【正文】 量保證，完全可以滿足東風(fēng)車裝車配套要求。公司目前主要經(jīng)營汽車變速箱殼體系列，離合器殼體系列和發(fā)動機(jī)部分產(chǎn)品，生產(chǎn)汽車零部件90余種，鑄造能力8000噸/年。公司從1995年2003年連續(xù)九年被評為重合同守信用企業(yè)。2. W（Weakness）劣勢1）資金不足中高檔汽車玻璃企業(yè)的投資規(guī)模大，生產(chǎn)設(shè)備價格高，建成一個中等規(guī)模的汽車玻璃企業(yè)，需要比較大的投資規(guī)模。2）與國際比較規(guī)模偏小與實力雄厚的跨國企業(yè)，如PPG、加迪安、圣戈班、皮爾金頓、旭硝子等相比，公司規(guī)模較小，在整體研發(fā)實力、人才等方面仍存在一定差距。我國《國民經(jīng)濟(jì)和社會發(fā)展第十一五年計劃》再次明確將汽車產(chǎn)業(yè)列入為國家重點發(fā)展的支柱產(chǎn)業(yè)；我國《汽車工業(yè)“十一五”規(guī)劃》提出，到2010 年汽車產(chǎn)業(yè)將發(fā)展成為國民經(jīng)濟(jì)支柱產(chǎn)業(yè)，并鼓勵優(yōu)強(qiáng)零部件企業(yè)自主發(fā)展，不斷增強(qiáng)競爭能力；我國《建材工業(yè)“十一五”規(guī)劃》提出，積極發(fā)展玻璃深加工產(chǎn)品，到2007年，玻璃深加工率達(dá)30%。我國制定了強(qiáng)制性實施的國家標(biāo)準(zhǔn)GB9656《汽車用安全玻璃》的規(guī)定，汽車門窗必須使用安全玻璃，前風(fēng)擋應(yīng)采用夾層玻璃或區(qū)域鋼化玻璃，其它門窗可采用夾層玻璃或鋼化玻璃。2. E (Economical)經(jīng)濟(jì)方面的因素加入WTO汽車市場一體化盡管加入WTO后，汽車及相關(guān)行業(yè)面臨一定的沖擊。這將帶動對汽車玻璃的使用量。另外，我國汽車玻璃市場是一個較早開放的市場，國外大型的汽車玻璃廠商，如英國皮爾金頓、日本旭硝子、法國圣戈班等早已通過各種渠道進(jìn)入了中國市場，長期以來，國內(nèi)汽車玻璃企業(yè)正是在與國際汽車玻璃廠商競爭過程中發(fā)展壯大。3. S（Social）社會方面的因素1）四通八達(dá)的公路網(wǎng)絡(luò)某市具有良好的投資環(huán)境。目前某城區(qū)已建成20多條街道，道路綠化率達(dá)到62%。交通通訊便捷，襄渝鐵路橫貫東西，每天有13對客車通過，可直達(dá)北京、上海、武漢、鄭州、重慶、成都、西安等地。漢江黃金水道運輸可通江（長江）達(dá)海（上海）。隨著火車提速、（武）漢某（堰）一級汽車專用公路及某空港的建設(shè)，交通條件將進(jìn)一步改善。全市電視網(wǎng)擁有31萬門的交換容量，數(shù)據(jù)通信用戶6958戶。實現(xiàn)了郵政綜合網(wǎng)、綠卡網(wǎng)、電子匯總網(wǎng)的全國聯(lián)網(wǎng)。醫(yī)療保險網(wǎng)絡(luò)、勞動力市場網(wǎng)絡(luò)、科技住處網(wǎng)絡(luò)均已投入使用。 3)電力供應(yīng)充足某是湖北省第二大水電基地。輸變電設(shè)施比較完善。初步形成了以某城區(qū)為龍頭的城鎮(zhèn)體系。