【正文】 際競爭，縮小與國外企業(yè)的差距。以德力公司為例，德力公司十一分廠引進了意大利多種生產器械和流水線，正努力縮小與國外一流日用玻璃生產企業(yè)在生產工藝上的差距，但目前還存在一定的差距。為了加快產業(yè)和產品的升級，2011年國家出臺了一系列優(yōu)惠政策，建立包括財稅支持、規(guī)費減免、項目審批等一整套政策支持體系，給予企業(yè)資金、技術上幫扶和獎勵。全球經濟復蘇，特別是發(fā)展中國家的快速發(fā)展提高了居民對于日用玻璃的消費需求，相比于發(fā)達國家居民日用玻璃消費能力已經達到飽和的態(tài)勢，我國居民日用玻璃的消費能力還有很大的發(fā)展余地，日用玻璃下游產業(yè)的飛速發(fā)展同樣進一步提高了市場對日用玻璃的需求。硅作為地球上含量僅次于氧最豐富元素之一，我國優(yōu)質硅礦資源眾多，截止2011年底我國玻璃硅質原料礦產地共有228處，其中大型礦床61個，查明資源儲量407960萬噸，%，中型礦床89個，查明資源儲量54990萬噸，%，小型礦床78個，查明資源儲量7050萬噸，%。日用玻璃產業(yè)的巨大發(fā)展前景和行業(yè)進入的低難度使得行業(yè)內企業(yè)眾多，但同時都缺乏核心競爭力和核心產品，產品類型基本相同，生產具有盲目擴張性，日用玻璃產品種類和質量都有待進一步提高。美國、日本、德國、意大利擁有先進日用玻璃產業(yè)化技術，但這些國家長期實行技術封鎖市場壟斷，因此我國企業(yè)生產日用玻璃的技術水平與國外差距較大，核心技術受制于人，日用玻璃生產工藝和技術及自動化水平還有待進一步提高。隨著行業(yè)生產技術水平和居民消費水平的不斷提高，日用玻璃器皿行業(yè)正逐漸向輕量化、環(huán)?；⒐?jié)能化方向發(fā)展。因此，歐美等發(fā)達國家日用玻璃產能近年來呈現一定的萎縮趨勢，主要發(fā)達國家及中國周邊日本、韓國等發(fā)達國家日用玻璃產量逐年減少；而隨著中國等發(fā)展中國家日用玻璃制造規(guī)模的不斷擴大，生產工藝不斷改進，其產品的品質和檔次也在不斷地提升，出口規(guī)模將會有較大程度的增長。根據聯(lián)合國商品貿易組織對部分國家出口統(tǒng)計數據顯示，2011年，%，位居世界第一。今年以來，醫(yī)藥業(yè)、酒制造業(yè)、飲料食品業(yè)、化妝品業(yè)在拉動內需政策措施的推動下，酒制造業(yè)、飲料業(yè)、化妝品業(yè)表現出可喜的發(fā)展態(tài)勢，%、%和6%，玻璃包裝市場需求增加，為日用玻璃行業(yè)發(fā)展提供了較大的發(fā)展空間，大大增加了市場對日用玻璃的需求量。圖25 20072013年全球日用玻璃產量及需求量柱圖如圖25所示，日用玻璃制品未來的市場空間巨大，目前的產能還遠不能滿足國內國外市場快速增長的要求。（三）公司介紹（我）安徽德力日用玻璃股份有限公司2002年在中國改革開放的發(fā)源地、中國石英之鄉(xiāng)—安徽鳳陽注冊成立，專業(yè)從事日用玻璃器皿的生產、銷售。公司注冊資本8510萬，占地451畝，在崗員工2000余人，其中具有專業(yè)技術的人員500余人。公司是中國日用玻璃協(xié)會副理事長單位、中國日用玻璃協(xié)會器皿專業(yè)委員會主任單位、全國日用玻璃行業(yè)功勛企業(yè)、全國輕工業(yè)卓越績效先進企業(yè)、中國輕工業(yè)聯(lián)合會日用玻璃行業(yè)十強企業(yè)。徳力具有自營進出口權，注冊有“青蘋果”、“艾格萊雅”、“德力”三個商標，在埃及、沙特等國進行了境外商標注冊和保護，“青蘋果”商標（如商標圖所示）為中國馳名商標、安徽省著名商標、安徽省名牌、安徽省出口名牌。 (a)青蘋果 (b)艾格萊雅 (c)徳力 (d) 施貝樂圖26 徳力四大品牌公司共建有一類代理商40多個，與可口可樂、百事可樂、宜家連鎖超市、家樂福連鎖超市、麥德龍連鎖配送等國際知名企業(yè)建立了穩(wěn)定合作關系，并且是迪斯尼國內器皿行業(yè)唯一商標授權使用商。在國內，公司在除港澳臺以外的全國各省份均建有完善的營銷網絡。公司聯(lián)系方式：地址：安徽省鳳陽縣門臺子工業(yè)園區(qū)電話：05523152208 05506678862傳真：05506679688郵箱：deli公司主頁： 表27 公司圖示詳細信息主營產品或服務玻璃碗、玻璃杯、密封罐、玻璃煙灰缸、玻璃盤、吹亞杯、機吹杯、玻璃沙拉碗、玻璃奶瓶、玻璃量杯、鋼化杯、保鮮碗、玻璃水具、玻璃油壺、調味盒、啤酒杯主營行業(yè)日用玻璃企業(yè)類型股份有限公司經營模式生產型、貿易型注冊地址安徽省蚌埠市鳳陽縣工業(yè)園經營地址安徽省鳳陽門臺工業(yè)園公司成立時間2002/10/16法定代表人施衛(wèi)東證書及榮譽13項注冊資本人民幣8510萬元數據來源：公司網站 德力公司建有省級企業(yè)技術中心，省級工程研究中心，具有較強的自主設計、自主研發(fā)能力。公司目前擁有包括發(fā)明專利等在內的各類專利100余項，為安徽省科技民營企業(yè)，國家級高新技術企業(yè)，“2009年中國日用玻璃行業(yè)十強”之一，行業(yè)中唯一的“中國玻璃器皿金鼎企業(yè)”獲得者，現為中國日用玻璃協(xié)會副理事長單位和中國日用玻璃協(xié)會器皿專業(yè)委員會唯一的主任單位。公司具有完善的計量檢測體系，是安徽省質量管理獎獲得者，公司積極參與玻璃行業(yè)各級標準的起草與制定，是《玻璃杯》行業(yè)標準、安徽省《石英砂》標準主起草單位，《鋼化玻璃餐飲具》行業(yè)標準、《行業(yè)準入標準》、《日用玻璃清潔生產辦法》等標準制定的參與單位。在十年2000人奮斗的足跡里，徳力鑄就了堅不可摧的玻璃王國。（四）參展產品介紹（我）安徽德力日用玻璃股份有限公司以“營造健康溫馨的家具生活”為產品觀，不斷研究生產各類日用玻璃產品，在種類，質量上不斷突破自我，致力于創(chuàng)造高品質的家具生活。在玻璃制品的模具方面，公司可根據客戶要求進行定制。德力旗下共有“德力”，“青蘋果”，“艾格萊雅”，“施貝樂”四種品牌，其中“德力”，“青蘋果”，“艾格萊雅”為注冊商標，“施貝樂”是剛剛興起的嬰兒用品品牌，現處于招商中?！扒嗵O果”是中國馳名商標，銷售網絡遍布世界各地，是內貿銷量最大品牌?！鞍袢R雅”致力于禮品行業(yè)的開發(fā)，引領著健康環(huán)保的禮業(yè)新時尚。如廚具方面大多生產力扣類型，作為禮盒銷售量大?！笆┴悩贰笔菍I(yè)的嬰幼兒用品品牌，旨在為中國寶寶提供健康放心的產品。⑵保鮮碗【產品型號】8085 【品牌】青蘋果【產品規(guī)格】口徑（mm）：不等 【產品材質】耐熱玻璃，pp塑料高（mm）：不等裝箱率：16套（每套含5只碗，彩盒包裝）售價：【產品特色】做工精美，設計簡單大方；材質為耐熱玻璃，pp塑料蓋，無毒無味，使用安全，適用微波爐；大小不等，滿足多種用途，精巧別致。倒油時，輕輕彈壓，闊口蓋即刻彈開，配合防滑手柄，操作簡單，省時省力。⑴八角直身杯【產品型號】ES5006 【品牌】青蘋果【產品規(guī)格】口徑（mm）：63 【產品材質】無色透明高（mm）：145裝箱率：48（每盒6只）售價：【產品特色】該產品選料講究,做工精細,造型美觀大方；價格便宜，是居家必備良品⑵1801直身杯【產品型號】18016 【品牌】青蘋果【產品規(guī)格】口徑（mm）：57 【產品材質】普通玻璃高（mm）：163裝箱率：12盒（每盒6只）售價：【產品特色】居家常用水杯，做工精美，設計簡單大方；質量優(yōu)良，價格便宜，銷售量大。