【正文】 渠道上已經(jīng)建立起比較完善的銷售網(wǎng)絡(luò)。我公司將與著名銷售商建立起長期穩(wěn)定的銷售聯(lián)盟，以解決銷售網(wǎng)絡(luò)不健全的劣勢。所以，我公司必須保護自己的技術(shù)專利，同時逐步開發(fā)產(chǎn)品的附加價值。u 質(zhì)量優(yōu)勢：根據(jù)國際食品管理的趨勢，我國必將全面推行HACCP制度。而我公司生產(chǎn)的菲律賓蛤仔屬于綠色無公害水產(chǎn)品，滿足了消費者對食品日益提高的質(zhì)量要求。u 政策優(yōu)勢：菲律賓蛤仔是我國重要的海產(chǎn)貝類資源，菲律賓蛤仔等灘涂貝類的年產(chǎn)量近200萬噸，約占我國海水養(yǎng)殖總產(chǎn)量的20%，產(chǎn)量和價格呈逐年遞增的趨勢，在整個產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)中的地位日益重要，已成為我國主要的海水養(yǎng)殖對象，并已成為遼寧省灘涂貝類養(yǎng)殖與出口的主打產(chǎn)品。因此，我公司必然得到大連市相關(guān)政策的支持。 貝類產(chǎn)品因其味美價廉、營養(yǎng)豐富而倍受人們的歡迎，近年來由于天然貝類資源的衰退，市場價格較好，而人工養(yǎng)殖的產(chǎn)量又較少，產(chǎn)品市場供不應(yīng)求。我國真正處于一個開放的多邊貿(mào)易體系中，我國水產(chǎn)品出口渠道更趨暢通，將大大促進水產(chǎn)品出口貿(mào)易，擴大我國水產(chǎn)品在國際市場中的占有份額，增加水產(chǎn)品出口創(chuàng)匯量。3. 我公司擁有先進的技術(shù)，絕對的成本優(yōu)勢，有能力不斷拓展快速增長的國內(nèi)外市場，獲得競爭優(yōu)勢，分享國際一體化帶來的好處。4公司戰(zhàn)略海心水產(chǎn)品有限公司是一家以培育和生產(chǎn)菲律賓蛤仔等貝類產(chǎn)品為主的企業(yè)，公司擁有國際領(lǐng)先的菲律賓蛤仔健康苗種培育和高效養(yǎng)殖技術(shù)和高素質(zhì)的管理隊伍，提倡以科技為本的綠色生活新理念，為人類提供優(yōu)質(zhì)健康的海珍品。公司擁有高素質(zhì)的營銷管理與銷售隊伍，以及相關(guān)技術(shù)的高科技人才。公司屬于國家政策鼓勵的以生產(chǎn)水產(chǎn)高新技術(shù)產(chǎn)品為主的中小型企業(yè)，準備投資于大連經(jīng)濟技術(shù)開發(fā)區(qū)。 “向全世界提供優(yōu)質(zhì)健康的海洋貝類產(chǎn)品，提高全人類的營養(yǎng)及健康水平” “以科技為依托，培育優(yōu)質(zhì)水產(chǎn)品，創(chuàng)造人類的健康與希望”（13年） 主要產(chǎn)品是菲律賓蛤仔，市場策略為利用自身優(yōu)勢，搶占菲律賓蛤仔的市場份額；建立自己的品牌，提高市場占有率，積累無形資產(chǎn)；收回初期投資，擴大生產(chǎn)規(guī)模，開始準備開發(fā)相關(guān)新產(chǎn)品。第三年：1. 進一步提升品牌形象，增加無形資產(chǎn)；2. 增加生產(chǎn)設(shè)備，完善基礎(chǔ)設(shè)施的建設(shè)，擴大生產(chǎn)規(guī)模；3. 年產(chǎn)量達到4000噸，銷售額約達到4500萬元，利潤達到2000萬元；4. 市場占有率提升到15％左右；5. 產(chǎn)品基本趨于成熟，利用現(xiàn)有的技術(shù)和銷售網(wǎng)絡(luò)，開發(fā)和研制相關(guān)產(chǎn)品，拓展市場。（510年） 利用公司現(xiàn)有的菲律賓蛤仔健康苗種培育和高效養(yǎng)殖技術(shù)的優(yōu)勢，開發(fā)菲律賓蛤仔等相關(guān)貝類產(chǎn)品及其衍生品，實現(xiàn)產(chǎn)品多元化，拓展市場空間，擴大市場占有率，成為水產(chǎn)品及食品領(lǐng)域的知名企業(yè)。產(chǎn)品延伸見圖41：保健品化妝品工藝品相似貝類水 產(chǎn) 品冷凍食品醫(yī)藥用品菲律賓蛤 仔 圖41 產(chǎn)品延伸圖5市場營銷 中國和東南亞、日本、韓國、歐盟、美國、加拿大等國家和地區(qū)。