新飛—渠道診斷-在線瀏覽
2025-02-19 11:37本頁面
【正文】 飛開展業(yè)務關系的一級批發(fā)商 全國市場劃分： 一級市場：省會城市、直轄市和深圳、青島等大城市 二級市場：地級市：新鄉(xiāng) 三級市場：縣級市：鞏義 四級市場：村、鎮(zhèn) 新飛渠道的一些基本數(shù)據(jù) 省公司： 24個 代理商： 247個 零售終端網點總數(shù)： 2813個 新飛渠道分解：按渠道成員劃分 新飛 100% 代理 直供 68% 32% 家電專營店 專業(yè)市場 品牌渠道 百貨商場 連鎖超市 消費者 1% 6% 4% 48% 10% 22% 9% 新飛的主銷區(qū)域在三四級市場：在三四級市場有近 60%的網點和超過一半的銷量 注釋：一級市場是省會城市，直轄市等；二級城市是地級市，三級城市是縣級市，四級指鎮(zhèn)。 數(shù)據(jù)來源：新飛市場部，新華信分析 30426450586723822416424308650%10%20%30%40%50%60%70%80%90%100%三四級市場 二級市場 一級市場 總數(shù)： 2813 總量： 933595 單位：百分比 家電專營店和百貨商場是新飛的主要出貨地點，兩者的銷量之和占總銷量的 90% 注釋：所有數(shù)據(jù)截止到 2023年 8月 31日 數(shù)據(jù)來源：新飛市場部，新華信分析 28 1098769 40894915733818795392852951657470%20%40%60%80%100%家電專營店 百貨商場 家電專業(yè)市場 單位：百分比 品牌渠道 連鎖超市 總數(shù)： 2813 總量： 933595 新飛現(xiàn)行渠道的五大主要問題 1 渠道適應性不強 2 渠道的可控性不強 3 渠道透明度極低 4 渠道成員界限不明：劃分無嚴格區(qū)別標準 5 渠道運行效率低下 問題一： 渠道適應性不強：“ 6道關， 12層級”如此的市場反應速度根本無法適應家電市場的瞬息萬變 代理商業(yè)務員 代理商經理 新飛業(yè)務員 省公司經理 新飛市場部 新飛高層 我們所發(fā)現(xiàn)的： 零售終端 ?發(fā)生在市場和零售終端的信息，如競爭對手的降價對策，廣告、燈箱、 POP等的制作費用，通常要經過 6道關審批，12層級的傳遞。 問題二： 營銷網絡可控性不強：無法直接控制零售終端，網絡實際上是 247個代理商的網絡 新飛 省公司 省公司 24個 247個代理 2813個 零售終端 傳統(tǒng)的“代理制”由于多個一級代理商直接向廠家進貨，為代理商根據(jù)業(yè)績向廠家“壓價，討政策”埋下伏筆；廠家的營銷網絡實際上是依附與代理商的網絡。 這也是中國電腦行業(yè)目前最典型的分銷體系。 聯(lián)想全國分銷結構圖 聯(lián)想電腦 代理商 分銷商 專賣店 /商場 非簽約經銷商 簽約經銷商 消費者 25% 60% 15% 25% 6% 12% 3% 20% 23% 34% 34% 聯(lián)想通過以分銷商為主的分銷體系達到了對市場的有效控制， 受到聯(lián)想重點扶持的聯(lián)想專賣店系統(tǒng)發(fā)展很快，已經達到銷售量的 25% 聯(lián)想零售終端銷售比例 0%10%20%30%40%50%60%70%80%90%100%分銷商代理商專賣店簽約非簽約非簽約專賣店簽約代理商分銷商% % % % % 23%
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