【正文】 iv. 保證嘉莉詩產(chǎn)品出樣的完整性、系列性。vi. 保證對嘉莉詩產(chǎn)品促銷活動的支持，自己能定期組織適合當?shù)厥袌龅拇黉N活動，進行嘉莉詩品牌形象和產(chǎn)品形象的宣傳。2．尋找加盟商的途徑：刊登媒體招商廣告考察相關(guān)商業(yè)區(qū)（街）。網(wǎng)上發(fā)布消息3．開發(fā)方法轉(zhuǎn)被動為主動1)、主動開發(fā)？何為被動開發(fā)？　　先進行網(wǎng)絡(luò)規(guī)劃，網(wǎng)點布局，根據(jù)網(wǎng)點布局去找對應(yīng)的店鋪；　　根據(jù)目標中的網(wǎng)點去尋找合適的加盟商主動開發(fā)的優(yōu)點：1） 市場規(guī)劃科學，銷售穩(wěn)定（防止好的市場沒有開發(fā)，不好的市場網(wǎng)點聚集）；2） 資源能量最大限度利用（貨源、人力、廣告推廣、服務(wù)、客戶分類管理）；3） 成長空間大，長期發(fā)展。b)客戶開發(fā)工作職責：詳細了解市場基本情況和客戶情況，認真評估和選擇有經(jīng)營能力、資金實力和信譽的加盟商。第三章 加盟商的管理一、 建立加盟商檔案建立加盟商檔案就是在了解代理商的基礎(chǔ)上，將加盟商的各項資料記錄、保存，并分析、整理、應(yīng)用，借以鞏固與客戶間的關(guān)系，以創(chuàng)造銷售機會，提升銷售業(yè)績。1. 客戶特征：主要包括服務(wù)區(qū)域、銷售能力、發(fā)展?jié)摿Α⒔?jīng)營觀念、經(jīng)營方向、經(jīng)營政策、經(jīng)營特點等。B、交易現(xiàn)狀：主要包括客戶的銷售活動現(xiàn)狀、存在的問題、保持的優(yōu)勢、未來的對策、品牌形象、聲譽、信用狀況。竄貨的結(jié)果從短期看市場占有率是提高的，但這種提高往往伴隨而來的是市場價格下滑，促銷費用攀升，客戶忠誠度下降，市場基礎(chǔ)松動。竄貨產(chǎn)生的原因“竄貨”現(xiàn)象屢屢發(fā)生的原因是多方面的，其中重要的方面就企業(yè)銷售管理失誤、銷售政策不合理：1） 價格體系混亂、利潤空間過大。3） 銷售市場設(shè)定不合理。5） 業(yè)務(wù)員受利益驅(qū)使鼓動加盟商違規(guī)。4) 嚴格控制市場，對違規(guī)行為進行嚴厲的竄貨處罰5) 加強對業(yè)務(wù)員對市場的考核獎懲力度，對竄貨區(qū)域的業(yè)務(wù)員給予工資、獎金扣罰。7) 及時解決市場遺留問題。2) 促銷政策不科學或促銷是短期行為。4) 市場竄貨。解決降價傾銷問題的對策：1) 建立并遵守區(qū)域內(nèi)完善的價格體系2) 與加盟商簽定相關(guān)的價格管理協(xié)議3) 監(jiān)督市場價格并對違規(guī)進行相應(yīng)處罰4) 相對合理的政策激勵四、 服務(wù)標準化代理商本人或業(yè)務(wù)人員日常工作內(nèi)容要標準化：①須定期電話或登門拜訪客戶，征詢各方面的銷售意見和建議，②定期查詢加盟專柜的庫存，做好登記，③同時及時傳遞新產(chǎn)品信息，督促其補貨。銷售終端的設(shè)定須有一事實上的合作協(xié)議保證，嚴格按協(xié)議內(nèi)容規(guī)范零售商操作，不得隨意更改協(xié)議內(nèi)容，樹立本品牌信譽，給加盟商以安全感。銷售過程當中，盡可能詳細地收集顧客的個人資料，包括胸圍尺寸、體型、身高、生日、聯(lián)系地址、電話以及工作單位等，便于以后進行顧客的跟蹤服務(wù)和開展熟客計劃.銷售終端若出現(xiàn)以下情況，代理商須收回經(jīng)銷資格：連續(xù)半年銷售不達標準；銷售假冒公司產(chǎn)品；撤銷專柜經(jīng)銷權(quán)后，須收回一切與“嘉”形象有關(guān)的物品，包括：衣架、掛卡、燈模、落地架、手挽袋、形象畫、廣告招貼、燈片等。終端的意義企業(yè)的競爭是市場的競爭，市場的競爭是終端的競爭，只有終端的零售，才是整個網(wǎng)絡(luò)實現(xiàn)的真正銷售。一、 零售終端的布點與選擇： 原則：A、 從高覆蓋率到高市場占有率，實現(xiàn)高收益。（森林計劃）C、 名品進名店（省會城市），樹立形象制高點。E、 品牌輸出地（縣鎮(zhèn)），建立庫存消化點F、 三氣：地氣、人氣、商氣地氣—選地點的法則。亞專賣店——指以“嘉莉詩”產(chǎn)品及形象為主導的和其它中高檔品牌組合的加盟店商場專柜——有一定陳列空間、位置（專柜形式）形象良好，有一定宣傳影響力，零售、展示。