【正文】 3家。高層公寓是大東海的主要住宅物業(yè)，規(guī)模較小，除自住外還用于度假公寓出租，在春節(jié)期間非常緊俏；216。4房 2廳的房子淡季租 300元 /天，平時(shí)可6000元 /4個(gè)月；春節(jié)時(shí)可租 2萬(wàn)元 /10天，非常緊俏，需提前半年預(yù)定。大東海住宅客戶比較多元化，度假和投資都占相當(dāng)比例客戶多為家庭中短期度假。 訪談：瑞海豪庭度假公寓業(yè)主 樓盤(pán) 推出時(shí)間 客戶構(gòu)成三亞印象 03年底 哈 爾 濱 、上海、江浙客 戶為 主東海明珠嘉園 04年 5月 東北、上?？蛻艟佣?，珠三角客戶較少金陵海景花園 05年初 上海、杭州、溫州及東北洽爾濱、北京等地富裕階層，國(guó)外客戶占到 10%左右藍(lán)月灣海景酒店公寓05年 10月以上海、江浙人為主三亞半島龍灣 05年 11月 北京、成都、國(guó)外客戶山海天 06年 10月 北京、上海、江浙客戶為主216。其客戶以中長(zhǎng)期度假的家庭、朋友群體為主。 大東海購(gòu)房客戶目前以國(guó)內(nèi)為主，客戶的構(gòu)成比較多元化，和樓盤(pán)本身的推售有關(guān)。大東海受到發(fā)展空間等限制，發(fā)展空間不大，以現(xiàn)狀很難和亞龍灣競(jìng)爭(zhēng)u發(fā)展現(xiàn)狀 u 發(fā)展限制216。度假功能：將以自由的、中端 中短期度假 為主，包括家庭度假、朋友群體度假等216。度假區(qū)形態(tài)：成熟綜合的 城市型 濱海度假區(qū)216。用地基本飽和， 度假區(qū)基本形成，發(fā)展空間小216。三亞灣 —— 承擔(dān)了一部分城市功能，配套齊全，目前主要消費(fèi)者層次低于亞龍灣客戶功能 – 國(guó)內(nèi)的第二居所、休閑度假、娛樂(lè)等定位– 度假類(lèi)：國(guó)內(nèi)較富裕階層、中產(chǎn)階級(jí)特征發(fā)展因素 – 投資驅(qū)動(dòng)、資源驅(qū)動(dòng)– 現(xiàn)代化濱海新城– 一線海景高層度假公寓及別墅物業(yè)帶本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 三亞灣一線海景地集中了三亞各灣區(qū) %的度假公寓、別墅物業(yè)，這是海坡的典型特征。已基本開(kāi)發(fā)完畢1 2 6543 7 8 9 10121314 15111 三亞海航度假酒店2 帝王花園3 金銀島大酒店4 銀韻海景酒店5 陽(yáng)光海岸6 天福源濱海產(chǎn)權(quán)度假酒店7 憑海臨風(fēng)8 椰風(fēng)海韻9 三亞灣假日酒店10 椰林灘大酒店11 天涯度假村12 國(guó)光濱?；▓@13 三亞度假村14 金海大酒店15 夏日海岸216。酒店客戶為國(guó)內(nèi)較好旅游觀光團(tuán)隊(duì)、中產(chǎn)階層度假、中級(jí)會(huì)議團(tuán)隊(duì)等；216。三亞灣擁有三亞各灣區(qū)中超過(guò)一半的 三星級(jí)酒店；本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。216。建成一個(gè)以?shī)蕵?lè)業(yè)、休閑度假業(yè)、游艇業(yè)、居住等功能為主體；216。為外來(lái)旅游者與城市居民提供新型旅游娛樂(lè)度假消費(fèi)服務(wù)的；216。216。環(huán)境污染；216。城市外擴(kuò)到三亞灣邊緣216。