化工產(chǎn)品營銷實(shí)務(wù)(情境四)-在線瀏覽
2025-02-02 01:01本頁面
【正文】 后期的特征：持續(xù)重復(fù)購買 31 單擊此處編輯母版標(biāo)題樣式 客戶定位 市場宏觀資訊 ?目標(biāo)市場宏觀消費(fèi)環(huán)境？ ?市場總需求量？ ?客戶在哪里？ ?客戶有多少？ ?客戶的購買習(xí)慣？ ?主流競爭品牌的資訊 ?…… ?客戶定位 32 單擊此處編輯母版標(biāo)題樣式 準(zhǔn)項(xiàng)目資訊收集 ?建立高效的客戶數(shù)據(jù)庫 ?信息的質(zhì)量決定成交的比率 項(xiàng)目 內(nèi)容 客戶最近的 采購計(jì)劃 通過此項(xiàng)目解決什么問題 決策人和影響者 采購時間表 采購預(yù)算 采購流程 財(cái)務(wù)狀況 其他 33 單擊此處編輯母版標(biāo)題樣式 項(xiàng)目價值分析 ?項(xiàng)目資料收集 ?直接價值分析： ? 攻關(guān)成本 ? 實(shí)施難度 ? 回款難度 ? 競爭強(qiáng)度 ?間接價值分析 ? 是否可以作為樣板客戶？ 34 單擊此處編輯母版標(biāo)題樣式 客戶特征與錯誤應(yīng)對 ?客戶特征 ? 對現(xiàn)實(shí)的不滿意沒有強(qiáng)烈的感受 ? 對企圖說服其改變的人保持戒備與矜持 ? 撒謊回避，掩埋傷口 ?錯誤應(yīng)對 ? 想方設(shè)法見決策者 ? 用大量的無效訪問獲得客戶的同情分 ? 急于到辦公室見客戶 ? 以“順便過來”為理由訪問客戶 ? 訪問的目的在于加強(qiáng)客戶的印象 ? 一次給客戶送大量的資料 ? 通過展示優(yōu)點(diǎn)來吸引客戶保持對話的機(jī)會 35 單擊此處編輯母版標(biāo)題樣式 技能修煉 ?創(chuàng)造“第三場合” ?培養(yǎng)“引路人” ?打造“專業(yè)形象” ?送資料的技巧 ?送禮物的原則 36 單擊此處編輯母版標(biāo)題樣式 技能修煉：陌拜的話題 ?提前了解顧客喜歡的話題 ?精心準(zhǔn)備的贈品 （ case：中科信集團(tuán)總裁徐先生送給顧部長的禮物 ） ?挖掘與顧客的“相似點(diǎn)” ?現(xiàn)場“就地取材” ?借用第三方的贊美（不要吝嗇贊美） 37 單擊此處編輯母版標(biāo)題樣式 技能修煉：采購決策者應(yīng)對策略表 時間： 客戶（單位）： 規(guī)模： 需求 應(yīng)對策略 經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn) 決策人 財(cái)務(wù)人員 支持人員 技術(shù)人員 使用人員 38 單擊此處編輯母版標(biāo)題樣式 技能修煉：銷售代表類型判斷 名稱 行為特點(diǎn) 適合崗位 獵 手 型 訂單導(dǎo)向 在采購比較和評估階段介入，僅限于接觸采購人員 懂得產(chǎn)品知識 依賴價格與產(chǎn)品性能進(jìn)行銷售 拓展新市場 顧 問 型 客戶導(dǎo)向，幫助客戶制訂采購指標(biāo) 與客戶管理層建立穩(wěn)定的關(guān)系 具備需求分析與系統(tǒng)設(shè)計(jì)能力 使用公司幫助銷售 鞏固 銷售領(lǐng)地 伙 伴 型 以人為導(dǎo)向，建立長期伙伴關(guān)系 與客戶建立廣泛深入的聯(lián)系 使用公司資料提高客戶滿意度 了解客戶業(yè)務(wù)，影響客戶采購流程 控制客戶采購連續(xù)性，保持穩(wěn)定銷售業(yè)績 39 單擊此處編輯母版標(biāo)題樣式 技能修煉：互信關(guān)系檢驗(yàn) 種類 客戶的個人利益滿足情況 客戶的機(jī)構(gòu)利益 滿足情況 1 局外人 2 朋友 √ 3 供應(yīng)商 √ 4 合作伙伴 √ √ 客戶名稱： 40 單擊此處編輯母版標(biāo)題樣式 技能修煉：與不同類型的客戶溝通總結(jié) 慢節(jié)奏 快節(jié)奏社交能力強(qiáng) 社交能力弱鴿子型： 聲音小，語速不快 友好 主導(dǎo)需求：關(guān)系 孔雀型： 聲音大，音量高 友好 主導(dǎo)需求：熱情 貓頭鷹型： 聲音小，語速不快 不表示友好 主導(dǎo)需求：尊重 老鷹型： 聲音大，音量高 不表示友好 主導(dǎo)需求：權(quán)力 41 單擊此處編輯母版標(biāo)題樣式 技能修煉：與不同類型的客戶溝通總結(jié) 客戶 類型 如何把握 電話會談 要做什么 不要做什么 老 鷹 型 直入主題 速度快一些 集中在他們的目標(biāo)上 高度自信 簡潔，具體 有準(zhǔn)備，有組織 以結(jié)果為導(dǎo)向 提問問題 預(yù)先作異議準(zhǔn)備 浪費(fèi)時間 毫無目的 過度關(guān)注細(xì)節(jié) 太感情化 孔 雀 型 快速，有激情 了解他們 讓人覺得有趣 快速 談?wù)撊? 支持他們的夢想 詢問他們的看法 太關(guān)注工作 冷漠 42 單擊此處編輯母版標(biāo)題樣式 技能修煉：與不同類型的客戶溝通總結(jié) 客戶 類型 如何把握 電話會談 要做什么 不要做什么 鴿 子 型 稍慢一起 溫和，真誠 逐步了解客戶 開始聊一會兒天 表示對他感興趣
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