【正文】 ........................................................................75 培訓(xùn)計(jì)劃 .............................................................................................76 管理理念 ........................................................................................................774 / 81 提升管理者情緒和情感的管理能力 ..................................................77 提升公司內(nèi)部情緒和情感的管理能力 ..............................................77 提升市場(chǎng)情緒和情感的管理能力 ......................................................77【參考文獻(xiàn)】 .............................................78附 錄 ................................................795 / 81正 文第一章 執(zhí)行總結(jié) 公司概述公司定位杭州商陸電子商務(wù)有限公司致力于為在校大學(xué)生打造綜合性電子服務(wù)平臺(tái)，旨在發(fā)展與在校大學(xué)生學(xué)習(xí)、生活、工作緊密相連的全方位網(wǎng)狀維系鏈。 其中，公司旗下從 09 年 9 月開(kāi)始運(yùn)營(yíng)的麥客大學(xué)生網(wǎng)絡(luò)超市（）是一家基于學(xué)生社區(qū)的新型網(wǎng)絡(luò)超市，通過(guò)對(duì)傳統(tǒng)的網(wǎng)絡(luò)超市進(jìn)行針對(duì)性的改革，設(shè)計(jì)符合學(xué)生社區(qū)的購(gòu)物模式，通過(guò)寢室代理和戰(zhàn)略聯(lián)盟模式解決配送問(wèn)題，開(kāi)創(chuàng)寢室網(wǎng)上購(gòu)物的新時(shí)代。而我們運(yùn)營(yíng)的核心就是跟隨市場(chǎng)需求而變的服務(wù)策略和靈活的機(jī)構(gòu)調(diào)整策略。通過(guò)麥客超市為初期依托點(diǎn)，借助這一網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)不斷延伸我們的服務(wù)。公司擁有高素質(zhì)的營(yíng)銷管理與技術(shù)團(tuán)隊(duì)。公司成立注冊(cè)資本為 6 萬(wàn)，為創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)出資?，F(xiàn)本項(xiàng)目已在下沙三所大學(xué)正式投入運(yùn)營(yíng)，運(yùn)行狀況良好，經(jīng)過(guò)一學(xué)期的運(yùn)營(yíng)，在三校共招募 25 名校區(qū)代理，注冊(cè)會(huì)員超過(guò)一千名，目前公司整體銷售6 / 81金額為 60000 元左右，銷售額逐步增長(zhǎng),并且正在拓展其它市場(chǎng)。位于杭州經(jīng)濟(jì)技術(shù)開(kāi)發(fā)區(qū)的下沙大學(xué)城是浙江省規(guī)模最大的大學(xué)城，規(guī)劃面積 平方公里，遷入 15 所高校，在校大學(xué)生規(guī)模 18 萬(wàn)人，總建設(shè)面積 480 萬(wàn)平方米。在校大學(xué)生，作為網(wǎng)民最大構(gòu)成群體的主要組成部分，對(duì)于網(wǎng)絡(luò)有著較大的熟悉度與接觸度，上網(wǎng)時(shí)間較長(zhǎng)，有利于其接觸網(wǎng)絡(luò)電子服務(wù)平臺(tái)。再次，隨著高校學(xué)生對(duì)網(wǎng)絡(luò)依賴性的不斷增強(qiáng)，很多學(xué)生在寢室的時(shí)間與上網(wǎng)時(shí)間延長(zhǎng)，迫切需要一種能夠足不出戶就能解決去食堂、傳統(tǒng)超市、小賣部等購(gòu)物模式以及由此展開(kāi)的衣食住行等多方面需求。 營(yíng)銷概述公司的營(yíng)銷將依托于強(qiáng)大的互聯(lián)網(wǎng)資源，通過(guò)購(gòu)物網(wǎng)站,論壇和購(gòu)物群與顧客溝通信息，完成交易。中后期，則不斷增加視頻媒體等多種廣告模式，增大宣傳力度。 投資與財(cái)務(wù)公司設(shè)立在浙江杭州下沙高科技園區(qū)，且為大學(xué)生創(chuàng)業(yè)企業(yè)，屬于國(guó)家支持的創(chuàng)新企業(yè)。