【正文】 構布局，轉變發(fā)展方式，提升水果產業(yè)素質和市場競爭力勢在必行。全國推進水果產業(yè)發(fā)展的目標任務是：“穩(wěn)面積、調結構、提質量、保增收。這些表明了發(fā)展本產品有很大的市場空間，適應了市場需求。網(wǎng)絡營銷在果品行業(yè)中的應用主要是以互聯(lián)網(wǎng)及網(wǎng)絡技術為支持，借助水果行業(yè)網(wǎng)站和企業(yè)網(wǎng)站，實現(xiàn)雙向交流。在此基礎上，以B2B（企業(yè)對企業(yè)）為主要形式，實現(xiàn)網(wǎng)上營銷、洽談。目前，在信用體系和網(wǎng)上支付手段不健全的環(huán)境下，這種形式風險小，也適合果品內在質量千差萬別必須感官加以確定的特點。根據(jù)素有“中國蘋果之都”美譽的山東棲霞調查，在大約200家果品公司中，近20%的企業(yè)有不同程度的網(wǎng)絡營銷應用。我國水果產業(yè)發(fā)展電子商務前景廣闊近年來，我國水果產業(yè)發(fā)展迅猛，而電子商務異軍突起，已顯示出旺盛的生命力和時代特征，二者的結合，混業(yè)發(fā)展，將呈現(xiàn)廣闊的發(fā)展前景。即：水果的生產、流通、加工等企業(yè)和果農，通過網(wǎng)絡及時、形象地發(fā)布和獲取相關的商品 供求 及服務信息。目前，在信用體系和網(wǎng)上支付手段不健全的環(huán)境下，這種形式的風險小，也適合果品內在質量千差萬別必須感官加以確定的特點。其中中國果品信息網(wǎng)中國果品流通協(xié)會網(wǎng)站等5家網(wǎng)站位列農業(yè)100強網(wǎng)站之列。同時，各地農業(yè)網(wǎng)站都不同程度的設有水果頻道和專欄。目前，在水果產地縣、鎮(zhèn)的一些運銷大戶、專業(yè)合作社，也創(chuàng)建了網(wǎng)站，電子商務正在起步和發(fā)展。但從整體看，果品行業(yè)的電子商務還遠未開展起來，極具發(fā)展?jié)摿?。我國果品產業(yè)總量的發(fā)展已有可觀的規(guī)模，而且生產能力還可以進一步擴大。產值達到1500億元。同時，從消費水平發(fā)展看，市場潛力巨大。其原因是多方面的，而信息不靈、渠道不寬、流通不暢是主要原因。其次是擴大出口的需要。未來幾年，國際水果市場發(fā)展?jié)摿Υ?，特別是我國水果出口價格競爭力強，我們發(fā)展電子商務，就可以更好地實現(xiàn)國內和國際市場對接，促進果品行業(yè)的整體發(fā)展。一些企業(yè)通過努力取得了效果。四川蒲江雜柑合作社開展電子商務以來，推廣當?shù)貎?yōu)良柑橘品種作用明顯，經(jīng)營規(guī)模和經(jīng)濟效益連年取得好成績。目前，制約果品行業(yè)發(fā)展電子商務的難點主要是：水果是鮮活農產品，保鮮比較困難；外觀和內在質量、口感、風味差別大，標準體系缺失；果品生產的組織化程度低，仍然是以千家萬戶分散的方式為主，農村電腦擁有率低；企業(yè)對發(fā)展電子商務認識不夠，在資金、技術、人員存在實際困難，畏難情緒普遍。2)．重點加強果品企業(yè)開展電子商務工作，仍以網(wǎng)上營銷洽談，網(wǎng)下成交支付為主要形式，行業(yè)組織要推廣相關經(jīng)驗和加強交流，務實、穩(wěn)步發(fā)展果品企業(yè)電子商務。3)．果品行業(yè)發(fā)展電子商務可以與網(wǎng)絡IT業(yè)混業(yè)發(fā)展，彌補技術和投入等方面的不足。果品行業(yè)利用自身優(yōu)勢、發(fā)展規(guī)模和巨大潛力，把有價值的信息帶給網(wǎng)絡公司，增加其點擊率和版面收益。果品行業(yè)還要特別注意與各級政府的農業(yè)信息網(wǎng)聯(lián)系，借助其比較發(fā)達成熟的網(wǎng)絡發(fā)展電子商務。應重視和發(fā)揮供銷社、果品專業(yè)合作組織、協(xié)會和果品經(jīng)紀人的作用，通過培訓滿足他們自身的學習、應用的需要，并通過他們把電子商務活動擴大和輻射到廣大果農。