【正文】 凈利潤增長比銷售增長更加令人印象深刻 7 2 . 71 1 7 . 41 5 3 . 12 0 4 . 72 5 9 . 23 4 0 . 41996 1997 1998 1999 2023 2023年均增長率 36% 資料來源 : Inditex 年報 凈利潤 [百萬歐元 ] 支持 36 在 Inditex集團中， Zara是最具領(lǐng)導(dǎo)地位的品牌 6 0 . 5 %3 9 . 5 %2 3 . 8 %7 6 . 2 %2023 年商店總數(shù) 凈銷售額 [百萬歐元 ] 資料來源 : Inditex年報 其它商店 : 777 Zara: 507 其它 : 773 Zara: 2,477 共計 : 1,284 共計 : 3,250 37 Zara作為 Inditex最重要的品牌，其成功來自獨特的戰(zhàn)略定位和有效的執(zhí)行 Zara的戰(zhàn)略定位： Affordable quick fashion（買得起的快速時尚） 1 2 3 ? Zara價格遠低于同等時尚程度的時裝品牌 ? 除每年 2次的店內(nèi)促銷外，幾乎不做任何廣告 ? Zara首創(chuàng)了時裝零售市場上的快速反應(yīng)概念 ? 強大的供應(yīng)鏈是Zara能對市場作出快速反應(yīng)的保障 ? IT技術(shù)也將設(shè)計、生產(chǎn)、配送和銷售迅速融為一體 ? Zara的設(shè)計流程十分關(guān)注顧客和最新潮流趨勢 ? 對旺季前生產(chǎn)量的控制，保證了Zara總能引領(lǐng)最新的時尚 資料來源： Fortune；羅蘭 ?貝格分析 買得起的 快速 時尚 戰(zhàn)略定位 38 Zara的時尚程度與一些世界頂級品牌相近，但價格卻是大多數(shù)消費者可以承受的 資料來源：羅蘭 ?貝格分析 1) 時尚程度綜合考慮季數(shù)、款式等因素 時尚程度 1) 價格 ? 每年 12季服裝，而Esprit正由每年 4季向6季改進 ? 每年 10,000多款新的式樣 品牌定位 39 Zara 為了節(jié)約成本，除了每年兩次的店內(nèi)廣告外幾乎沒有其它促銷活動 不用太多的促銷來建立品牌忠誠度 資料來源 : Fortune 報道； 羅蘭 ?貝格分析 以快速變化的新潮時裝來吸引消費者 以強有力的品牌形象來幫助新品推介 以商店和消費者之間的溝通來彌補缺乏廣告的不足 不同的商店擁有不同的時裝：在某一家商店找不到的款式或許在附近的另一家商店中可以找到 在全世界一流的地方開店 : – 紐約 5th Av. – 東京 Shiboya – 巴黎 Champs Ely sees – 倫敦 Regent Street 品牌定位 ——可承受的價格 40 Zara 的設(shè)計流程不同于其它品牌，它始終把顧客的關(guān)注和最新市場潮流放在最重要的位置 資料來源 : Market News Express,羅蘭 ?貝格分析 商店 商店 商店 … 顧客 顧客 … 分析家 其它品牌 … … … Zara 總部 商店 商店 商店 … 時尚觀察員 時尚觀察員 … 顧客 顧客 … … … … … ? 大量的時尚觀察員分布在酒吧等時尚場所，并出席各頂尖品牌的發(fā)布會，搜集最新時尚信息，及時向總部匯報 品牌定位 ——時尚先鋒 41 將旺季前的生產(chǎn)量保持在最小程度給了 Zara 更大的靈活度、更少的退貨以及更低的折舊，使其能保持引領(lǐng)最新的時尚潮流 85%15%60%40%Zara Zara 的競爭對手 在旺季開始時已經(jīng)生產(chǎn)的商品占整個旺季所產(chǎn)商品的百分比 資料來源 : 已生產(chǎn)的產(chǎn)量 可自由安排的產(chǎn)量 可自由安排的產(chǎn)量 已生產(chǎn)的產(chǎn)量 品牌定位 ——時尚先鋒 42 不同于其它快速擴張的企業(yè)， Inditex只有少數(shù)商店是特許經(jīng)營的 2023年商店數(shù) 品牌 Zara PullBear Massimo Dutti Stradivarius Bershka Oysho 共計 自有 476 220 135 86 146 34 特許 31 29 88 34 5 0 187 共計 507 249 223 120 151 34 1,284 資料來源 : Inditex 年報 , Wright investors’ service 報告 自有商店 特許商店 其它紡織品 服務(wù) 88% 6% 5% 1% 項目 所占銷售 額百分比 渠道戰(zhàn)略 43 店面設(shè)計是時裝銷售的重要組成部分， Inditex為每個品牌都規(guī)定有嚴格的店面設(shè)計模式 ? Inditex 的每個品牌都有統(tǒng)一的店面設(shè)計 ? 店面設(shè)計全球統(tǒng)一 ? 