在項(xiàng)目運(yùn)行初期，預(yù)期由力量置業(yè)有限公司分期注資 40 萬(wàn)，在兩三年策略中融資 80 萬(wàn), 在項(xiàng)目運(yùn)行的長(zhǎng)期階段，還需融資 500 萬(wàn)。三到五年后隨著公司規(guī)模的擴(kuò)大，開(kāi)始采用事業(yè)部型組織結(jié)構(gòu),。同時(shí)公司擁有學(xué)校老師和領(lǐng)導(dǎo)的支持，并邀請(qǐng)多位企業(yè)家和成功企業(yè)者擔(dān)任公司的運(yùn)營(yíng)顧問(wèn)。網(wǎng)絡(luò)超市出現(xiàn)的時(shí)機(jī)很早，在 2022 年互聯(lián)網(wǎng)泡沫破裂前，有一大批做網(wǎng)絡(luò)超市的公司，將網(wǎng)絡(luò)超市的前景描繪得相當(dāng)美好。這幾年也有不少做網(wǎng)超失敗的例子，總是營(yíng)業(yè)一段時(shí)間然后倒閉，然后新的網(wǎng)超又開(kāi)始營(yíng)業(yè)，周而復(fù)始。而一號(hào)店在上海的成功運(yùn)營(yíng)更是為網(wǎng)絡(luò)超市運(yùn)營(yíng)理論的有力支持。是由二位前 DELL 的高管創(chuàng)立的，一位是前中國(guó)區(qū)總裁，一位是全球采購(gòu)副總。09 年 5 月被評(píng)為消費(fèi)者信得過(guò)網(wǎng)上商城百?gòu)?qiáng)。但在此環(huán)境下，網(wǎng)絡(luò)超市的發(fā)展依舊存在諸多不足之處。再則，網(wǎng)絡(luò)超市在大學(xué)生市場(chǎng)的發(fā)展還不是十分成熟，而學(xué)生市場(chǎng)的巨大性也越來(lái)越被人們做關(guān)注。于是，如何針對(duì)在校大學(xué)生這一巨大市場(chǎng)，為他們提供方便、快捷、價(jià)廉的購(gòu)物模式也變得至關(guān)重要。 產(chǎn)業(yè)概述針對(duì)市場(chǎng)的稀缺性，本項(xiàng)目推出的校園網(wǎng)絡(luò)超市，在前期主要面向杭州下沙的高校學(xué)生群體，其客戶群有其獨(dú)特性質(zhì)?，F(xiàn)在下樓去超市為了一瓶飲料卻不是人人都樂(lè)意的。麥客網(wǎng)絡(luò)超市的運(yùn)營(yíng)模式采用“寢室代理庫(kù)存點(diǎn)”方式，在每幢寢室樓都設(shè)有臨時(shí)庫(kù)存點(diǎn)（臨時(shí)庫(kù)存點(diǎn)為二線庫(kù)存，一線庫(kù)存為總倉(cāng)庫(kù)），代理可以直接從這些庫(kù)存點(diǎn)直接將貨物送到顧客手中，大大減少物流配送時(shí)間和路程，實(shí)現(xiàn)快捷操作。雖然現(xiàn)在學(xué)校小賣部等比較方便,但是我們有送貨上門的優(yōu)勢(shì)，而且在宿舍關(guān)門后就是唯一供應(yīng)源了。在麥客網(wǎng)絡(luò)超市趨向成熟后，公司進(jìn)一步完成前期的電子服務(wù)平臺(tái)渠道鋪設(shè)和之后的平臺(tái)推廣，在學(xué)生社區(qū)形成一定的影響力之后，可以將電子服務(wù)平臺(tái)擴(kuò)展到更多的渠道，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)業(yè)增值，真正滿足大學(xué)生購(gòu)物、娛樂(lè)、學(xué)習(xí)等全方位需求，做到以網(wǎng)帶步的生活服務(wù)。隨著高等教育大眾化程度的提高，將有越來(lái)越多的高校畢業(yè)生進(jìn)入就業(yè)市場(chǎng)，大學(xué)畢業(yè)生的就業(yè)壓力將不斷加大，據(jù)人力資源和社會(huì)保障部數(shù)據(jù)，2022 年高校畢業(yè)生達(dá) 610 萬(wàn)人，加之此前的 100萬(wàn)未就業(yè)畢業(yè)生，2022 年有 710 萬(wàn)名大學(xué)生面臨就業(yè)問(wèn)題。在這種注重創(chuàng)業(yè)精神與創(chuàng)業(yè)能力培養(yǎng)的文化導(dǎo)向的不斷發(fā)展提升中，濃厚的創(chuàng)業(yè)氛圍無(wú)疑在一定程度上為大學(xué)生們著手創(chuàng)業(yè)打造了良好的文化底蘊(yùn)。10 / 81 技術(shù)背景在網(wǎng)絡(luò)技術(shù)不斷發(fā)展的今天，對(duì)于校園網(wǎng)絡(luò)超市的技術(shù)支持已得到了一定的保障，為了超市運(yùn)營(yíng)的有效進(jìn)行，在技術(shù)層次方面，我們主要采用了小型的ERP 系統(tǒng)與語(yǔ)音卡技術(shù)兩種手段。