二、開拓高檔水果市場的有利外部條件一方面，中產階級及以上的富有人群對生活品質的更高要求。據(jù)本人與客人進行的交流，他們對水果的營養(yǎng)保健價值比較看重，只是了解得不夠全面。這與現(xiàn)今禮品市場上消費者對各類保健品的信任度逐漸下降有關，而對高檔水果的健康和美味享受的特性則是完全信任的，因而高檔水果完全可以在禮品市場上有所作為。新農村建設的國家政策支持。首先是媒體方面的免費宣傳，中央和地方電視臺都增加7臺的新農村頻道，只要是有特色的農產品都會得到至少是省級以下電視臺的免費報導。 潛在劣勢分析 由于剛起步，本店的整體經(jīng)營規(guī)模較小，如消費群體的人力資源、服務項目等都比較有限。另一方面，因為這種行業(yè)要擁有自己的穩(wěn)定的市場要相對較長的時間，這將會是一個比較難以解決的問題。水果在日常飲食中扮演著愈加重要的角色。然而，水果價格也越來越貴，讓不少消費者望“果”興嘆?，F(xiàn)在市場上銷售的水果均來自冷庫，冷庫費用推高了成本，間接導致價格的升高；三、是油價、租金、人工成本逐年上漲，也是導致價格上漲的原因之一。 產品的服務、產品質量的高低與經(jīng)營成本又有直接和必然的聯(lián)系，如此，則產品價格必然不會比競爭對手低，雖然總體上價格并不會太高，但相比之下，客戶的經(jīng)濟承受能力就成為一大考驗了。再者，消費群體的年齡、文化水平和生活習慣也將產生了另一個問題，即是否大多數(shù)顧客都能對產品認可或滿意呢，這也是需要接受考驗的。 損耗問題：水果的損耗是最難控制的。并且水果是不太容易量化的產品，只能按金來計算其價格，而沒有單個產品的單價。在這方面，我們會給每店一定的損耗比例，并且損耗度和單店的利潤是掛勾的。 氣候條件：也是決定水果價格的主要因素，好在現(xiàn)在可以從某些機構了解到明年的氣候預測，這也可以根據(jù)氣候條件來判斷水果的收購價格。 嚴格管理，定期培訓人員，建立顧客服務報告。（1）質檢：按質量要求對進貨進行挑揀，將次質商品剔除；（2）打包：將質檢后的商品，用規(guī)格一樣的包裝盒或包裝袋進行分裝，用打包機進行熱膜包裝；（3）打價：并把標簽貼在統(tǒng)一的位置上，如貼在包裝袋的正中間或包裝盒的右上角；（4）清潔：清潔設備、清除水果垃圾、清理店面工作區(qū)域。 與原料供應商建立長期并保持長期的合作關系，保證原料資源的供給。積極與水果供應商保持良好關系，實現(xiàn)合作共贏。前面提到，當前消費者的水果消費主要來源于集市水果攤和大型百貨超市。進貨集市水果攤：進貨方式多以果品批發(fā)市場為進貨渠道，單次進貨量很小，以每天的銷售量為進貨依據(jù)，品種較少。進貨渠道雖不相同，但是都被加上了2到3個環(huán)節(jié)的利潤。銷售方式集市水果攤：水果攤主要以各種人力或機動車為銷售工具，機動性比較強，一般在居民區(qū)出入的主要路段販賣，定點販賣和流動販賣是主要銷售方式。他們把賣場分為多個區(qū)域，把不同價格不同檔次的水果分開陳列，并且設立折扣區(qū)或特價區(qū)，明碼標價和每天的時段特價等方式也是吸引消費者的重要因素。大型百貨超市的銷售方式正是我們借鑒和學習的類型。利用各個節(jié)假日或公休日作足銷售策略的實施，把優(yōu)質的水果以最廉價的價格賣給顧客，充分發(fā)揮為社區(qū)居民服務的宗旨，力爭做到社區(qū)內最優(yōu)秀的水果采購代表。大型超市：售價變動靈活，在一天中的銷售過程中，可能進行多次變價，并且運用買贈、時段促銷等方式進行間接變價。不同的是，水果攤的變價策略相對單一，一般只是在傍晚時段進行降價出清，避免積壓。儲存集市水果攤：水果攤的儲存辦法很簡單，一般是存放在干燥通風的地方，因為每次進貨量小，所以儲存工作不是很重要的環(huán)節(jié)。還可以從以下方面進行分析： 消費者觀念的轉變：消費者能否接收這種新鮮的水果購買方式。 大型連鎖超市：大型連鎖超市開始經(jīng)營水果已經(jīng)很長時間了，這說明水果消費在百姓的日常消費中已經(jīng)占有了一定的比例，也同時說明了市場的廣闊，這些商家也很看好這塊市場。