【正文】 議題4：關(guān)于技術(shù)保密分析： 由于乙方擁有國家專利認(rèn)證，我方將不在這個(gè)問題上做過多的糾纏，將嚴(yán)格遵守國家關(guān)于知識(shí)產(chǎn)權(quán)保護(hù)方面的法律。議題6：關(guān)于技術(shù)協(xié)助與服務(wù)分析： 由于我方長期以來信譽(yù)優(yōu)良，在業(yè)界與消費(fèi)者群體中享有相當(dāng)高的美譽(yù)度，而乙方在2012年出現(xiàn)的多宗丑聞事件，迫使我方對(duì)乙方產(chǎn)品的質(zhì)量、技術(shù)協(xié)助、服務(wù)等方面必須嚴(yán)格要求，從而保證我方長久以來的美譽(yù)度，這是我方必須堅(jiān)持的一個(gè)原則，假如乙方無法根據(jù)我方所提出的要求即承諾四年以上如非甲方人為所造成的問題，乙方必須對(duì)我方購入產(chǎn)品進(jìn)行免費(fèi)整機(jī)包換服務(wù)。議題7：關(guān)于乙方前幾批產(chǎn)品質(zhì)量與簽署合同有違的解決方案分析： 由于合同的規(guī)定，我方將前幾批產(chǎn)品投入使用，假如乙方產(chǎn)品質(zhì)量與合同規(guī)定有違，我方將有權(quán)要求乙方無條件收回我方已購買產(chǎn)品，并退還貨款及相應(yīng)損失和承擔(dān)我方因?yàn)榇藛栴}而產(chǎn)生的負(fù)面影響責(zé)任。七、 程序及具體策略（一）開局方案一：感情交流式開局策略：通過談及雙方合作情況形成感情上的共鳴，把對(duì)方引入較融洽的談判氣氛中。（二）中期1．雙方報(bào)價(jià)：若開局執(zhí)行方案一，由我方提出讓對(duì)方先報(bào)價(jià)若開局執(zhí)行方案二，我方將根據(jù)對(duì)方報(bào)價(jià)以及我方所搜集的資料提出我方報(bào)價(jià)，并報(bào)出我方所希望獲得的關(guān)于技術(shù)協(xié)助、售后服務(wù)等方面的訴求2．磋商階段：(1)．紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當(dāng)紅臉,一名充當(dāng)白臉輔助協(xié)議的談成，適時(shí)將談判話題從價(jià)格數(shù)量問題轉(zhuǎn)移至產(chǎn)品的技術(shù)協(xié)助以及售后服務(wù)等問題上，把握住談判的節(jié)奏和進(jìn)程，從而占據(jù)主動(dòng)(2)．層層推進(jìn)，步步為營的策略：有技巧地提出我方預(yù)期利益，先易后難，步步為營地爭取利益(3)．把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實(shí)行以退為進(jìn)策略，退一步進(jìn)兩步，做到迂回補(bǔ)償，充分利用手中籌碼，適當(dāng)時(shí)可以退讓產(chǎn)品價(jià)格來換取其它更大利益(4)．突出優(yōu)勢: 以資料作支撐，以理服人，強(qiáng)調(diào)與我方協(xié)議成功給對(duì)方帶來的利益，同時(shí)軟硬兼施，暗示對(duì)方若與我方協(xié)議失敗將會(huì)有巨大損失(5)．圍魏救趙策略：適時(shí)利用雙方優(yōu)劣勢，通過對(duì)對(duì)方劣勢的分析，同時(shí)強(qiáng)調(diào)與我方合作以消除對(duì)方劣勢的可能性來為我方爭取利益(6)．打破僵局: 合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運(yùn)用把握肯定對(duì)方行式，否定對(duì)方實(shí)質(zhì)的方法解除僵局，適時(shí)用聲東擊西策略，打破僵局。方案二：對(duì)方讓價(jià)幅度開始時(shí)很小之后變大基本態(tài)度：冷靜，沉著具體應(yīng)對(duì)：把握我方已取得的優(yōu)勢局面，不做匆忙決定，以沉著冷靜的態(tài)度讓對(duì)方處于焦慮的狀態(tài)，以此為我方爭取更大的利益。5．輔助性條款商榷階段：經(jīng)過激烈的主體條款磋商之后，我們盡量將氣氛緩和下來，雙方將進(jìn)入輔助性條款的磋商。在輔助條款商榷的主體就是在對(duì)方進(jìn)行讓價(jià)過程中得到的一系列有利性條款，其目的就是為了爭取雙方的長期合作。