由此，在生產(chǎn)方面，加工汽車玻璃的原片玻璃正在由原來的普通玻璃向高級浮法玻璃、鍍膜玻璃、超薄玻璃發(fā)展，汽車玻璃的深加工技術(shù)從水平鋼化技術(shù)、氣墊水平鋼化技術(shù)和夾層玻璃規(guī)模化生產(chǎn)技術(shù)向各種新型多功能化汽車玻璃深加工技術(shù)發(fā)展，生產(chǎn)設(shè)備正在向具有智能化、大型化方向發(fā)展，以提高汽車玻璃的安全性能、彎曲度和批量生產(chǎn)能力。本公司擁有MTGW系列雙曲面玻璃鋼化電爐、MTGW2412單室兩位熱彎爐等設(shè)備，技術(shù)處于國際領(lǐng)先水平。本公司汽車玻璃設(shè)備制造水平已達(dá)到國內(nèi)先進(jìn)水平。二、產(chǎn)品獨特性我公司產(chǎn)品主要為夾層玻璃和鋼化玻璃。鋼化玻璃為法定安全玻璃，具有機(jī)械強(qiáng)度高、不易破碎、破碎后不會造成重大傷害、熱穩(wěn)定性好等特點。汽車鋼化玻璃主要用于汽車后風(fēng)擋、側(cè)窗等部位。由于玻璃經(jīng)PVB而粘合在一起，且PVB富有彈性及緩沖沖擊的能力，夾層玻璃在被擊碎時碎片仍會與PVB膠片粘在一起，從而減少因碎片散落對人體或財產(chǎn)造成傷害或損失的程度。汽車夾層玻璃主要用于汽車前風(fēng)擋。B、外形美觀。隨著汽車玻璃融入社會生活中，人們要求汽車玻璃具有美觀效能。要求汽車玻璃輕量化，以減輕汽車自重，降低油耗。第五章 市 場 一、行業(yè)市場(一) 國際市場根據(jù)中國汽車工業(yè)協(xié)會的統(tǒng)計顯示：2000年世界汽車產(chǎn)量5805萬量，%左右，2001年為5577萬輛，同比下降了4%，2002年的產(chǎn)量與2001年基本持平。 20世紀(jì)60年代，90年代后已達(dá)到4平米?？傮w來看，世界OEM市場汽車玻璃需求量將穩(wěn)中有升。由于轎車、客車的配套玻璃用量超過貨車的使用量，隨著這兩種車輛在汽車總產(chǎn)量中的比重逐步提高，預(yù)計單輛汽車的配套玻璃用量到2008年將上升到5平米左右。根據(jù)我們的預(yù)測，2008年國內(nèi)汽車保有量將達(dá)到5500萬輛。 （三）發(fā)展趨勢分析我國汽車普及率低， 輛，僅約為世界平均水平的10%，更遠(yuǎn)低于美國人均約1輛的水平。同時，國家已將汽車產(chǎn)業(yè)列為支柱產(chǎn)業(yè)予以發(fā)展，并正在改善汽車消費環(huán)境，汽車正在成為我國居民的重要消費項目。二、市場細(xì)分汽車玻璃按生產(chǎn)工藝劃分，主要分為夾層玻璃和鋼化玻璃。根據(jù)使用安全性能的要求，并考慮到使用成本的因素，汽車前風(fēng)檔玻璃，一般采用夾層玻璃；汽車后風(fēng)擋及門玻璃、側(cè)窗玻璃，一般采用鋼化玻璃。汽車玻璃市場按照客戶群的不同，可分為配套市場（或0EM 市場）和配件市場（或維修市場）。按照這一市場劃分，根據(jù)一定時期內(nèi)汽車生產(chǎn)量、汽車保有量及其玻璃破碎率，可以推算出當(dāng)期汽車玻璃的需求量。三、目標(biāo)市場據(jù)市場調(diào)研，東風(fēng)系列車裝車配套專用玻璃，年需求量在35萬套以上，而目前東風(fēng)系列專用玻璃生產(chǎn)在某地區(qū)尚屬空白。隨著新東風(fēng)的日益發(fā)展，其市場潛力很大，產(chǎn)品銷售的市場前景十分廣闊。