【正文】 的回答。 （5）個(gè)性化 不同用戶(hù)的搜索喜好和目的都不一樣，從而導(dǎo)致對(duì)最終的搜索結(jié)果期望也大不相同。由此現(xiàn)在大多數(shù)搜索引擎都會(huì)建議用戶(hù)注冊(cè)一個(gè)賬號(hào)進(jìn)行登錄登錄，從而使每一個(gè)用戶(hù)的搜索習(xí)慣被記錄分析下來(lái)，假如有一個(gè)用戶(hù)最近多次搜索電影的資料，當(dāng)該用戶(hù)在下一次查找“葉問(wèn)”的時(shí)候，返回出《葉問(wèn)》的電影信息就會(huì)排列在最靠前的位置，從而使用戶(hù)的搜索體驗(yàn)達(dá)到最佳。據(jù)了解，主要影響個(gè)性化搜索結(jié)果的原因有兩個(gè)：一是消費(fèi)者的自身屬性（包括性別、年齡、購(gòu)買(mǎi)力）；另外是消費(fèi)者的行為，分為瀏覽、收藏加入購(gòu)物車(chē)、購(gòu)買(mǎi)成交商品的記錄。而在推廣質(zhì)量方面，個(gè)性化搜索表現(xiàn)的相對(duì)優(yōu)勢(shì)，搜索個(gè)性化帶來(lái)精準(zhǔn)進(jìn)店流量，有助于提升點(diǎn)擊率和點(diǎn)擊轉(zhuǎn)化率，也使無(wú)用的花費(fèi)也相應(yīng)減少，提高預(yù)算的使用率[6]。個(gè)性化搜索定義為利用個(gè)性化服務(wù)作為手段,滿(mǎn)足不同人群、不同偏好等的信息需求的意識(shí)努力。從系統(tǒng)服務(wù)角度來(lái)講,個(gè)性化搜索服務(wù)必須根據(jù)不同用戶(hù)的興趣、偏好選取最為貼近用戶(hù)的信息,提供給用戶(hù)[7]。定制化搜索就是：能判斷用戶(hù)搜索“服裝”是想要采購(gòu)男裝，那么就會(huì)推送出男裝的信息，節(jié)省搜索成本。定制化搜索保證了可準(zhǔn)確理解用戶(hù)的需求。圖2 定制化搜索興趣偏好展示 （2）地區(qū)的個(gè)性化方向在不同的地區(qū)和擁有不同的身份、不同的偏好的人在輸入一個(gè)關(guān)鍵詞的時(shí)候有可能存在需求上的不一樣，定制化搜索實(shí)現(xiàn)千人千面也就是為了給用戶(hù)提供更好地服務(wù)，讓更多符合用戶(hù)標(biāo)準(zhǔn)的搜索結(jié)果呈現(xiàn)出來(lái)，給用戶(hù)提供了方便，也提高了搜索的價(jià)值。我曾經(jīng)在淘寶上的一家店鋪里面購(gòu)買(mǎi)了一件大衣，因此當(dāng)我登錄淘寶賬號(hào)之后，淘寶會(huì)給我推薦更多那家店鋪的其他款式衣服。綜上所述，定制化搜索已經(jīng)是大勢(shì)所趨了，這不僅僅能減少搜索成本，還可以更好地了解用戶(hù)、服務(wù)用戶(hù)。例如，人們生活在同一個(gè)城市，尤其在北上廣深這類(lèi)大城市，人群的差別很大。城市白領(lǐng)以賺錢(qián)為目的，可能是自由職業(yè)者，職場(chǎng)白領(lǐng)，可能以后扎根于這座城市，所以對(duì)貨物需要一定的品質(zhì)，中檔價(jià)格，對(duì)物品的設(shè)計(jì)和流行度比較敏感。舉個(gè)例子把目標(biāo)群體定在工廠(chǎng)工人，城鄉(xiāng)結(jié)合處的路邊服裝店大約50元，高檔一點(diǎn)的150。而且在這個(gè)價(jià)格段有很多類(lèi)似的商品。相同匹配的鞋子，襪子和配飾都做相應(yīng)的價(jià)格匹配處理，如果商店有100件，你可以拿出10件來(lái)做這樣的引流行動(dòng)，每周更換貨物時(shí)做同樣的動(dòng)作，新產(chǎn)品更新頻率要夠，這樣你就可以靈活運(yùn)用定價(jià)策略：高價(jià)格、高折扣,又沒(méi)有傷害到老客戶(hù)的感情?？