【正文】 要　　a、按年齡劃分，可分為老年顧客、中年顧客、青年顧客，其中青年顧客更容易產(chǎn)生求名、求廉、求美的購買動機，中年顧客更容易產(chǎn)生求實、求廉的購買動機，老年顧客易產(chǎn)生求安、求廉、求便等購買動機　　b、按性別劃分，可分為男、女兩類顧客群　　男顧客的動機常常具有被動性，易于接受導購建議，女顧客的動機具有主動性、靈活性和沖動性，其購買心理不穩(wěn)定，易受外界因素影響，其購買行為常具有情緒化　　c、按顧客性格劃分，可分為理智型、沖動型、情感型、疑慮型、隨意型、習慣型、專家型　　(3)、復數(shù)顧客的管理　　在接待復數(shù)顧客時，應遵循以下兩個要點：　　a、分清主次　　b、不忽略同伴　　(4)、盡可能建立老顧客檔案，以便培養(yǎng)忠實而穩(wěn)定的購買群體　　在檔案中，需對老顧客的偏好、喜歡的服裝風格有明確的記錄，從便達到易于管理、培養(yǎng)忠實顧客群的目的。從購買過程來看，這是第一階段也是重要的階段?！　?2)、感到興趣　　當顧客駐足于某一商品前或是在觀看POP上的信息時，可能會對商品的價格、款式、顏色等等中的某一點產(chǎn)生了興趣和好奇感。在顧客選購商品時，導購應使用各種方法提高他的聯(lián)想力——這也是成功銷售的秘訣之一。其實，當顧客詢問某種商品并仔細端詳時，就已經(jīng)表現(xiàn)出他對這件商品非常感興趣、或者想購買了?！　?5)、比較權衡　　欲望僅僅是顧客準備購買，倘未達到一定要買的程度?！　”容^權衡是購買過程買賣雙方將要達到頂點的階段，即顧客通過比較之后了對商品有了更全面的認識?！　?6)、信任　　在經(jīng)過比樣權衡之后，顧客往往要征求導購的一些意見，一旦得到滿意的回答，大部分顧客會對商品產(chǎn)生信任感?！　?7)、決定行動　　即顧客購買商品并付諸于行動上，這種購買行動對導購來講叫做“成交”?！　∫虼耍瑢з徱允贾两K保持誠懇、耐心的待客原則，直到將顧客送別止。導購要了解并掌握這八個階段，就等于完全掌握了顧客的購買心理?！　　　　　、作好盤點當日的店面現(xiàn)場指揮，使盤點順利實施店鋪促銷管理　　促銷的目的　　(1)、提高店鋪營業(yè)額　　(2)、促進店鋪內(nèi)的商品流轉(zhuǎn)　　(3)、有利于商圈的耕耘及促進　　(4)、增加店鋪的活力　　促銷的機能　　　(1)、鼓勵未購買者去購買本品牌商品　　　(2)、可鼓勵現(xiàn)有的購買者，多買一點本品牌商品　　　(3)、可維護現(xiàn)在的購買者，繼續(xù)購買本品牌　　　(4)、引起品牌的轉(zhuǎn)換，壟斷其他品牌市場　　　(5)、對抗其他品牌的攻擊，穩(wěn)固己方市場　　　(6)、支援廣告及販賣活動　　促銷方案的制作　　　(1)、促銷計劃的種類　　　a、年度促銷計劃；；；　　促銷活動的執(zhí)行　　(1)、活動前的準備　　、時間、方法等細節(jié)，確保對促銷內(nèi)容及要求有清楚的認識；　　　　、輔助用具運抵促銷賣場；　　。　　(3)、活動結束后的工作　　，清理促銷賣場衛(wèi)生；　　，清點當日商品的銷售數(shù)量與余數(shù)是否符合；同時清點當日剩余的促銷用品、宣傳品并及時領取不足的用品，仔細保存；　　，對非易耗促銷品的毀壞、遺失需做出解釋或賠償；　　，記錄促銷銷量及贈出禮品，并請店長簽字。這只不過提醒他，男孩對待女孩的態(tài)度總是很粗魯?！边@種歷史悠久的性別之戰(zhàn)正在通過一種全新的方式傳遞給下一代。現(xiàn)在的市場營銷人員眼中，性別大戰(zhàn)的目標客戶年齡越來越小。心理學家和兩性關系研究人員警告說，這種愈演愈烈的少男、少女沖突會傷害孩子的自尊，不利于培養(yǎng)他們與異性交往的能力。而作為父母，他們也需要作出成熟且不乏幽默的判斷。