如何區(qū)分客戶-在線瀏覽
2025-02-13 08:24本頁面
【正文】 倒賬的風(fēng)險； （）與他們建立長期的友好關(guān)系。 ? 按照一定的條件，對客戶俱樂部會員發(fā)放會員卡、銀卡、金卡、鉆石卡。 ? 以鉆石卡為例，可享受以下九項特殊服務(wù)： ? 、享受寄送生日賀卡服務(wù)； ? 、享受保全、理賠手續(xù)窗口方便服務(wù)； 、享受每人每年一次免費體檢服務(wù)； 、享受公司提供的保健咨詢服務(wù)； 、享受長樂機場候機貴賓服務(wù)； 、享受公司指定的省內(nèi)賓館（酒店）住宿打 折優(yōu)惠服務(wù)； 、可免費參加客戶俱樂部舉辦的有關(guān)活動； 、享受公司提供的相關(guān)資訊服務(wù)； 、享受公司服務(wù)經(jīng)理專人服務(wù)。 ? 如果客戶的積分因新保、加保等增加而達到晉升標(biāo)準，公司將及時為客戶升級； ? 如客戶積分因滿期、退保、減保等減少，達不到原會員級別時，仍享受原權(quán)益至有效期終止。 ? 活動推出吸引了大批中高端客戶加入了俱樂部。 .中等客戶的管理方法 （）對此類客戶，在受人員、財力、物力等限制條件下，可減少促銷努力，將對其服務(wù)適當(dāng)削減； （）但要和這些客戶保持聯(lián)系，并讓其知道當(dāng)需要幫助（擴大采購量）時，公司會伸出援手； （）此外，試探找出 “ 明日之星 ” ，培養(yǎng)成大客戶客戶。 分析法 （ ）分析法是根據(jù)客戶購買間隔、購買頻率和購買金額來計算客戶價值的一種方法。 .最近一次購買 最近一次購買（）是指客戶上一次購買距離現(xiàn)在的時間。 .購買頻率 消費頻率（）是顧客在限定的期間內(nèi)所購買的次數(shù) 。 .購買金額 購買金額（）是客戶在一定的時間內(nèi)購買企業(yè)產(chǎn)品的總額。 某企業(yè)的分析法 對分析法的認識： 業(yè)界常用直接郵寄的方式與客戶聯(lián)系，但是回收率低、成本高。 有些企業(yè)用顧客絕對貢獻金額來分析客戶是否流失，但是絕對金額有時會曲解客戶行為。 例如，企業(yè)用、的變化，可以推測客戶消費的異動狀況，根據(jù)客戶流失的可能性列出客戶，再從（消費金額）的角度來分析，就可以把重點放在貢獻度高且流失機會也高的顧客上，重點拜訪或聯(lián)系，以最有效的方式挽回更多的商機。 分兩個部分： 一是歷史利潤，即到目前為止客戶為企業(yè)創(chuàng)造的利潤總現(xiàn)值； 二是未來利潤，即客戶在將來可能為企業(yè)帶來的利潤流的總現(xiàn)值。 狹義的僅指客戶未來利潤 “ 改進型 ” 客戶 “ 貴賓型 ” 客戶 “ 放棄型 ” 客戶 “ 維持型 ” 客戶 客戶未來價值 客戶當(dāng)前價值 ? 貴賓型客戶：也被稱為最有價值客戶（ ，），是指那些既具有很高的當(dāng)前價值，也有很好的潛在價值的客戶，是終身價值最高的客戶，這些客戶代表著企業(yè)當(dāng)前業(yè)務(wù)的核心 。 ? 維持型客戶：也被稱為普通客戶，是指那些有一定價值但數(shù)額較小的客戶 。 的預(yù)測方法 預(yù)測法 客戶事件法 擬合法 預(yù)測法 法是由（德懷爾）于年提出的一種方法，并且一直作為直銷領(lǐng)域的主要方法被廣泛應(yīng)用。 暫時流失是指 —— 將其業(yè)務(wù)同時給予多個供應(yīng)商，每個供應(yīng)商得到的只是其總業(yè)務(wù)量的一部分 （）計算客戶的生命周期 對于單個客戶而言，其客戶生命周期就是從潛在獲取期一直到終止期。企業(yè)客戶群體的生命周期與單一客戶生命周期不同的是，它計算出的是企業(yè)整個客戶群體的平均生命周期，具體采用客戶流失率來計算。 客戶生命周期 ＝客戶流失率 ? . ? 企業(yè)目前有個客戶，每年可能會流失名，企業(yè)的流失率為多少？該客戶群體的生命周期是多少？ ? 解：企業(yè)的流失率＝247。＝年 ? 或 客戶群體的生命周期＝247。 ? 結(jié)論：企業(yè)客戶群體生命周期將直接影響到企業(yè)的經(jīng)濟利益。 （）計算企業(yè)為客戶支付的成本 企業(yè)為客戶支付的成本指企業(yè)在客戶的整個生命周期內(nèi)的不同階段客戶所付出的總成本。 獲取成本 企業(yè)要獲取一個客戶需要投入大量的成本，潛在客戶期、開發(fā)期、成長期、成熟期、甚至終止期均會給企業(yè)帶來一定的成本。 （）計算客戶生命周期價值 客戶終生價值就是指客戶在其整個生命周期過程中，為企業(yè)所做貢獻的總和。 ①單個客戶終生價值計算 第一步：確定客戶生命周期； 第二步：計算客戶生命周期內(nèi)每年給企業(yè)帶來的利潤凈額； 第三步：對客戶生命周期內(nèi)每年的利潤凈額進行貼現(xiàn)； 第四步：求和。 設(shè)客戶每次發(fā)生業(yè)務(wù)購進交易量為，每次在自己企業(yè)的購進比例為，每次購進業(yè)務(wù)為公司貢獻率為，每年客戶發(fā)生的購貨頻次是，那么該客戶的價值現(xiàn)值可表示為： ? ??????????T0t1i)(1MKNPVAtAtAtAtK②客戶群體終生價值的計算 企業(yè)客戶群體終生價值的計算與企業(yè)單個客戶終生價值的計算相似，不同的是需要先計算出客戶群體的平均生命周期和客戶群體的生命周期平均利潤。但基于商業(yè)企業(yè)的特點，客戶數(shù)量較
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