蛻?hù)精準(zhǔn)的幾個(gè)過(guò)程是：客戶(hù)分析、客戶(hù)采集、客戶(hù)傳播、潛在客戶(hù)、客戶(hù)印象。精準(zhǔn)客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)的特點(diǎn)：（1）精準(zhǔn)客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)是一個(gè)定向傳播與商機(jī)獲取相結(jié)合的營(yíng)銷(xiāo)方式；（2）精準(zhǔn)客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)不單單是一個(gè)精準(zhǔn)廣告行為，而必須能捕獲潛在客戶(hù)信息，實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)換；（3）精準(zhǔn)客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)均有營(yíng)銷(xiāo)頁(yè)面（Landing Page)來(lái)實(shí)現(xiàn)客戶(hù)商機(jī)的轉(zhuǎn)換[8]。4 淘寶個(gè)性化搜索 個(gè)性化搜索的概念 個(gè)性化搜索，顧名思義，就是在搜索過(guò)程中融入個(gè)性化元素。在很多方面可以反映出這一個(gè)偏好，有價(jià)格偏好、地域偏好、品質(zhì)偏好、使用偏好、類(lèi)目偏好等。剛好淘寶網(wǎng)對(duì)這些偏好進(jìn)行了一定的挖掘，然后根據(jù)不同維度細(xì)分用戶(hù)。這兩件事情做好后，當(dāng)用戶(hù)登錄到淘寶上進(jìn)行購(gòu)物時(shí)，平臺(tái)就可以把用戶(hù)和商品做出一個(gè)相關(guān)連線(xiàn)。如果分析到一個(gè)用戶(hù)的消費(fèi)能力比較高，而且比較追求牌子，那么平臺(tái)方在該用戶(hù)搜索的相關(guān)頁(yè)面中，呈現(xiàn)的結(jié)果是符合用戶(hù)消費(fèi)習(xí)慣的產(chǎn)品放在靠前的位置。 淘寶個(gè)性化搜索的發(fā)展方向 淘寶搜索系統(tǒng)發(fā)展初期，是根據(jù)買(mǎi)家搜索的關(guān)鍵詞，然后自動(dòng)檢索淘寶上標(biāo)題相同或相近的關(guān)鍵詞，提取相關(guān)信息返回給買(mǎi)家進(jìn)行選購(gòu)。這種模式在搜索初期撮合了不少買(mǎi)家與賣(mài)家之間的商品匹配。以前淘寶搜索的結(jié)果標(biāo)準(zhǔn)是以賣(mài)家為導(dǎo)向的。默認(rèn)店鋪為0分，天貓用戶(hù)加10分，使用了淘寶的直通車(chē)加10分等等，誰(shuí)的分?jǐn)?shù)高，誰(shuí)排在搜索的前面。投入越多，銷(xiāo)售額越多，成本越高，虧損就越多。賣(mài)家群體增長(zhǎng)放緩，甚至負(fù)增長(zhǎng)。 淘寶搜索系統(tǒng)在過(guò)去10年里的發(fā)展和進(jìn)步，搜索系統(tǒng)已經(jīng)能夠根據(jù)用戶(hù)的搜詞習(xí)慣，購(gòu)物習(xí)慣和商品單價(jià)等，進(jìn)行相關(guān)分析和有效購(gòu)買(mǎi)行為統(tǒng)計(jì)，從而為后面的個(gè)性化搜索奠定了技術(shù)層面的支持。 現(xiàn)在正是個(gè)性化搜索的時(shí)候，無(wú)論是百度搜索或者是淘寶搜索，都是未來(lái)搜索發(fā)展的必要性。流量碎片化是個(gè)性化搜索的發(fā)展的結(jié)果。 