就近為整車企業(yè)配套，不但能夠降低東風(fēng)汽車的物流成本，同時增強(qiáng)自己在配套成本上的優(yōu)勢，競爭力比較強(qiáng)；本公司與東風(fēng)汽車擁有較好的合作關(guān)系和合作歷史，為產(chǎn)品的銷售提供了保證。通過對生產(chǎn)工藝技術(shù)的不斷完善、生產(chǎn)人員的技術(shù)培訓(xùn)等不斷積累經(jīng)驗，降低成本，提高產(chǎn)品質(zhì)量和售后服務(wù)，為產(chǎn)品在市場上大展拳腳提供堅實的基礎(chǔ)。價格需求數(shù)量通過對該需求曲線的分析，廠商們可以制訂出一個最佳的價格方案以實現(xiàn)利潤最大化。傳統(tǒng)的定價策略是在產(chǎn)品全部成本核算或邊際成本核算的基礎(chǔ)上標(biāo)高一定的利潤比率從而得出產(chǎn)品的售價。本項目產(chǎn)品生產(chǎn)地點靠近原料產(chǎn)地，產(chǎn)品主要原材料原煤的供應(yīng)充足，成本低廉，因此比較易于定價核算和管理。從前面對汽車玻璃市場的分析看，本項目屬于后者。我公司準(zhǔn)備采用的營銷策略為快速滲透策略，即以低價格和高促銷水平的方式推出新產(chǎn)品。同時汽車玻璃行業(yè)無序競爭的現(xiàn)象比較嚴(yán)重，在技術(shù)領(lǐng)先、質(zhì)量保證的前提下采取低價格策略，有助于本公司迅速搶占市場份額，為后續(xù)的營銷戰(zhàn)打下良好的基礎(chǔ)。（三）分銷方式渠道目前我公司的銷售模式直銷東風(fēng)汽車為主。直接銷售有利于銷售的及時、迅速，同時節(jié)約了銷售費用。另外，我公司在未來的組織結(jié)構(gòu)建設(shè)中也將建立大區(qū)經(jīng)理負(fù)責(zé)制，實行區(qū)域經(jīng)理包干區(qū)域銷售指標(biāo)的獎勵機(jī)制，刺激公司銷售團(tuán)隊的工作熱情。并且我公司注重發(fā)展合作伙伴關(guān)系，本著平等互利互惠的原則，建立和諧雙盈模式，同有關(guān)銷售公司開展傳統(tǒng)意義上的合作。積極配合客戶來廠了解情況，努力發(fā)展?jié)撛谟脩?，拓展市場份額。主要包括：人員推銷，商業(yè)廣告，公關(guān)宣傳，適時促銷。由于本公司產(chǎn)品的目標(biāo)客戶均為企業(yè)用戶，所以銷售人員與企業(yè)建立長期的聯(lián)系是最為關(guān)鍵的策略，本公司將組織營銷部門建立全省乃至全國的目標(biāo)客戶信息庫，包括目標(biāo)客戶所處的行業(yè)、具體產(chǎn)品需求（品種、需求量）、公司確切地址及對口聯(lián)絡(luò)人的聯(lián)系方式。2）廣告促銷本項目的營銷策略為快速滲透策略，高促銷水平自然離不開強(qiáng)勢的媒體宣傳來支持。3）公關(guān)宣傳● 建設(shè)公司網(wǎng)站以擴(kuò)大產(chǎn)品品牌的宣傳效果，并與相關(guān)網(wǎng)站建立廣泛的互換鏈接?！?定期舉辦產(chǎn)品科技研討會，組織業(yè)內(nèi)專家、學(xué)者給予行業(yè)信息方面的交流和指導(dǎo)。