預計今年的銷售額會從去年的9000萬美元增至1億美元。這家店鋪的負責人夏皮羅說：“孩子們都知道這不過是玩笑，并不當真?！毕钠ち_認為，現(xiàn)實生活中，“并沒有很多男孩被女生砸石頭”。有一則廣告上的女性不是拳打腳踢，就是手舞皮鞭；而男性總是縮手縮腳，唯唯諾諾。維亞康姆傳媒集團專門為十幾、二十歲青少年開通的電視頻道“TheN”正在上演《女孩與男孩》的紀實劇。這部紀實劇鼓勵女孩們同男孩爭斗，他們互射水槍，要么就把對方從船上推下去。的確，進入服裝行業(yè)是一件不難的事情，但是，經(jīng)營好一個服裝店，讓其創(chuàng)造豐富利潤，并不是每個人都能做到的?！≠I衣服就是買漂亮，現(xiàn)在我們穿衣服除要求舒適合體外，更多的是體現(xiàn)一種對美、對個性、對品牌的非物質(zhì)的精神上的追求，是自我形象的一種肯定與實現(xiàn)。一切違反美的原則和行為都會使“服裝的美”大打折扣，無從表現(xiàn)甚至是損失殆盡。但一個問題出來了，往往很多人害怕它，不愿意去承擔變革、改革帶來的風險?！　?　　　　三、深入基層，努力經(jīng)營　　 　　　很多老板在香榭麗舍折扣店剛開業(yè)的時候，尚能在店內(nèi)工作，當一切步入正軌后，老板也會隨之松懈。您不指導經(jīng)營，不深入基層，怎能了解顧客需求，探知顧客的喜好呢！又怎能獲得令人滿意的業(yè)績呢？　　整個店鋪的工作是從最上層的領導開始的，老板的努力程度決定了整個店鋪與員工的努力程度。老板固然是老板，但要時刻提醒自己，要從員工做起，從普通員工做起方可永遠是老板，方可做成大老板！！　　 　　　　四、 善待員工，鼓舞士氣　　 　　　做為品牌折扣服裝連鎖經(jīng)營最基層的管理人員，每每到自己的店鋪看到員工穿著亂七八糟的牌子在銷售自己的衣服，看到員工在給客人介紹服裝的時候聲音小得像蚊子，看到店鋪死氣沉沉員工沒有一點朝氣，這是我們有意或無意的讓我們的員工感到自卑的結果。 　　　　作為老板，最重要的責任就是鼓舞士氣、任人唯賢、知人善任。須知，一錢不值的員工又怎么可能突然變成飛天的員工呢！所以，在聘用員工方面，在日常店鋪管理中，我們的老板不妨對員工大方一點，因為老板的作用在于鼓舞士氣，增強員工的自信心。　　　　五、 鼓勵工作，知人善任　　 　　　　服裝專賣店的特點就是女性員工多，而女性員工最大的問題是心事多，她們老是在想，其他店鋪報酬如何，爸爸媽媽男朋友今天怎么樣？總之，員工不能把工作做好的原因是因為用心不專一。當一個人忙碌起來的時候，自然就沒有時間去想其它問題了。中國大多數(shù)的企業(yè)，包括一般的服裝店鋪向來只為員工的手和嘴發(fā)工資，但卻忘了他們還有無窮智慧的思想和大腦，他們不重視與員工的交流和建議，這是管理者領導技術的悲哀。由此可見，工作重在不斷的督促與跟進。在我們面前應該說沒有問題，或者講是沒有我們解決不了的問題。公司是為您服務的，在起步的時候給您支援是公司服務性質(zhì)和信任您的表現(xiàn)，而您賺了錢后呢，是否應該首先考慮公司呢？　　　　說到合作關系，李嘉誠有一番話應該給我們深刻的啟發(fā)。李嘉誠說，他經(jīng)商其實并沒有掌握什么秘訣，如果非說有什么秘訣的話，那就是“我與人合作，如果賺10%是正常的，賺11%也是應該的，那我只取9%，所以我的合作伙伴就越來越多，遍布全世界”。　　 　　　　 八、 以人為本，重視人才　　　　即使您擁有了世界上最好的店鋪經(jīng)營方法，但是沒有合適的人去完善它、執(zhí)行它、發(fā)展它、實現(xiàn)它，這些方法恐怕也只能是光開花不結果。今天我們強調(diào)的 “人為先，策為后”與孫子的“擇人任勢”有著異曲同工之妙。在我折扣店，忽視了人的因素，就是有再好的策略，再好的方法也是枉然??！今天，我不得不再次提醒各位：不要期待以上所寫所記是店鋪經(jīng)營中包治百病、一試就爽的靈丹妙藥！