如何從銷(xiāo)售層面提升業(yè)績(jī)渠道及渠道創(chuàng)新篇-在線瀏覽
2025-02-15 14:01本頁(yè)面
【正文】 ， 減去車(chē)輛費(fèi)用、人員工資、租金等費(fèi)用共 4800元， 平均月盈利為 : 183元 。 例：某啤酒品牌渠道成員獲利能力分析 馬斯洛需求層次原理 渠道激勵(lì)機(jī)制 生存基礎(chǔ)、金錢(qián)財(cái)富 精神享受，獲得認(rèn)可 自我 價(jià)值實(shí)現(xiàn) 1. 人員支持、協(xié)助開(kāi)發(fā)； 2. 基本的返利； 3. 以前有過(guò)經(jīng)銷(xiāo)商大會(huì)； 空白 空白 該啤酒目前在渠道激勵(lì)機(jī)制中，只有最基本的物質(zhì)層面的激勵(lì)， 在精神與自我價(jià)值實(shí)現(xiàn)層面幾乎空白；現(xiàn)有的物質(zhì)激勵(lì)措施吸引力并不強(qiáng) ，經(jīng)銷(xiāo)商的積極性難以得到有效調(diào)動(dòng)。 例：某啤酒品牌渠道激勵(lì)機(jī)制分析 渠道成員總體實(shí)力 現(xiàn)有渠道成員流失情況 某業(yè)務(wù)員如是說(shuō)： ? 我們的紙箱總經(jīng)銷(xiāo)三年換了三個(gè)人，更換的太頻繁了，其中一個(gè)實(shí)力很不錯(cuò)，也愿意賣(mài)咱們的品牌。 數(shù)據(jù)來(lái)源 :07年客戶(hù)統(tǒng)計(jì)與銷(xiāo)量統(tǒng)計(jì) 渠道建設(shè)之 渠道穩(wěn)定性 小客戶(hù)多、穩(wěn)定性低，渠道成員 管理難度系數(shù)大 以塑箱產(chǎn)品例 : 客戶(hù)類(lèi)型 年銷(xiāo)售能力 經(jīng)銷(xiāo)商數(shù) 量 銷(xiāo)量總計(jì) 銷(xiāo)量占比 大客戶(hù) 7萬(wàn)箱以上 21 % 中型客戶(hù) 37萬(wàn)箱 68 % 小客戶(hù) 23萬(wàn)箱 69 % 12萬(wàn)箱 118 1萬(wàn)箱以下 257 總 計(jì) 533 % 例：某啤酒品牌渠道穩(wěn)定性分析 經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)服務(wù)保障是如何評(píng)價(jià)的？ 銷(xiāo)售系統(tǒng)是如何評(píng)價(jià)的？ ? 貨物拉到經(jīng)銷(xiāo)商處，需要經(jīng)銷(xiāo)商自己想辦法卸貨，對(duì)此經(jīng)銷(xiāo)商的意見(jiàn)非常大； ? 經(jīng)銷(xiāo)商的服務(wù)不成體系，相對(duì)競(jìng)品我們的服務(wù)并不是太完善； ? 公司對(duì)市場(chǎng)活動(dòng)的支持力度也很大，對(duì) A類(lèi)店的物料、促銷(xiāo)員支持力度足夠。 方法：供求調(diào)節(jié)， 案例：限量版－奢侈品 ?反季節(jié)運(yùn)作 －冰淇淋，方便面 方法 : 預(yù)占經(jīng)銷(xiāo)商的資金、庫(kù)房、配送資源、精力 創(chuàng)造渠道勢(shì)能，制造物流“泡沫”，來(lái)產(chǎn)生更大物流，實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售迅速放大。 李寧的網(wǎng)絡(luò)渠道帶動(dòng)業(yè)績(jī)飆升 消費(fèi)者 專(zhuān)門(mén)的營(yíng)銷(xiāo)分析 小組結(jié)合客戶(hù)需求信息進(jìn)行客戶(hù)分析，以最有效率的配送給客戶(hù)送達(dá) 電話呼入 網(wǎng)絡(luò)訂單 客戶(hù)接受 商品 物流配送 電子渠道 告知客戶(hù)訂單處理結(jié)果 企業(yè)對(duì)訂單進(jìn)行處理及核對(duì)資金 B2C網(wǎng)絡(luò)分銷(xiāo)渠道由寬變窄、由實(shí)變虛、由單向靜止變雙相互動(dòng) ,讓用戶(hù)足不出戶(hù)即可夠買(mǎi)任意商品 ,給用戶(hù)帶來(lái)了良好的購(gòu)物體驗(yàn) ? 方便的訂貨系統(tǒng) ? 多種結(jié)算方式
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