我們的優(yōu)勢：我們的水果連鎖店的開展，聯(lián)合果汁企業(yè)的采購優(yōu)勢和物流優(yōu)勢，在采購成本上一定會比其低。并且我們的購物環(huán)境、信譽度和價格都可以和大型超市抗衡。 還有就是可以和一些中型的連鎖店合作，例如華潤超市，我們可以和其商談，把其水果項目承包下來，在其超市中開個店中店，付給其承包租金和銷售利潤分成。 農貿市場：一般是以露天的形式出現(xiàn)。但其購物環(huán)境、產品服務都沒有，顧客也沒有什么挑選余地，并且在質量和份量上都不很牢靠。而我們的水果店一般都開在社區(qū)附近，這樣方便了居民購買水果。 游商小販：其特點是流動行強，能把水果車推到社區(qū)樓下，由于沒有租金成本，所以其價格可能會更低?？偨Y：目前水果超市行業(yè)在市場上已經(jīng)處于飽和狀態(tài)，他們沒有明確的經(jīng)營理念，處于行業(yè)低迷階段，并缺乏具有號召力的品牌，所以，我們在產品品質及服務理念上應具有絕對性優(yōu)勢，并開創(chuàng)新的服務模式，在這樣的基礎上打造行業(yè)代表性的品牌，這對于提高市場占有率具有很好的推動作用。但是，進貨環(huán)節(jié)方面，我們可以直接聯(lián)系水果產地，這樣不僅可以獲得更大的利潤空間，而且能夠有更大的品種選擇空間。另外我們也應該效仿集市水果攤的優(yōu)點，那就是把店面開到居民區(qū)旁邊；開到消費者身邊。 潛在機會分析 水果行業(yè)是發(fā)展最大的行業(yè)。市場空間非常大。也是最多的投資者首選的創(chuàng)業(yè)方式。單店的年銷售額以達到100萬，并以開始贏利。水果連鎖店的存在首先方便了消費者消費水果。在這以前，人們購買水果的場所一般為：超市、農貿市場、其它（游商和街頭水果攤）。所以說，連鎖店是未來水果銷售的重要途徑。更多的顧客選擇去超市購買水果，除了是在購買其他商品的時候見到有水果銷售，順便購買外，剩下的最大原因就是超市的水果不管是從產品外觀、產品質量、分量上都可以讓消費者很放心。對于我們的水果連鎖店，采用統(tǒng)一裝修、統(tǒng)一店面布置、統(tǒng)一采購、統(tǒng)一配送，并且全部產品都經(jīng)過清洗、打蠟、分級、包裝后在進行銷售，完全可以給予顧客以上心理的滿足。通過對眾多的消費者的調查，發(fā)現(xiàn)幾乎沒有一個人能說出菠蘿的特性和適合食用的人群，及肝病、胃病病人應該吃什么水果，不適合吃什么水果。沒有什么水果消費常識也就會鬧出給糖尿病病人送香蕉的好心辦錯事情的誤會。在這方面，我會在每家店面張貼每種水果特性的海報及適合食用的人群，和好壞等級的鑒別方法，引導大家健康的消費。針對送禮人群的心理及包裝需要，我們會專門設計些可折疊或組合的不同包裝組合，有償提供給消費者。購買完后如果需要包裝盒，只需要交納一定的包裝費，就可以得到店內的包裝盒（可分為祝壽、探望病人、看望親戚等幾種），并可以得到賀卡一張。 公司選址 合肥是一個發(fā)展速度驚人的地方，現(xiàn)在高樓林立、車水馬龍已經(jīng)改變了前些年的面貌，之所以選在政務區(qū)，是因為政務區(qū)作為合肥的一個新興的區(qū)域，具有不可限量的發(fā)展?jié)撡|。三 營銷策略 產品特征產品優(yōu)勢產品劣勢水果花籃不僅有一般水果的營養(yǎng)成分，還有特殊食用功效水果花和水果花籃市場價格高于一般水果，可能使消費者減少水果來源安全無污染，符合綠色食品標準部分消費者可能對水果加工油認識的偏見或感覺具體食用上比一般水果復雜、麻煩采用冷凍保鮮和真空冷凍干燥技術，有效保證水果營養(yǎng)成分，環(huán)保可循環(huán)的綠色環(huán)保包裝，保證不受二次污染食品保鮮期比較短，顧客購買后必須在短時間消化不僅能滿足人們對美的欣賞，而且顧客在節(jié)日中有更多的選擇水果包裝采用保鮮膜和包裝盒，會加大投入成本，消費者需要支付附加成本聯(lián)合科研機構加強技術開發(fā)，確保水果產品的品種和質量優(yōu)勢行業(yè)水果競爭壓力大，水果價格高，讓不少消費者望果興嘆 產品的市場前景預測 水果花和水果花籃的生產不僅可以彌補市場上水果品種單一的缺點,還可以提供更多節(jié)日禮品供消費者多種的選擇，使人們的生活有了更多的傳達情誼的途徑。 