【正文】 其真實的水平了。▲ 新進商務代表培養(yǎng)的注意事項首先要讓其明確在公司工作階段的整體目標是什么，之后限定實現(xiàn)目標的期限，然后根據(jù)期限進行階段性目標的劃分，分解各個階段目標必須完成的任務，直至細化到每天的工作日程中。銷售技巧的第一關最難的就是電話銷售技巧，在參加新員工培訓初步了解的基礎上，可以選擇觀看專業(yè)的光碟或相關網(wǎng)站，并通過一定的實踐將大家遇到的問題集中起來，再組織經(jīng)驗交流和實戰(zhàn)演練，尋求解決問題的方法，之后再通過實踐進行檢驗。除參加分公司組織的整體培訓外，就是部門內的崗位技能培訓至關重要。每次培訓一定要做好記錄，以便整理后推廣使用。明確要求剛開始正式工作時，要直接規(guī)定每周、每天、每時做什么，每項工作內容的數(shù)量和標準是什么，每天要打多少電話、見多少客戶、查多少資料，這是強制的指標，不可違抗，不要不舍得管或不好意思管，如果不在剛開始就規(guī)定他，等他養(yǎng)成自己的不良習慣，再想改變就很難了。比如有些人由于家庭條件不錯，不大在乎金錢，但很在乎感受，你可以借比學對象來觸動他。借助“工作日程表”培養(yǎng)良好工作習慣首先有必要將商務代表工作日程細化，每天嚴格監(jiān)督執(zhí)行，直至形成習慣。因此，監(jiān)督和追蹤員工實施工作計劃的情況是最重要的工作環(huán)節(jié)。團隊優(yōu)化 明確商務代表營銷流程▲ 商務代表的營銷大致可以分為“四個階段”：第一階段是“推銷自己” ；第二階段是“推銷產品的效用價值” ；第三階段是“推銷產品” ；第四階段是“推銷事后服務” 。▲ 特別強調展業(yè)工具包括展示資料、簽單工具和小禮品等。因此，要求營銷人員在展業(yè)活動中必須準備一個漂亮的展示夾，并將以下資料放入其中：公司簡介、產品介紹、個人資料、案例、宣傳單、各種簡報、數(shù)據(jù)、推銷圖片等。小禮品在推銷過程當中，是拉近與客戶關系的不可缺少的行銷利器。 　　 　　拜訪計劃主要包括拜訪時間的安排、拜訪場所的選擇、拜訪禮儀的確定。16 / 69　　包括拜訪時的著裝、言談舉止等，主要依據(jù)客戶的職業(yè)和拜訪場所而定。拜訪大公司的領導、有地位的客戶時著裝一定要嚴肅，最好穿職業(yè)裝，尊重他的時間、頭銜和身份，要贊美他事業(yè)有成，切勿自吹自擂。? 目標▲ 首先要具備四個方面的素質：如果缺乏熱情洋溢、尊重他人、獻身服務的精神，怎么能打動顧客？要有生動的面孔和熱情的態(tài)度。學者的頭腦。技術人員的專業(yè)。勞動者的勤奮?！?換言之，一個優(yōu)秀的商務代表應具備 KASHK 豐富的知識 A正面的態(tài)度 S熟練的技巧 H良好的習慣▲ 我們對商務代表銷售活動的規(guī)范要求形成自己的人格魅力，對自己的未來有所展望。 銷售過程能把握五大銷售要點 —— 了解自己及團隊、公司及產品、現(xiàn)實和潛在的顧客及競爭對手； —— 構思需求、發(fā)現(xiàn)需求、滿足需求、承諾需求、兌現(xiàn)需求； —— 與客戶、內部人員、外界保持良好溝通； —— 認識、建立與維護關系、創(chuàng)新與發(fā)展關系； —— 計劃的落實與跟進、客戶的跟蹤與跟進、跟進手段的現(xiàn)代化。 CE 商務代表的八大推銷原則；；；以此為主導思想；，要營造一個輕松愉快的氣氛，同時尋找突破口；。 ”，應該常用“可能你有所誤解了” ；，每次都要全力爭?。?；有時可以陌生拜訪。▲商務代表訓練的核心方法——FABE 法18 / 69FABE 法是可以將一個外行在短時間內訓練成專家的一套行之有效的方法。