店面設(shè)計統(tǒng)一由位于西班牙 Avteixo 的總部負責(zé) ? 每個商店只擺放 Inditex 的一個品牌（專營），特例 : Oysho 被引入 Zara 商店以增加該品牌的知名度 店面設(shè)計 ? 在西班牙所有商店都是由 Inditex 運作的 ? 在西班牙 90% 的商店由 Inditex所有 , 其它是租用的 ? 在西班牙以外的所有商店都是租用的 商店所有權(quán) 業(yè)態(tài) 44 Zara首創(chuàng)了時裝零售市場上的快速反應(yīng)概念并一直是這一領(lǐng)域的大師 資料來源 : Fortune 報道 , Straits Times 報道 最新時裝 流行趨勢 設(shè)計 生產(chǎn) 商店 商店 商店 每年都創(chuàng)造出超過 10,000 項新的式樣 10~15 天 每周兩次 與之形成對比，Gap 或 H.M. 在這一過程上需花費 3~5 個月的時間 其結(jié)果是： 庫存降低， 存貨周轉(zhuǎn)率 達到 11次 /年 … … 3 周 快速反應(yīng) 45 羅蘭 ?貝格將 制訂美特斯邦威各區(qū)域的擴張模式 可能的擴張模式 “洋蔥圈”模式 “點到點”模式 主要的城市 一級城市 一級城市 二級城市 二級城市 ? 能在短時間內(nèi)在一個區(qū)域范圍內(nèi)獲得較集中的市場占有率 ? 資源需求相對較集中 ? 在擴張至周邊地區(qū)時，分銷能力變得更為重要 ? 對當?shù)氐慕?jīng)銷商的強度要求，包括市場覆蓋和物流能力，更加提高 ? 能在短時間內(nèi)在多個主要的城市獲得市場占有率 ? 對市場擴張有優(yōu)先排序計劃，并有針對性的分銷戰(zhàn)略 ? 資源需求相對較分散 ? 在進入二級及三級城市時，分銷系統(tǒng)變得更為重要 46 美特斯邦威在自身發(fā)展的同時，也需要考慮進一步尋找并購機會，從而加速發(fā)展 潛在并購對象的價值舉例 潛在并購對象的價值 成功運用并購手段的范例 收購形成一定規(guī)模的相關(guān)企業(yè)，以 ? 強化區(qū)域領(lǐng)先地位 /進入新區(qū)域 ? 強化某業(yè)務(wù)的市場地位 /獲得新業(yè)務(wù) ? 獲得 新品牌 ? 獲得 新技術(shù) /專利 ? 進入新渠道 ? ?? ? INDITEX（ Zara） ? 德永佳（班尼路） ? LVMH ? 阿迪達斯 ? 貝納通 ? Gucci集團 ? Metro ? ? 47 模塊九是在消費者分析的基礎(chǔ)上為美特斯邦威集團制訂品牌戰(zhàn)略，包括品牌結(jié)構(gòu)和品牌定位 項目內(nèi)容 項目方法 ? 品牌戰(zhàn)略報告 – 集團的品牌結(jié)構(gòu) – 美特斯 ?邦威品牌的定位 模塊九：品牌戰(zhàn)略 ? 專題研討會 ? 基礎(chǔ)資料分析 ? 頭腦風(fēng)暴法 ? 專家咨詢和案例分析 ? 確定品牌結(jié)構(gòu)（單品牌還是多品牌） ? 主要競爭品牌定位分析 ? 主要市場驅(qū)動因素 ? 消費者消費行為特點 ? 消費者群體細分（原型） ? 美特斯 ?邦威品牌的品牌定位和目標消費群 第二階段 9 48 ? 子品牌名稱與標識獨立于母品牌 ? 一般情況下，子品牌單獨使用 ? 例如： ? 方法一： – 子品牌名稱獨立于母品牌 – 子品牌與母品牌一般同時出現(xiàn)，在標識上更突出子品牌 – 例如： ? 方法二： – 子品牌名稱部分體現(xiàn)母品牌特征，以體現(xiàn)與母品牌的延承性 – 例如： ? 子品牌名稱直接體現(xiàn)與母品牌聯(lián)系，一般為：母品牌 +描述性詞語 ? 例如： ? 子品牌名稱獨立于母品牌 ? 一般情況下，子品牌跟隨母品牌同時出現(xiàn)，在標識上更突出母品牌 ? 例如： 在確定品牌結(jié)構(gòu)時，有以下方式可以考慮 資料來源 :羅蘭 ?貝格 常見標識使用方法 母品牌延伸 關(guān)聯(lián)子品牌 受托子品牌 獨立子品牌 子品牌名稱直接體現(xiàn)與母品牌聯(lián)系，一般為：母品牌 描述性詞語例如： 子品牌名稱直接體現(xiàn)與母品牌聯(lián)系，一般為：母品牌 描述性詞語例如：品牌驅(qū)動力關(guān)系 49 在服裝行業(yè)，許多世界知名企業(yè)都根據(jù)市場需求與企業(yè)自身的特點采用了“多品牌”戰(zhàn)略以開拓新市場，實現(xiàn)持續(xù)發(fā)展 產(chǎn)品特征 目標消費群 Levistrauss Co G A P A R M A N I Giio Armani Emporio Armani GAP ? Baby GAP ? GAP Kids Old Navy Banana Republic Levi’s Dockers ? K1 Slates ? 主要為生活及工作休閑類服裝，包括休閑襯衫和少量正裝襯衫；