【正文】 ? 走為上－－不敵則走，為上策也！2023/3/11 26VOLVO TRUCK CORPORATION戰(zhàn)爭(zhēng)學(xué)的基礎(chǔ)守則? 力量的守則 (第一守則 )? 守住山頭比攻占山頭容易的多！? 市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者可使用力量的守則? 大自然的規(guī)律 — 大魚(yú)吃小魚(yú)，小魚(yú)吃蝦米，蝦米撈河泥2023/3/11 27VOLVO TRUCK CORPORATION交火戰(zhàn)的數(shù)學(xué)答案? 紅方 : 9 藍(lán)方 : 6? 傷亡率 : 三發(fā)一中 （ 33％）? 經(jīng)過(guò)一輪攻擊 , ? 紅方 : 7 藍(lán)方 : 3? 強(qiáng)大的軍隊(duì)只有一半的傷亡率，再一輪呢？2023/3/11 28VOLVO TRUCK CORPORATION戰(zhàn)役的次序? 軍隊(duì)的情報(bào)參謀部門? 關(guān)于軍隊(duì)的數(shù)量，位置，對(duì)方的實(shí)力和其他? 戰(zhàn)略市場(chǎng)部和情報(bào)部門? 謀攻篇 ”－－ “上兵伐謀，其次伐交，其下攻城，攻城之法為不得已 ” 孫子2023/3/11 29VOLVO TRUCK CORPORATION市場(chǎng)學(xué)中的數(shù)學(xué)原理 !? 市場(chǎng)處女地 — 數(shù)量占優(yōu)勢(shì)的銷售團(tuán)隊(duì)常常贏得大的市場(chǎng)份額? 市場(chǎng)份額已定 — 數(shù)量占優(yōu)勢(shì)的銷售團(tuán)隊(duì)常常更容易從比它小的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手那里搶到更多的市場(chǎng)份額2023/3/11 30VOLVO TRUCK CORPORATION以弱勝?gòu)?qiáng)的戰(zhàn)爭(zhēng)藝術(shù)? “ 在進(jìn)攻或防守的交火點(diǎn)，永遠(yuǎn)具有比敵軍強(qiáng)的隊(duì)伍 ” 拿破侖 ? 虛實(shí)篇 － “ 故形人而我無(wú)形，則我專而敵分，我專為一，敵分為十，是以十攻其一 ” 孫子2023/3/11 31VOLVO TRUCK CORPORATION“ 更好（更強(qiáng)）的人 ” 的錯(cuò)覺(jué)? 能力 資源 (歷史無(wú)情地打破了這類夢(mèng)想 — 卡爾 克勞塞維茨 生產(chǎn)廠商到最終用戶 (MEO)國(guó)家經(jīng)貿(mào)委(針對(duì)新車型或新標(biāo)準(zhǔn) )海關(guān)辦公室Forex局CCIB外國(guó) 卡車制造商外國(guó) 卡車代理中國(guó)進(jìn)出口(進(jìn)口 )(如：廣東 )最終用戶當(dāng)?shù)貦C(jī)動(dòng)車管理部門警察 入境口岸海關(guān)廣東省機(jī)動(dòng)車管理部門 ,輸入數(shù)據(jù) )中國(guó)國(guó)家海關(guān)總署*1) 發(fā)票2) 裝船單3) 用戶付款收據(jù)4) VAT 收據(jù)5) 車輛稅務(wù)收據(jù)6) Forex批準(zhǔn)7) 進(jìn)口許可證8) 進(jìn)口配額證牌照24 周(46 周)準(zhǔn)備所有文件提出申請(qǐng) .*提交 r(平均 1個(gè)月 .) 傳遞數(shù)據(jù) (平均 4周 .)輸入進(jìn)口數(shù)據(jù)(35 周 )批準(zhǔn)2023/3/11 52VOLVO TRUCK CORPORATION生產(chǎn)廠商到最終用戶 旺 向自己開(kāi)炮就更好！? 不斷通過(guò)推出新產(chǎn)品 /服務(wù)使自己得現(xiàn)有產(chǎn)品變成過(guò)時(shí)產(chǎn)品? 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手永遠(yuǎn)在屁股后面跟著趕? 