【正文】 一、分銷渠道的含義和類型 20 二）零售商分類 商店類型 服務(wù)水平 產(chǎn)品種類 價(jià)格 總利潤 百貨商店 中高到高 多 中高 中高 專賣店 高 少 中高 高 超級(jí)市場 低 多 中等 低 便利店 低 偏少 中高 中高 全線折扣商店 中低 偏多 中低 中低 折扣專賣店 中低 偏多 中低到低 中低 倉儲(chǔ)俱樂部 低 多 低到很低 低 減價(jià)零售商店 低 偏少 低 低 商店的類型及特點(diǎn) 21 1）百貨商店 經(jīng)營許多品種的選購品和特殊品 ，包括服裝、化妝品、家庭用品、電器等。 22 2）專賣店 專營一種特定類型的產(chǎn)品，可以優(yōu)化零售商的細(xì)分戰(zhàn)略，使商品適合特定的目標(biāo)市場。 23 3）超級(jí)市場 大型自我服務(wù)式零售商店 目前的超級(jí)商店代替了傳統(tǒng)的超級(jí)市場 滿足了消費(fèi)者對(duì)于方便性、多樣性和服務(wù)性等一次性購物的需要。 位于居民區(qū)內(nèi)，每周七天， 24小時(shí)營業(yè)。 ?產(chǎn)品的體積與重量 。 ?產(chǎn)品的時(shí)尚性 。 ?產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)性和專用性 ?產(chǎn)品的市場生命周期 。 實(shí)訓(xùn)目錄 上一頁 下一頁 結(jié)構(gòu)圖 退出 理論目錄 34 二、影響分銷渠道選擇的因素 （ 二 ） 市場因素 ?市場范圍與密集度 。 ?市場的競爭性 。 實(shí)訓(xùn)目錄 上一頁 下一頁 結(jié)構(gòu)圖 退出 理論目錄 35 二、影響分銷渠道選擇的因素 （ 三 ） 生產(chǎn)企業(yè)本身的因素 ?企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營能力 。 ?企業(yè)的聲譽(yù) 。 實(shí)訓(xùn)目錄 上一頁 下一頁 結(jié)構(gòu)圖 退出 理論目錄 36 二、影響分銷渠道選擇的因素 （ 四 ） 其它因素 商品銷售渠道的選擇除受上述因素影響外 ，還受其他一些因素影響 ， 如交通運(yùn)輸條件 ， 國家對(duì)有關(guān)商品的購銷政策 、 價(jià)格政策 、 有關(guān)的法令和條例 ， 以及管理體制改革等方面的因素 ，都會(huì)影響分銷渠道的選擇 。 一般來說 ， 應(yīng)考慮的因素主要有： （ 1） 中間商的信譽(yù)和知名度 。 （ 3） 對(duì)企業(yè)產(chǎn)品的熟悉程度 。 實(shí)訓(xùn)目錄 上一頁 下一頁 結(jié)構(gòu)圖 退出 理論目錄 39 三、分銷渠道的管理 （ 二 ） 激勵(lì)渠道成員 處理好產(chǎn)銷矛盾 ， 讓中間商能努力為生產(chǎn)企業(yè)推銷商品 ，是激勵(lì)渠道成員的重要手段 。 生產(chǎn)者必須盡量避免激勵(lì)過分與激勵(lì)不足兩種情況 。 實(shí)訓(xùn)目錄 上一頁 下一頁 結(jié)構(gòu)圖 退出 理論目錄 41 三、分銷渠道的管理 （ 四 ） 評(píng)估渠道成員 生產(chǎn)者除了選擇和激勵(lì)渠道成員外 ， 還必須定期評(píng)估他們的績效 。 第一種是將每一中間商的銷售績效與上期的績效進(jìn)行比較 ， 并以整個(gè)群體的升降百分比作為評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn) 。 增加或減少渠道成員 ， 局部修正某些渠道 ， 或全面修正分銷渠道系統(tǒng)等調(diào)整屬比較重大的決策 ， 應(yīng)慎重進(jìn)行 ， 通常是由企業(yè)的最高管理層做出的 。 實(shí)訓(xùn)目錄 上一頁 下一頁 結(jié)構(gòu)圖 退出 理論目錄 44 步驟： 在授課老師指導(dǎo)下 ， 利用課余時(shí)間走向社會(huì) ， 試為某企業(yè)某產(chǎn)品進(jìn)行分銷渠道分析 ， 指出其成功與失誤之處 ， 并為其策劃之 。 （ 10分 ） 認(rèn)真選擇調(diào)查分析對(duì)象 （ 某企業(yè)某產(chǎn)品 ） ， 妥善安排時(shí)間 。 （ 45分 ） 寫出改變現(xiàn)狀的分析策劃報(bào)告 （ 25分 ） 實(shí)訓(xùn)一：分銷渠道 調(diào)查分析 實(shí)訓(xùn)目錄 上一頁 下一頁 結(jié)構(gòu)圖 退出 理論目錄 45 實(shí)訓(xùn)二：資料分析 1 營銷渠道的結(jié)構(gòu) 【 詳見案例 】 實(shí)訓(xùn)目錄 上一頁 下一頁 結(jié)構(gòu)圖 退出 理論目錄 46 實(shí)訓(xùn)二：資料分析 2 銷售渠道設(shè)計(jì)分析 【 詳見案例 】 實(shí)訓(xùn)目錄 上一頁 下一頁 結(jié)構(gòu)圖 退出 理論目錄 47 實(shí)訓(xùn)二：資料分析 2 銷售渠道設(shè)計(jì)分析 【 詳見案例 】 實(shí)訓(xùn)目錄 上一頁 下一頁 結(jié)構(gòu)圖 退出 理論目錄 48 實(shí)訓(xùn)二：資料分析 3 枸杞的銷路 【 詳見案例 】 實(shí)訓(xùn)目錄 上一頁 下一頁 結(jié)構(gòu)圖 退出 理論目錄 49 實(shí)訓(xùn)二：資料分析 2 分析要點(diǎn) 【 詳見案例 】 實(shí)訓(xùn)目錄 上一頁 下一頁 結(jié)構(gòu)圖 退出 理論目錄 50 實(shí)訓(xùn)三：情景模擬 1 愛華商場召開中層以上管理人員會(huì)議 ， 發(fā)言內(nèi)容如下 : 同志們 ！ 我商場目前正面臨一場嚴(yán)峻的挑戰(zhàn) 。 模擬開始： ?? 【 詳見案例 】 商場會(huì)議發(fā)言 實(shí)訓(xùn)目錄 上一頁 下一頁 結(jié)構(gòu)圖 退出 理論目錄 51 實(shí)訓(xùn)三：情景模擬 1 模擬要點(diǎn)： 【 詳見案例 】 實(shí)訓(xùn)目錄 上一頁 下一頁 結(jié)構(gòu)圖 退出 理論目錄 52 實(shí)訓(xùn)三：情景模擬 2 某紡織廠生產(chǎn)了一種新紡織品 ， 有一戶在全國頗有影響的商業(yè)單位向廠家表示 ， 愿以相當(dāng)優(yōu)惠的承包條件包銷該產(chǎn)品 ， 并表示該廠無論生產(chǎn)多少他都收購 。 現(xiàn)營銷部經(jīng)理前來廠長辦公室 ， 匯報(bào)情況 ， 分析各自的得失利弊 ， 請(qǐng)示廠長決策 。 這些經(jīng)銷商目前或多或少都在做李民的產(chǎn)品 ， 但隨著他們經(jīng)銷的品牌數(shù)量逐步增多 ， 李民品牌的銷售能力的增長卻十分有限 。所以 ， 現(xiàn)在已經(jīng)到了非改不可的地步了 。 李民現(xiàn)在應(yīng)該何去何從 ？ 如果你就是李民 ， 你將采取什么方法 ， 解決這一難題 。 競爭對(duì)手星光啤酒集團(tuán)是一家股份制企業(yè) ， 準(zhǔn)備一舉拿下光明啤酒廠的市場 。 但該市現(xiàn)有啤酒經(jīng)銷商大多是與光明公司攜手成長起來的 ， 渠道呈現(xiàn)扁平化 ， 形成了一個(gè)密集的網(wǎng)絡(luò)和良好的服務(wù)體系 。 面對(duì)這個(gè)局面 ， 光明啤酒廠新上任的銷售部經(jīng)理老張作了一個(gè)摹擬對(duì)抗 ， 把自己防御的方法與競爭對(duì)手的反擊以及可能出現(xiàn)的結(jié)果進(jìn)行事前分析 ， 認(rèn)為盡管形勢嚴(yán)峻 ， 但只要方法對(duì)頭 ， 措施得當(dāng) ， 戰(zhàn)勝對(duì)手進(jìn)攻還是可能的 。 經(jīng)銷商王老板用兩年時(shí)間成了東方市排名第一的大戶 ， 其銷量占東方市遠(yuǎn)方產(chǎn)品總銷量的 1/3。