主力店招商策略和談判技巧-在線瀏覽
2025-02-15 09:59本頁(yè)面
【正文】 工作目標(biāo)：對(duì)意向性較強(qiáng)的主力店進(jìn)行重點(diǎn)跟蹤、深入談判。 第六階段：簽定意向 工作目標(biāo)：簽定合作意向書(shū)或合作意向框架協(xié)議 。 第八階段：簽訂合約 工作目標(biāo)：通過(guò)簽約儀式的隆重舉行，進(jìn)一步提高購(gòu)物中心的知名度、美譽(yù)度、影響力和號(hào)召力。 第十階段：主力店開(kāi)業(yè) 25 三、主力店的招商方法 招商人員要正確理解招商基本原則 ， 合理把握招商策略，利用一切可以利用的社會(huì)資源，結(jié)合項(xiàng)目的進(jìn)度需要，采取靈活多變的招商方法，以確保主力店招商工作有效開(kāi)展和按時(shí)完成。 26 方法 1：穩(wěn)步推進(jìn) 按主力店招商正常步驟穩(wěn)步推進(jìn)，廣泛聯(lián)系、發(fā)布招商信息、逐級(jí)匯報(bào)、相互反饋信息、現(xiàn)場(chǎng)考察、合作意向談判。 27 方法 3：冠名推廣 主力店的引進(jìn)對(duì)整個(gè)購(gòu)物中心的開(kāi)盤(pán)銷(xiāo)售是至關(guān)重要的，如通過(guò)招商人員的努力，在開(kāi)盤(pán)前仍然很難與主力店廠家達(dá)成共識(shí)，簽定合作意向，為不影響項(xiàng)目開(kāi)盤(pán)銷(xiāo)售，可采取 這種 應(yīng)急辦法 通過(guò)與主力店廠家協(xié)商，經(jīng)其同意，冠其名作項(xiàng)目的推廣宣傳工作 。 28 四 、 主力店招商成功的四大關(guān)鍵因素 按擬定定位初步確定主力店條件 掌握正確的招商程序 召開(kāi)主力店招商懇談會(huì) 對(duì)目標(biāo)客戶(hù)專(zhuān)人追蹤 step1 step2 step3 step4 29 掌握正確的招商程序 商圈分析 市場(chǎng)定位 業(yè)態(tài)定位 主力店業(yè)態(tài)確認(rèn) 規(guī)劃設(shè)計(jì) 建造 按擬定定位初步確定主力店條件 召開(kāi)主力店招商懇談會(huì) 對(duì)目標(biāo)客戶(hù)專(zhuān)人追蹤 市場(chǎng)定位 建造 30 掌握正確的招商程序 按擬定定位初步確定主力店條件 召開(kāi)主力店招商懇談會(huì) 對(duì)目標(biāo)客戶(hù)專(zhuān)人追蹤 通過(guò)相關(guān)網(wǎng)站、展覽會(huì)、各地商會(huì)、招商局、研討會(huì)等各種渠道接觸、了解符合條件的零售商或其他服務(wù)商，并掌握其拓新店的計(jì)劃，最后再確定主力店目標(biāo)名單，并將其設(shè)立成三層目標(biāo)群。 31 掌握正確的招商程序 按擬定定位初步確定主力店條件 召開(kāi)主力店招商懇談會(huì) 對(duì)目標(biāo)客戶(hù)專(zhuān)人追蹤 召開(kāi)主力店招商懇談會(huì)，邀請(qǐng)前期已掌握的相關(guān)目標(biāo)群所有的客戶(hù)參加，懇談會(huì)的內(nèi)容主要是征求他們對(duì)項(xiàng)目主力店合作的條件、可能性及其他方面的建議，而這些建議均可用于制定合理的招商條件和政策。當(dāng)然，最好能邀請(qǐng)當(dāng)?shù)赜杏绊懙拿襟w派記者參加懇談會(huì) 。