【正文】 客來(lái)源；其次，站在消費(fèi)者的角度確定該賣場(chǎng)在消費(fèi)者心中的評(píng)價(jià)為何？究竟只是間賣場(chǎng)或買賣關(guān)係者，還是一間長(zhǎng)期為消費(fèi)者提供服務(wù)並致力於滿足消費(fèi)者各項(xiàng)需求的服務(wù)據(jù)點(diǎn)。（註三）SWOT分析是一項(xiàng)相當(dāng)有效率的工具，可以快速幫助決策者釐清狀況，理解情勢(shì)。有鑑於企業(yè)在不同的市場(chǎng)區(qū)隔中會(huì)有不同的強(qiáng)弱勢(shì)，所以要先確定目標(biāo)廠商的市場(chǎng)區(qū)隔，再進(jìn)行分析。壹、SWOT定義SWOT分析大部分用於當(dāng)企業(yè)遇到外來(lái)競(jìng)爭(zhēng)時(shí)，在評(píng)估組織策略與內(nèi)部能力（優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)）及外部環(huán)境中可能情況（機(jī)會(huì)和威脅）之間的調(diào)配，並依據(jù)此分析而做出相對(duì)應(yīng)的政策。? Weaknesses：組織相較於競(jìng)爭(zhēng)者而言，不擅長(zhǎng)或欠缺的能力或資源。? Threats：任何組織環(huán)境中不利於現(xiàn)況或未來(lái)情勢(shì)、可能傷害或威脅其競(jìng)爭(zhēng)能力的因素。由此可知，行銷組合是企業(yè)整合各種行銷想法所具體實(shí)踐的方法，也是企業(yè)們行銷策略規(guī)劃不可或缺的一部分。 McCarthy（1960）所提出的4P，並因量販店亦屬於服務(wù)業(yè)而加上人員要素，即以5P來(lái)做為本篇論文的主要分析架構(gòu)，在此，也為此作以下說(shuō)明：一、產(chǎn)品（Product）產(chǎn)品是行銷組合之首，是行銷程序中以供交換的物品，沒(méi)有產(chǎn)品，沒(méi)有辦法定價(jià)，也無(wú)法安排通路，更沒(méi)有辦法推廣。整體而言，產(chǎn)品包括有形的實(shí)體物與無(wú)形的服務(wù)，小至買賣的商品，隨處踏過(guò)的每處地點(diǎn)或大名鼎鼎的人物，大至為人提供的各項(xiàng)服務(wù)及體現(xiàn)於現(xiàn)今的種種觀念。傳統(tǒng)上，價(jià)格是影響消費(fèi)者選擇購(gòu)買與否的主要因素之一，但現(xiàn)今非價(jià)格因素如喜好或品牌，在消費(fèi)者選擇意願(yuàn)上影響愈來(lái)愈深刻。三、通路（Place）所謂通路，意即企業(yè)如何將其產(chǎn)品或服務(wù)在正確的時(shí)間和地點(diǎn)，送達(dá)消費(fèi)者手中的手段與行為，一般以行銷通路來(lái)視之，而行銷通路，Kotler（1997）則認(rèn)為，行銷通路可視為由一群相互關(guān)聯(lián)的組織所組成，而這些組織將促使產(chǎn)品或服務(wù)順利地被使用或消費(fèi)。李盈錫，2003，＜量販店之經(jīng)營(yíng)型態(tài)與行銷組合之研究＞由此可知，通路整體意義即是，產(chǎn)品與服務(wù)從生產(chǎn)者，經(jīng)由各種中間機(jī)構(gòu)如批發(fā)商、經(jīng)銷商等，到送往最終取得者的整趟過(guò)程。四、推廣（Promotion）推廣，也就是企業(yè)使其目標(biāo)顧客知曉其產(chǎn)品於服務(wù)的特性或存在，而推廣除了在其產(chǎn)品或服務(wù)等相關(guān)訊息單純告知之外，也可以藉由其他短期促銷或長(zhǎng)期追蹤關(guān)切等手段以改變顧客消費(fèi)選擇及態(tài)度。以上皆是推廣的各種方針，不同的行銷手法將會(huì)同時(shí)牽動(dòng)企業(yè)在價(jià)格上的定位及方案。人員在服務(wù)業(yè)中占相當(dāng)比重的分量，甚至可說(shuō)服務(wù)業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力取決於人才，因此，優(yōu)劣人才的揀選及來(lái)源，對(duì)於服務(wù)業(yè)而言，格外重要。但參與市場(chǎng)人數(shù)（廠商數(shù)）要多少才算的上多，又多少算少呢？其界定標(biāo)準(zhǔn)如下：完全競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)者最多，多到個(gè)別廠商對(duì)市場(chǎng)價(jià)格沒(méi)有定價(jià)的影響力，意即大家皆為「價(jià)格接受者」（price takers）；而這也表示，相對(duì)於完全競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)外的其他市場(chǎng)，廠商們或多或少都有支配價(jià)格的能力，因此，稱其為「價(jià)格決定者」（price makers），而在這之中，最極端者則為獨(dú)占市場(chǎng)。