淘寶個(gè)性化搜索對(duì)排名的影響在2012年8月3日，眾多淘寶商家在搜索淘寶產(chǎn)品后發(fā)現(xiàn)，自己店鋪里原來(lái)排在人氣前幾名的爆款產(chǎn)品不見(jiàn)了，見(jiàn)到的僅僅是一些銷(xiāo)量不太大的產(chǎn)品。賣(mài)家們對(duì)此一頭霧水，以為這是淘寶搜索出了問(wèn)題。 搜索引擎發(fā)展了十幾年，Google，Baidu，亞馬遜等都做過(guò)很多年的嘗試，但是個(gè)性化一直沒(méi)有形成氣候。淘寶上用戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)行為、瀏覽行為等非常豐富，很難精確獲得有用的信息，所以個(gè)性化搜索是一個(gè)必然的趨勢(shì)也是也一個(gè)逐漸成熟的過(guò)程[10]。只要中小賣(mài)家擁有優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品、良好的服務(wù)，那么即使價(jià)格高、銷(xiāo)量低也會(huì)被淘寶推薦給特定的人群。如果說(shuō)以前淘寶把所有人流引向了“大賣(mài)場(chǎng)”，那么現(xiàn)在淘寶將在入口處增加了一個(gè)判斷裝置，把特定的人群引導(dǎo)到了“精品店”。 對(duì)于淘寶搜索的優(yōu)化，一部分是更好地滿(mǎn)足淘寶規(guī)則，使用戶(hù)的購(gòu)物體驗(yàn)有所提高；另一部分則是利用淘寶規(guī)則給買(mǎi)家和賣(mài)家造成的不便，來(lái)為自己服務(wù)。先從個(gè)性化給我們帶來(lái)的好的一方面說(shuō)，對(duì)于買(mǎi)家，個(gè)性化給與了搜索者更精確的搜索結(jié)果，從而節(jié)省了買(mǎi)家的尋找時(shí)間，能更方便找到自己想要的東西，提高了購(gòu)物的體驗(yàn)。但是，個(gè)性化搜索的出現(xiàn)等于變相減少了對(duì)于買(mǎi)家的信息輸入。這樣其實(shí)是剝奪了買(mǎi)家“逛”的權(quán)利。 個(gè)性化搜索給賣(mài)家?guī)?lái)不好的影響是： （1）競(jìng)爭(zhēng)被無(wú)限放大 （2）對(duì)自身定位要求更嚴(yán)格因?yàn)橹挥羞@樣才能讓淘寶更好地對(duì)你的店鋪和產(chǎn)品打標(biāo)簽，從而去匹配買(mǎi)家的搜索結(jié)果。 （3）對(duì)于產(chǎn)品本身的個(gè)性化要求更多總的來(lái)說(shuō)，個(gè)性化肯定會(huì)影響到搜索結(jié)果頁(yè)面的呈現(xiàn)，但是并不是你看到的頁(yè)面和別人的頁(yè)面不同，就認(rèn)為這是被個(gè)性化因素影響到了。但是有一個(gè)永恒不變的是，商家必須得先做好自己，明確好自己的位置，做深做細(xì)自己的市場(chǎng)，那么無(wú)論搜索的規(guī)則怎么改變，商家都將會(huì)是其中得益者。目前淘寶網(wǎng)已經(jīng)成為國(guó)內(nèi)最成熟的購(gòu)物網(wǎng)站，匯聚了數(shù)千家網(wǎng)上店鋪以及數(shù)以千萬(wàn)計(jì)的商品，可以說(shuō)，只要是用戶(hù)需要的商品，就能夠在淘寶網(wǎng)上購(gòu)買(mǎi)到，并且淘寶網(wǎng)采用了支付寶付款模式，為廣大購(gòu)物用戶(hù)提供有效的保障 [11]。本文主要是針對(duì)淘寶網(wǎng)上的淘寶C店進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的策劃與實(shí)踐，重點(diǎn)是針對(duì)淘寶C店內(nèi)寶貝在淘寶站內(nèi)的SEO優(yōu)化排名的提升。