設(shè)計(jì)與分解銷售指標(biāo)-在線瀏覽
2024-09-08 14:53本頁(yè)面
【正文】 ＰＣ等，都要求不僅要有銷售量，還要有客戶覆蓋量——覆蓋了多少個(gè)門(mén)市？覆蓋了多少個(gè)二級(jí)渠道？客戶增長(zhǎng)指標(biāo)與此類似，對(duì)于大的系統(tǒng)集成或者工業(yè)品銷售來(lái)講，客戶增長(zhǎng)指標(biāo)包括兩點(diǎn)：第一點(diǎn)是開(kāi)發(fā)新行業(yè)——比如說(shuō)原來(lái)面向電信行業(yè)銷售時(shí)做得非常好，那么今年要求必須開(kāi)發(fā)新的行業(yè)，不僅把產(chǎn)品賣到電信行業(yè)，還要賣到金融行業(yè)；第二點(diǎn)是提高市場(chǎng)占有率，也就是要把競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的份額盡量打壓得比較低。這個(gè)指標(biāo)可以說(shuō)是一個(gè)公司在市場(chǎng)上的形象指標(biāo)，因?yàn)榭蛻舻臐M意度決定了公司形象的良好程度。實(shí)際上，銷售隊(duì)伍還有一種職責(zé)，形象地說(shuō)，叫做企業(yè)和客戶之間的潤(rùn)滑劑，通過(guò)其潤(rùn)滑和磨合作用，使客戶不僅買了產(chǎn)品，而且感覺(jué)非常滿意，愿意持續(xù)采購(gòu)或者將產(chǎn)品介紹給朋友。所謂管理動(dòng)作指標(biāo)，就是指按照公司要求來(lái)完成各種管理動(dòng)作。它通過(guò)指標(biāo)的形式明確了一點(diǎn)：既然作為銷售代表加盟公司，那么就要符合公司的各種管理動(dòng)作，就應(yīng)該按照公司的規(guī)定來(lái)做。此外，盡管管理動(dòng)作指標(biāo)不涉及實(shí)際的績(jī)效，但是能夠?qū)?jī)效起到有力的促進(jìn)作用?！ ∝?cái)務(wù)貢獻(xiàn)指標(biāo)的確定 制訂銷售業(yè)績(jī)計(jì)劃 前面我們介紹了 4大類指標(biāo)體系，分別是財(cái)務(wù)貢獻(xiàn)指標(biāo)、客戶增長(zhǎng)指標(biāo)、客戶滿意指標(biāo)和管理動(dòng)作指標(biāo)。 在確定財(cái)務(wù)指標(biāo)的過(guò)程中，很多公司都會(huì)出現(xiàn)這樣一個(gè)問(wèn)題，就是簡(jiǎn)單地下達(dá)業(yè)績(jī)指標(biāo)。王五，你那塊兒一直都是大頭，下半年完成600萬(wàn)元不算多！”銷售經(jīng)理把任務(wù)一分，就認(rèn)為萬(wàn)事大吉了，其實(shí)做到這一點(diǎn)還是非常不夠的，還應(yīng)該進(jìn)一步細(xì)化。也就是說(shuō)，在制訂銷售部門(mén)下一階段的整個(gè)銷售計(jì)劃之前，必須分析并參考上一個(gè)銷售階段各個(gè)地區(qū)或客戶群的產(chǎn)出情況。 國(guó)內(nèi)很多企業(yè)的銷售部門(mén)都是以 1年為期限來(lái)制訂銷售業(yè)績(jī)計(jì)劃，我們建議以半年為期限，因?yàn)閺氖袌?chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的發(fā)展來(lái)看，半年的業(yè)績(jī)計(jì)劃是比較合適的。如果以1年為期限，有一部分銷售人員會(huì)產(chǎn)生松懈心理，認(rèn)為1年的時(shí)間長(zhǎng)著呢，這樣公司頭一個(gè)季度在各方面就會(huì)比較松懈。對(duì)于國(guó)內(nèi)的企業(yè)，以半年為期限，相對(duì)來(lái)說(shuō)比較合適。即 12上旬的時(shí)候制訂下一年1月1日到6月30日的整個(gè)銷售部的推進(jìn)計(jì)劃，到1月底的時(shí)候進(jìn)一步校正2月1日到6月30日的推進(jìn)計(jì)劃，然后2月底的時(shí)候再進(jìn)一步校正3月1日到6月30日的推進(jìn)計(jì)劃，依此類推，這就叫做滾動(dòng)細(xì)化、校正執(zhí)行。比如說(shuō)隨著今年北京一些建設(shè)項(xiàng)目的推進(jìn)以及明年幾個(gè)大的項(xiàng)目的實(shí)施，預(yù)測(cè)明年 1～6月的增長(zhǎng)情況，這就是銷售業(yè)績(jī)計(jì)劃的一項(xiàng)重要內(nèi)容。比如說(shuō)有3個(gè)客戶群，分別是中小企業(yè)客戶群、政府客戶群和教育客戶群，那么在分析今年前半年這3個(gè)客戶群的發(fā)展之后，就要預(yù) 測(cè)明年上半年這 3個(gè)客戶群體的發(fā)展情況，從而制訂一個(gè)比較合理的計(jì)劃。 4．分解規(guī)劃到各個(gè)細(xì)分市場(chǎng) 確定產(chǎn)品目標(biāo)總量后，就要分解規(guī)劃到各個(gè)細(xì)分市場(chǎng)，即整個(gè)的財(cái)務(wù)指標(biāo)。上表就是該公司于 2000年11月做的2001年度上半年目標(biāo)產(chǎn)品規(guī)劃表。這已經(jīng)按照時(shí)間和客戶群展開(kāi)細(xì)分了，但是還可以再進(jìn)一步細(xì)分，也就是按照多種產(chǎn)品再次細(xì)分。也就是說(shuō)，如果一個(gè)銷售代表身上承載著多種產(chǎn)品，還要把產(chǎn)品細(xì)分的模式也融入到業(yè)績(jī)計(jì)劃中。在財(cái)務(wù)體系中，至少要有 3個(gè)維度對(duì)它細(xì)分。 制訂銷售業(yè)績(jī)計(jì)劃的意義 【自檢】 俗話說(shuō)：“計(jì)劃不如變化”、“計(jì)劃沒(méi)有變化快”，為什么還要在前一年的 12月份就把下一年1～6月份的銷售業(yè)績(jī)指標(biāo)都定了呢？ _______
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