u 包裝采用標準化包裝。u 服務(wù)隨著消費者需求由單純追求產(chǎn)品數(shù)量到追求產(chǎn)品質(zhì)量及服務(wù)，我公司建立了完善的銷售服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，為消費者提供全面優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，來贏得消費者，使我公司在激烈的市場競爭中立于不敗之地。主要是向消費者介紹本公司產(chǎn)品的用途和一些常用的食用方法。售后服務(wù)：針對消費者在產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)方面提出的問題，及時給予解決，提高顧客滿意度。利用現(xiàn)有的政策法規(guī)，保護公司的品牌。培養(yǎng)消費者品牌忠誠度并吸引新的消費者是我公司擴大市場份額的主要途徑之一。由于消費者越來越注重食品質(zhì)量安全，提供高質(zhì)量的產(chǎn)品無疑是最好的宣傳方式，以此提高產(chǎn)品知名度，吸引新的消費者。在激烈的市場競爭中，在產(chǎn)品差異逐漸縮小的情況下，誰的服務(wù)更好，誰就可以爭取到更多的消費者。以多種媒體廣告，提升品牌形象。以良好的社會形象，提升品牌的無形價值。建立良好的社會形象，在為經(jīng)濟的發(fā)展貢獻自己的力量的同時，也必將提升企業(yè)品牌的無形價值。競爭導向定價以市場供求關(guān)系為基礎(chǔ)，并充分注意競爭者的定價水平，按照行業(yè)的平均現(xiàn)行價格水平來定價。因此在產(chǎn)品的定價上比同類競爭產(chǎn)品有明顯的優(yōu)勢。因此，我公司國內(nèi)市場的價格策略是：產(chǎn)品價格是市場平均價格的85%。因此，在公司發(fā)展初期，我公司面向國際市場的價格策略是：產(chǎn)品價格是市場平均價格的80%。由單純的價格競爭轉(zhuǎn)移到產(chǎn)品品牌的競爭。在國內(nèi)市場上，建立以大連為中心的銷售網(wǎng)絡(luò)：在國內(nèi)，我們將全國劃分成為東北、華北、華中、華東、西南、西北六大中心區(qū)域。二級經(jīng)銷商負責向中間廠商、三級經(jīng)銷商、終端消費者銷售產(chǎn)品。銷售網(wǎng)絡(luò)的建立原則是：為消費者提供優(yōu)質(zhì)、高效、快捷、便利的服務(wù)。因此，未來的產(chǎn)品銷售將是銷售商之間的競爭。因此，我公司將爭取與市場上效益好、信譽好的銷售商，如沃爾瑪、加樂福等知名銷售商的合作。我們將與這樣的銷售商建立起長期穩(wěn)定的銷售合作關(guān)系，形成銷售聯(lián)盟。第一年贈送15噸，第二年30噸，以后每年10噸。 宣傳公司使命——向全世界提供優(yōu)質(zhì)健康的海洋貝類產(chǎn)品，提高全人類的營養(yǎng)及健康水平 各目標市場對菲律賓蛤仔的知曉度不同，所以公司產(chǎn)品品牌廣告策略：分區(qū)打造產(chǎn)品品牌，但要突出整體品牌形象；利用多種渠道廣泛宣傳。樹立品牌對消費者健康負責，產(chǎn)品令消費者放心的形象。利用當?shù)仉娨晱V播飲食節(jié)目、報紙飲食專欄、并制作精美VCD投放于水產(chǎn)品市場進行公司和品牌的宣傳。：積極參加社會公益活動，例如為希望工程或失學兒童提供捐款資等。公關(guān)活動的原則是樹立公司技術(shù)先進、勇于創(chuàng)新、富有社會責任感的良好形象。具體措施如下：。，樹立為公民的菜籃子工程做貢獻的良好形象、界面友好的網(wǎng)頁，設(shè)立學術(shù)論壇，開展網(wǎng)絡(luò)公關(guān)，網(wǎng)上主頁(Home Page)和電子郵件 本公司將建立自己的網(wǎng)站，在對公司和產(chǎn)品進行宣傳的同時進行電子商務(wù)。Conference) 來交流即時的圖形信息。電子商務(wù)可借助Web中的郵件交互傳送實現(xiàn)網(wǎng)上的訂購。當客戶填完訂購單后，通常系統(tǒng)會回復(fù)確認信息單來保證訂購信息的收悉?？蛻艉凸局g可采用信用卡帳號進行支付。網(wǎng)上支付將需要更為可靠的信息傳輸安全性控制以防止欺騙、竊聽、冒用等非法行為。