在淘寶網(wǎng)中有個(gè)默認(rèn)的規(guī)定，“所有寶貝”占搜索流量比重的70%80%，而寶貝的“人氣排名”占其余的20%左右的流量。跟“所有寶貝”搜索的轉(zhuǎn)化率相關(guān)的主要有寶貝的標(biāo)題、主圖質(zhì)量、寶貝詳情頁(yè)的質(zhì)量、動(dòng)態(tài)評(píng)分、櫥窗推薦及上下架等相關(guān)內(nèi)容。據(jù)以上淘寶店鋪流量的規(guī)則可以得出的結(jié)論是如果想要做好淘寶店內(nèi)的SEO，雖然通過(guò)“人氣排名”和“所有寶貝”搜索兩項(xiàng)都是不能被忽略的，但是通過(guò)“所有寶貝”所得的流量是非常高的，是最應(yīng)該被重視的。 客戶(hù)定位客戶(hù)定位是客戶(hù)關(guān)系管理的一個(gè)重要研究?jī)?nèi)容。 定位方式(1)從屬性分析來(lái)初步界定客戶(hù) ①外在屬性。這種方式數(shù)據(jù)易得，但比較粗放，不易明晰客戶(hù)層面誰(shuí)是“好”客戶(hù)，誰(shuí)是“差”客戶(hù)，可能知道的只是某一類(lèi)客戶(hù)(如大企業(yè)客戶(hù))較之另一類(lèi)客戶(hù)(如政府客戶(hù))可能消費(fèi)能力更強(qiáng)。內(nèi)在屬性指客戶(hù)的內(nèi)在因素所決定的屬性，如性別、年齡、信仰、愛(ài)好、收入、家庭成員、信用度、性格、價(jià)值取向等。 ③消費(fèi)屬性。但并不是每個(gè)行業(yè)都能適用。 通過(guò)消費(fèi)歷史來(lái)定位出來(lái)的客戶(hù)也僅僅適用于原有的顧客，但是對(duì)于有待挖掘的客戶(hù)，因?yàn)橄M(fèi)的行為還沒(méi)有被記錄，自然而然地?zé)o從研究。(2)通過(guò)購(gòu)買(mǎi)能力區(qū)分客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)得起該產(chǎn)品的人叫做客戶(hù)。如果常常遇到這類(lèi)討價(jià)還價(jià)的客戶(hù)，只可以說(shuō)沒(méi)有準(zhǔn)確的客戶(hù)定位。購(gòu)買(mǎi)能力體現(xiàn)了顧客擁有有價(jià)值產(chǎn)品的種類(lèi)。(3)通過(guò)消費(fèi)歷史映射客戶(hù)接下來(lái)這個(gè)人想要買(mǎi)什么東西，這就需要參考他最近買(mǎi)了什么東西，以及將有意購(gòu)買(mǎi)什么。”揣測(cè)出客戶(hù)需要買(mǎi)什么，才能知道把產(chǎn)品賣(mài)給誰(shuí)。分析一個(gè)客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)歷史包括了：客戶(hù)有否買(mǎi)過(guò)與產(chǎn)品同類(lèi)的產(chǎn)品或者相關(guān)聯(lián)的產(chǎn)品、互補(bǔ)的產(chǎn)品(如正裝與皮鞋是互補(bǔ))，以及有否買(mǎi)過(guò)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品。(4)通過(guò)購(gòu)買(mǎi)需求決定客戶(hù)為什么顧客會(huì)購(gòu)買(mǎi)這一類(lèi)產(chǎn)品，那是因?yàn)轭櫩蛯?duì)這一類(lèi)產(chǎn)品有需求。因此，這次交易成功的速度和可能性的決定因素是顧客的需求。假如一個(gè)顧客曾經(jīng)購(gòu)買(mǎi)過(guò)你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的商品或相應(yīng)的替代品，那么這個(gè)顧客在這一類(lèi)上是有需求的。