【正文】 作上。（三）市場(chǎng)部下達(dá)下月各區(qū)域的費(fèi)用額，按本月銷售任務(wù)的實(shí)際完成數(shù)費(fèi)用比率的80%下達(dá)，20%做為營(yíng)銷中心對(duì)全國(guó)重點(diǎn)市場(chǎng)的投入。（五）全國(guó)各區(qū)域凡是公司的直營(yíng)終端店銷售額，必需完成公司制定的本區(qū)域銷售額的40%。（六）營(yíng)銷中心各職能部門履行其服務(wù)、監(jiān)督、指導(dǎo)、考核職能，按營(yíng)銷中心既定制度、流程開展工作。附:辦事處費(fèi)用的明細(xì)（按直營(yíng)終端40%，流通渠道60%的銷售量比例）費(fèi)用類別比例費(fèi)用明細(xì)工資0．919%辦事處人員工資電話費(fèi)0．125辦事處固定電話費(fèi)及辦事處人員手機(jī)費(fèi)用辦公費(fèi)0．024水/電/房租費(fèi)，純凈水費(fèi)、報(bào)刊費(fèi)、名片、復(fù)印費(fèi)、郵寄費(fèi)、維修費(fèi)、日常辦公費(fèi)差旅費(fèi)0．927辦事處人員出差招待費(fèi)0．109辦事處業(yè)務(wù)招待辦事處餐廳費(fèi)用0．035元/人/天獎(jiǎng)金1．257辦事處人員獎(jiǎng)金變價(jià)損失0．055直營(yíng)終端滯超產(chǎn)品變價(jià)/客戶投訴的變價(jià)及賠償/補(bǔ)送包裝材料/異地產(chǎn)品檢測(cè)費(fèi)樣品、贈(zèng)品0．033開發(fā)終端客戶及經(jīng)銷商的樣品、贈(zèng)品銷售返利0．801直營(yíng)終端及經(jīng)銷商1通路促銷、超市費(fèi)6．818產(chǎn)品進(jìn)超市費(fèi)/條碼費(fèi)/超市堆頭/TG費(fèi)/專架費(fèi)/超市節(jié)慶費(fèi)/超市促銷（導(dǎo)購(gòu)員）人員工資/超市促銷費(fèi)/超市返利1廣告宣傳費(fèi)1．591畫冊(cè)手提袋/門頭廣告POP/媒體廣告/車體廣告1市場(chǎng)公關(guān)費(fèi)0．109媒體/政府/特通1辦事處倉(cāng)儲(chǔ)/運(yùn)輸費(fèi)0．311倉(cāng)庫(kù)租賃和物流1運(yùn)輸費(fèi)用6．45公司發(fā)往辦事處駐地費(fèi)用合 計(jì)19．575十八、銷售網(wǎng)點(diǎn)運(yùn)作根據(jù)公司對(duì)2007年整體銷售目標(biāo)的制定和部署：（一）搭建新的銷售網(wǎng)絡(luò)1．各辦事處銷售片區(qū)需新增信譽(yù)良好、有終端資源，有知名餅干品牌操作經(jīng)驗(yàn)、實(shí)力強(qiáng)的客戶。3．對(duì)原有經(jīng)銷商進(jìn)行評(píng)估，篩選，考核，重新簽定經(jīng)銷協(xié)議。5．除經(jīng)銷實(shí)力能達(dá)到公司要求外，原則上不設(shè)獨(dú)家經(jīng)銷商。加強(qiáng)服務(wù)，促進(jìn)經(jīng)銷商對(duì)推廣產(chǎn)品和市場(chǎng)開發(fā)的力度。讓消費(fèi)者得到最高品質(zhì)，保證的產(chǎn)品，提高通路利益和消費(fèi)者利益。 （二）渠道產(chǎn)品區(qū)格1．直營(yíng)終端店產(chǎn)品產(chǎn)品名稱規(guī)格口味苔燒1*130*50綠豆 奶油 山楂 椰子巧克力1*30*100奶油香蔥芝麻馬鈴薯巧克力夢(mèng)想薄脆1*120*50奶油香辣味香蔥味巧克力味蔥油蔬菜1*235*30蔥蒜味 香蔥味1*220*321*210*241*100*30荷蘭蛋奶1*245*30鮮蛋味 鮮奶味1*220*321*220*241*108*30雜糧消化1*150*30高粱味燕麥?zhǔn)w麥味綠豆味巧克力蛋奶1*98*30奶油味 原味 草莓味跳皮熊1*70*50蛋奶鈣奶味奶油酥性餅1*80*48奶油味手指涂層1*168*24　