陽(yáng)光海岸和鳳凰島 —— 大型綜合功能區(qū)，在會(huì)展和高檔次觀光上具有一定競(jìng)爭(zhēng)力客戶功能 – 會(huì)議展覽、游艇、體育運(yùn)動(dòng)等定位– 度假類(lèi)：國(guó)內(nèi)較富裕階層、中產(chǎn)階級(jí)、– 綜合功能類(lèi)：三亞所有度假游客特征發(fā)展因素 – 投資驅(qū)動(dòng)– 綜合功能區(qū)和中心基地– 頂級(jí)高級(jí)酒店，豪華游輪碼頭，一線海景高層度假公寓本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。游艇碼頭216。主題公園購(gòu)物娛樂(lè)216。游樂(lè)中心陽(yáng)光海岸將建成具有國(guó)際影響力的、富有熱帶海濱風(fēng)景旅游特色的 綜合功能區(qū)和中心基地，成為三亞的標(biāo)志性形象；為三亞旅游業(yè)實(shí)現(xiàn)從觀光型向休閑度假型轉(zhuǎn)變起到開(kāi)拓和示范作用 —— 三亞市規(guī)劃局 05年 8月通過(guò)規(guī)劃本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。海棠灣將建多元社區(qū)、生態(tài)公園和綜合旅游度假區(qū)三個(gè)功能區(qū)海棠灣鎮(zhèn)等旅游小城鎮(zhèn)p 北段 —— 濱海多元社區(qū)新建國(guó)際休閑度假社區(qū)濱海多元社區(qū)p 中段 ——— 生態(tài)保護(hù)區(qū)以保護(hù)環(huán)境為優(yōu)先目標(biāo)綜合考慮旅游開(kāi)發(fā)需要熱帶地區(qū)的國(guó)家生態(tài)公園p 南段 —— 綜合旅游度假區(qū)旅游度假中心區(qū)綜合旅游度假區(qū)綜合旅游度假區(qū)資料來(lái)源：三亞市規(guī)劃局本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。海棠灣在新城發(fā)展模式中具有配套齊全程度、規(guī)模效應(yīng)優(yōu)勢(shì)1 商住混合區(qū) 11 豪華濱海酒店2 游客服務(wù)中心 12 豪華濱海酒店3 游艇社區(qū) 13 濱海酒店4 海景高爾夫社區(qū) 14 海景高爾夫酒店5 海景高爾夫社區(qū) 15 濱海酒店式公寓6 游艇社區(qū) 16 生態(tài)田園度假區(qū)7 海景高爾夫社區(qū) 17 豪華濱水酒店8 高爾夫社區(qū) 18 海景豪華酒店9 鎮(zhèn)商業(yè)行政中心 19 濱海酒店10 濱海度假村182 34567910 111213141516171819用地分類(lèi) 面積 比例商業(yè) %酒店 %旅游 %高爾夫 %資料來(lái)源：三亞市規(guī)劃局本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。紅塘灣選擇差異化發(fā)展，定位上以高尚住宅為主要發(fā)展方向紅塘灣整體定位階段，世聯(lián)通過(guò)研究國(guó)際一流度假區(qū)案例發(fā)現(xiàn)：一流度假目的地功能有機(jī)組合，滿足各類(lèi)游客的需求。休閑娛樂(lè)：自然、人文旅游；水上運(yùn)動(dòng)；高爾夫等216。酒店集群： 短期度假 216。紅塘灣規(guī)劃以住宅開(kāi)發(fā)為主，目前已經(jīng)進(jìn)入土地出讓環(huán)節(jié)BC DACD FE酒店、商業(yè)等公共空間別墅度假主題坡地度假主題海景主題田園高爾夫主題假日田園貴胄紅塘悠然天地夢(mèng)想天涯概況 離市區(qū) 25公里以上，占地 3870畝，海岸線長(zhǎng)達(dá) 5500米特點(diǎn) 三亞唯一沒(méi)有被定義的一線海景用地，靠近天涯海角優(yōu)勢(shì) 完全一線海景，潛力巨大劣勢(shì) 遠(yuǎn)離市區(qū)，知名度不高216。