(5)通過(guò)消費(fèi)頻率篩選客戶(hù)消費(fèi)的頻率越高，客戶(hù)的價(jià)值越大。(6)通過(guò)市場(chǎng)細(xì)分鎖定客戶(hù)市場(chǎng)細(xì)分，主要目的是聚集在最容易產(chǎn)生效益的那一類(lèi)顧客上。上面所說(shuō)的全部方法幫助尋找精準(zhǔn)客戶(hù)，但是這些客戶(hù)是否認(rèn)同商品的風(fēng)格和價(jià)值，就必須通過(guò)市場(chǎng)細(xì)分來(lái)鎖定客戶(hù)。(7)提取精準(zhǔn)客戶(hù)的特征營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍能否清楚地找到誰(shuí)是有價(jià)值的客戶(hù)，這就需要通過(guò)提取客戶(hù)的特征。但是必須把客戶(hù)的特點(diǎn)提取出來(lái)，從而使后面的營(yíng)銷(xiāo)更加方便、更加精準(zhǔn)。通過(guò)已經(jīng)成交的客戶(hù)，挑出一部分客戶(hù)，進(jìn)行研究分析，并從中提取客戶(hù)的共性特點(diǎn)，比如年齡、愛(ài)好、購(gòu)買(mǎi)歷史、活動(dòng)場(chǎng)所等?？煞治龈?jìng)爭(zhēng)對(duì)手的客戶(hù)組成的特點(diǎn)，結(jié)合淘寶店的細(xì)分市場(chǎng)與客戶(hù)的特征，總結(jié)出自己客戶(hù)的特點(diǎn)。然后聚集火力，對(duì)這些優(yōu)質(zhì)的客戶(hù)進(jìn)行銷(xiāo)售，直到他們買(mǎi)入！ 定位策略研究表明，對(duì)客戶(hù)定位的結(jié)果沒(méi)有必要讓客戶(hù)本人知道，特別是對(duì)于低端客戶(hù)，知道有別人比他接受更高層次的不收費(fèi)服務(wù)會(huì)導(dǎo)致負(fù)面反應(yīng)。但是，在國(guó)內(nèi)有許多高端客戶(hù)更喜歡顯示自己與眾不同，導(dǎo)致許多企業(yè)找準(zhǔn)這一點(diǎn)幫助高端客戶(hù)增強(qiáng)這類(lèi)“顯性”價(jià)值。在火車(chē)站等各類(lèi)地方設(shè)置了貴賓優(yōu)先通道與休息室 ，給VIP客戶(hù)設(shè)計(jì)提供高檔用品等，這些都是中國(guó)越來(lái)越多的企業(yè)廣泛采用的方法。所以，假如你的定位是以營(yíng)銷(xiāo)策略為主而設(shè)定的話(huà)，那就沒(méi)有必要把這個(gè)告之客戶(hù)；但是假如你的定位是以客戶(hù)為主的話(huà)，而且又是以客戶(hù)貢獻(xiàn)的金額數(shù)來(lái)作為定位的標(biāo)準(zhǔn)的話(huà)，那就應(yīng)該重點(diǎn)地宣傳貴賓的特殊待遇。 目標(biāo)客戶(hù)搜索習(xí)慣分析客戶(hù)的搜索習(xí)慣和客戶(hù)的需求是有關(guān)聯(lián)的，同時(shí)也和客戶(hù)的身份有關(guān)聯(lián)，該商品的用處，價(jià)位大概是多少。想要了解用戶(hù)的搜索習(xí)慣，就必須充分了解商品，了解客戶(hù)群體，找準(zhǔn)潛在客戶(hù)的所在區(qū)域。韓都衣舍的集中于南部；而Calvin Klein的主要集中于沿海地區(qū)。通過(guò)研究客戶(hù)群的地域喜好度和人群占比，分析出自己網(wǎng)店經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品的地域優(yōu)勢(shì)，然后大家可以通過(guò)建立多個(gè)地區(qū)不同的運(yùn)費(fèi)模板，平均到產(chǎn)品喜好度多的地區(qū)，為尋找目標(biāo)客戶(hù)群做基礎(chǔ)。