【正文】 ）項(xiàng)目初始階段 如果客戶(hù)確定和麥肯錫合作，那么我們就要組建團(tuán)隊(duì)了。任何時(shí)候，都有 15％左右的顧問(wèn)在為其他辦事處的項(xiàng)目工作。 不可預(yù)見(jiàn)的人員變動(dòng)是很常見(jiàn)的，項(xiàng)目擴(kuò)展或者延期；負(fù)責(zé)您的發(fā)展的 MGM會(huì)認(rèn)為該項(xiàng)目不適合您的進(jìn)一步發(fā)展，雖然您能勝任這個(gè)客戶(hù)的工作。我們認(rèn)為這樣可以提高工作質(zhì)量，增進(jìn)對(duì)方的理解和實(shí)施力度。而對(duì)于，新客戶(hù)我們很少能了解足夠的情況以點(diǎn)名要求對(duì)方人員參與，我們只能描述我們對(duì)需要的人員的要求。所以我們的第一選擇不一定可以達(dá)到，但我們會(huì)努力組建最好的團(tuán)隊(duì)并共同工作。我們?yōu)榭蛻?hù)提供價(jià)值的效力很大程度上依賴(lài)我們進(jìn)入客戶(hù)組織時(shí)的效果。 25 一、如何開(kāi)展項(xiàng)目 向客戶(hù)介紹項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)和項(xiàng)目 2）項(xiàng)目啟動(dòng)階段 通常麥肯錫團(tuán)隊(duì)先要和客戶(hù)方主要經(jīng)理訪談。因?yàn)轫?xiàng)目建議書(shū)在客戶(hù)公司內(nèi)部不是廣泛傳閱的，每個(gè)高級(jí)經(jīng)理都要知道項(xiàng)目的目的，麥肯錫的角色，以及經(jīng)理們需要在項(xiàng)目進(jìn)程中和結(jié)束后需要做的工作。 當(dāng)我們和客戶(hù)團(tuán)隊(duì)共同工作時(shí)，我們?cè)谡匍_(kāi)開(kāi)始會(huì)議前會(huì)努力和每個(gè)成員進(jìn)行私下溝通，尤其是客戶(hù)團(tuán)隊(duì)龐大的時(shí)候。 開(kāi)始會(huì)議上，我們簡(jiǎn)要介紹我們的團(tuán)隊(duì)成員和他們的角色我們的目標(biāo)是告訴他們我們的行事方式，這也許會(huì)和他們的不同：以事實(shí)為基礎(chǔ)的分析，對(duì)論據(jù)的標(biāo)準(zhǔn)，以假設(shè)為前提，綜合發(fā)現(xiàn)的現(xiàn)象，格式化表格，強(qiáng)調(diào)會(huì)議最后期限等等。開(kāi)始會(huì)議的成果應(yīng)該是共同認(rèn)可的項(xiàng)目目標(biāo)、共同工作的方式及下一步工作。有時(shí)，我們?cè)诘谝淮螘?huì)議中就結(jié)構(gòu)化工作，有時(shí)會(huì)在另一次會(huì)上。和你的團(tuán)隊(duì)成員討論如何描述并討論項(xiàng)目的范圍和目標(biāo)。 26 一、如何開(kāi)展項(xiàng)目 目 標(biāo) 負(fù)責(zé)人 方 法 你的工作 建立融洽的工作氛圍 建立理解、一致與必要的約束以達(dá)成項(xiàng)目目標(biāo) 項(xiàng)目團(tuán)隊(duì) 約見(jiàn)客戶(hù)方關(guān)鍵的負(fù)責(zé)人 訪談客戶(hù)團(tuán)隊(duì) 召開(kāi)項(xiàng)目啟動(dòng)會(huì) 進(jìn)行客戶(hù)團(tuán)隊(duì)培訓(xùn) 與客戶(hù)團(tuán)隊(duì)成員建立聯(lián)系 進(jìn)一步明確項(xiàng)目特性與內(nèi)容 及早客戶(hù)中建立聲譽(yù) 2）項(xiàng)目啟動(dòng)階段 27 一、如何開(kāi)展項(xiàng)目 召開(kāi)項(xiàng)目啟動(dòng)會(huì) 2）項(xiàng)目啟動(dòng)階段 越來(lái)越多的項(xiàng)目在項(xiàng)目最初的 2到 3周召開(kāi)項(xiàng)目啟動(dòng)會(huì)。