產(chǎn)品銷售狀況是反映出企業(yè)經(jīng)濟(jì)決策是否正確，生產(chǎn)是否符合市場需要的一面鏡子，做好產(chǎn)品銷售管理工作是實現(xiàn)企業(yè)產(chǎn)品再生性和領(lǐng)導(dǎo)做出應(yīng)變能力的重要依據(jù)，也是提高企業(yè)的市場競爭能力和經(jīng)濟(jì)效益的有力保證。2. 用戶信用調(diào)查是收集和整理反映用戶狀況的工作，是回收貨款能力的基礎(chǔ)，只有及時掌握用戶的信用狀況，才能做出準(zhǔn)確的信用評估，進(jìn)而決定是否給用戶提供商業(yè)信用，是否終止同用戶之間的信用。第七章 競 爭一、企業(yè)競爭的壓力來源 （Porter’s Five Force）波特理論提出行業(yè)中的競爭取決于其基本經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)中的五種競爭力量，分別是：● 現(xiàn)有生產(chǎn)商之間的競爭● 市場新進(jìn)入者的威脅● 替代品的威脅● 買方議價能力● 供應(yīng)商議價能力這五種力量的集合決定著企業(yè)的利潤潛力， 即長期投資報酬率。規(guī)模屬于中等偏上水平。2)來自于新進(jìn)入者/潛在競爭者新進(jìn)入者對利潤率的影響主要體現(xiàn)在兩個方面：● 為制訂市場進(jìn)入策略或者由于擴(kuò)大生產(chǎn)量而降低價格。制訂相對低價，使市場對新進(jìn)入者不具吸引力；● 制造資本壁壘， 即有意增加在產(chǎn)品和生產(chǎn)技術(shù)研發(fā)，或促銷渠道等方面的資本投入，使新進(jìn)入者不足以達(dá)到所需的競爭規(guī)模。所以本公司的生產(chǎn)和營銷策略將充分發(fā)揮項目生產(chǎn)規(guī)模較大，采購、生產(chǎn)成本低，產(chǎn)品有價格優(yōu)勢的特點，在投產(chǎn)之后加大市場拓展力度，以快速滲透策略（低價格、高促銷水平）迅速占領(lǐng)市場，成為市場中對價格有重要影響的企業(yè)。這樣，其他企業(yè)在進(jìn)入市場時就會有比較高的壁壘。(二)間接競爭1)來自于替代品目前，德國拜爾、美國杜邦正在研究用作替代汽車玻璃的聚碳酸脂材料，該材料還未進(jìn)入實質(zhì)性使用階段，由于其光學(xué)等性能方面遠(yuǎn)不如玻璃，在可預(yù)期的時期內(nèi)替代玻璃的可能性極小。因此賣方議價能力不會構(gòu)成很大的威脅。本公司約2/3 的原片玻璃在國內(nèi)采購。本公司對主要供應(yīng)商采購量大，是由于本公司為保證原材料質(zhì)量和交貨期，降低采購成本，而與主要供應(yīng)商建立長期合作伙伴關(guān)系的結(jié)果。本公司將進(jìn)一步利用采購規(guī)模大、信譽(yù)高的優(yōu)勢，與供應(yīng)商建立長期合作關(guān)系，充分利用國際、國內(nèi)兩個市場，實行多渠道采購，避免對個別供應(yīng)商的依賴，保證原材料的及時供應(yīng)。二、企業(yè)的競爭策略通過競爭分析我們了解了公司產(chǎn)品與同行業(yè)競爭對手相比的優(yōu)勢和劣勢所在，總結(jié)出了自身所處的位置。（二） 樹立鮮明的品牌形象汽車玻璃是最終消費品，品牌知名度對消費者購買選擇有較大影響。我公司樹立自身鮮明的品牌形象，為自己創(chuàng)立一種具有鮮明特色的品牌，進(jìn)行大力宣傳，使公司“質(zhì)優(yōu)價廉”的形象出現(xiàn)在目標(biāo)客戶面前。