一般來(lái)說(shuō)，寡占市場(chǎng)廠商數(shù)目較少，而獨(dú)占性競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)的廠商數(shù)則較多，但其實(shí)真正的分類標(biāo)準(zhǔn)並不在於絕對(duì)數(shù)目的多少，而是以是否會(huì)「彼此牽制」來(lái)界定，如果廠商數(shù)目少到各家廠商的決策行為會(huì)彼此互相牽制的話，就是寡占市場(chǎng)，反之，則為獨(dú)占性競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)。另外，經(jīng)濟(jì)學(xué)上所謂的「異質(zhì)產(chǎn)品」，是產(chǎn)品在消費(fèi)者心目中的「主觀」印象差異，產(chǎn)品本身客觀條件不一定要不同，舉例來(lái)說(shuō)，當(dāng)一個(gè)產(chǎn)品的確不相同，但消費(fèi)者完全不在乎的話，那麼這樣的不同仍然無(wú)法達(dá)到影響價(jià)格的目的；相反的，有些產(chǎn)品的品質(zhì)功能都相同，但只因?yàn)閽焐喜煌钠放?，而使消費(fèi)者主觀認(rèn)定有所差異，就是異質(zhì)產(chǎn)品。二部定價(jià)法使所有消費(fèi)者支付相同的固定費(fèi)用及使用單價(jià)，差別在於第二部分依據(jù)各消費(fèi)者使用不同數(shù)量而支付不同價(jià)額。PRICE CLUB為全球第一家會(huì)員制的倉(cāng)儲(chǔ)批發(fā)賣場(chǎng)，成立於1976年美國(guó)加州聖地牙哥，最初以服務(wù)小行企業(yè)為主，後來(lái)為服務(wù)更廣大的消費(fèi)群眾，便開(kāi)放供一班各人採(cǎi)買，而第一家COSTCO賣場(chǎng)在1983年成立於華盛頓州西雅圖市，在其營(yíng)業(yè)短短六年間，年?duì)I業(yè)額從0成長(zhǎng)到30億美元。好市多於1997年正式進(jìn)駐臺(tái)灣高雄，目前全臺(tái)共8家賣場(chǎng)，分布於臺(tái)北、新竹、臺(tái)中、臺(tái)南、高雄。（好市多官網(wǎng)），良好的服務(wù)品質(zhì)也曾讓Charles Munger，Warren Buffett的長(zhǎng)期事業(yè)夥伴和好市多董事稱之為：「我尊敬Walmat，但是我更尊敬好市多，現(xiàn)代資本主義的罪惡幾乎不曾出現(xiàn)在好市多當(dāng)中?！钩０俸?，2007，＜臺(tái)灣量販店之競(jìng)爭(zhēng)分析以好市多觀點(diǎn)為例＞，簡(jiǎn)而言之，好市多的營(yíng)運(yùn)宗旨就是儘可能以最低價(jià)格提供會(huì)員高品質(zhì)商品。˙以較大數(shù)量的包裝銷售，降低成本並相對(duì)增加價(jià)值。˙隨時(shí)反應(yīng)廠商降價(jià)或進(jìn)口稅率的降低回饋給會(huì)員。˙所有商品以原運(yùn)送棧板的方式進(jìn)貨並陳列於簡(jiǎn)單的賣場(chǎng)環(huán)境。˙商品的處理，有關(guān)溫度控制及衛(wèi)生均有嚴(yán)格控管。˙賣場(chǎng)採(cǎi)自助式，並使用紙箱而非塑膠袋包裝商品。（好市多官網(wǎng)）肆、標(biāo)語(yǔ) 「越常來(lái)Costco購(gòu)物，您就省得越多，而您只需每年付一次些許的會(huì)員費(fèi)。臺(tái)灣量販店市場(chǎng)中，進(jìn)入限制幾乎是零，凡是有意願(yuàn)進(jìn)入選購(gòu)之消費(fèi)者都?xì)g迎，但明文規(guī)定「認(rèn)卡不認(rèn)人」的好市多，消費(fèi)者需付費(fèi)申請(qǐng)進(jìn)入資格，才可享受購(gòu)物的樂(lè)趣。手法成功的話，將會(huì)吸引大批「炫富」消費(fèi)者以此定位自身社會(huì)地位，或者，在這場(chǎng)交易過(guò)程中，消費(fèi)者因相對(duì)得利而願(yuàn)意付出此代價(jià)；失敗的話，表示以金錢做為入場(chǎng)前提對(duì)臺(tái)灣消費(fèi)者而言其效益並無(wú)法衡量，亦或消費(fèi)者認(rèn)為其付出之成本無(wú)法與其所獲之利益相抗衡。