【正文】 　 　 　功能 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　可靠性 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　包裝 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　價(jià)格 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　… 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　購買階段 問題發(fā)現(xiàn) 解決方法 規(guī)格確定 來源搜尋 詢問分析 建議評價(jià) 賣主選擇 購買執(zhí)行 安裝實(shí)施 業(yè)績評價(jià)Promoting Innovation?客戶劃分創(chuàng)新者創(chuàng)新者 早期接受者早期接受者 前期主流顧客前期主流顧客 后期主流顧客后期主流顧客 落伍者落伍者鴻溝鴻溝Promoting Innovation?創(chuàng)新無處不在顛覆性創(chuàng)新 應(yīng)用性創(chuàng)新產(chǎn)品創(chuàng)新平臺創(chuàng)新產(chǎn)品線延伸創(chuàng)新增強(qiáng)型創(chuàng)新營銷創(chuàng)新體驗(yàn)式創(chuàng)新價(jià)值工程創(chuàng)新集成創(chuàng)新流程創(chuàng)新價(jià)值轉(zhuǎn)移創(chuàng)新Promoting Innovation?產(chǎn)品擴(kuò)展策略業(yè)務(wù)客戶以客戶為導(dǎo)向投入現(xiàn)有產(chǎn)品 全新產(chǎn)品老客戶拓展客戶全新客戶以產(chǎn)品為導(dǎo)向投入拓展產(chǎn)品不做謹(jǐn)慎謹(jǐn)慎創(chuàng)新Promoting Innovation?客戶需求的收集途徑市場活動 銷售活動 用服活動 公開信息 商業(yè)伙伴 專業(yè)數(shù)據(jù)一手信息 二手信息需求庫需求整理分析報(bào)告交流 競爭者信息.統(tǒng)計(jì)報(bào)告新聞剪報(bào) 訂閱的報(bào)告專家顧問團(tuán) 高層拜訪展覽用戶探針用戶大會 用戶訪談 客戶反饋現(xiàn)場問題解決 網(wǎng)上設(shè)備巡檢產(chǎn)品介紹、投標(biāo) 標(biāo)桿研究Promoting Innovation?采集方法的特點(diǎn)效果 方法 時(shí)間范圍 產(chǎn)品范圍短期 中期 長期 當(dāng)前 未來直接 用戶大會 ★ ★ ★專家顧問團(tuán) ★ ★ ★ ★ ★間接 需求探針 ★ ★ ★ ★ ★用戶訪談 ★ ★高層技術(shù)交流 ★ ★ ★ ★ ★產(chǎn)品試用 ★ ★現(xiàn)場支持 ★ ★售后反饋 ★ ★Promoting Innovation?用戶訪談的要點(diǎn)利用一個(gè)或兩個(gè)客戶群來優(yōu)化調(diào)查的問題并了解在市場細(xì)分中的普遍問題進(jìn)行單個(gè)的訪談來了解特殊客戶的需求 注意被訪對象的篩選 建議在客戶地點(diǎn)進(jìn)行 允許將你所見的加入客戶的聲音（ VOC）中去 在業(yè)界最佳的公司在首選的搜集客戶聲音的方法 —— 訪談單個(gè)的客戶資料來源： Best Practices Survey 1994Promoting Innovation?廣泛的、開放式問題歷史產(chǎn)品使用的美好回憶使用產(chǎn)品失敗的經(jīng)歷描述最近一次購買時(shí)所見、所想如何自己設(shè)計(jì)會如何其他產(chǎn)品的哪些功能可以考慮集成客戶試圖解決哪些問題Promoting Innovation?演練與討論167。 您本人實(shí)際經(jīng)歷的案例分享？167。 多問多聽，不要推銷你的想法167。 表現(xiàn)的 “無知 ” 些，讓他們詳細(xì)的描述或舉例167。 注意傾聽大家不一致的地方 Promoting Innovation?真正理解客戶意圖Promoting Innovation?密切關(guān)注167。 我希望 …… 167。 我正在找 …… 167。 我期望 ……167。 ”系統(tǒng)提供灰塵防護(hù)能力。特點(diǎn) “ 工作中，我總是一不小心就把螺絲刀掉到地上了。螺絲刀 很不好 ，經(jīng)常被掉在地上。 ”螺絲刀在雨中仍能正常工作。產(chǎn)品屬性 “ 我希望能用我的打火機(jī)給電池充電 ”可以用自動打火機(jī)給螺絲刀的電池充電自動打火機(jī)器使用者可以給螺絲刀電池充電避免 “必須 ”和 “應(yīng)該 ”“ 當(dāng)我不知道螺絲刀的電池還有多少電量時(shí)，我會很煩。螺絲刀 應(yīng)該 提供電池能量多少的顯示。 客戶之聲216。 場景圖畫216。 關(guān)鍵要素216。 客戶需求216。…部門 : ………… 姓名 : ……….. 聯(lián)系方式 : ……………采集的活動 (where/when)167。系統(tǒng)關(guān)聯(lián)216。