⑷9901E印花杯【產品型號】9901E6 【品牌】青蘋果【產品規(guī)格】口徑（mm）：63 【產品材質】普通玻璃高（mm）：80裝箱率：16盒（每盒6只，彩盒包裝）售價：【產品特色】安全無鉛材質，不易殘留細菌，易清洗，無異味；印花精美別致，不易褪色磨損。波特的競爭理論和能力學派管理學家的價值鏈理論，要求企業(yè)根據自身的既定內在條件進行分析，找出企業(yè)的優(yōu)勢、劣勢及核心競爭力之所在。（Strength）分析 根據波特鉆石模型，從生產要素、國內需求市場相關和支持產業(yè)、企業(yè)戰(zhàn)略和同業(yè)競爭四個方面對德力日用玻璃進行優(yōu)勢分析。德力日用玻璃股份有限公司位于安徽省鳳陽縣境內，而鳳陽縣是全國最大的石英原料基地，優(yōu)質石英資源異常豐富，覆蓋面積達80km，遠景儲量超過100億噸，礦石品位高，易采易選。第二，能源優(yōu)勢。安徽首批6家用戶(其中包括蚌埠新奧燃氣有限公司)與兩氣東輸管道公司已正式簽訂供氣協(xié)議，到2010年底用氣量將達到15億M。第三，技術合作優(yōu)勢。另外，蚌埠玻璃工業(yè)設計研究院科技力量雄厚，在國內乃至國際上享有盛名，擁有國家玻璃深加工工程技術研究中心，可隨時為德力日用玻璃提供有力的技術支持。安徽省在實施東向發(fā)展戰(zhàn)略，加速融人長三角的過程中，經濟在快速發(fā)展．在中央“中部崛起”戰(zhàn)略方針指導下，本省市場容量也快速擴大，需求旺盛。鳳陽礦產資源豐富，其白色石英砂是少見的優(yōu)質資源，含硅高達95%%。目前已初步探明儲量50億噸，遠景儲量100億噸以上。近年來，通過企業(yè)兼并重組，加快建設大型硅質原料基地，鳳陽石英砂廠的發(fā)展逐步趨于科學化，規(guī)范化，發(fā)展前景一片大好。產業(yè)規(guī)模大，信譽好給公司效益帶來良性循環(huán)，而公司產品種類也遍及日用玻璃的各個領域，如廚具，禮盒，嬰兒用品等等。公司已將旗下“德力”品牌作為向高端市場進軍的利器，蓄勢待發(fā)。在世界范圍內，法國弓箭公司是德力的一位強有力的對手。就目前發(fā)展狀況來看，弓箭公司在國際中高端產品市場的地位十分穩(wěn)固，德力公司在生產技術，制作工藝和產品設計方面還有諸多需要學習之處。（Weakness）分析第一，日用玻璃產品市場開發(fā)程度不夠，附加值極低。附加值高的日用玻璃深加工產品較少，有的甚至是空白，加上市場競爭日益激烈，公司利潤不斷減少。技術創(chuàng)新能力不強是德力日用玻璃發(fā)展面臨的另一大問題。由于發(fā)展時間不足、資金不足等多方面的原因，導致德力日用玻璃產業(yè)缺乏持續(xù)的創(chuàng)新能力，在激烈的市場競爭中缺少制勝的手段，難以為日用玻璃的快速發(fā)展提供及時和持久的技術支撐。除了自然環(huán)境的因素外，德力日用玻璃的發(fā)展會受到其他環(huán)境的影響和制約．包括基礎設施環(huán)境、社會環(huán)境等。在社會環(huán)境方面，鳳陽地區(qū)經商文化積淀不足，部分企業(yè)誠信不足，競爭手段惡劣等。因此，德力日用玻璃所處的軟、硬件環(huán)境還需要進一步改善。國民經濟持續(xù)快速發(fā)展，特別是下游酒類、化妝品、飲品等產業(yè)的快速發(fā)展，為日用玻璃產業(yè)提供了廣闊市場和空前發(fā)展機遇。第二，產業(yè)政策對日用玻璃市場的發(fā)展產生重大影響。鳳陽縣千億元硅(玻璃)產業(yè)發(fā)展規(guī)劃，也已被列入安徽省861行動計劃。