1*125*24味覺藝術(shù)1*108*24紅棗餅太妃餅卡布奇諾餅素質(zhì)生活1*100*24奶鹽比薩味香蔥芝麻味紅棗味海苔味1*200*24奶鹽比薩味香蔥芝麻味紅棗味海苔味心里有數(shù)1*90*24牛奶加鈣味 巧克力味 香芋味 菠蘿味1*130*301*138*301*140*24纖動(dòng)能量1*100*30南瓜味 胡蘿卜 紅薯 馬鈴薯味1*150*24恰巧威化餅1*48*48檸檬味 草莓味1*220*20流通渠道產(chǎn)品產(chǎn)品名稱規(guī)格口味苔 燒1*130*50奶油 山楂 綠豆 椰子 巧克力1*70*50奶油 香蔥 芝麻 馬鈴薯 巧克力 1*30*100奶油 香蔥 芝麻 馬鈴薯 巧克力 蔥油蔬菜1*235*30香蔥味 蔥蒜味 1*220*32香蔥味 蔥姜味1*210*24香蔥味 蔥姜味1*100*30香蔥味 蔥姜味1*5000香蔥味 蔥姜味1*3000香蔥味 蔥姜味荷蘭蛋奶1*245*30鮮蛋味 鮮奶味1*220*32鮮蛋味 鮮奶味1*220*24鮮蛋味 鮮奶味1*108*30鮮蛋味 鮮奶味1*5000鮮蛋味 鮮奶味1*3000鮮蛋味 鮮奶味老饞嘴1*5000　1*3000夢(mèng)想薄脆1*130*30香辣味 鮮蝦味 野菜味 巧克力1*120*50奶油味 香辣味 香蔥味 巧克力味1*100*50香蔥牛肉 芝麻味 番茄味 馬鈴薯味雜糧消化1*150*30高粱味 綠豆味 燕麥 蕎麥 法式奶酥1*180*30雞蛋味 花生味跳皮熊1*70*50蛋奶味 鈣奶味廣東早茶1*150*40蛋奶味 鮮奶味歐洲奶酥1*150*40蛋奶味 鮮奶味四通果酥1*150*40白+白 1+1 3+3心心相通同心酥1*200*40　蛋卷1*48*40牛奶味 甜橙味1*112*301*116*32香橙味 花生味 恰巧威化1*48*48牛奶 檸檬 草莓 巧克力1*95*30牛奶 檸檬 草莓 巧克力1*220*20牛奶 檸檬 草莓 巧克力威化涂層1*40*200奶油味 香橙味1*120*401*256*211*512*121*600*15巧克力蛋奶1*98*30原味 奶油味 草莓味1*180*24手指涂層1*168*24　1*125*24味覺藝術(shù)1*108*24紅棗味 太妃味 花生味 卡布奇諾杏仁味素質(zhì)生活1*100*24奶鹽比薩 香蔥芝麻 紅棗味 海苔味1*150*24奶鹽比薩 香蔥芝麻 紅棗味 海苔味1*200*24奶鹽比薩 香蔥芝麻 紅棗味 海苔味心里有數(shù)1*90*24牛奶加鈣 巧克力味 香芋味 菠蘿味1*130*301*138*301*140*24纖動(dòng)能量1*75*25南瓜味 胡蘿卜味 紅薯味 馬鈴薯味1*100*301*150*24歐味原創(chuàng) 曲奇餅1*80*40紅棗味 雞蛋味 椰子味1*160*241*260*241*400*18喜顏曲奇餅1*280*24紅棗味 雞蛋味 椰子味1*430*20奶油酥性餅1*80*48奶油味十九、價(jià)格體系的控制價(jià)格體系是利潤(rùn)的再分配體系，公司建立適用公司銷售渠道和市場(chǎng)的價(jià)格指導(dǎo)體系，以保證各環(huán)節(jié)獲得合理利潤(rùn)，有利于維護(hù)市場(chǎng)價(jià)格體系的穩(wěn)定，加強(qiáng)區(qū)域經(jīng)銷商的價(jià)格管理，以避免發(fā)生沖貨、竄貨。（二）價(jià)格體系的浮動(dòng)，各銷售單位一定以公司財(cái)務(wù)通知為準(zhǔn)。（四）價(jià)格單以蓋公司章為準(zhǔn)，凡未蓋公司章的一律無(wú)效。（六）進(jìn)入直營(yíng)終端店的品規(guī)盡可能區(qū)別現(xiàn)有經(jīng)銷商出庫(kù)量大的品規(guī)，直營(yíng)終端店商場(chǎng)的加價(jià)率要嚴(yán)格控制在18%，遵守公司的市場(chǎng)零售建議價(jià)，以防價(jià)格偏高，阻礙銷量。（八）公司對(duì)發(fā)往各地的經(jīng)銷產(chǎn)品，一律在產(chǎn)品外包裝箱上標(biāo)明“客戶專賣”字樣，以界定各地經(jīng)銷產(chǎn)品的區(qū)域范圍。如有發(fā)現(xiàn)，客戶應(yīng)立即向公司舉報(bào)，舉報(bào)熱線為：037168260990。