資料來(lái)源：世聯(lián)項(xiàng)目沉淀本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。目前坎秧灣和太陽(yáng)灣沒(méi)有進(jìn)入大規(guī)模建設(shè)狀態(tài)216。定位高端客戶，可以和亞龍灣互相享受配套 太陽(yáng)灣 太陽(yáng)灣的半停工項(xiàng)目坎秧灣坎秧灣規(guī)劃中有三個(gè)球場(chǎng)，太陽(yáng)灣（由于以前定位失誤和其它原因）目前處在半停工狀態(tài)，但可以預(yù)見(jiàn)未來(lái)的定位是頂級(jí)酒店和別墅—— 訪談三亞市規(guī)劃局藍(lán)總規(guī)劃師本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。在會(huì)議市場(chǎng)，目前三亞的會(huì)議接待功能基本由酒店承擔(dān)， 越是高檔的酒店會(huì)議越多，亞龍灣的會(huì)議占了整個(gè)三亞會(huì)議份額的 40%216。酒店集群帶來(lái)的中國(guó)最高端灣區(qū)形象是二期的優(yōu)勢(shì)和發(fā)展前提， 完善配套和繼續(xù)拓展會(huì)議市場(chǎng) 是鞏固這個(gè)優(yōu)勢(shì)的一個(gè)途徑 目前三大灣區(qū)酒店價(jià)格和會(huì)議市場(chǎng)份額四月份是傳統(tǒng)的淡季，整個(gè)三亞市只有亞龍灣出現(xiàn)了定不到房的情況，可以說(shuō)亞龍灣已經(jīng)從三亞的（觀光）旅游市場(chǎng)里面脫離出來(lái)了—— 訪談：海南省旅游總公司三亞分公司 閆總資料來(lái)源：世聯(lián)對(duì)三亞會(huì)議市場(chǎng)的調(diào)查本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 三亞未來(lái) 5年內(nèi)推出的居住型度假物業(yè)（包括住宅、酒店）主要在三亞灣二線、亞龍灣二線；未開(kāi)發(fā)的紅塘灣和海棠灣；216。三亞灣一線海景用地飽和， 開(kāi)始向腹地發(fā)展；216。陽(yáng)光海岸和鳳凰島片區(qū)有大型酒店和會(huì)展項(xiàng)目 ，但總規(guī)模不大，入市時(shí)間不明確；216。陽(yáng)光海岸和鳳凰島，大型綜合旅游區(qū) 172萬(wàn)方216。根據(jù)顧問(wèn)合同，本報(bào)告共包括四方面內(nèi)容 亞龍灣二期項(xiàng)目資源條件解析和屬性分析三亞旅游度假區(qū)開(kāi)發(fā)的市場(chǎng)現(xiàn)狀和競(jìng)爭(zhēng)分析目標(biāo)市場(chǎng)分析第三篇第二篇第一篇第四篇 國(guó)際濱海旅游度假區(qū)發(fā)展特征及驅(qū)動(dòng)模式本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。p 99年開(kāi)始，北京＋東北及上海＋江浙人士開(kāi)始在三亞置業(yè)，占當(dāng)?shù)胤康禺a(chǎn)市場(chǎng) 60%以上份額。3000US$ 5000 US$300US$ 1000US$本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。萬(wàn)平米 元 /平方米本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 根據(jù)世聯(lián)對(duì)三亞濱海項(xiàng)目的經(jīng)驗(yàn)，目前的大多數(shù)消費(fèi)者 最重視的是海景資源的優(yōu)劣 ，其次是區(qū)域考慮，再根據(jù)具體的產(chǎn)品進(jìn)行選擇；216。