人物關(guān)聯(lián)216。驗(yàn)收標(biāo)準(zhǔn)216。競爭評判216。 構(gòu)建需求收集 IT系統(tǒng)167。 組建需求收集分析專業(yè)團(tuán)隊(duì)167。 控制神經(jīng)末梢（出差、展覽、招標(biāo)等）Promoting Innovation?演練與討論167。167。識別客戶252?？蛻粜枨笫畣?52。系統(tǒng)工程252。DFX252。產(chǎn)品包252。沖突矩陣252。2～ 5個(gè)大組252。AHP法252。雷達(dá)圖252。未來需求是否充分考慮252。產(chǎn)品包需求252。電梯測驗(yàn)Promoting Innovation?什么是系統(tǒng)工程？Promoting Innovation?業(yè)界流行的 Marketing組織架構(gòu)PDT ...PDT PDT PDT ...PDT PDT PDT ...PDT PDT產(chǎn)品線 IPMT公司產(chǎn)品戰(zhàn)略委員會CMarketingPMarketing產(chǎn)品線 IPMT 產(chǎn)品線 IPMTPMarketing PMarketingPromoting Innovation?系統(tǒng)工程、部件設(shè)計(jì)、項(xiàng)目管理Promoting Innovation?系統(tǒng)工程涉及項(xiàng)目的各個(gè)方面最終用戶 集成商安裝人員維護(hù)人員市場行銷系統(tǒng)工程界面 協(xié)議 控制 ……集成集成驗(yàn)證驗(yàn)證需求分需求分解分配解分配概念甄選概念甄選與評估與評估定位：設(shè)定位：設(shè)定目標(biāo)定目標(biāo)用戶子系統(tǒng)團(tuán)隊(duì)GUI 認(rèn)證模塊負(fù)責(zé)人需求需求集成集成SE實(shí)現(xiàn)團(tuán)隊(duì)?易用性設(shè)計(jì)?可維護(hù)性設(shè)計(jì)?可靠性設(shè)計(jì)?可測試性設(shè)計(jì)?人機(jī)界面?重用設(shè)計(jì)?安全性設(shè)計(jì)?可制造性設(shè)計(jì)?$APPEALS?QFD,......需要需求需求與規(guī)格項(xiàng)目管理 項(xiàng)目計(jì)劃技能支撐Promoting Innovation?PDT的兩個(gè)核心團(tuán)隊(duì)SE制造工程軟件系統(tǒng)硬件系統(tǒng)測試工程服務(wù)工程業(yè)務(wù)分析PDT： Product（ Project） Development Team 產(chǎn)品（項(xiàng)目）開發(fā)團(tuán)隊(duì)Promoting Innovation?STEP1： 整理單項(xiàng)需求（工具：黃紙貼）Promoting Innovation?STEP2： 需求歸類進(jìn)度管理報(bào)告管理Promoting Innovation?STEP3： 定義歸類后的需求組層次 1標(biāo)題原始陳述原始陳述層次 1標(biāo)題原始陳述原始陳述原始陳述層次 2標(biāo)題黑色字體紅色字體藍(lán)色字體優(yōu)先篩選法?非限制選擇標(biāo)記?有重點(diǎn)的選擇標(biāo)記Promoting Innovation?STEP4： 狂想（方法：頭腦風(fēng)暴法）?與眾不同的新奇想法?其他產(chǎn)品功能的借鑒?客戶還可能需要的深層次需求?每個(gè)人都要開動腦筋思考Promoting Innovation?需求群 2整理需求需求群 1acgfx客戶需求（需求描述）客戶需求（需求描述）Promoting Innovation?KJ親和圖法一次水平需求 二次水平需求 三次水平需求系統(tǒng)能夠進(jìn)行高品質(zhì)地光盤刻錄?刻寫速度快 ?譯碼速度快?光盤轉(zhuǎn)速快?刻寫精度高 ?故障自我診斷?刻寫激光強(qiáng)度可調(diào)整?數(shù)據(jù)傳輸快 ?抗干擾性強(qiáng)?傳輸速率快?傳輸方式多?刻寫過程穩(wěn)定 ?緩存內(nèi)存容量大?燒盤概率小案例案例 :刻錄機(jī)刻錄機(jī) KJ圖圖Promoting Innovation?產(chǎn)品外部需求的 8個(gè)大類167。 A（ Availability）可獲得性167。 P（ Performance）性能167。 A（ Assurances）保證167。 S（ Social acceptance）社會接受程度Promoting Innovation?$APPEALS要素展開Promoting Innovation?設(shè)置需求群的重要性和權(quán)重Promoting Innovation?選擇兩個(gè)友商進(jìn)行對比（雷達(dá)圖）10 = 絕對最好絕對最好 9 = 顯然的領(lǐng)導(dǎo)者顯然的領(lǐng)導(dǎo)者 8 = 在前在前 2名內(nèi)名內(nèi) 7 = 位于前位于前 35名名 6 = 在市場中普遍被認(rèn)為是優(yōu)秀的在市場中普遍被認(rèn)為是優(yōu)秀的 5 = 大多數(shù)購買者能接受大多數(shù)購買者能接受 4 = 有有 25%3