可能會(huì)對(duì)短期利潤(rùn)有一定傷害，但是，保護(hù)了市場(chǎng)份額－－市場(chǎng)戰(zhàn)中最終得武器 !!!!!– 例子 : Gillette Good News, then II, then III, then…..2023/3/11 63VOLVO TRUCK CORPORATION防御戰(zhàn)定律第三條 — 切斷并反擊 !? 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手強(qiáng)的市場(chǎng)動(dòng)作必須予以切斷并反擊? 領(lǐng)導(dǎo)者有 兩次機(jī)會(huì) （其他只有一次） — 利用模仿而反擊 !? 因?yàn)?虛榮心 領(lǐng)導(dǎo)者經(jīng)常恥于切斷并反擊? 領(lǐng)導(dǎo)者切斷和反擊 — 具有優(yōu)勢(shì) — 因?yàn)檫M(jìn)攻者需要時(shí)間才能建立客戶腦海中的印象? 馬上反擊可使進(jìn)攻者要用的優(yōu)勢(shì)為我所用2023/3/11 64VOLVO TRUCK CORPORATION強(qiáng)大軍隊(duì)的優(yōu)勢(shì)? 反向利用 “真理一定會(huì)勝利 ” 的錯(cuò)覺(jué)? 客戶也用以上的理論來(lái)判斷，所以同樣認(rèn)為市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者手中有真理 !? 客戶精神壓力有助于領(lǐng)導(dǎo)者 — 會(huì)違背自己的判斷而 隨大流 — 中國(guó)人尤甚 !? 會(huì)更加在乎別人怎么看 （露臉重于使用）2023/3/11 65VOLVO TRUCK CORPORATION過(guò)度的保護(hù)更好－－雙保險(xiǎn)? 超量的保護(hù)，不要保護(hù)的不夠? 利用最小的成本得到最大的保護(hù)? 抓住正確的 時(shí)機(jī) 最重要 — 在敵人進(jìn)攻時(shí)馬上反擊（甚至如情報(bào)對(duì)而早，先一步 !）? 領(lǐng)導(dǎo)者應(yīng)該在 感情上 永遠(yuǎn)準(zhǔn)備好馬上反擊? 大家都需生活的想法 — 一點(diǎn)都要不得 !2023/3/11 66VOLVO TRUCK CORPORATION永遠(yuǎn)保存一部分實(shí)力做 預(yù)備隊(duì)? 進(jìn)攻者必須全力以赴? 領(lǐng)導(dǎo)者保存實(shí)力 — 有預(yù)備隊(duì) !? “ 預(yù)備隊(duì)的數(shù)量，是戰(zhàn)場(chǎng)上將軍們最注意的關(guān)鍵 ” — 卡爾 旺 克勞塞維茨? 不要將資源都投入 , “ 脈搏式投入 ”— 小投入直到市場(chǎng)份額開(kāi)始下降，然后再進(jìn)行市場(chǎng)投入2023/3/11 67VOLVO TRUCK CORPORATION市場(chǎng)戰(zhàn)的 和平? 防御戰(zhàn)的目標(biāo)? 如果和平永遠(yuǎn)地達(dá)到了，領(lǐng)導(dǎo)者可以從品牌戰(zhàn)略改成產(chǎn)業(yè) (或行業(yè)）戰(zhàn)略? 如果擁有整個(gè)蛋糕，應(yīng)該用勁去將蛋糕做大，而不是如何切蛋糕2023/3/11 68VOLVO TRUCK CORPORATION進(jìn)攻戰(zhàn)的定律在戰(zhàn)場(chǎng)絕對(duì)優(yōu)勢(shì)不可能得到時(shí)，我們必須聰明地利用我們所擁有地資源和能力，在關(guān)鍵地交火點(diǎn)具備相對(duì)優(yōu)勢(shì) — 卡爾 克勞塞維茨2023/3/11 69VOLVO TRUCK CORPORATION市場(chǎng)戰(zhàn)是一種 藝術(shù)? 不是科學(xué) — 需要使用將軍地判斷力? 對(duì)不同的人（領(lǐng)導(dǎo)者，強(qiáng)大跟隨者，跟從者，小不點(diǎn)）同樣的戰(zhàn)略意味著不同的結(jié)局? 進(jìn)攻戰(zhàn) 是位居市場(chǎng) 第二或第三位 的競(jìng)爭(zhēng)者該使用的戰(zhàn)爭(zhēng)方法 — 夠強(qiáng)的！