該法就是四段論法：闡述產品的特征，抓住產品的優(yōu)點，將這些優(yōu)點和特征與顧客的利益結合起來，并且舉出證據(jù)來證明。在后面“四 團隊銷售管理”中將結合講銷售實際 操作與商務代表的溝通 目的一個優(yōu)秀的團隊必須要實現(xiàn)三個統(tǒng)一：目標統(tǒng)一、思想統(tǒng)一、行動統(tǒng)一！要想從根本上達到最終的統(tǒng)一，就必須通過團隊間的有效溝通來完成。 基本步驟▲全面的了解情況；▲針對現(xiàn)象進行換位思考；▲整理好溝通的思路；▲溝通過程中要善用傾聽，讓員工把話說出來，要關注細節(jié)；▲溝通后要有跟蹤，觀察溝通后的效果；19 / 69▲如果沒有達到預計效果，就將這個環(huán)節(jié)重新來過！ 方法▲ 中企動力的商務代表成長的幾個時期及商務經(jīng)理的相應工作：適合做入職培訓。盲目期：沒有明確的工作目標和計劃，每天不知道應該做些什么。需要做目標客戶選擇和電話銷售技巧的培訓和指導，最好安排新老員工一起進行實戰(zhàn)模擬演練和經(jīng)驗分享。迷茫期：反復嘗試，不見效果，影響心態(tài)，不知自己的問題究竟出在哪里。需要激勵培訓或會議。學習期：長期的挫敗，意識到自身的不足，產生強烈的求知欲望。監(jiān)督拜訪量。成熟期：已經(jīng)成長為一名成熟的商務代表：穩(wěn)定的業(yè)績，良好的客戶關系維系，并把工作當成自己的事業(yè)去經(jīng)營。只要掌握了這幾個時期，就很容易把握員工的情況。 新員工階段：新員工來到陌生的工作崗位，往往好奇心比較強。針對所有的新員工都適用的方法就是共同描繪職業(yè)規(guī)劃藍圖，使其為可實現(xiàn)的目標立刻付出行動！激勵不同類型的新員工，要使用不同方法：踏實型：這種類型的員工比較聽話，也比較務實，可以親自或通過老員工教給他一些具體的思路和方法，之后通過定期的交談，了解他的困惑，再尋求解決問題的方法。所謂“放” ，就是教他方法他不聽，我們就放開，讓他去嘗試；一不小心自己就會“撞”得頭破血流；這時我們來“扶”他一把，他自然會信賴我們，聽從我們的指揮了。興奮型：這種員工一般比較浮燥，他也許會活躍部門氣氛，但無法沉淀下來，很有可能留不住。一種是業(yè)績好，表現(xiàn)突出者，是競爭對手重點挖角對象，針對這種人，要作為管理層儲備力量，適時推薦出去做商務經(jīng)理；另一種是業(yè)績一般但穩(wěn)定者，這樣的人要制定更高的業(yè)績目標，同時利用發(fā)展愿景進行激勵；還有一種是業(yè)績不穩(wěn)定的人，這種人需要經(jīng)常幫助調整心態(tài)，穩(wěn)定的情緒是業(yè)績穩(wěn)步增長的前提；最后一種人是業(yè)績無所突破，表現(xiàn)平平的人，這種人要認真觀察并做出判斷，分析問題是出在能力、意愿、還是行動力？找到原因對癥下藥，若仍無起色，增加優(yōu)秀的新生力量后，馬上淘汰。在生活中鼓勵消費，要讓商務代表在向客戶提升公司品牌的同時，刺激消費水平，這樣就可以激發(fā)他賺錢的欲望。其中有一部分人團隊意識較差，就只管做好業(yè)績，成為孤獨的獵手，來去都無聲息，對于這種人的有效方法是分組法，一種是按業(yè)績將部門內分為幾個競爭小組，由老員工擔任組長；另一種是把部門當公司來運作，對員工的崗位職責進行細分，讓老員工承擔重要的責任，讓他們體會到業(yè)績以外的成就感，增強主人翁意識。也有一部分經(jīng)過一年的努力，失去激情，而且業(yè)績有下降趨勢，這是要鼓勵他換一種工作方式：或向管理層發(fā)展，或調整現(xiàn)有客戶群，或改變談判的風格等。如果沒有挑戰(zhàn)的精神，就缺少了做營銷人員的本能要求，沒有干勁的商務代表和充滿挑戰(zhàn)力的商務代表之間，其業(yè)績肯定是差別懸殊的。