消費(fèi)者購買行為分析。-在線瀏覽
2025-02-14 14:01本頁面
【正文】 個(gè)性生活方式心理因素動機(jī)知覺學(xué)習(xí)信念與態(tài)度購買者文化因素家庭參照群體社 會 階 層家庭市場信息態(tài)度學(xué) 習(xí)個(gè)性知覺生活方式年 齡消費(fèi)者的購買決策過程外部社會環(huán)境 外部社會環(huán)境消費(fèi)者購買行為的影響因素（ 2）一、心理因素? 影響消費(fèi)者行為的心理因素，除了由需要引起動機(jī)這一最重要因素外，還有知覺、學(xué)習(xí)和態(tài)度三個(gè)因素。 (2)選擇性曲解。 ←→ 廣告、促銷。比較普遍的是 “刺激一反應(yīng) (S—R)” 模式。 信念、態(tài)度：信念是指人們對事物所持的認(rèn)識。 ←→ 品牌。 (1)．產(chǎn)品功能與價(jià)格是否統(tǒng)一。 (2)．消費(fèi)者收入。 隨著人們可任意支配收入的增加，市場商品日益多樣化，人們需求的范圍越來越廣泛，要求越來越高，經(jīng)濟(jì)因素對消費(fèi)者購買行為的支配作用就會逐漸減少，而社會、文化和心理因素的作用會相對增大。邊際效用遞減。消費(fèi)者購買行為的影響因素（ 4）三、影響消費(fèi)者行為的社會文化因素 社會階層。文化和亞文化。文化、亞文化（民族 /宗教 /地理） ←→ （影響極廣）商品品種、審美、促銷等，如服飾，清真食品、另外如速溶咖啡的例子。所謂相關(guān)群體就是對個(gè)人的態(tài)度、意見和偏好有重大影響的群體。相關(guān)群體可分為三類：一是對個(gè)人影響最大的群體，如家庭、親朋好友、鄰居和同事等；二是影響較次一級的群體，如個(gè)人所參加的各種社會團(tuán)體；三是個(gè)人并不直接參加，但影響也很顯著的群體，如社會名流、影視明星、體育明星等等。 消費(fèi)者購買行為的影響因素（ 6） 家庭。 (1) 一、購買決策的行為模式 消費(fèi)者購買決策過程 (2)二、購買決策過程分析引起需要產(chǎn)品評估購買決策信息收集購后行為經(jīng)驗(yàn)來源個(gè)人來源公眾來源商業(yè)來源他人態(tài)度意外因素預(yù)期風(fēng)險(xiǎn)購買決策產(chǎn)品屬性品牌信念效用要求評價(jià)模式購后評價(jià)口碑購買角色：倡議者 /影響者 /決策者 /購買者 /使用者媒體渠道媒體渠道促銷方式促銷方式產(chǎn)品規(guī)劃產(chǎn)品規(guī)劃品牌塑造品牌塑造促銷方式促銷方式品牌塑造品牌塑造產(chǎn)品規(guī)劃產(chǎn)品規(guī)劃促銷促銷本章思考與訓(xùn)練161。 實(shí)踐訓(xùn)練題：1. 討論如何進(jìn)行酒類購買者購買行為的分析。 案例一161。位于中關(guān)村的北京獵奇門啤酒自釀場，可以讓每個(gè)有興趣的消費(fèi)者體味到這一切。161。貨架上陳設(shè)著 6種鞋跟， 8種鞋底，鞋面的顏色以黑、白為主，鞋帶的顏色有 80多種，款式有百余種。而其售價(jià)，與批量成品的價(jià)格差不多，有的還更便宜。161。上述兩則小案例中，經(jīng)營者運(yùn)用了什么原理使其生意興隆、銷售額大增的？161。發(fā)展到今天，討老婆已經(jīng)不僅僅是為了繁衍后代，養(yǎng)兒防老的需要了，而是演變成為一項(xiàng)體現(xiàn)自身價(jià)值，獲得
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