2023/3/11 70VOLVO TRUCK CORPORATION小不點(diǎn)領(lǐng)導(dǎo)（老大）跟從者山嶺上的戰(zhàn)略位置進(jìn)攻戰(zhàn)強(qiáng)大的跟隨者（ 2－ 3名）2023/3/11 71VOLVO TRUCK CORPORATION進(jìn)攻戰(zhàn)定律第一條 — 領(lǐng)導(dǎo)者? 主要的考慮是 領(lǐng)導(dǎo)者 的位置和強(qiáng)大程度? 很多公司 “夜郎自大 ”而象領(lǐng)導(dǎo)者一樣說(shuō)著、做著? 把注意力放在領(lǐng)導(dǎo)者身上 — 產(chǎn)品，銷售隊(duì)伍，價(jià)格，分銷系統(tǒng) ….? 如果領(lǐng)導(dǎo)者在我們強(qiáng)的方面同樣強(qiáng)，我們就不可能取得勝利2023/3/11 72VOLVO TRUCK CORPORATION敵人必須上當(dāng) !? 我們自己 勝利是不夠的 ， 競(jìng)爭(zhēng)者必須失敗 — 特別是 — 領(lǐng)導(dǎo)者 !? 看一看領(lǐng)導(dǎo)者，并問(wèn)自己 —” 我們?cè)趺茨軐⑺麄兊氖袌?chǎng)份額搶過(guò)來(lái) ”?? 戰(zhàn)場(chǎng)是人的大腦中 — 所以的進(jìn)攻瞄準(zhǔn)這個(gè)目標(biāo)? 我們的 炮彈 — 語(yǔ)言，文字，圖畫(huà)，聲音 , 2023/3/11 73VOLVO TRUCK CORPORATION進(jìn)攻戰(zhàn)定律第二條 — 強(qiáng)點(diǎn) 中的 弱點(diǎn)? 在領(lǐng)導(dǎo)者的強(qiáng)點(diǎn)中找出弱點(diǎn)－－進(jìn)攻 !? 在強(qiáng)點(diǎn)中找出弱點(diǎn)，不是弱點(diǎn)本身 !? 強(qiáng)點(diǎn)派生出的弱點(diǎn)? 例子 : 大市場(chǎng)份額 — 太多客戶 — 可能人與人關(guān)系疏遠(yuǎn)? 價(jià)格 : 收音機(jī) 對(duì) 電視? 服務(wù) : 美國(guó)通用 , Hertz— 太多人是對(duì)每個(gè)人的服務(wù)緩慢2023/3/11 74VOLVO TRUCK CORPORATION進(jìn)攻戰(zhàn)定律第三條 — 在窄線上進(jìn)行進(jìn)攻? 在盡可能窄的戰(zhàn)線上發(fā)起進(jìn)攻 !? 全線進(jìn)攻是領(lǐng)導(dǎo)者的奢侈 — 進(jìn)攻者應(yīng)在一個(gè)產(chǎn)品 /服務(wù)方面發(fā)起進(jìn)攻? 力量的守則 在工作 — 窄線 — 集中兵力以達(dá)到區(qū)域優(yōu)勢(shì)2023/3/11 75VOLVO TRUCK CORPORATION概率偏向防守者 !? 克勞塞維茨的第二條定律? 進(jìn)攻戰(zhàn)非常困難? 大多數(shù)進(jìn)攻者失敗， 80%攻擊后反而丟失了市場(chǎng)份額? 只有那些意志堅(jiān)強(qiáng)同時(shí)手段老到的市場(chǎng)將軍才可以打進(jìn)攻戰(zhàn)? 必須認(rèn)真仔細(xì)地分析 領(lǐng)導(dǎo)者的強(qiáng)點(diǎn) — 進(jìn)攻戰(zhàn)勝利的關(guān)鍵！2023/3/11 76VOLVO TRUCK CORPORATION強(qiáng)點(diǎn)中的弱點(diǎn) !? 在市場(chǎng)份額大到超過(guò)一定百分比后，公司其實(shí)更弱了 — 長(zhǎng)長(zhǎng)的防守戰(zhàn)線 (資源 +能力的不足 )? 價(jià)格 一般不是弱點(diǎn) — 領(lǐng)導(dǎo)者具有高的利潤(rùn)可以反攻? 質(zhì)量 一般不是弱點(diǎn) — 頭腦認(rèn)為領(lǐng)導(dǎo)者最好 !? 消極的戰(zhàn)爭(zhēng)方式 — 好的進(jìn)攻主意 — 對(duì)大多數(shù)管理層的 “積極進(jìn)取 ”思想是背道而馳的2023/3/11 77VOLVO TRUCK COR