化工產(chǎn)品營(yíng)銷實(shí)務(wù)(情境五)-在線瀏覽
2025-02-02 01:01本頁(yè)面
【正文】 等問題，要經(jīng)常地指導(dǎo)客戶。從不賣后悔鞋我們能夠找到意大利鞋在世界制鞋業(yè)中一直穩(wěn)居皇后寶座的原因。不湊巧的是最合腳的鞋已賣完，不的已他選擇了雙小一號(hào)的，試穿一下，雖然有點(diǎn)緊，但考慮到新鞋子穿穿會(huì)松的，就掏錢要買。售貨員說：“我不能將顧客買了后悔的鞋子賣出去！” ?銷售故事一 :意大利鞋店不買后悔鞋 20 單擊此處編輯母版標(biāo)題樣式 啟示： 得人心者得市場(chǎng) 。這種“不賣”，實(shí)際上正是為了更好、更長(zhǎng)遠(yuǎn)地賣，是為了賣出知名度、信譽(yù)度和滿意度。 21 單擊此處編輯母版標(biāo)題樣式 任務(wù)三 客戶拜訪：傳遞企業(yè)信息 ?Case1： SANY公司的訂單獲取 與企業(yè)品牌效應(yīng) 22 單擊此處編輯母版標(biāo)題樣式 case2 波士頓公司客戶拜訪八步驟 (case store) 23 單擊此處編輯母版標(biāo)題樣式 一、拜訪客戶目的 ?宣傳公司優(yōu)勢(shì) ?提交草案 ?建立客戶關(guān)系 ?確認(rèn)必要信息 ?了解客戶需求 ?發(fā)現(xiàn)潛在銷售機(jī)會(huì) ?發(fā)現(xiàn)客戶關(guān)鍵決策人 ?了解客戶經(jīng)營(yíng)情況 24 單擊此處編輯母版標(biāo)題樣式 二、掌握專業(yè)推銷技巧 產(chǎn)品銷售導(dǎo)向 客戶需求導(dǎo)向 回顧： FABE法：特色 優(yōu)點(diǎn) 利益 證明 ? S –SITUATION 背景問題 ? P –PROBLEM 困難問題 ? I IMPLICATIONS 暗示問題 ? N NEED PAYOFF 需求 價(jià)值問題 25 單擊此處編輯母版標(biāo)題樣式 三、客戶進(jìn)入的路徑與方法 ?起 點(diǎn)：客戶內(nèi)部關(guān)系人 ?影響者 ?使用者 ?決策者 ?購(gòu)買者 ?Case:HNNT公司燃料煤 的采購(gòu)與驗(yàn)收 26 單擊此處編輯母版標(biāo)題樣式 案例研究 天龍八部 —— 客戶拜訪簽單秘籍 (case store) 27 單擊此處編輯母版標(biāo)題樣式 任務(wù)四 探求客戶需求：提供產(chǎn)品方案 ?一、客戶需求分析 ?需求內(nèi)容： ?客戶采購(gòu)決策角色分析：影響者，使用者，決策者，購(gòu)買者 ?確定關(guān)鍵人員及個(gè)人痛苦鏈分析：組織利益與個(gè)人利益的均衡 28 單擊此處編輯母版標(biāo)題樣式 二、產(chǎn)品方案設(shè)計(jì) 內(nèi)部技術(shù)交流 提供備選方案 ?技術(shù)參數(shù)選擇 29 單擊此處編輯母版標(biāo)題樣式 三、技術(shù)交流 ?技術(shù)交流意義 ?明確需求； ?發(fā)現(xiàn)采購(gòu)要求； ?爭(zhēng)取關(guān)鍵人員認(rèn)同； ?建立信用感； ?完善解決方案。 30 單擊此處編輯母版標(biāo)題樣式 ?（一）生產(chǎn)者市場(chǎng)特點(diǎn) ?（二）產(chǎn)業(yè)購(gòu)買者行為 ?（三）中間商市場(chǎng)及其購(gòu)買行為 四、知識(shí)拓展：生產(chǎn)商、中間商市場(chǎng)購(gòu)買行為 31 單擊此處編輯母版標(biāo)題樣式 ?市場(chǎng)結(jié)構(gòu)的需求特性 ?購(gòu)買者專業(yè)化 ?購(gòu)買者決策過程復(fù)雜 ?買方和買方保持長(zhǎng)期業(yè)務(wù)關(guān)系 生產(chǎn)者市場(chǎng)的主要特點(diǎn) 32 單擊此處編輯母版標(biāo)題樣式 （ 1）直接重購(gòu) （ 2） 修訂后重購(gòu) （ 3） 新購(gòu) ?產(chǎn)業(yè)購(gòu)買者的主要類型 （ 1）使用者 （ 2） 影響 者 （ 3）采購(gòu)者 （ 4）決策者 （ 5） 控制者 ?產(chǎn)業(yè)購(gòu)買者采購(gòu)決策的參與者 ?影響產(chǎn)業(yè)購(gòu)買者采購(gòu)決策的主要因素 （ 1）環(huán)境因素 （ 2）組織因素
化學(xué)相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號(hào)-1