6．休局階段：如有必要，我方將對(duì)前面各階段綜合分析，確定是否需要調(diào)整我方原有方案。八、 應(yīng)急預(yù)案因我方與對(duì)方是第一次進(jìn)行談判，彼此不太了解。應(yīng)對(duì)：了解對(duì)方權(quán)限情況，“白臉”據(jù)理力爭，適當(dāng)運(yùn)用制造僵局策略，“紅臉”再以暗示的方式揭露對(duì)方的權(quán)限策略，并運(yùn)用迂回補(bǔ)償?shù)募记桑瑏硗黄平┚?；或用聲東擊西策略3．乙方使用借題發(fā)揮策略，對(duì)我方某一次要問題抓住不放。4．乙方對(duì)我方提出的價(jià)格無異議，但對(duì)我方提出的技術(shù)協(xié)助、售后服務(wù)等方面存在異議應(yīng)對(duì)：利用迂回策略，通過列舉乙方2012年度發(fā)生的丑聞來聲明我方堅(jiān)持這些方面的堅(jiān)決態(tài)度，并強(qiáng)調(diào)這是我方不可違背的原則?！　‘a(chǎn)品錯(cuò)發(fā)到貨地點(diǎn)或接貨單位（人），除按合同規(guī)定負(fù)責(zé)運(yùn)到規(guī)定的到貨地點(diǎn)或接貨單位（人）外，并承擔(dān)因此而多支付的運(yùn)雜費(fèi)；如果造成逾期交貨，償付逾期交貨違約金。　　未按合同規(guī)定日期付款或提貨，應(yīng)償付違約金。十、附件附件一：團(tuán)隊(duì)介紹團(tuán)隊(duì)簡介我們是CNBE（China Business Elite）小組，我們分別來自農(nóng)林經(jīng)濟(jì)管理與國際貿(mào)易專業(yè)。在指導(dǎo)老師張眉老師的指導(dǎo)下，我們對(duì)工業(yè)產(chǎn)權(quán)等產(chǎn)權(quán)知識(shí)以及法律知識(shí)有了深刻的理解并且加以應(yīng)用在策劃書中；除了四人的專業(yè)知識(shí)外，小組成員鄭佳楠和楊華涌曾參加過多次辯論賽，因此對(duì)整個(gè)團(tuán)隊(duì)理解談判內(nèi)容的深度有很大的幫助；成員沈曉鑫和趙澤彤曾任心理部工作，對(duì)于談判目標(biāo)的逐級(jí)遞進(jìn)開展站在人類心理方面的角度分析。在比賽的過程中，我們不斷的發(fā)現(xiàn)互相的優(yōu)點(diǎn)，也不斷的完善自身的缺點(diǎn)，希望能夠?yàn)榇蠹規(guī)硪粓鼍实纳虅?wù)談判。有較強(qiáng)的學(xué)習(xí)能力和責(zé)任感，上進(jìn)心強(qiáng)，勤于學(xué)習(xí)和尊師重道。教育經(jīng)歷項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn)2010/10 至今 仲愷農(nóng)業(yè)工程學(xué)院 | 國際經(jīng)濟(jì)與貿(mào)易 | 本科在校情況經(jīng)貿(mào)學(xué)院院辯論隊(duì)副隊(duì)長經(jīng)貿(mào)學(xué)院國貿(mào)105班助班經(jīng)貿(mào)學(xué)院農(nóng)經(jīng)122班助班校連續(xù)兩年優(yōu)秀團(tuán)員經(jīng)貿(mào)學(xué)院2012學(xué)年學(xué)習(xí)積極分子并獲得獎(jiǎng)學(xué)金證 書2012/03全國計(jì)算機(jī)等級(jí)一級(jí) 2012/06大學(xué)英語四級(jí)2012/11 大學(xué)英語四級(jí)口語 2012/12 大學(xué)英語六級(jí) 語言能力掌握國語、英語、粵語、閩南語，聽說讀寫能力良好。