目前亞龍灣公主郡的銷(xiāo)售單價(jià)為別墅 25000元 /平米左右，公寓帶裝修 10000元 /平米以上， 2個(gè)月左右積累成交客戶 172套，接待 1115人。p 從區(qū)域形象、交通、環(huán)境、景觀等調(diào)整心理價(jià)值指標(biāo)p 從樓盤(pán)小區(qū)環(huán)境、房型、設(shè)計(jì)管理等對(duì)價(jià)位作出調(diào)整價(jià) 格? 考慮不同區(qū)域假設(shè)已選定區(qū)域 3經(jīng)濟(jì)考慮區(qū)域考慮 產(chǎn)品考慮海景考慮p 根據(jù)距海的遠(yuǎn)近、海景資源的優(yōu)劣及參考性樓盤(pán)來(lái)確定心理價(jià)值? 考慮海景資源一線海景二線海景腹地u 區(qū)域 1u 區(qū)域 2u 區(qū)域 3u 區(qū)域 4u 考慮具體產(chǎn)品假設(shè)已選定二線海景產(chǎn)品選擇價(jià)格區(qū)間本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。通過(guò)對(duì)亞龍灣國(guó)際客戶的訪談可以具體地分析其需求偏好，以增加相應(yīng)的配套或活動(dòng)延長(zhǎng)其停留時(shí)間，增加其消費(fèi)指標(biāo)項(xiàng) 特征停留時(shí)間 通常度假時(shí)間在 10天左右人數(shù)規(guī)模 通常在 5人以下活動(dòng)場(chǎng)所 主要在酒店和沙灘，基本不會(huì)去周邊的景點(diǎn)偏好活動(dòng) 喜歡曬太陽(yáng)、游泳，很少購(gòu)物偏好酒店 一線，選擇二線酒店的歐美客戶較少消費(fèi)特征 消費(fèi)能力強(qiáng)到達(dá)方式 基本都需要轉(zhuǎn)機(jī)其他特征 喜歡休閑的氛圍，對(duì)紅樹(shù)林等生態(tài)景觀感興趣俄羅斯客戶歐美客戶日韓客戶l歐美客戶對(duì)海灘的依賴程度較高，目前偏向于一線酒店l二期開(kāi)發(fā)應(yīng)繼續(xù)營(yíng)造休閑的氛圍，并通過(guò)對(duì)紅樹(shù)林等生態(tài)景觀的保護(hù)性開(kāi)發(fā)來(lái)增加亞龍灣除沙灘海景之外的對(duì)歐美客戶的吸引力本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。通過(guò)對(duì)亞龍灣國(guó)內(nèi)客戶的訪談分析，國(guó)內(nèi)客戶可分為以下 9類(lèi)，針對(duì)不同類(lèi)客戶的特征，二期有相應(yīng)的發(fā)展機(jī)會(huì)來(lái)延長(zhǎng)其停留時(shí)間，增加其消費(fèi)客戶分類(lèi) 特征與偏好 二期開(kāi)發(fā)的機(jī)會(huì)長(zhǎng)假合家歡 l特征 ：視野開(kāi)闊，知識(shí)淵博，經(jīng)歷豐富，注重家庭和親情，選擇寒暑假的概率更大，看重教育和下一代成長(zhǎng)，小孩具有決策影響權(quán)l(xiāng)偏好 ：優(yōu)雅休閑度假氛圍，親子設(shè)施l排斥 ：低檔的娛樂(lè)商業(yè)等設(shè)施，觀光旅游l以教育和親子為主題的設(shè)施將會(huì)受到此類(lèi)客戶歡迎短假合家歡 l特征 ：除停留時(shí)間較短（多為周末）外，與長(zhǎng)假合家歡游客相同l偏好 ：與長(zhǎng)假合家歡游客相同l排斥 ：與長(zhǎng)假合家歡游客相同l以教育和親子為主題的設(shè)施將會(huì)受到此類(lèi)客戶歡迎l便捷的接送服務(wù)青年情侶 l特征 ：年輕缺乏積累，對(duì)價(jià)格較為敏感，工作繁忙，不能享受單純的靜態(tài)度假，目前灣內(nèi)設(shè)施無(wú)法滿足情侶逗留一周以上?