把人放在第一位，“以人為本，尊重人才，重視人才”，才是店鋪提升業(yè)績，才是您走向商業(yè)成功的必經(jīng)之道。希望從今天開始我們做事做人做事業(yè)的修練，風雨兼程，一路共勉！服裝店經(jīng)營技巧之接近顧客　　服務部分中的接近顧客 　　接近顧客是店鋪銷售的一個重要步驟，也是一個很有技巧的工作。　　下面我和想和大家交流一下接近顧客的一些基本技巧： “三米原則”就是說在顧客距離自己還有三米遠的時候就可以和顧客打招呼，微笑，目光接觸。所以我希望各店鋪的導購，能主動與顧客打招呼。殊不知這句“請隨便看看”的歡迎語正好給顧客灌輸了一種“看看就走”潛意識。清晨，當你一覺醒來，對自己說“今天我心情很好，我是一個快樂的人。這正反映了潛意識對人的作用。　　我想大家一定有這種經(jīng)歷，有時候我們在專賣店或商場購物時，我們會碰到一些過分熱情的導購，他們老遠就會和你打招呼，當你走進她的專柜時，他更是尾隨而至，寸步不離，并且喋喋不休地開始介紹他們的服裝如何如何。所以我們切忌“不要過分熱情”。一旦發(fā)現(xiàn)時機，立刻出擊?！　∫弧⑻釂柦咏ā　g：您好，有什么可以幫您的嗎？　 　　 這件衣服很適合您！　　　　請問您穿多大號的？　 　　 您的眼光真好，這是香榭麗舍最新上市的產(chǎn)品?！　‘a(chǎn)品介紹：FAB法則，千萬不要說成FBI法則了　　 特性（品牌、款式、面料、顏色）　　 優(yōu)點（大方、莊重、時尚）　　 好處（舒適、吸汗、涼爽）　　互動環(huán)節(jié)：介紹自己身上穿的衣服；介紹新到的貨品等（用FAB法則）　　注意：用此法時,不要征求顧客的意見?！　∪①澝澜咏ā　〖匆浴百澝馈钡姆绞綄︻櫩偷耐獗?、氣質(zhì)等進行贊美，接近顧客?！　?　　小朋友，長的好可愛！（帶小孩的顧客）　　俗語：良言一句三春暖；好話永遠愛聽?！　∷摹⑹痉督咏ā　±卯a(chǎn)品示范展示展示產(chǎn)品的功效，并結合一定的語言介紹，來幫助顧客了解產(chǎn)品，認識產(chǎn)品。有數(shù)據(jù)表明，68%的顧客試穿后會成交?！　∫龑ь櫩偷皆囈麻g外，靜候顧客試衣。　　評價試穿效果要誠懇，可略帶夸張之辭，贊美之辭?！　?，切忌涉及到個人隱私。正確的距離是肩內(nèi)側(cè)一米左右，也是我們平常所說的社交距離。 　　設立顧客關系管理機構 　　建立專門從事顧客關系管理機構,選派業(yè)務能力強的人任該部門總經(jīng)理,下設若干關系經(jīng)理。關系經(jīng)理負責一個或若干個主要客戶,是客戶所有信息的集中點,是協(xié)調(diào)公司各部門做好顧客服務的溝通者。建立高效的管理機構是關系營銷取得成效的組織保證。比如,有的市場營銷經(jīng)理經(jīng)常邀請客戶的主管經(jīng)理參加各種娛樂活動,如滑冰、野炊、打保齡球、觀賞歌舞等,雙方關系逐步密切。有的營銷人員設法為愛養(yǎng)花的顧客弄來優(yōu)良花種和花肥。 　 通過個人聯(lián)系開展關系營銷的缺陷是:易于造成企業(yè)過分依賴長期接觸顧客的營銷人員,增加管理的難度。獎勵的形式有折扣、贈送商品、獎品等。美國航空公司是首批實施頻繁營銷規(guī)劃的公司之一,８０年代初推出了提供免費里程的規(guī)劃,一位顧客可以不付任何費用參加公司的ＡＡ項目,乘飛機達到一定里程后換取一張頭等艙位票或享受免費航行和其它好處。許多旅館規(guī)定,顧客住宿達到一定天數(shù)或金額后,可以享受上等住房或免費住宿。 　　頻繁營銷規(guī)劃的缺陷是:第一,競爭者容易模仿。第二,顧客容易轉(zhuǎn)移。第三,可能降低服務水平。 　　俱樂部營銷規(guī)劃 　　俱樂部營銷規(guī)劃指建立顧客俱樂部,吸收購買一定數(shù)量產(chǎn)品或支付會費的顧客成為會員。