教育經(jīng)歷項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn)2010/10 至今 仲愷農(nóng)業(yè)工程學(xué)院 | 農(nóng)林經(jīng)濟(jì)管理 | 本科在校情況2010至2011學(xué)年班級(jí)愛心大使兼心理委員、經(jīng)貿(mào)學(xué)院心理部部長2011至2012學(xué)年經(jīng)貿(mào)學(xué)院學(xué)生會(huì)社團(tuán)部副部2012至2013學(xué)年經(jīng)貿(mào)學(xué)院農(nóng)經(jīng)黨支部支委 2011/06 經(jīng)貿(mào)學(xué)院學(xué)生會(huì)“部門之星”、優(yōu)秀干事2011/10 仲愷農(nóng)業(yè)工程學(xué)院綜合測評(píng)獎(jiǎng)學(xué)金二等獎(jiǎng)2012/06 仲愷農(nóng)業(yè)工程學(xué)院優(yōu)秀學(xué)生干部、經(jīng)貿(mào)學(xué)院學(xué)生會(huì)優(yōu)秀部長2012/10 仲愷農(nóng)業(yè)工程學(xué)院綜合測評(píng)獎(jiǎng)學(xué)金三等獎(jiǎng)證 書在校實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)培訓(xùn)經(jīng)歷證書證書2012/03全國計(jì)算機(jī)等級(jí)一級(jí) 2012/06大學(xué)英語四級(jí) 2012/12會(huì)計(jì)從業(yè)資格證語言能力英語：讀寫能力良好|聽說能力良好專業(yè)技能OFFICE軟件 基礎(chǔ)會(huì)計(jì) 企業(yè)戰(zhàn)略分析 企業(yè)管理 附件附件簡歷|簡歷內(nèi)容|附件附件簡歷| 簡歷內(nèi)容| 附件附件簡歷| 簡歷內(nèi)容| 附件二：價(jià)格表格力“雙級(jí)壓縮機(jī)”空調(diào)市場價(jià)格表一、京東商城價(jià)格表。至此，格力空調(diào)自2005年起已連續(xù)7年位居全球銷量第一。一面是銷量猛增，一方面問題頻發(fā)，格力電器“銷量冠軍”的王座究竟還能守多久？北青網(wǎng)白領(lǐng)消費(fèi)　　相關(guān)新聞：　　專題：格力空調(diào)頻陷質(zhì)量危機(jī) 好空調(diào)真的格力造？　　格力空調(diào)被曝新機(jī)漏水 消費(fèi)者要求全額退款遭拒　　格力空調(diào)被指忽悠消費(fèi)者 交完款又讓補(bǔ)差價(jià)　　表面繁榮實(shí)則禍患深埋 格力空調(diào)為何如此“不著調(diào)”？　　格力空調(diào)半年修三四次沒修好售后服務(wù)一拖再拖　　格力空調(diào)制暖效果差 售后服務(wù)電話難打通　　格力中央空調(diào)室溫不達(dá)標(biāo) 指責(zé)消費(fèi)者舍不得用電格力空調(diào)“銷量冠軍”能守多久？　　近日，格力電器發(fā)布2011年度報(bào)告，報(bào)告顯示，%，%；，%，%，增幅高于國內(nèi)市場。格力空調(diào)的增長幅度依然位居行業(yè)第一，營業(yè)收入和第二名的差距也日益拉大。　　然而，不能忽視的是格力空調(diào)在取得驕人的銷售業(yè)績同時(shí)，其頻發(fā)的質(zhì)量問題也越來越被業(yè)界和消費(fèi)者所詬病。除此之外，格力空調(diào)售后服務(wù)電話難打通等歷史遺留問題仍然沒有得到解決。格力空調(diào)室溫不達(dá)標(biāo)屢遭投訴　　之前有媒體報(bào)道稱，出現(xiàn)了室外機(jī)體風(fēng)扇結(jié)冰、室內(nèi)溫度不達(dá)標(biāo)、部分空調(diào)噪音比較大的現(xiàn)象。他們堅(jiān)稱空調(diào)沒質(zhì)量問題，專賣店的人來了四五次，頻繁開關(guān)機(jī)，浪費(fèi)了我100多度電，還是沒解決問題。格力空調(diào)售后服務(wù)差、空調(diào)噪音大　　格力空調(diào)在不斷爆出制熱差等新問題同時(shí)，往年的投訴也不少，而這些投訴大多集中在售后服務(wù)上。不少市民質(zhì)疑，行業(yè)老大在售后服務(wù)上缺少“核心技術(shù)”，未免讓人大跌眼鏡。當(dāng)年，湖北省孝感市的陳女士家格力空調(diào)出了問題，格力竟拖了50多天也沒有給其修復(fù)。當(dāng)年1月至8月，該網(wǎng)站受理格力空調(diào)投訴近400宗，其中約30%的用戶反映噪音問題。其三，修空調(diào)不做維修記錄。對(duì)方的理由是格力空調(diào)維修單只有兩聯(lián)，一聯(lián)給維修站，另一聯(lián)給工廠，沒有客戶聯(lián)。格力空調(diào)爆炸事故頻頻發(fā)生　　格力空調(diào)質(zhì)量頻出問題的新聞已并不新鮮。