由馬斯洛的需求五層次理論：生存的需求、安全或安定的需求、社交的需求、自尊的需求、自我實現(xiàn)的需求，進一步與我們的工作結合，去探究商務代22 / 69表的欲望到底是什么，演變?yōu)椋骸蠊模合Ｍ麆e人能夠公正地對待他們，同一時期進入公司，如果業(yè)績或服務態(tài)度都不比同事差，而自己的晉升卻不如別人，這是難以接受的；而如果本公司的待遇比別的公司低倒還能忍受。▲求參與策劃之心：向部屬廣泛征求意見，讓他們參與進來，積極采用他們的建議，這對商務代表來說無疑是一支興奮劑?！髾C會之心：每個人總想讓自己的生活發(fā)生一點變化?！蠓罩模弘m然有人會覺得“自己的事情還做不完呢，怎么還會對別人有服務之心？” ；當我們探究人心深處時，人們還是把能為別人服務作為榮耀的事，所以有時請商務代表為團隊幫一些忙，反而讓他們感覺到自己被信任、有價值。麥格雷戈是美國管理心理學家，他認為：從業(yè)人員能否積極地工作，往往要看自己上司的作風，也就是看經(jīng)營者或管理者如何對待從業(yè)人員來決定；抱著陳腐觀念的上司，就是 X 理論者；而抱著新觀念主持經(jīng)營的人，則屬于 Y 理論者。大多數(shù)人都是厭惡勞動的；大多數(shù)人都沒有解決組織問題的創(chuàng)造力；大多數(shù)人都嚴格接受嚴格的管理，更應該強制其完成組織的目標；23 / 69▲Y 理論的內容可簡述：在達成組織目標上，自我管理是不可缺少的；至于其積極性，則同意前述的五層次說法，各層次的欲望都是可能的，越上層的欲望越是強烈；▲ 調動工作積極性的哈茲巴克理論哈茲巴克主張：“要調動人們努力工作的積極性，必須分成兩個階段來研究” ，因此其理論也由兩個階段構成：第一， “衛(wèi)生要因” ，即物質和精神的環(huán)境必須切實重視，其前提條件有：監(jiān)督要嚴格；良好的人際關系；第二， “調動人們的積極性”才會發(fā)生作用：達成的承諾，這就是積極性的調動；增加責任；24 / 69 激勵方法? 正面激勵技巧▲ 了解員工如果你希望員工發(fā)揮他最大的潛能，你就必須要了解他，否則就無法準確地找到他的激勵點。檔案內不僅要有員工的姓名、性別、年齡、學歷、專業(yè)、工作經(jīng)歷、入職時間、每月業(yè)績等基礎資料，還要包括他們的生日、星座、優(yōu)缺點、喜好等私人資料，并且記錄每次工作中發(fā)現(xiàn)的問題和彼此談話的記錄等，一切都要盡可能詳細。當然，對于原則性的錯誤要區(qū)別對待。對于一些合理的建議要在部門中公布并采納，并說明出處，激發(fā)員工的主動與你溝通和參與部門管理的意識。在整個團隊中承擔的責任越大，說明一個人的價值越高，可以發(fā)展的空間也就越大！責任實際上是一種使命感，為自己承擔的事情感到一種榮譽，這種精神上的滿足是任何物質上的獎勵都無法取代的。只要員工明確自己究竟想要的是什么，經(jīng)理的職責就是幫助他們找到實現(xiàn)愿望的途徑。在定個人業(yè)績目標前，建議先進行激勵演講和游戲，使員工在亢奮的狀態(tài)下報業(yè)績。也就是說業(yè)績目標的制定必須是嚴肅的、科學的，是以部門的整體目標及個人的階段性目標為依據(jù)，經(jīng)過認真思考和分析得出的結果。一年后，甲和乙一起回來見主人，甲說他用五枚金幣經(jīng)商，賺到現(xiàn)在有十五枚金幣；乙說他把金幣埋在院子里，結果還是有五枚金幣。這個故事說明了一個道理：富裕的人越來越富裕，貧窮的人越來越貧窮。在部門管理過程中，不要一味的遷就素質較差的員工，而應該把大部分精力放在如何培養(yǎng)出更多更強的績優(yōu)人員。