如果團(tuán)隊(duì)想要和客戶(hù)高度互動(dòng)，那么，客戶(hù)方高級(jí)管理人員的與會(huì)也是必要的。會(huì)議的核心是：全隊(duì)討論，一系列診斷問(wèn)題的結(jié)構(gòu)化，了解關(guān)聯(lián)工作框架及客戶(hù)處境。 為啟動(dòng)會(huì)做準(zhǔn)備時(shí)，顧問(wèn)們常常會(huì)把簡(jiǎn)要相關(guān)資料準(zhǔn)備好，可以是提前閱讀還是在會(huì)議開(kāi)始前講。項(xiàng)目啟動(dòng)會(huì)提高對(duì)客戶(hù)的沖擊不僅是因?yàn)榻o我們相關(guān)的信息和概念也是因?yàn)檎_定義了項(xiàng)目的范圍，這樣提高了我們的效率并由客戶(hù)的處境出發(fā)給項(xiàng)目成功定義了標(biāo)準(zhǔn)。這時(shí)，團(tuán)隊(duì)需要： 1. 定義目標(biāo) 2. 確定需要的信息和分析 3. 安排工作 4. 安排溝通 30 一、如何開(kāi)展項(xiàng)目 結(jié)構(gòu)化工作 —— 定義目標(biāo) 2）項(xiàng)目啟動(dòng)階段 如果商談進(jìn)行得好，項(xiàng)目建議書(shū)就可以給團(tuán)隊(duì)一個(gè)比較明確的項(xiàng)目目標(biāo) — 需要回答的問(wèn)題、要解決的議題以及可能會(huì)出現(xiàn)的結(jié)果。 31 一、如何開(kāi)展項(xiàng)目 結(jié)構(gòu)化工作 —— 確定需要的信息和分析 2）項(xiàng)目啟動(dòng)階段 從問(wèn)題定義到確定所需要的信息和分析，我們通常需要做議題分析。 32 一、如何開(kāi)展項(xiàng)目 結(jié)構(gòu)化工作 —— 安排工作 2）項(xiàng)目啟動(dòng)階段 議題分析找到了關(guān)鍵任務(wù)或關(guān)鍵問(wèn)題，但還沒(méi)有把它們規(guī)制起來(lái)。 33 一、如何開(kāi)展項(xiàng)目 結(jié)構(gòu)化工作 —— 安排溝通 2）項(xiàng)目啟動(dòng)階段 34 一、如何開(kāi)展項(xiàng)目 目 標(biāo) 負(fù)責(zé)人 方 法 你的工作 確定項(xiàng)目小組對(duì)解決問(wèn)題和交流的方法有了一致而明確的理解 項(xiàng)目經(jīng)理在項(xiàng)目指導(dǎo)的指導(dǎo)下確定項(xiàng)目的推進(jìn)方法 助理和研究員將方法變?yōu)榫唧w的任務(wù) 定義項(xiàng)目目標(biāo) 確定信息與分析 需求 制定工作計(jì)劃 制定溝通計(jì)劃 項(xiàng)目建議書(shū) 問(wèn)題分析 行動(dòng)計(jì)劃 Key contact monitor 幫助團(tuán)隊(duì)將項(xiàng)目建議書(shū)的內(nèi)容變?yōu)榭梢苑治龅膯?wèn)題 盡可能為團(tuán)隊(duì)提供幫助 計(jì)劃自己在單個(gè)問(wèn)題中所花費(fèi)的時(shí)間與邊際成本 幫助明確需要訪談的客戶(hù)方人員名單 2）項(xiàng)目啟動(dòng)階段 35 一、如何開(kāi)展項(xiàng)目 3）設(shè)計(jì)解決方案 36 一、如何開(kāi)展項(xiàng)目 3）設(shè)計(jì)解決方案 構(gòu)架并驗(yàn)證假設(shè) 收集并分析事實(shí)資料 構(gòu)架結(jié)論與建議 您的角色 方法 負(fù)責(zé)人 目標(biāo) ? 