據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，從2009年以來，格力空調(diào)發(fā)生五起爆炸事件，共造成6人受傷。爆炸致使店主劉建軍當(dāng)場死亡，格力空調(diào)衡東經(jīng)銷店的兩名安裝工受傷，其中安裝工向新衡重傷。當(dāng)時(shí)有一位電工正在現(xiàn)場，爆炸造成該人士受輕傷。2011年國慶期間，深圳消費(fèi)者王秀山被格力空調(diào)惡意欺騙的事實(shí)讓他最終拿起法律武器維護(hù)自己的合法權(quán)益?！　?jù)王秀山介紹，2011年9月28日他在位于深圳市龍崗區(qū)布吉信義假日名城博雅園的格力專賣店購買了一款能耗標(biāo)識(shí)為“4級(jí)”的格力牌空調(diào)。而消費(fèi)買到了格力空調(diào)生產(chǎn)日期是2011年9月，明顯是國家“空調(diào)能效新標(biāo)”發(fā)布后違法生產(chǎn)、銷售的不合格產(chǎn)品。68%的消費(fèi)者表示不會(huì)購買　　此前針對(duì)格力空調(diào)頻頻出現(xiàn)的質(zhì)量投訴問題，北青網(wǎng)白領(lǐng)消費(fèi)頻道做了相關(guān)網(wǎng)絡(luò)調(diào)查，數(shù)據(jù)顯示超過68%的消費(fèi)者覺得格力空調(diào)質(zhì)量不靠譜，明確表示不再購買。同樣，網(wǎng)名“free_rainbow”的消費(fèi)者質(zhì)問格力稱：“為什么辦公室的空調(diào)老是停機(jī)除霜呢？我已經(jīng)把各自裹得跟粽子一樣，但還是很冷很冷啊，格力空調(diào)真不怎么樣！”　　面對(duì)如此之大的市場，格力空調(diào)問題頻發(fā)的影響力可想而知，想要穩(wěn)固甚至擴(kuò)大市場，堅(jiān)實(shí)的質(zhì)量保證、優(yōu)質(zhì)的售后服務(wù)才是打動(dòng)消費(fèi)者最有力的條件。有分析人士認(rèn)為，近年格力空調(diào)頻發(fā)的“質(zhì)量門”，凸顯由于市場競爭慘烈，格力空調(diào)在質(zhì)量把控上有放松嫌疑。然而，對(duì)每個(gè)用戶來說，一旦發(fā)生質(zhì)量問題，其后果不堪設(shè)想。長此以往，格力空調(diào)將深陷信任危機(jī)而最終為消費(fèi)者所棄，而格力電器“銷量冠軍”的神話也將最終被打破！格力空調(diào)半年修三四次沒修好售后服務(wù)一拖再拖2012/03/02 09:36:00 來源：中國經(jīng)濟(jì)網(wǎng)本文導(dǎo)讀：，不少消費(fèi)者投訴格力中央空調(diào)室溫不達(dá)標(biāo)、室外機(jī)體風(fēng)扇結(jié)冰問題。中國經(jīng)濟(jì)網(wǎng)　　相關(guān)新聞：格力空調(diào)屢遭投訴 歷史問題依然存在兩個(gè)月被投訴55次格力空調(diào)真不著調(diào)格力空調(diào)被指“不著調(diào)” 售后服務(wù)缺少核心技術(shù)格力空調(diào)制暖效果差 售后服務(wù)電話難打通格力中央空調(diào)室溫不達(dá)標(biāo) 指責(zé)消費(fèi)者舍不得用電消費(fèi)者表示格力已經(jīng)退貨，但這距問題發(fā)生已近半年時(shí)間。問題空調(diào)退不掉 代理商和中間人扯皮　　，便與格力邢臺(tái)代理商進(jìn)行溝通，但經(jīng)多次修理仍然未解決，代理商雖然答應(yīng)退貨，但遲遲不能兌現(xiàn)，主要問題在于退款數(shù)額上難以達(dá)成一致。　　但是雙方商議退款事宜時(shí)，消費(fèi)者告訴記者，代理商吳先生答應(yīng)只退142990元，余下的9800元拒絕退還?！　∮浾哌B線代理商吳先生，他表示他收到的錢并不是152790元，所以不可能給退那么多，至于錢到了誰的手里需要證據(jù)?！　∮浾邍L試聯(lián)線李先生卻以開車為由未接受采訪。半年修了三四次沒修好售后服務(wù)一拖再拖　　格力除了在錢上與中間商扯皮外，售后服務(wù)也顯得很不給力?！薄　≈笏啻闻c珠海總公司、石家莊總代理、邢臺(tái)代理商、南宮調(diào)測安裝商交涉維修改造，但仍然沒有結(jié)果。記者再次打電話依舊是同樣說法，至截