▲ 體驗成功：幫助員工體會到成功的喜悅是最好的激勵方式。當然，這種幫助只能是暫時的，關鍵是在體驗成功的過程中，總結出成功的方法。眾所周知， “引起問題的人往往就是有問題的人” ，而老出問題的原因是其欲望得不到滿足，這是值得商務經(jīng)理重視和反省的。冷靜后再處理，人在生氣時容易脫口而出一些未加考慮、傷害到對方的話；人都是需要面子和臺階下的；繞彎子批評往往會造成錯覺，因此有時還是坦率告訴對方較妥當；要含有鼓勵的意義。 ”雖然因為有錯誤而受到了批評，但附加的這句話往往會讓受批評的人真誠反省、誠懇改進；▲ 克服老員工的消極心態(tài)老員工對公司、市場和產品的了解都不存在問題，經(jīng)驗更不存在問題，那影響老員工業(yè)績的主要原因是什么呢？其實最主要的是：他的意愿出現(xiàn)了問題！要想調動老員工的意愿，首先要拋開業(yè)績，讓他參與一些部門管理工作，例如：讓他主持部門會議，帶領部門組織有意義的活動，參與培訓，為經(jīng)理出謀劃策等。至于什么時候、怎樣實現(xiàn)就需要商務經(jīng)理幫助其制定這個階段內明確而清晰的工作要求。最好的手段是預防：也就是在工作開展之前，先預見各個環(huán)節(jié)中可能出現(xiàn)的誤會和發(fā)生的錯誤，原則和注意事項要盡可能事前說清楚。最好的方法是幫助：有許多經(jīng)理對員工要求非常嚴格，只要發(fā)現(xiàn)員工犯錯毫不留情，立刻就開除?！?正確對待有業(yè)績但態(tài)度消極的員工首先做好新人的招聘工作，讓消極份子感受到少了他部門照樣運轉，提醒他改變自己的態(tài)度和行為。商務經(jīng)理要有使命感和目的意識充實福利措施制定新制度，做好出現(xiàn)勞資問題的預防工作28 / 69商務經(jīng)理應該經(jīng)常反省自己一個團隊的凝聚力不僅僅來源于部門經(jīng)理本人或某幾個人的魅力，而是滲透在部門每位員工的思想和言行之中的團隊文化。創(chuàng)建團隊文化首先還是得注重形式，只有通過一些形式的存在讓人感受到意識的存在，時間長了就會讓員工養(yǎng)成一種習慣，繼而形成一種團隊文化；團隊文化推行還需要長期強調。馬斯洛的五個需求階段表明，收入的問題是最膚淺的問題，讓員工感受到自己的價值所在，不只是提供給他們賺錢的機會和教給他們賺錢的方法，更重要的是讓他們意識到在團隊中的份量，并提供給他們更廣闊的發(fā)展空間。部門內通過培訓、演講、寫讀后感、策劃書比賽、組織早會等活動營造學習氛圍，讓團隊中的每位員工運用自己學到的東西與他人分享，并從中得到自我提升；部門還可以通過建立學習園地、圖書庫、訂閱報紙和雜志、集體收看電視和 VCD 等形式營造學習氣氛。▲ 提升業(yè)績留住人才最直接、最現(xiàn)實的方式是增加收入，商務部門收入的增加來自于29 / 69業(yè)績的提升。 人員淘汰為了增強每位員工的緊迫感，部門可以實行末位淘汰制：就是每過三個月把部門內業(yè)績最差的員工淘汰。對公司、團隊、員工的發(fā)展都有好處，互不耽誤。團隊士氣有的團隊業(yè)績非常不穩(wěn)定，原因是什么？主要是團隊的氛圍！部門狀態(tài)不佳，是因為沒有出單，所以快速出單是最有效的扭轉狀態(tài)的途徑。當然，快速出單只是手段之一；同時還要思考不出業(yè)績的深層原因，以便及時調整管理思路和銷售政策。還有就是在部門內樹立標桿，讓表現(xiàn)出色的高商和銷工起到明星效應，發(fā)揮“鯰魚效應” 。態(tài)度出了問題就用會議或活動的方式調整，個別人的問題還可以單獨交談；知識除了問題就組織培訓；技能除了問題，除了利用培訓還要加強崗位中的指導。商務經(jīng)理意識到是自己出現(xiàn)問題時，找到問題所在是非常重要的