銷(xiāo)售技巧---細(xì)節(jié)決定成敗-在線瀏覽
2024-09-19 15:32本頁(yè)面
【正文】 產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)和特性加起來(lái)若不能讓知道或顧客不認(rèn)為會(huì)使用到，對(duì)顧客而言，都不能稱(chēng)為利益。 友情提醒 1步 、從事實(shí)調(diào)查中發(fā)掘顧客的特殊需求 2步 、從詢(xún)問(wèn)技巧中發(fā)掘顧客的特殊需求 3步 、介紹產(chǎn)品的特性（說(shuō)明產(chǎn)品的特點(diǎn)） 4步 、介紹產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)（說(shuō)明功能及特點(diǎn) 5步 、介紹產(chǎn)品的特殊利益（產(chǎn)品能滿(mǎn)足顧 客特殊需求） 將 特性 轉(zhuǎn)換成 利益 的技巧 分組討論： 把 BT系列 的特性轉(zhuǎn)換成特殊利益 ???? 概念要準(zhǔn)確，引導(dǎo)正確的消費(fèi)觀念 銷(xiāo)售人員三步曲： ? 銷(xiāo)售 自己 ? 銷(xiāo)售 產(chǎn)品 ? 銷(xiāo)售 理念 說(shuō)的過(guò)程中注意觀察分析顧客的心理反映： 步驟 1： 引起注意 例：有這回事？以前沒(méi)有聽(tīng)說(shuō)過(guò)。 步驟 4： 激起欲望 例：有了 BT，我臉上皺紋就不怕了。 。 ?步驟 7： 購(gòu)買(mǎi) 例：今天總算不虛此行。 分組討論： 在和顧客溝通和分享的過(guò)程中會(huì)出現(xiàn)哪些異議？ 在銷(xiāo)售過(guò)程中經(jīng)常會(huì)碰到的異議有： 我不需要 我沒(méi)錢(qián)、買(mǎi)不起 我以前使用過(guò)，覺(jué)得不好 讓我再考慮一下 太貴了 下次再說(shuō) 了解異議產(chǎn)生的基本原因 一、原因在顧客 拒絕改變 情緒處于低潮 沒(méi)有意愿 無(wú)法滿(mǎn)足顧客的需要 預(yù)算不足 借口、推托 顧客抱有隱藏的異議 二、原因在自己 ? 自己無(wú)法獲得顧客的好感 ? 做了夸大不實(shí)的陳述 ? 事實(shí)調(diào)查不正確 ? 不當(dāng)?shù)臏贤? ? 使用過(guò)多的專(zhuān)業(yè)術(shù)語(yǔ) ? 姿態(tài)過(guò)高 處理異議的方法 ? 忽視法
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