；顒?dòng)半徑明顯縮小。客戶分類(lèi) 特征與偏好 二期開(kāi)發(fā)的機(jī)會(huì)三代同堂 l特征 ：度假是盡孝的表現(xiàn)方式。老年人會(huì)單獨(dú)活動(dòng)。l偏好 ：體驗(yàn)新奇和異質(zhì)文明l排斥 ：低檔無(wú)聊的景點(diǎn)l此類(lèi)客戶消費(fèi)能力相對(duì)有限，但消費(fèi)意識(shí)前衛(wèi)。 36人，多次到訪。喜歡新奇體驗(yàn)。亞龍灣的綜合度假設(shè)施是吸引多次前來(lái)的重要原因。l綜合的度假配套設(shè)施和各具特色的酒店能增加對(duì)此類(lèi)客戶的吸引力公款消費(fèi) l特征 ：同事公款出行。一般是事業(yè)單位和國(guó)家公務(wù)員的資深員工。l偏好 ：喜歡新式的菜系。亞龍灣存在著淡旺季的差異，目前這種差異正在減小u坎昆 /夏威夷 /馬爾代夫/芭堤雅 /巴厘島等國(guó)際著名的度假勝地，氣候變化不明顯，四季都適于度假的地方。從氣候條件上看，三亞和其他的國(guó)際一流度假區(qū)比較類(lèi)似，但是亞龍灣的旅游淡旺季差異卻相對(duì)更明顯113月為商務(wù)客戶為主， 7月以后，暑假散客為主，每年 4月開(kāi)始進(jìn)入淡季，但今年 4月入住率也很高。 —— 紅霞谷高爾夫 商務(wù)會(huì)議在年底年初是旺季， 49月是淡季，旅行團(tuán)只有 9月是淡季。 —— 海之源旅行社周經(jīng)理 目前三亞的淡季主要是 6月和 9月本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 —— 希爾頓從 11月到 3月都以商務(wù)客戶為主。 —— 萬(wàn)豪日益增長(zhǎng)的會(huì)議旅游客戶將成為亞龍灣的重要客戶，平抑亞龍灣淡旺季差異，優(yōu)化客戶結(jié)構(gòu)日益增長(zhǎng)的會(huì)議旅游需求，將是亞龍灣酒店項(xiàng)目的重要客源會(huì)議旅游客戶將起到平抑亞龍灣淡旺季差異的作用會(huì)議旅游客戶將能優(yōu)化亞龍灣的客戶結(jié)構(gòu)p會(huì)議旅游能夠使合作方或內(nèi)部員工間，以一種 “ 工作＋休閑 ” 的形式共同相處，使合作 /工作關(guān)系更融洽。三亞亞龍灣三亞及亞龍灣會(huì)議舉辦數(shù)量目前會(huì)議客戶已經(jīng)在亞龍灣酒店的客戶結(jié)構(gòu)中占有較大比例散客商務(wù)客旅行團(tuán)凱萊客戶結(jié)構(gòu) 天鴻客戶結(jié)構(gòu)會(huì)議市場(chǎng)沒(méi)有淡旺季，只有 9月比較淡。 —— 亞龍灣公司景點(diǎn)經(jīng)理 于冰會(huì)議旅游客戶一般是公司 /組織的中高層人員，此類(lèi)客戶具有以下的特點(diǎn)，將對(duì)優(yōu)化亞龍灣客戶結(jié)構(gòu)起到作用：l消費(fèi)力強(qiáng)，停留時(shí)間相對(duì)較長(zhǎng)l口碑相傳，有利于高端傳播l能為高爾夫帶來(lái)潛在客戶商務(wù)團(tuán)一般是高管和中層，比旅行團(tuán)體逗留時(shí)間更長(zhǎng)。l會(huì)議檔次 ：大公司的較高檔次的會(huì)議目前亞龍灣的會(huì)議主要是北京、上海等地大型公司的較高檔次的中小規(guī)模會(huì)議l亞龍灣的客