一方面構建和諧社會和建設社會主義新農村戰(zhàn)略的實施．將極大地促進日用玻璃市場向農村擴展，這就為德力公司打造玻璃產業(yè)基地創(chuàng)造了非常有利的市場環(huán)境。這些都也將給德力日用玻璃帶來重大的發(fā)展機遇。目前，國內涌現出許多日用玻璃生產企業(yè)，還有眾多日用玻璃生產出口企業(yè)。德力日用玻璃股份有限公司與國內幾家大集團相比，規(guī)模還較小，起步晚，因此，面臨的市場競爭將是異常激烈的。開采石英巖資源面臨破壞山體自然狀態(tài)，破壞山體植被，存在廢石尾礦占用地面，對環(huán)境造成不利影響。因此，開發(fā)資源、發(fā)展玻璃產業(yè)都將受到環(huán)境的制約，德力日用玻璃日后長期發(fā)展也必然受到制約。在經濟高速發(fā)展的大潮流中，德力公司不可避免地將遭遇各類威脅，如產業(yè)升級，資源開發(fā)限制等。會展中心主體建筑分為兩層，一層為可容納2600個停車位的大型室內停車庫；二層為主展覽區(qū)域。另外在展區(qū)中心設有4個約180平方米的小型會議室和2個約600平方米的中型會議室。會展中心距上海50公里，距蘇州37公里，距上海港60公里，距張家港100公里，距太倉瀏家港35公里，交通便利，具有一定的地理優(yōu)勢，對于開拓海外市場，跟進國際市場具有重要意義。①山東：批量銷售玻璃杯②江蘇：主銷廚具系列③安徽：公司總部④福建：把杯銷量比重大⑤廣東：銷往國外市場圖31 消費人群分布圖⑵消費者需求由于國內企業(yè)的生產工藝及設備相對落后，中高檔玻璃制品大多依賴進口和歐美生產商在國內的合資企業(yè)提供。隨著我國經濟的高速發(fā)展，未來5年，國內對玻璃制品需求量仍保持較高的增長速度。此次參展主要是針對最廣大的消費者，展出貼近人們生活的廚具系列和日用口杯系列，展出產品屬于中低檔，價格合理，絕大多數人可以接受。圖32 參展者對展會各因素記憶順序的餅圖根據此圖分析制訂了如下步驟：⑴代理商的邀請。圖33 展會邀請函⑵展品的選擇。其中，廚具系列包括廚寶兩件套、蘋果碗、保鮮碗四種；日用口杯則包括八角直身杯、直身杯、菠蘿杯、印花杯四種。充分利用音頻視頻等的靜態(tài)條件，著力宣傳產品特性，讓更多的人了解產品。其中，胸針為玻璃材質，一方面體現公司較為成熟的的玻璃生產工藝水平，另一方面，基于胸針便于攜帶，顧客的佩戴則可以給公司帶來長時間、流動性的宣傳。為德力公司設計一款體現公司理念與產品特性的廣告，并在會展前就會展中心周圍的大屏幕投放公司的廣告，采取滾動播出的方式，使得更多的客戶了解本公司。建立公司博客與電子雜志，利用其引導力和搜索引擎做軟文，搭建企業(yè)與用戶群體的溝通橋梁。⑹在會場外張貼本公司攤位的路線圖及攤位位置。營銷方式體驗行銷知識行銷情感行銷整合行銷服務行銷圖35 營銷方式服務營銷是深層次的營銷，重點在以顧客滿意為中心的價值鏈管理上。買方市場的形成讓消費者需求呈現出了一些新的特點。而從接受產品方式看，消費過程變?yōu)橐环N體驗過程。德力公司將以體驗為基礎，強調與消費者之間的溝通，并觸動其內在的情感和情緒，通過創(chuàng)造體驗吸引消費者，并增加產品的附加值，并且以建立品牌、商標、標語及整體形象塑造等方式，取得消費者的認同。首先，知識營銷能夠增加營銷活動的知識含量，使客戶在消費的同時學到新知識；其次，通過挖掘產品文化內涵，注重與消費者形成共鳴的觀念價值；再者，知識營銷有助于形成與消費者結構層次上的營銷關系，培訓顧客有針對性的銷售。知識培訓比提薪更能留住人才，知識行銷比贈送巨額促銷品更能留住精明的經銷商。德力公司將從消費者的情感需要出發(fā)，喚醒和激起消費者的情感需求，誘導消費者心靈上的共鳴，寓情感于營銷之中，從而實現企