（十）客戶所經(jīng)銷的公司產(chǎn)品，不得超越合同約定的市場(chǎng)區(qū)域竄貨銷售。2．公司在收購(gòu)竄貨產(chǎn)品的當(dāng)日，將收購(gòu)竄貨產(chǎn)品的品名、規(guī)格、數(shù)量、價(jià)格、金額通知客戶，客戶在兩日內(nèi)必須將竄貨產(chǎn)品售價(jià)與到岸價(jià)的差額部分匯往公司指定賬戶。4．客戶按時(shí)匯出竄貨產(chǎn)品售價(jià)與到岸價(jià)的差額部分，并出具不再竄貨的保證書后，公司可對(duì)竄貨品項(xiàng)繼續(xù)發(fā)貨。6．客戶在經(jīng)營(yíng)過程中如出現(xiàn)低于甲乙雙方約定的出貨價(jià)格進(jìn)行傾銷、沖貨現(xiàn)象，公司有權(quán)停止供貨、取消所有優(yōu)惠及獎(jiǎng)勵(lì)，直至解除本經(jīng)銷合同，如給公司造成損失的，公司有權(quán)追究客戶的法律責(zé)任。建立適應(yīng)的推廣管理體系來規(guī)范推廣活動(dòng)的展開。對(duì)市場(chǎng)行為進(jìn)行過程指導(dǎo)。（一）市場(chǎng)部加強(qiáng)對(duì)公司品牌的運(yùn)作，2007年銷售工作重點(diǎn)以推廣新產(chǎn)品和樹立公司品牌為重點(diǎn)推廣工作。采取重點(diǎn)的地級(jí)樣板城市可采取直接投放當(dāng)?shù)仉娨暸_(tái)的策略，或采用其他媒體廣告形式，如公交車的車體廣告。直營(yíng)終端店產(chǎn)品推廣、促銷，各大區(qū)、省級(jí)經(jīng)理要有12個(gè)方案供直營(yíng)終端店選擇，以滿足不同的消費(fèi)者需求。首先考慮產(chǎn)品生動(dòng)化陳列，爭(zhēng)取排面，第一擋期的活動(dòng)以樣品派發(fā)、免費(fèi)品嘗為活動(dòng)主題，并做好促銷品的數(shù)量計(jì)劃，隨第一次要貨計(jì)劃發(fā)出。所以辦事處在第二個(gè)月應(yīng)緊緊圍繞消費(fèi)者促銷為主要內(nèi)容，可采取特價(jià)、買贈(zèng)等活動(dòng)，第三個(gè)月以主題促銷、軟文促銷活動(dòng)加強(qiáng)與銷售者的親和度。為了強(qiáng)化銷售市場(chǎng)整體促銷統(tǒng)一性，各辦事處可依據(jù)市場(chǎng)部對(duì)全年市場(chǎng)推廣所做出的相應(yīng)推廣、促銷計(jì)劃，有目的控制、實(shí)施，可依據(jù)下列市場(chǎng)部對(duì)市場(chǎng)階段性推廣的計(jì)劃參照?qǐng)?zhí)行。帶動(dòng)渠道的后續(xù)進(jìn)貨，以形成良性銷售循環(huán)。提升產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)盈利水平。加大對(duì)周邊區(qū)域的輻射能力。加大品牌推廣和影響力，形成忠誠(chéng)消費(fèi)群體。市場(chǎng)的推廣以各銷售單位為重點(diǎn)，制定出符合本區(qū)域銷售的月、季、年度推廣方案，盡可能協(xié)調(diào)所管轄區(qū)域的辦事處一同推廣。同時(shí)在提高自身銷售業(yè)績(jī)的基礎(chǔ)上，擴(kuò)大經(jīng)銷和單店的整體品類銷售。（五）市場(chǎng)部安排專人做促銷計(jì)劃并對(duì)促銷過程的每個(gè)環(huán)節(jié)實(shí)施監(jiān)控，了解促銷時(shí)機(jī)、區(qū)域是否合理，方式是否得當(dāng)、估算效果是否值得。根據(jù)公司推廣的需求與市場(chǎng)的現(xiàn)時(shí)環(huán)境，選擇適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)組織適宜的促銷活動(dòng)，務(wù)求投入最小化，產(chǎn)出最大化。（七）做促銷時(shí)，要考慮合同扣點(diǎn)，配送費(fèi)，公司利潤(rùn)，以及臨期產(chǎn)品的消化。