提供分析的焦點(diǎn) ? 提出一定的方向 ? 解決問(wèn)題 ? 加深對(duì)問(wèn)題的理解 ? 樹(shù)立信心 ? 闡述觀點(diǎn) ? 達(dá)成共識(shí) ? 改變客戶(hù) ? 團(tuán)隊(duì) ? 團(tuán)隊(duì) ? 團(tuán)隊(duì) ? 分析問(wèn)題 ? 結(jié)構(gòu)思路 ? 訪談提綱、總結(jié) ? 提出調(diào)研需求 ? 基于事實(shí)構(gòu)架結(jié)論 ? 確定行動(dòng) ? 任何時(shí)候?yàn)閳F(tuán)隊(duì)出力 ? 確保團(tuán)隊(duì)的工作方向與客戶(hù)的需求一致 ? 保證資料的完整性與準(zhǔn)確性 ? 保證分析的有組織性和經(jīng)濟(jì)性 ? 為團(tuán)隊(duì)做出資料的總結(jié) ? 確保團(tuán)隊(duì)了解項(xiàng)目的進(jìn)展情況（不要“悶鴨子”） ? 在所負(fù)責(zé)的范圍內(nèi)提出有根據(jù)的結(jié)論 ? 提出團(tuán)隊(duì)的行動(dòng)方案 ? 協(xié)助缺乏經(jīng)驗(yàn)的項(xiàng)目經(jīng)理關(guān)注關(guān)鍵問(wèn)題及主要建議將產(chǎn)生的影響 37 一、如何開(kāi)展項(xiàng)目 一個(gè)基本的原則：與客戶(hù)充分溝通、互動(dòng) 為了給客戶(hù)提供價(jià)值，我們的工作必須要能夠提供客戶(hù)認(rèn)可、接受并愿意執(zhí)行的建議，同時(shí)很重要的一點(diǎn)是，無(wú)論是客戶(hù)，還是顧問(wèn)小組，都應(yīng)為本次項(xiàng)目的研究過(guò)程感到愉快。無(wú)論我們是在構(gòu)建和驗(yàn)證假設(shè)，搜集并分析資料或是在得出結(jié)論和建議，我們一定要總是找到一種很充分地與客戶(hù)溝通、互動(dòng)的方式，以促使最終建議的實(shí)施、并引起變化，同時(shí)給客戶(hù)的企業(yè)及其所有的員工以信心和對(duì)我們的信任。例如： ?在項(xiàng)目啟動(dòng)會(huì)上，我們會(huì)給出一些假設(shè)，雖然我們還沒(méi)有答案； ?我們會(huì)假設(shè)性地給出一個(gè)分析的結(jié)果、一些數(shù)據(jù)的含義以及一些可能的建議 的邏輯； ?假設(shè)有時(shí)會(huì)產(chǎn)生熱情。也許這種“ Storyline”（邏輯架構(gòu)）是迫于溝通產(chǎn)生、需要進(jìn)一步驗(yàn)證的；但它提供了一個(gè)很好的溝通的工具和進(jìn)一步工作的基礎(chǔ)。 不論我們做出了何種假設(shè)，都要繼續(xù)積極地進(jìn)行驗(yàn)證和分析，并保持與客戶(hù)的溝通。 訪談的組織： ? 訪談之前，最好有 12名顧問(wèn)與被訪談?wù)呦嗷フJ(rèn)識(shí)、熟悉一下； ? 訪談中，訪談?wù)咭欢ㄒ嗷ヅ浜希幸欢ǖ姆止ぃㄖ鞒终?、主?wèn)者、主記者等）； ? 訪談后，應(yīng)做詳細(xì)的訪談總結(jié)；（我們有統(tǒng)一的模板供參考和使用）； ? 對(duì)被訪談?wù)邞?yīng)采取各種方式進(jìn)行感謝。我們有計(jì)劃地結(jié)構(gòu)工作會(huì)有利于客戶(hù)有效地收集和提供數(shù)據(jù)； ? 