本公司生產的水果制品符合綠色無公害產品要求,公司的銷售目標群體主要為青年人群（包括廣大在校學生）,通過不斷擴大水果花和水果花籃市場銷量,逐漸形成多層次的利潤空間,吸引更多的市場潛在消費者。 根據(jù)各地區(qū)水果花和水果花籃的市場需求容量,引入招商加盟的方式,設立地區(qū)水果花和水果花籃專賣店,滿足各個地區(qū)的消費者需求，擴大產品的市場銷售渠道。建立自己的專業(yè)食品加工車間,在經(jīng)營期間爭取通過國際環(huán)境認證ISO14000標準驗證﹑ISO9000標準認證﹑無公害產品認證﹑綠色食品標準等,與此同時注冊公司的品牌標志，并聯(lián)合國內各大高校、農業(yè)產品科研院所，努力獲取水果產品綠色生產基地稱號。這是我們最希望采用的定價方法了！因為我們的東西或比較獨特、或同質性不強、或領先進入銷售。 在產品成長期，結合運用數(shù)量折扣和貿易折扣等方式，擴大市場銷量。在產品成熟期，適度降價，同時我們還會推出各種節(jié)日特色產品，吸引更多購買者，進一步滲透市場。并且該行業(yè)沒有什么大的銷售巨頭。并且連鎖經(jīng)營也是最大的熱點。在南方，水果連鎖店以小有規(guī)模，但都是地區(qū)性企業(yè)，規(guī)模不是很大，但其年銷售量已經(jīng)很大了。在已經(jīng)取得成功經(jīng)驗的南方水果連鎖店的基礎上，再增加些服務項目，使水果連鎖店更加人性化，并且使水果連鎖店成為國內最大的水果零售、批發(fā)、連鎖企業(yè)。因為水果店的選址一般在社區(qū)（輻射范圍：居住戶在3000戶）。而德國的新鮮水果2001年的銷售途徑和情況如下:25,5%是通過消費市場,37,6%是由連鎖店,11,1%是水果蔬菜店,8,2%是周末市場等。給顧客全新的、放心、保證質量和便宜的放心消費地點。并且開放的自選方式可以讓顧客有更多的挑選余地。4. 獨特的引導消費現(xiàn)在的顧客購買水果，完全是憑借自己的口味和喜好來選擇水果消費，而忽視了水果本身的特性和適合食用的人群。這就說明大家都是在盲目的消費水果。作為一個水果零售商、我們的責任就是要教會大家如何合理的消費、食用水果。5．提供多種多樣的服務來針對不同的消費群水果消費者一般會分為自己食用和送禮2種。也就是說，顧客可以隨意組合、購買水果。這樣，既讓消費者明白消費，免去了在游商或其他商家處購買的昂貴禮品裝水果，又可以保證質量。本著精簡高效、突出重點的原則，我們設計了如下的組織結構，如圖例十一所示。管理層次僅為兩層有利于整個公司緊密團結與協(xié)作?！?董事會：公司設董事會，成員為5人，由股東會選舉。董事在任期屆滿前，股東會不得無故解除其職務。具體職能見附錄的公司章程。監(jiān)事會成員由股東及公司員工代表組成。監(jiān)事會中股東代表監(jiān)事與職工代表監(jiān)事的比例為3:2。監(jiān)事的任期每屆為三年，任期屆滿，可連選連任。經(jīng)理對董事會負責,制定和實施公司總體戰(zhàn)略與年度經(jīng)營計劃；建立和健全公司的管理體系與組織結構；主持公司的日常經(jīng)營管理工作，實現(xiàn)公司經(jīng)營管理目標和發(fā)展目標。■ 營銷部的主要職能是：物流；為各大超市及零售店供貨；宣傳及促銷；網(wǎng)絡營銷；管理專賣店。包括：會計、人事、信息管理、后勤等。公司成立之初就開始建立起適合自身的一整套信息系統(tǒng)。 公司創(chuàng)辦初期,在資金、人力不是很充足的情況下，運用租賃及業(yè)務外包等對外合作方,如物流的外包，信息管理的ASP系統(tǒng)，與高?？蒲袉挝缓献鞯鹊?。 人員數(shù)量以下列出了五年內的人員增長情況：級 別第一年人數(shù)第二年人數(shù)第三年人數(shù)第四年