二十一、售后服務(wù)建立營(yíng)銷中心、銷售大區(qū)、銷售辦事處售后服務(wù)管理制度，明確售后服務(wù)責(zé)任人及獎(jiǎng)懲辦法。售后服務(wù)從客戶訂單開始，每一個(gè)環(huán)節(jié)都要有書面的服務(wù)跟單記錄，并依此對(duì)售后服務(wù)責(zé)任人進(jìn)行考核。所有的投訴和建議均須做好書面記錄，并以報(bào)表形式逐級(jí)上報(bào)，直到客戶所反映問題得到妥善解決或明確答復(fù)。同時(shí)，隨著后勤事務(wù)的逐漸增加，進(jìn)一步完善營(yíng)銷中心行政后勤管理制度，各辦事處要建立文件管理制度、業(yè)務(wù)人員保密規(guī)定、會(huì)議管理等相關(guān)制度。1015810廣東省辦百佳超市（13）好又多（10）家樂福（11）3月1日百佳超市300元/條碼/店好又多350元/條碼/店家樂福400元/條碼/店101510152030河北省辦保龍倉(cāng)（12）3月1日保龍倉(cāng)進(jìn)店費(fèi)3萬(wàn)家世界進(jìn)店費(fèi)::200元/店/條1015510天津辦待定3月1日1015四川省辦家樂福（4）伊藤洋華堂（2）沃爾瑪（2）3月1日家樂福1000元/店/條碼伊藤洋華堂1500元/店/條碼沃爾瑪首單免，500元贊助。物美超市條碼費(fèi):3000元/條10153040浙江省辦世紀(jì)聯(lián)華（200）三江超市（寧波74）人本超市（溫州100）4月1日世紀(jì)聯(lián)華開戶1520萬(wàn)/每條碼三江超市15000元25003000元條碼人本超市3000元/每條碼，進(jìn)店費(fèi):10000元10152025山東省辦銀座（12）大潤(rùn)發(fā)（12）華聯(lián)商超（13）4月1日銀座新品費(fèi)15000元200元/店/條碼大潤(rùn)發(fā)1000元/店/條碼華聯(lián)商超條碼費(fèi)一個(gè)500，新品費(fèi)10001015812吉林省辦沃爾瑪華聯(lián)恒客隆5月1日沃爾瑪首單免，500元贊助華聯(lián)350元/店/條碼恒客隆350元/店/條碼101568江西省辦沃爾瑪洪客隆5月1日沃爾瑪首單免，500元贊助洪客隆進(jìn)店費(fèi):101523黑龍江省辦華聯(lián)家樂福中央紅5月1日華聯(lián)800元/店/條碼家樂福800元/店/條碼中央紅1000元/條碼101568湖南省辦步步高5月1日步步高500元/店/條碼，進(jìn)店費(fèi):2000元101545重慶市辦重百連鎖（48）新世紀(jì)（54）4月1日已進(jìn)10151215甘肅省辦北京華聯(lián)（4）百盛3月1日800元/個(gè)/店，可以單店談101523陜西省辦家世界5月1日已進(jìn)1015福建省辦利多福4月1日進(jìn)店費(fèi)1200元/條碼101535合計(jì)1702252．前期第一階段各區(qū)域進(jìn)店的店名、品規(guī)數(shù)各銷售辦事處依據(jù)當(dāng)?shù)刂睜I(yíng)終端實(shí)際情況可調(diào)整計(jì)劃報(bào)營(yíng)銷中心批準(zhǔn)。 （2）與對(duì)方商品部采購(gòu)約定洽談時(shí)間。 （4）業(yè)務(wù)員的著裝應(yīng)端正、干凈、整潔、守時(shí)、使用業(yè)務(wù)語(yǔ)言。 （6）洽談完畢，返回時(shí)應(yīng)帶回對(duì)方有關(guān)合作方面的資料，如部分合同條款、價(jià)格傾向、進(jìn)場(chǎng)費(fèi)用等。整理資料，并準(zhǔn)備下一輪洽談工作。 （2）洽談地點(diǎn)選擇，一般在對(duì)方（ＫＡ賣場(chǎng)）會(huì)客室或辦公室。 （4）將第一次洽談的內(nèi)容進(jìn)行回顧。 （6）傾聽對(duì)方的價(jià)格回饋。 （8）傾聽對(duì)方的商品結(jié)構(gòu)調(diào)整措施和商品配備方案。 （10）由辦事處經(jīng)理對(duì)全程洽談內(nèi)容進(jìn)行綜合作答。 （12）傾聽對(duì)方對(duì)雙方合作之保留意見。