（三）建立廣泛的市場營銷網(wǎng)絡(luò)建立多層次、全方位的營銷網(wǎng)絡(luò)，使產(chǎn)品迅速占領(lǐng)市場，達(dá)到一定程度的壟斷從而阻止同行業(yè)的競爭。質(zhì)量是企業(yè)的生命，在生產(chǎn)的全過程中，本公司將不惜重金聘請專家監(jiān)督產(chǎn)品質(zhì)量。我公司將加大科研投入，建立場所，隨時掌握國際新技術(shù)，在利用傳統(tǒng)工藝的基礎(chǔ)上，發(fā)展新的外加劑系列產(chǎn)品的生產(chǎn)技術(shù)，提高技術(shù)含量，逐步向產(chǎn)業(yè)化、規(guī)?；l(fā)展，以此來降低成本，擴(kuò)大利潤空間?，F(xiàn)對某工貿(mào)有限公司在實施本項目的過程中所遇風(fēng)險做如下分析：（一）宏觀風(fēng)險政策風(fēng)險。汽車產(chǎn)業(yè)一直是我國重點發(fā)展和支持的產(chǎn)業(yè)。隨著汽車逐步成為我國居民生活的必需品，汽車玻璃產(chǎn)業(yè)將會繼續(xù)受到國家產(chǎn)業(yè)政策的支持。隨著我國加入WTO，國外汽車玻璃企業(yè)將可能以產(chǎn)品和資本等形式大量進(jìn)入我國市場，原來的國際競爭將趨于國內(nèi)化，國內(nèi)市場競爭將更加激烈。因此，本公司的國內(nèi)市場將可能受到一定的沖擊。同時，我國在加入WTO后，我國出口產(chǎn)品自動在143個會員國享有最惠國待遇，進(jìn)口原材料的關(guān)稅將下降，將為本公司產(chǎn)品出口、進(jìn)口原材料提供更好條件和降低公司原材料成本，提高公司產(chǎn)品的競爭力。這將帶動國內(nèi)汽車玻璃的消費量?？傊?，本項目在一定時期內(nèi)不存在宏觀風(fēng)險（二）微觀風(fēng)險：本項目屬于汽車玻璃，依賴于汽車行業(yè)。管理風(fēng)險是指生產(chǎn)經(jīng)營過程中因管理不善而導(dǎo)致項目所帶來的風(fēng)險。企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人技術(shù)上很強(qiáng)，管理上很弱；如果不能準(zhǔn)確認(rèn)識到專業(yè)化分工的優(yōu)勢和現(xiàn)代企業(yè)制度的優(yōu)越性，常常只把眼光局限于產(chǎn)品項目，而忽視管理創(chuàng)新、工藝創(chuàng)新，加大企業(yè)風(fēng)險。由于汽車玻璃行業(yè)具有投資大，集中度低、退出障礙高等特征，使得決策尤為重要，決策一旦發(fā)生失誤，后果不堪設(shè)想。企業(yè)在發(fā)展壯大的過程中往往產(chǎn)生企業(yè)規(guī)模高速膨脹與組織結(jié)構(gòu)相對落后的矛盾，最終導(dǎo)致企業(yè)經(jīng)營失敗。如有貸款融入，根據(jù)中國目前的經(jīng)濟(jì)政策，調(diào)高利息的可能性不大，從而基本上不存在利息風(fēng)險?？傮w來說本項目不存在財務(wù)風(fēng)險。汽車車型的更換，本公司產(chǎn)品的模具亦要作相應(yīng)更換；本公司為完善產(chǎn)品質(zhì)量、增加產(chǎn)品附加值，長期堅持新產(chǎn)品、新工藝的開