銷(xiāo)售部職位說(shuō)明書(shū)匯總5-在線(xiàn)瀏覽
2024-08-09 06:04本頁(yè)面
【正文】 公司更是一種傷害。 說(shuō)起這些，我不想去糾正我們的過(guò)去，過(guò)去的已經(jīng)過(guò)去，重要的是面對(duì)將來(lái)。所以，我只想說(shuō)明一點(diǎn)，以后，公司想讓我做什么，就最好明確地告訴我，我覺(jué)得能干，我就干；不能干，就不干。 我們是盯著目標(biāo)還是過(guò)程？ 因?yàn)槲覀兏锩哪康牟磺宄?，所以，我們革命的目?biāo)也就變化莫定。于是我就開(kāi)始抓營(yíng)銷(xiāo)體系的制度化建設(shè)。然而，這兩點(diǎn)我們都沒(méi)有做到，就急急地否定了新的制度。 美的，推行事業(yè)部制，花了三年時(shí)間，三年銷(xiāo)量沒(méi)有提升，反而下滑。 第二，我們的制度監(jiān)督者，尤其是財(cái)務(wù)系統(tǒng)，卻對(duì)新制度抱著一種非常呵求的態(tài)度和原則，好像，新制度一出臺(tái)，他們什么就都萬(wàn)事大吉了，只要按制度進(jìn)行監(jiān)控，就可以了。 第三，實(shí)行新制度后，一看，哎，銷(xiāo)售與以前相比，沒(méi)有提升，反而下降，所以新制度也不過(guò)如此嘛！那我們有沒(méi)有分析一下，是什么原因?qū)е逻@樣的結(jié)果呢？是新制度的原因嘛？還是有其它因素？我們有沒(méi)有深入地分析一下是市場(chǎng)因素和非市場(chǎng)因素？沒(méi)有??！ 第四，實(shí)行新制度后，制度中的每個(gè)人都得調(diào)整，犧牲短期業(yè)績(jī)不可避免的， 我們所能做的，就是把這種時(shí)間盡可能地縮短，而不是一點(diǎn)時(shí)間都不給。 第五，在新制度的試行過(guò)程中，作為制度的設(shè)計(jì)者，必須時(shí)刻跟進(jìn)，隨時(shí)調(diào)整，而公司并沒(méi)有給我這個(gè)時(shí)間（我得去別的區(qū)域走訪(fǎng)市場(chǎng)，遠(yuǎn)程跟進(jìn)只能是不解近渴），卻讓制度的監(jiān)督者來(lái)跟蹤，可想而知，不能跟著情況的變化而調(diào)整的新制度卻還得遭遇制度監(jiān)督者的呵求（不懂銷(xiāo)售的監(jiān)督，純從財(cái)務(wù)角度考慮），會(huì)是一個(gè)什么結(jié)果。就是再好的制度，也是同理。 就像一個(gè)故事講的一樣：有一個(gè)父子倆，在雪地上比賽走路，看誰(shuí)走得直又快。 其實(shí)，*總，您的心情我完全以理解，您也并沒(méi)有錯(cuò)。 但我們的這種做法，讓我害怕，我再不敢去推出了一些新的東西啦！因?yàn)槲疫@樣做的結(jié)果，好比是我拿出更多的繩子讓人往我脖子上套一樣！ 而我們千變?nèi)f化的目標(biāo)調(diào)整，卻也是讓我無(wú)所適從。 于是乎，在這種變化的目標(biāo)中，自然而然的，從關(guān)注我的目標(biāo)（目標(biāo)太多變化太快根本無(wú)法關(guān)注）就變成盯著我的過(guò)程啦！ 沒(méi)有目標(biāo)的過(guò)程，又會(huì)是什么樣的呢？我急?。课矣辛Χ际共簧?？ 而這本身，就是一種本末倒置。 革命是需要時(shí)間和資源的 任何革命，不管推翻也好，還是改良也罷，都是需要付出代價(jià)的。 記得當(dāng)初公司在明確營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)時(shí)，明確規(guī)定：銷(xiāo)售同比增長(zhǎng)50%，利潤(rùn)達(dá)到5%（之前是5%）。只要我們的配套支持體系和相應(yīng)的資源到位，實(shí)現(xiàn)這個(gè)目標(biāo)應(yīng)該說(shuō)是毫無(wú)懷疑的。而且，很多相關(guān)人員就把此作為對(duì)我和區(qū)域經(jīng)理尤其是我的一種約束條件，“哎呀，石總，我們這是為你好喲，不然，你這50%的增長(zhǎng)率就完不成啦，你這5%的利潤(rùn)率就保不住哦！”不知道*總您聽(tīng)到這種話(huà)，是什么感覺(jué)？而且這種話(huà)卻是從某些職能部門(mén)的領(lǐng)導(dǎo)的嘴里說(shuō)出來(lái)的！我很難想象，好象這些事與他們毫不相干似的。