壹、好市多定價(jià)方法好市多使用的定價(jià)方法為二部定價(jià)法，將市場(chǎng)上充滿對(duì)手的好市多，套用在適用於獨(dú)占市場(chǎng)的二部定價(jià)法中，看似不合理，但其獨(dú)特的行銷策略及「異質(zhì)產(chǎn)品」，即使處?kù)陡?jìng)爭(zhēng)力強(qiáng)大的市場(chǎng)中，好市多仍然具有獨(dú)占市場(chǎng)的特質(zhì)，正確來(lái)說(shuō)，好市多相對(duì)所處之市場(chǎng)結(jié)構(gòu)為獨(dú)占性競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)，不僅具有許多競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手如大潤(rùn)發(fā)、家樂(lè)福等大型賣場(chǎng)，同時(shí)仍藉由其獨(dú)有的特質(zhì)掌控市場(chǎng)。另外，就二部定價(jià)法後者依照消費(fèi)者消費(fèi)數(shù)量所需付出另外一筆費(fèi)用來(lái)看，雖然好市多因?yàn)槭杖?huì)員費(fèi)，而失去跟其他同類量販店一樣數(shù)量客源，但因其包裹（大包裝）出售的方式卻反向?yàn)槠鋷?lái)高額營(yíng)利，即使單品項(xiàng)目?jī)r(jià)錢與同業(yè)相同，此方式仍為好市多薄利多銷，也造就其單一會(huì)員的每筆消費(fèi)金額相較於其他廠商確實(shí)較可觀。如上述所提，好市多運(yùn)用其異質(zhì)產(chǎn)品的獨(dú)特性，為自身鞏固在市場(chǎng)上的地位，避免遭受強(qiáng)大競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)的淹沒(méi)。2. 大量採(cǎi)購(gòu)，以量制價(jià)而壓低成本。4. 沒(méi)有宣傳人員、DM、促銷，節(jié)省宣傳相關(guān)成本。1. 付費(fèi)會(huì)員制，失去顧客數(shù)量。3. 包裹出售，無(wú)法滿足臺(tái)灣小家庭消費(fèi)需求因而損失客源或是危害臺(tái)灣消費(fèi)者權(quán)益。2. 臺(tái)灣市場(chǎng)潛力大，有機(jī)會(huì)繼續(xù)擴(kuò)張。2. 好市多在臺(tái)市占率仍然沒(méi)有其它同業(yè)高，消費(fèi)者數(shù)量其顧客群仍處?kù)段达柡蜖顟B(tài)。資料來(lái)源：本研究整理參、好市多5P行銷策略分析一、產(chǎn)品（Product）（一）商品項(xiàng)目少且多知名品牌商品相較於普遍量販店如家樂(lè)福、大潤(rùn)發(fā)的商品品項(xiàng)超過(guò)25,000項(xiàng)，其中家樂(lè)福更高達(dá)82,000項(xiàng)，好市多的商品項(xiàng)目只有4,000項(xiàng)左右，雖然可減少存放過(guò)多錯(cuò)誤商品，但好市多同時(shí)必須保證其所選擇擺設(shè)的商品皆可以帶給會(huì)員優(yōu)良的價(jià)值，進(jìn)而確保會(huì)員的消費(fèi)品質(zhì)，另外，因?yàn)槠讽?xiàng)少的關(guān)係加上期望給予顧客良好的消費(fèi)品質(zhì)，好市多的產(chǎn)品週轉(zhuǎn)率高，賣場(chǎng)裡頭大約有25％的商品為不定期更換商品，這些產(chǎn)品有可能因?yàn)榧竟?jié)、銷售量而影響其陳列時(shí)間，並且不定時(shí)輸入特殊商品，如LV、Nu Bra、Tiffany等商品，透過(guò)持續(xù)引進(jìn)新奇並且有特色的進(jìn)口商品來(lái)增加商品的變化性，吸引消費(fèi)者的購(gòu)買力?！龟愇娜?，2004，＜會(huì)員制倉(cāng)儲(chǔ)零售商之王――好事多（Costco）的成功之道＞。在好市多剛開(kāi)始的時(shí)後，大部分的品牌還不願(yuàn)意將產(chǎn)品交給好市多銷售，因?yàn)楹檬卸嗟膬r(jià)格使品牌們害怕會(huì)觸怒到品牌的專賣店，另一方面，好市多的折扣會(huì)有損其品牌形象。隨著好市多的顧客越來(lái)越多，自願(yuàn)走進(jìn)好市多的品牌商品也越來(lái)越多，Titleist、Cuisinart和Levis即是如此。如同好市多的總裁兼執(zhí)行長(zhǎng)Jim Sinegal所說(shuō)：「我們的會(huì)員不是在我們這兒採(cǎi)購(gòu)奇特的原料，他們是找我們購(gòu)買價(jià)值——不是低成本」。於1995年創(chuàng)立的自有品牌Kirkland Signature不同於其他量販店的自有品牌追求超低價(jià)格，Kirkland Signature秉持著好市多固有的理念與精神，必須同時(shí)兼顧品質(zhì)與價(jià)格，其所追求的是與領(lǐng)導(dǎo)品牌相同的品質(zhì)，但其價(jià)格卻可以比領(lǐng)導(dǎo)品牌便宜20％以上，好事多的一位高級(jí)主管Rose說(shuō)：「我們希望進(jìn)入好市多的顧客看到Kirkland Signature品牌的任何商品，從食品、服裝到五金等等