哈萊戴維森摩托車。戴維森摩托車的顧客可以免費獲得一年期的會員資格,在一年內(nèi)享受３５美元的零件更新。 　　顧客化營銷 　　顧客化營銷也稱為定制營銷,是根據(jù)每個顧客的不同需求制造產(chǎn)品并開展相應的營銷活動。只有找到折扣銷售致勝的關鍵，導購員才能夠有的放矢?！　∶鞔_的目標　　成功的導購首先要有明確的目標。顧客目標群定位的錯誤，會使服裝導購浪費很多時間，卻一無所獲?！　?yōu)秀的折扣服裝導購員都有執(zhí)行計劃，其內(nèi)容包括：應該細致接待的目標群提，最佳接近時間、貼近顧客的方法，甚至提供推銷的解說技巧和推銷的解決方案，幫助顧客解除疑慮，讓其快速做決定購買產(chǎn)品。由于推銷工作的特殊性，顧客不可能有充足的時間來發(fā)現(xiàn)折扣服裝導購的內(nèi)在美。這樣，才能使顧客有交流的意愿。只有找到合適的顧客，折扣服裝導購才能獲得銷售的成功。　　強烈的自信　　自信是成功人員必備的特點，成功的折扣服裝導購自然也不例外。心理學家研究得出，人心里怎么想，事情就常常容易按照所想象的方向發(fā)展。成功的服裝導購的人際交往能力特別強，導購只有充滿自信才能夠贏得顧客的信賴，顧客才會產(chǎn)生與其交流的欲望。優(yōu)秀的折扣服裝導購對產(chǎn)品的專業(yè)知識比一般的業(yè)務人員強得多。即優(yōu)秀的折扣服裝導購在專業(yè)知識的學習方面永遠優(yōu)于一般的服裝導購。即便是相同的產(chǎn)品，不同的顧客需求不同，其對產(chǎn)品的訴求點并不相同。　　解說技巧　　此外，折扣服裝導購優(yōu)秀的解說技巧也是成功的關鍵?！　∩瞄L處理反對意見　　善長處理反對意見，轉(zhuǎn)化反對意見為產(chǎn)品的賣點是致勝關鍵的第八個要素。銷售市場的競爭非常強烈，顧客往往會有多種選擇，這就給服裝銷售人員帶來很大的壓力?！　∩朴诟櫩蛻簟　≡陂_發(fā)新顧客的同時，與老顧客保持經(jīng)常的聯(lián)系，是折扣服裝導購成功的關鍵之一。成功的服裝銷售人員需要經(jīng)常聯(lián)系顧客，記得顧客的偏好，讓顧客精神上獲得很高的滿意度。優(yōu)秀的業(yè)務人員在處理收款問題時，能比普通服裝銷售人員更快地收回貨款。經(jīng)營服裝專賣店的價格策略　　價格的層次 　　專賣商店的獨特風格不僅呈現(xiàn)在商品和服務上，而且也表現(xiàn)在價格上。 　　其他類非大眾化專賣店，諸如服裝店、香水店、禮品店、電器店，常采取高價策略。顧客有按價格高低來評價商品優(yōu)劣的習慣，因此采取高價策略有利于提高專賣店的等級，更能突顯出自我的獨特風格。一般來說，專賣商店的商品價位不可多而復雜，給人以雜貨店的感覺，又不可極端為同價商店。實際上暢銷的鐘表大多在１００－２００之間。這里需要注意的問題是，價格過低或過高的商品應占較小的比例。食品店的減價：食品店較少減價策略，因為人們一般會認為食品降價是由于變質(zhì)的緣故，這樣對整個商店形象不利。因此，一此食品店開始以減價的方式來處理那些品質(zhì)完好，但不十分新鮮的食品，減價幅度為５０％左右，以此來保證貨架上的食品主要是新鮮品。對于過時的商品來說，其市場價值大大降低，如不及時性脫手，會使商店陷入困境；對于過季的商品來說，其市場價值大打折扣，因為過季商品如不及時處理，只好等明年再賣。減價銷售并非無利可圖，因為服裝常常會帶來高額利潤，有時資金利潤率可達到１００％，甚至２００％，即使減價２０％－５０％銷售也不至于虧本。對于不同類專賣商店來說，銷售時機是不同的。但是也有一些做法常常是一致的，如大多是從周末開始延續(xù)至一個星期或兩個星期以后。降價幅度可大可小。你的營業(yè)員優(yōu)秀嗎　　專賣店的營業(yè)員是內(nèi)衣企業(yè)營銷系統(tǒng)中的未稍神經(jīng)