消費者進行網(wǎng)上定購之后，由當?shù)亟?jīng)銷商派人送貨上門。這樣使企業(yè)的市場運營能形成一個封閉的回路。 　　“海心”菲律賓蛤仔的開發(fā)策略為替代其它公司的菲律賓蛤仔并與其它雙殼貝類形成市場競爭。 我國是水產(chǎn)養(yǎng)殖大國，也是貝類養(yǎng)殖大國，貝類養(yǎng)殖的產(chǎn)量占我國海水養(yǎng)殖總產(chǎn)量的82%。市場的開發(fā)與進入：我公司生產(chǎn)的菲律賓蛤仔是節(jié)能、高效、無公害、可持續(xù)發(fā)展的，生產(chǎn)周期由2～3年縮短到1年以內(nèi)，實現(xiàn)苗種的規(guī)?；嘤桶踩咝юB(yǎng)成。產(chǎn)品價格適中，營養(yǎng)健康，食用放心安全等優(yōu)點。積極參與行業(yè)內(nèi)關(guān)于產(chǎn)品安全的討論；銷售人員向經(jīng)銷商介紹產(chǎn)品的特性，使經(jīng)銷商充分了解產(chǎn)品優(yōu)勢，建立經(jīng)銷商對產(chǎn)品的信心，提供完善的售前、售中、售后服務(wù)，輔以有競爭力的價格贏得市場；搞好公共關(guān)系，樹立良好的社會形象，贏得顧客的信賴。2000年略有下降，總出口量為168,000噸。2000年，日本是菲律賓蛤仔和近似雙殼貝類的主要進口國，其進口量達126,000噸（）。2001年日本進口了121,500噸，其中大部分是活貝或冷凍品，菲律賓蛤仔占到61%。美國2001年的貝類進口量達到14,700噸，進口金額為5,600萬美元。加拿大是美國最大的進口國，其次為泰國、中國、印度尼西亞、新西蘭及越南。2000年，歐盟進口了12,000噸的雙殼貝類，但西班牙進口了8，500噸居首位，其次為法國（1,350噸），葡萄牙及意大利緊隨其后。隨著公司的進一步發(fā)展，我們將把產(chǎn)品的銷售市場擴展到國外。而通過對國際市場情況進行分析，日本是菲律賓蛤仔的主要進口國。6 生產(chǎn)管理生產(chǎn)周期：從苗種生產(chǎn)到養(yǎng)成周期為1年。技術(shù)關(guān)鍵：菲律賓蛤仔健康苗種培育技術(shù)。具有大面積灘涂的優(yōu)質(zhì)海域，交通便利，投資環(huán)境良好，基礎(chǔ)配套設(shè)施齊全。用水量很大，每次換水需用水8000噸，每日耗電量約為300千瓦，對投資環(huán)境的要求較高；生產(chǎn)車間、餌料室、海水及貝類凈化中心對衛(wèi)生、溫度、濕度等技術(shù)要求較高，需要具備完善的消毒設(shè)施。生產(chǎn)設(shè)備見表61 生產(chǎn)設(shè)備一覽表（見下頁）：表61 生產(chǎn)設(shè)備一覽表設(shè)備沙濾池自動投餌系統(tǒng)沙濾罐鍋爐鼓風機系統(tǒng)顯微鏡凈化設(shè)備及消毒設(shè)備來源國產(chǎn)國產(chǎn)國產(chǎn)國產(chǎn)國產(chǎn)德國設(shè)備入股臺數(shù)（臺）1111121單價20208202100金額(萬元)20208202100金額（萬元) ＞ 6個月 20天 ＞－8月后8月前＜1個半月1個月4月上升流（循環(huán)水）變態(tài)稚貝2齡蛤仔室內(nèi)促熟幼蟲分選室內(nèi)越冬海區(qū)室外土池上市 ＜ 圖61 生產(chǎn)工藝流程圖7 投資基本數(shù)據(jù)達產(chǎn)期開始年產(chǎn)菲律賓蛤仔4000噸。股本結(jié)構(gòu)與規(guī)模如下： 表71 股本結(jié)構(gòu)與規(guī)模風險投資技術(shù)入股設(shè)備入股金額650250100比例65%25%10%股本結(jié)構(gòu)中，技術(shù)入股占總股本的25% ，設(shè)備入股占總股本的10%，風險投資方面，我們打算引入25家風險投資共同入股，風險入股占總股本的65%（見圖71），以利于籌資，化解風險，并為以后可能的上市做準備。假設(shè)投資方期望投資回報率為10%，政府貼息貸款利息為0，%，同時考慮到合理的負債比例，%。工資費用：項目實施后，首期需招募員工共70人。1. 公司非技術(shù)人員10人，（每人月薪按1200元計算）；2. 生產(chǎn)人員分四班三運作，每班需14個人，共52人，（每人月薪按700元計算）；3. 