在年齡方面，韓都衣舍的喜好人群集中在1824歲，而Calvin Klein的集中在2529歲之間和3539歲之間，客戶(hù)消費(fèi)群稍微成熟一些。消費(fèi)層級(jí)反映的是消費(fèi)檔次的高低；在同類(lèi)產(chǎn)品中，是偏好貴的還是便宜的。綜上所述，在電子商務(wù)運(yùn)營(yíng)中，分析目標(biāo)客戶(hù)群的搜索習(xí)慣，最終的目的還是提高成交率和轉(zhuǎn)化率。 寶貝標(biāo)題及關(guān)鍵詞優(yōu)化在淘寶網(wǎng)里每發(fā)布一個(gè)寶貝的時(shí)候，該寶貝的標(biāo)題名稱(chēng)是一件尤其重要的內(nèi)容，商家在每次發(fā)布寶貝之前都會(huì)經(jīng)過(guò)精心的分析研究，必須要弄清楚哪一類(lèi)關(guān)鍵詞的組合是最容易被用戶(hù)搜索的。字?jǐn)?shù)越多，被搜索到關(guān)鍵詞的機(jī)率就越高，所以字?jǐn)?shù)是越多就越好。 寶貝標(biāo)題的規(guī)則寶貝的標(biāo)題是買(mǎi)家搜索寶貝最直接的方法，所以寶貝名應(yīng)包含以下要素：品牌名、產(chǎn)地名、屬性名、關(guān)鍵詞、型號(hào)和顏色等、信譽(yù)度、參加的活動(dòng)、特色服務(wù)等。 標(biāo)題優(yōu)化的規(guī)范 淘寶網(wǎng)設(shè)定了規(guī)則來(lái)對(duì)寶貝標(biāo)題的作出相關(guān)要求，下面講述幾點(diǎn)相對(duì)重要的而且對(duì)寶貝標(biāo)題優(yōu)化容易產(chǎn)生不好影響的內(nèi)容，特別在發(fā)布寶貝的時(shí)候選擇寶貝名尤其引起重視的。 （2）違背淘寶網(wǎng)的限制：在選擇寶貝名稱(chēng)的時(shí)候，山寨、高仿等詞語(yǔ)是不允許出現(xiàn)在寶貝標(biāo)題中的。就像賣(mài)鞋子的，有帆布鞋、平底單鞋、高跟鞋、球鞋、拖鞋、坡跟鞋、跑步鞋，假如在同一個(gè)寶貝的標(biāo)題中同時(shí)出現(xiàn)這些關(guān)鍵詞的話(huà)，會(huì)直接影響到寶貝標(biāo)題的優(yōu)化，所以對(duì)于標(biāo)題的關(guān)鍵詞使用必須要有一個(gè)度，千萬(wàn)不能過(guò)分地堆積關(guān)鍵詞。（5）品牌詞的濫用：假若店鋪里面的寶貝不是該品牌的商品，但是在寶貝的標(biāo)題里卻含有這個(gè)品牌相關(guān)的詞語(yǔ)，這樣的行為不僅僅會(huì)在淘寶網(wǎng)中被警告降權(quán)，還會(huì)影響寶貝的排名。圖 9 淘寶搜索下拉框在下拉框中會(huì)出現(xiàn)與搜索關(guān)鍵字相關(guān)的寶貝，相關(guān)寶貝越多的，在使用關(guān)鍵詞后就更加容易在淘寶站內(nèi)搜索中得到一個(gè)靠前的排位，因此在選擇關(guān)鍵詞或者標(biāo)題時(shí)，寶貝數(shù)量多的應(yīng)該優(yōu)先作為候選的關(guān)鍵詞。（2）在關(guān)鍵詞搜索的內(nèi)頁(yè)中，也有很多地方可以為選擇關(guān)鍵詞提供參考，例如圖10所示。（3）淘寶指數(shù)的利用寶貝標(biāo)題的選擇方案，可以借助淘寶網(wǎng)輔助的工具網(wǎng)站，淘寶指數(shù)網(wǎng)站來(lái)決定寶貝的最終名稱(chēng)。以全國(guó)計(jì)算機(jī)等級(jí)考試為舉例說(shuō)明對(duì)淘寶指數(shù)網(wǎng)站的使用方法，如圖 11所示。（4）量子恒道的使用量子恒道是淘寶網(wǎng)所附帶的工具性網(wǎng)站，在量子恒道里面也有關(guān)鍵詞搜索欄這一個(gè)項(xiàng)目，我們