調(diào)研： 項(xiàng)目組將有專(zhuān)門(mén)的分析員通過(guò)各種渠道進(jìn)行調(diào)研； ? 同行業(yè)的其他項(xiàng)目資料： 在我們的知識(shí)庫(kù)中有相關(guān)的其他項(xiàng)目的資料。 40 一、如何開(kāi)展項(xiàng)目 構(gòu)架結(jié)論與建議 優(yōu)化組合觀點(diǎn)與結(jié)論： 通過(guò)有效地合成我們的觀點(diǎn)與結(jié)論將使最終報(bào)告更加有力地支持我們的建議與解決方案，這可能需要對(duì)報(bào)告做較大的調(diào)整。所以 調(diào)整建議 是很重要的一步，應(yīng)調(diào)整到建議足夠明確以至于客戶(hù)已經(jīng)很清楚“周一早上”該做什么的地步。 任何事實(shí)結(jié)論和建議都不能解決客戶(hù)的實(shí)際問(wèn)題，除非我們通過(guò)我們的工作對(duì)客戶(hù)產(chǎn)生了足夠大的影響與作用。 盡管在項(xiàng)目進(jìn)行的過(guò)程中通過(guò)充分的溝通與互動(dòng)，客戶(hù)經(jīng)理已基本了解了顧問(wèn)的建議與觀點(diǎn)，但最后的正式的報(bào)告（口頭的及書(shū)面的）仍很重要，書(shū)面的文檔將留給未參加項(xiàng)目的人使用。 此時(shí)，顧問(wèn)的角色將轉(zhuǎn)變?yōu)榕c客戶(hù)更加緊密的方式： ? 為客戶(hù)計(jì)劃每一步的行動(dòng)并階段性地給出反饋和指導(dǎo) ? 在實(shí)施開(kāi)始 36個(gè)月時(shí)，我們會(huì)適當(dāng)?shù)亟M織一次項(xiàng)目進(jìn)行的回顧與評(píng)估，以便解決一些新發(fā)生的問(wèn)題 ? 制訂詳細(xì)的實(shí)施計(jì)劃，及各種階段性指標(biāo) ? 不時(shí)調(diào)整行動(dòng)的綱領(lǐng) ? 在初期我們會(huì)扮演一個(gè)相對(duì)積極的角色，隨著客戶(hù)的逐步可以控制，我們會(huì)逐步退出 ? 協(xié)助設(shè)計(jì)改變的程序及實(shí)施的計(jì)劃 43 一、如何開(kāi)展項(xiàng)目 1C：在團(tuán)隊(duì)中工作 1）認(rèn)可團(tuán)隊(duì)工作的價(jià)值 2）如何使團(tuán)隊(duì)運(yùn)作 ?明確團(tuán)隊(duì)目標(biāo)、角色和工作程序 ?認(rèn)識(shí)團(tuán)隊(duì)發(fā)展中的幾個(gè)環(huán)節(jié) ?在團(tuán)隊(duì)中投資 44 一、如何開(kāi)展項(xiàng)目 ?核心的客戶(hù)服務(wù)小組 （ Core CST） ?擴(kuò)大的客戶(hù)服務(wù)小組 （ Extended CST） ?項(xiàng)目小組 （ Engagement Team） 專(zhuān)注于客戶(hù)的高層管理事宜，根據(jù)客戶(hù)的長(zhǎng)遠(yuǎn)目標(biāo)長(zhǎng)期對(duì)客戶(hù)提供高影響力的支持；領(lǐng)導(dǎo)擴(kuò)大的客戶(hù)服務(wù)小組 包括顧問(wèn)公司所有參與過(guò)和即將參與項(xiàng)目的顧問(wèn) 由顧問(wèn)公司和客戶(hù)具有相關(guān)和互補(bǔ)技能的人員共同組成，他們?cè)谝欢螘r(shí)期內(nèi)擁有相同的目標(biāo)。 ?優(yōu)點(diǎn)：綜合的解決問(wèn)題的結(jié)果 ?缺點(diǎn)：可能有未解決的分歧，有的成員有不被重視的感覺(jué) ?團(tuán)隊(duì)工作方式類(lèi)似于學(xué)徒制度。 ?當(dāng)顧問(wèn)公司項(xiàng)目結(jié)束后，客戶(hù)小組將承擔(dān)更加重要的角色 ?客戶(hù)更易利用自己的資源進(jìn)行工作，而顧問(wèn)要使客戶(hù)成員習(xí)慣顧問(wèn)公司的工作方式和解決問(wèn)題的方式，他們可以從中受益 ?客戶(hù)小組的成員比顧問(wèn)公司擁有更多的公司知識(shí)和行業(yè)知識(shí)；雖然在項(xiàng)目初期為了客戶(hù)成員更好的參與項(xiàng)目需要顧問(wèn)很多的時(shí)間投入，然而到了項(xiàng)目后期，會(huì)在時(shí)間和成本上得到更好的回報(bào) 1）認(rèn)可團(tuán)隊(duì)工作的價(jià)值 48 一、如何開(kāi)展項(xiàng)目 2） 如何使團(tuán)隊(duì)運(yùn)作 1. 明確目標(biāo)、角色和程序 2. 了解團(tuán)隊(duì)發(fā)展的階段 3. 在團(tuán)隊(duì)中“投資” 49 一、如何開(kāi)展項(xiàng)目 及早設(shè)定目標(biāo)，團(tuán)隊(duì)就可以知道每個(gè)人需要什么，也可以了解每個(gè)人希望做什么 具體明確的角色分配，團(tuán)隊(duì)可以知道誰(shuí)做什么事 對(duì)程序具有一致意見(jiàn)，使團(tuán)隊(duì)可以高效的利用時(shí)間 ?講出個(gè)人在職業(yè)性發(fā)展和生活方式選擇的發(fā)展目標(biāo) ?與團(tuán)隊(duì)目標(biāo)達(dá)成一致，并培養(yǎng)自己的團(tuán)隊(duì)合作能力和合作風(fēng)格 ?與客戶(hù)分享這種一致性的目標(biāo)，與客戶(hù)在最終產(chǎn)品有一致意見(jiàn)，并可以提升客戶(hù)所需的能力 ?理解顧問(wèn)公司對(duì)于客戶(hù)成長(zhǎng)、實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)和知識(shí)管理方面的目標(biāo) ?注意任務(wù)角色分配和過(guò)程角色的分配 ?項(xiàng)目經(jīng)理不需要獨(dú)裁式的工作方式，但需要在團(tuán)隊(duì)合作質(zhì)量和工作產(chǎn)品的質(zhì)量方面承擔(dān)更多的責(zé)任 ?了解團(tuán)隊(duì)溝通的方式、互動(dòng)的方式，以及獨(dú)立工作的范圍 ?設(shè)立提交最終結(jié)果的時(shí)間限制，按計(jì)劃提交中間成果，并接受指導(dǎo)和反饋 ?將按時(shí)結(jié)束任務(wù)當(dāng)作一條關(guān)于準(zhǔn)確性和完整性的紀(jì)律 明確了團(tuán)隊(duì)的目標(biāo)、角色和工作程序，團(tuán)隊(duì)就可以高效的工作 50 一、如何開(kāi)展項(xiàng)目 士氣 時(shí)間 組建 Forming Storming 規(guī)范 Norming 完成任務(wù) Performing 此時(shí)，團(tuán)隊(duì)中的每個(gè)人都意識(shí)到問(wèn)題、團(tuán)隊(duì)成員及客戶(hù)的獨(dú)特性，并且開(kāi)始建立規(guī)范來(lái)容許這種獨(dú)特性 特別在各自意見(jiàn)相左時(shí)，誠(chéng)懇地進(jìn)行溝通，并且注意明確：目標(biāo)、角色和程序 團(tuán)隊(duì)“動(dòng)力學(xué)”中可預(yù)知的幾個(gè)團(tuán)隊(duì)發(fā)展的階段 51 一、如何開(kāi)展項(xiàng)目 溝通 實(shí)施 解