一個(gè)人再能干，如果沒(méi)有什么資源，什么事情都難做好。資源雖然不是萬(wàn)能的東西，但是沒(méi)有資源去做事情卻是萬(wàn)萬(wàn)不能的東西。沒(méi)有一定的時(shí)間，是促成不了什么事的。 其實(shí)話(huà)又說(shuō)回來(lái)，不要公司要求我怎么做，我都會(huì)嚴(yán)格要求自己做出一定的結(jié)果。 就像公司要求的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)和利潤(rùn)業(yè)績(jī)，光靠我一個(gè)人是遠(yuǎn)遠(yuǎn)完不成的。 在這點(diǎn)上，*總您的信任和支持，毫無(wú)疑問(wèn)是最大的。 然而，這三個(gè)月來(lái)，我沒(méi)看到來(lái)自職能部門(mén)的支持和配合，相反，更多的是看到職能部門(mén)的冷嘲熱諷和巨大的無(wú)形的阻力，更多地聽(tīng)到來(lái)自某些人的小報(bào)告和“小鞋”，更多地感覺(jué)到來(lái)自某些職能部門(mén)和某些區(qū)域市場(chǎng)既得利益者的“串聯(lián)”。 這種情況正常嘛？這種文化能讓人安心工作嗎？這種環(huán)境能留住優(yōu)秀人才嗎？這種氛圍能讓企業(yè)不斷地做強(qiáng)做大嗎？ 我想很難！ 我是誰(shuí)？我是來(lái)干嘛的？ 我是公司的一份子啊，不是來(lái)坐享其成的！ 不是來(lái)跟某些人過(guò)不去的?。? 我是來(lái)干活的，我是來(lái)希望有所作為的！ 我是來(lái)和大家一起共渡企業(yè)難關(guān)的啊！ 我需要大家的幫助共同努力，把企業(yè)推上一個(gè)又一個(gè)臺(tái)階啊。 因?yàn)槲乙仓?，拿人錢(qián)財(cái)，替人消災(zāi)。 但是，也不能這樣對(duì)我?。? 7月份出差某些區(qū)域市場(chǎng)的差旅費(fèi)到9月份還沒(méi)給我報(bào)銷(xiāo)沖帳。 正因?yàn)槿绱?，于是我盡可能地在不花公司資源的情況下，努力爭(zhēng)取把事情辦好辦成。這些，如果我不提出來(lái)，又有誰(shuí)知道呢？ 然而，即管如此，最后調(diào)整的結(jié)果呢？卻是這樣？ 然而，再怎么調(diào)整，也不能這樣調(diào)整啊？ 再怎么沒(méi)資源，也不能這樣沒(méi)有資源??？ 如果這樣，我還能做什么？我又能做什么??？ 體系的力量在哪里？ 為什么前幾年風(fēng)光的國(guó)內(nèi)家電企業(yè)，尤其是彩電行業(yè)，為什么到現(xiàn)在卻整體虧損？ 為什么前幾年風(fēng)光的國(guó)內(nèi)保健品企業(yè)如此NB，為什么現(xiàn)在卻生意慘淡？ 為什么前幾年默默無(wú)聞的外資家電企業(yè)，現(xiàn)在卻逐漸擺脫困境從幕后走向前臺(tái)？ …… 不是別的，就是體系營(yíng)銷(xiāo)作戰(zhàn)的作用。當(dāng)時(shí)，抽查了總部的800免費(fèi)電話(huà)和北京的服務(wù)電話(huà)，是以詢(xún)問(wèn)公司總部的地址為查詢(xún)內(nèi)容，但得到的答復(fù)很不令人如意。當(dāng)初，我還不相信，于是我自己親自試了一次，很讓人生氣。經(jīng)過(guò)一番周折，花了不少關(guān)系和資源，最后終于搞定了。 但這需要哪些前提、充分和必要條件呢？ 如果我們的市場(chǎng)部門(mén)、生產(chǎn)部門(mén)、財(cái)務(wù)部門(mén)和行政部門(mén)等支持配套職能部門(mén)的職能服務(wù)意識(shí)和服務(wù)水平及能力都能同比增長(zhǎng)50%，我們可以設(shè)想，完成上述目標(biāo)還有問(wèn)題嗎？我敢保證，完成上述業(yè)績(jī)絕對(duì)沒(méi)有問(wèn)題； 相反，如果我們的市場(chǎng)部門(mén)、生產(chǎn)部門(mén)、財(cái)務(wù)部門(mén)和行政部門(mén)等支持配套職能部門(mén)的職能服務(wù)意識(shí)和服務(wù)水平及能力都能同比增長(zhǎng)不大或者下滑，就算我們銷(xiāo)售系統(tǒng)的人員累死一批又一批，又能怎么樣呢？那也很難保證
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