而且，要重點(diǎn)對(duì)第一層目標(biāo)群的各個(gè)管理層進(jìn)行充分的溝通，加快其投資決策的步伐。 招商工作小組可分為招商領(lǐng)導(dǎo)小組及執(zhí)行小組，領(lǐng)導(dǎo)小組由開(kāi)發(fā)商、專(zhuān)業(yè)管理機(jī)構(gòu)的主要領(lǐng)導(dǎo)組成，執(zhí)行小組由富有專(zhuān)業(yè)招商經(jīng)驗(yàn)、招商能力強(qiáng)、責(zé)任心強(qiáng)的成員組成。主力店招商的日常工作、基礎(chǔ)性工作由專(zhuān)業(yè)管理機(jī)構(gòu)招商人員負(fù)責(zé)，開(kāi)發(fā)公司招商人員作相應(yīng)的配合工作。 36 六、主力店的招商條件 招商條件在主力店招商過(guò)程中起決定因素，我們應(yīng)運(yùn)用發(fā)展的思路，合理把握效益與發(fā)展的關(guān)系，在尊重市場(chǎng)因素的基礎(chǔ)上，與品牌主力店談判的過(guò)程中靈活把握，在確保“招進(jìn)來(lái)”的前提下，盡可能的擴(kuò)大購(gòu)物中心的有效收益。合作條件可依據(jù)以下四種方式作為思路和方向： 第一：固定租金 第二：基本租金 +超額銷(xiāo)售提成 第三：基本租金 +遞增租金 第四：低基本租金 +高遞增租金 以上是購(gòu)物中心主力店招商的基本方法和步驟，在招商執(zhí)行時(shí)還應(yīng)結(jié)合市場(chǎng)的變化及與主力店談判的具體情況，與開(kāi)發(fā)商一道對(duì)方案作及時(shí)的調(diào)整，以確保主力店招商工作的順利進(jìn)行。 區(qū)位要求 經(jīng)濟(jì)型酒店選址要求 近主要公路（或高速公路）的交叉道口，交通便利，有通往商業(yè)區(qū)及機(jī)場(chǎng)、火（汽）車(chē)站的公交路線；市郊結(jié)合部。 建筑要求 建筑面積 30006000平米，基本年限 10年以上。 合作方式 40 超市選址要求 商圈要求 位于市中心、新老城區(qū)結(jié)合部或大型住宅小區(qū)旁邊的門(mén)面房；對(duì)于大型超市消費(fèi)者步行到達(dá)店址所需時(shí)間在 10分鐘以?xún)?nèi)的范圍為核心商圈， 10分鐘 30分鐘的范圍為邊際商圈，商圈內(nèi)具有固定住所的常住人口要求在 1520萬(wàn)。樓層不超過(guò)三層，層高凈高，柱距以 8米 *8米為宜，物業(yè)縱深以 3050米為宜。 合作 方式 租賃、聯(lián)建、購(gòu)買(mǎi) 41 建筑 要求 商圈 選擇 普通餐廳、快餐連鎖 大眾餐廳一般選址在社區(qū)型，快餐一般在客流繁忙之處 。 面積 和 租期 一般要求不得少于三年，快餐不少于 202300平米，大中型餐廳 80200平米，商務(wù)型 15010000平米。層高不高于 ，電力按每 100平方米 10千瓦配置，有自來(lái)水供應(yīng)，如與住民區(qū)相鄰，最好設(shè)置隔音層。 43 一般服飾，禮品，運(yùn)動(dòng)品牌等專(zhuān)賣(mài)店 商圈選擇 ：商業(yè)氛圍濃厚，客流量大，人氣旺的高檔商場(chǎng)附近；知名度及客流量大的商業(yè)街，知名度高的店鋪附近；大規(guī)模住宅區(qū)附近。 面積和租期 ：租期至少一年，面積 1580平米，一般 4080平米為佳。 建筑要求
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