其他人員8人，（每人月薪按700元加提成計算）；4. 職工福利費按照工資總額的14%計算。1. 增值稅：該產(chǎn)品的增值稅率為17%，計算公式如下：應(yīng)納稅額=當期銷項稅額當期進項稅額銷項稅額=年銷售收入17%進項稅額參見成本和費用部分?？偝杀举M用估算，在正常年份為2560萬元，其中經(jīng)營費用為：。（按8折計）。 ：（1）主廠房需10000平方米，在大連經(jīng)濟開發(fā)區(qū)建設(shè)每平米造價200元，輕鋼結(jié)構(gòu)棚頂1000—1800元/平方米，共需400萬元；中間暫養(yǎng)池100畝，租賃費2萬/年，如建造則造價約20萬元，考慮到項目的持續(xù)發(fā)展選擇建造方案。沙濾系統(tǒng)(包括沙濾池或沙濾罐)，沙濾池造價20萬元，沙濾罐造價8萬元，為節(jié)約成本選擇沙濾罐。（4）育苗池:156個,每個60m3(,底面積40m2,正方形)。為節(jié)約成本考慮，項目建設(shè)初期我們就把育苗室建在海邊有大量灘涂處，不需另行建設(shè)。自動投餌系統(tǒng)：20萬元。4. 攤銷及折舊費用(1) 攤銷費用： 開辦費用約為25萬元，按5年攤銷計入成本，每年為5萬元；無形資產(chǎn)5萬元按15年攤銷。每年為56萬元。5. 利息支出：為期三年的貸款250萬元，貸款利率 %。7. 管理費用：每年辦公費用15萬元，培訓費10萬元，差旅費10萬元。8. 其他費用（1）維修費5萬元； （2）低值易耗品6萬元； （3）保險費5萬元； （4）運輸費70萬元； 其他費用共為86萬元。1． 利潤總額：銷售收入與總成本費用估算中均不含增值稅。即在公司成立的前兩年免征所得稅，第三年至第五年所得稅率減半。3． 投資回報：根據(jù)對未來幾年公司經(jīng)營狀況的預(yù)測（見附錄），公司能保持較高的利潤增長，擬從凈利潤中提取合理比例的資金作為股東回報。8 財務(wù)分析1. 投資回收期按照是否計算增值稅，現(xiàn)金流量也可以采用兩種不同的格式，一種是含增值稅，另一種是不含增值稅，這里均按不含增值稅的計算。全部投資回收期（所得稅后）=累計凈現(xiàn)值出現(xiàn)正值的年數(shù)1+（上年累計折現(xiàn)值的絕對值/當年凈現(xiàn)金流的現(xiàn)值）=31+（年）2. 投資凈現(xiàn)值NPV=∑現(xiàn)金流入現(xiàn)值 ∑現(xiàn)金流出現(xiàn)值 NPV=（萬元）農(nóng)業(yè)銀行借款（1—3年期）%，短期（6個月—1年）%（以04年8月為準）。計算期內(nèi)盈利能力很好，投資方案是可行的。參見資產(chǎn)負債表(附表6)及比率及趨勢分析表（附表7）。1. 項目敏感性分析公司在銷售收入，投資，經(jīng)營成本上存在來自各方面的不確定因素，對三者按提高10%和降低10%的單因素變化做敏感性分析。 表81敏感性分析 項目投資經(jīng)營成本銷售收入10%+10%10%+10%10%+10%內(nèi)含報酬率98%85%105%77%70%110%投資回收期 圖81 不確定因素變化率 對銷售收入的提高和降低最為敏感，經(jīng)營成本次之。10%范圍內(nèi)，內(nèi)含報酬率仍達到70%，說明能承擔風險，具有一定的可靠性。所以稅前以生產(chǎn)能力利用率表示的盈虧平衡點（BEP）為：BEP=年固定成本/（年產(chǎn)品銷售收入年可變成本年銷售稅金及附加）100% =1100/()100%=% 計算結(jié)果表明，%，即年產(chǎn)量達到4000萬噸時，由此可見，該項目抗風險的能力是較強的。公司初期擬采取直線職能制的組織形式，如圖91所示：銷售公司總經(jīng)理營銷副總生產(chǎn)副總財務(wù)副總凈化中心生產(chǎn)公司培育車間餌料室養(yǎng)殖車間圖91 公司組織結(jié)構(gòu)圖銷售公司: 全面負責公司產(chǎn)品的銷售，從銷售策略的制定，執(zhí)行，到與各大區(qū)經(jīng)銷商的聯(lián)系以及公司電子商務(wù)網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)；凈化中心：負責海水及成品貝類的凈化工作，該部門與苗種培育的成功（成活率）及