三、 “嘉莉詩”零售終端選址及選經(jīng)營者的要求：選址要求：內(nèi)衣為周期性需求商品，顧客均是定期購買該類商品而且一般要經(jīng)常比較，因此商店應(yīng)選在商業(yè)較發(fā)達的地方。具體店址要達到以下要求：? 商業(yè)活動頻度高的地區(qū)；? 人口密度高的地區(qū)；? 面向客流量多的街道；? 交通便利的地區(qū)；? 接近人們聚集的場所；? 服裝服飾店聚集的地區(qū)。選點時考慮因素：? 店鋪附近交通狀況，是否有車站停靠，交通是否方便。? 街道特點。加盟專柜的要求及標準：? 店鋪經(jīng)營面積必須在20個平方以上，門面寬度至少3米；? “嘉”專柜必須至少有3個，銷售款式在20個以上，首批進貨在10000元以上；? 4個柜，銷售款式須有30個款，首批進貨15000元；? 5個柜及以上，應(yīng)銷售40個款式以上，首次進貨在20000元以上；? 若使用客戶現(xiàn)有柜組，將柜頭標識換成“嘉”統(tǒng)一標識，不再另設(shè)裝修，同時提供形象燈片或噴畫一幅。? 客戶要求按“嘉”形象店統(tǒng)一裝修，代理商和區(qū)域經(jīng)理視該客戶店鋪的位置、面積及室內(nèi)情況酌實處理決定，公司提供裝修設(shè)計圖樣，制作安裝費用由客戶自理，裝修標準參照代理商形象店式樣，不得隨意改變專柜的形狀、結(jié)構(gòu)和標準色。? 在二級城市經(jīng)濟較富裕地區(qū)參照一級城市方法。? 嚴禁在沒在基本形象的前提下陳列和銷售“嘉”產(chǎn)品，在經(jīng)濟較富裕的縣鎮(zhèn)（指華東華南部分地區(qū)），在當?shù)貨]有內(nèi)衣主導品牌店的情況下若店鋪租金適當?shù)那闆r下，可考慮開設(shè)以“嘉”產(chǎn)品為主導的加盟店，?裝修成本控制在鋪租的30%以內(nèi)，不要求按公司統(tǒng)一形象制作裝修，最好提供門頭招牌和室內(nèi)形象POP的制作。? 該店鋪在當?shù)叵M者有一定穩(wěn)定客源，具有良好的口碑。二、“嘉莉詩”亞專賣店的選址：“嘉”亞專賣店指以“嘉”產(chǎn)品為主導的加盟店，“嘉”產(chǎn)品須達到70%的陳列面積。店址要求同加盟專柜相同店面形象以“嘉”商業(yè)店鋪形象為裝修標準。對于新加盟者，其應(yīng)具備以下幾點：①具有一定的資金實力，開業(yè)后流動資金在3—5萬元；②有文胸的銷售經(jīng)驗為佳，有服裝產(chǎn)品的銷售經(jīng)驗次之；③善于管理，保證全部精力在經(jīng)營店鋪；④經(jīng)營者本人或雇用店員具有高中以上文化水平，能進行簡單的進銷存整理工作和數(shù)據(jù)處理。b、以“嘉”品牌目前的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)對于開設(shè)專賣店要非常謹慎，通常在有一定商業(yè)環(huán)境的一級城市的居民社區(qū)內(nèi)（租金不高），且加盟者有專業(yè)的服務(wù)知識及管理水平，兩者同時具備才可設(shè)專賣店。 商店內(nèi)專柜選址原則：A、 研究店堂環(huán)境 B、注意商店空間 C、關(guān)注人流量（通道）D、重視注視點 E、搶占一等地 F、高掛品牌旗在目前“嘉”系列產(chǎn)品整體價位的前提下，開設(shè)“嘉”商場專柜，一定要持謹慎態(tài)度。②經(jīng)營效益不佳的二類商場，也不考慮設(shè)柜。在一級城市市場和特殊市場（深圳等）“嘉”專柜在進場上要注意以下問題：a、在商場中已有最高價位在150元/件以下品牌銷售且業(yè)績良好可考慮進入。c、進入商場專柜銷售要具有豐富的商場銷售經(jīng)驗和營業(yè)員的管理經(jīng)驗。e、人流量少且經(jīng)營效益不佳或財務(wù)信用不佳的商場不予考慮進場設(shè)柜。g、超市賣場銷售的有關(guān)規(guī)定：一般不宜在社區(qū)便民超市經(jīng)營內(nèi)衣產(chǎn)品，除非是綜合類賣場，百貨銷售與倉儲超市結(jié)合的賣場可以考慮，同時要注意店內(nèi)必須設(shè)專柜且能展示形象。在商場專柜進場過程中，商場裝修由客戶按照總部統(tǒng)一標準進行設(shè)計制作。四、嘉莉詩品牌零售終端形象一、）終端形象建立的意義 視覺的個性化和統(tǒng)一化是加深傳播