另外，在線下訂單處理方面，我們采用在這方面比較領(lǐng)先的語(yǔ)音卡技術(shù)，它是一種用于電腦上并能夠?qū)崿F(xiàn)語(yǔ)音處理的電腦插件，運(yùn)用語(yǔ)音卡技術(shù)將線下訂單同步處理到線上，整合到我們整個(gè)處理系統(tǒng)中。11 / 81第三章 市場(chǎng)分析 目標(biāo) 市場(chǎng)公司的目標(biāo)市場(chǎng)定為大學(xué)生群體。目標(biāo)市場(chǎng)的具體分析如下：高校學(xué)生群體是一個(gè)有其獨(dú)特性質(zhì)的消費(fèi)群體。他們上網(wǎng)的時(shí)間較長(zhǎng)，這將非常有利于對(duì)網(wǎng)絡(luò)超市的接觸和了解。有 %的人表示需要或愿意嘗試網(wǎng)絡(luò)超市，可見(jiàn)高校學(xué)生對(duì)新鮮事物有著較大的接受能力和嘗試的興趣。最后，隨著高校學(xué)生對(duì)網(wǎng)絡(luò)的依賴性不斷增強(qiáng)，很多學(xué)生在寢室的時(shí)間和上網(wǎng)的時(shí)間都在延長(zhǎng)（調(diào)查顯示 %的人呆在寢室的時(shí)間超過(guò) 2 小時(shí)），迫切需要一種能夠足不出戶就能買到所需商品的購(gòu)物模式，得到最大限度的便利。同時(shí)，隨著多邊服務(wù)的不斷拓展，以達(dá)到可以讓同學(xué)們足不出戶，就能夠享受衣食住行等全方位服務(wù)。下沙大學(xué)城分東西兩區(qū)，西區(qū)有浙江傳媒學(xué)院，浙江警官學(xué)院，浙江育英學(xué)院，杭州職業(yè)技術(shù)學(xué)院，浙江理工大學(xué)，中國(guó)計(jì)量學(xué)院，杭州電子科技大學(xué)，浙江職業(yè)經(jīng)濟(jì)貿(mào)易學(xué)校。2022 年 12 月，下沙大學(xué)城正式啟動(dòng)建設(shè)。根據(jù)不確切統(tǒng)計(jì)，2022 年下沙在校大學(xué)生人數(shù)至少已達(dá) 18 萬(wàn)。根據(jù)調(diào)查估算，以學(xué)生為目標(biāo)群體，超市業(yè)在大學(xué)平均每個(gè)月的銷售額就超過(guò) 400 萬(wàn)，整個(gè)高教?hào)|區(qū)的銷售額超過(guò) 3000 萬(wàn)，且隨著市場(chǎng)不斷向外拓展，市場(chǎng)規(guī)模也會(huì)不斷增大。2022 年中國(guó)社會(huì)消費(fèi)品零售總額為 40911 億元，前四位超市企業(yè)的市場(chǎng)集中度 (CR4)為0．012 8，前八位超市企業(yè)的市場(chǎng)集中度(CRS)為 0．019 2。對(duì)于超市業(yè)來(lái)說(shuō)，成長(zhǎng)規(guī)模優(yōu)勢(shì)至關(guān)重要，除此之外對(duì)公司管理要求極高，注重物流、成本、庫(kù)存及 IT 等多方面的管理，看似擴(kuò)張最易，但進(jìn)人成本較低，是零售業(yè)中市場(chǎng)集中度最低的子行業(yè)，根據(jù) 2022 年數(shù)據(jù)顯示，前三位市場(chǎng)占有率不足 30％ ，在零售業(yè)態(tài)中競(jìng)爭(zhēng)壓力最大。對(duì)于超市行業(yè)而言，業(yè)態(tài)的差異能滿足不同消費(fèi)者群體的需求，鎖定目標(biāo)顧客群，因此創(chuàng)造了超市企業(yè)的市場(chǎng)力量。行業(yè)進(jìn)入壁壘對(duì)于超市的進(jìn)入壁壘，從政府的政策來(lái)看，進(jìn)入壁壘是很低的，但就實(shí)際情況來(lái)說(shuō)，對(duì)于潛在的進(jìn)入者，所需要考慮到的壁壘還包括已經(jīng)在位的超市企業(yè)具有的組織資本、組織經(jīng)驗(yàn)方面的優(yōu)勢(shì)，這使得許多擬進(jìn)入的企業(yè)出于對(duì)行業(yè)激烈競(jìng)爭(zhēng)和在位企業(yè)低成本信號(hào)的考慮，不會(huì)輕易地進(jìn)入，所以這種低進(jìn)入壁壘造成的結(jié)果更多的是在位企業(yè)規(guī)模的擴(kuò)大。 市場(chǎng) 趨勢(shì)與機(jī)會(huì)網(wǎng)絡(luò)超市，是一種全新的網(wǎng)絡(luò)連鎖加盟的電子商務(wù)模式（B to B to C 模式），秉承統(tǒng)一品牌經(jīng)營(yíng)、統(tǒng)一進(jìn)貨渠道、統(tǒng)一銷售管理、統(tǒng)一服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)的原則，擁有總店集中管理、兼顧分散銷售的最大特點(diǎn)。網(wǎng)絡(luò)超市因?yàn)橐郧皸l件不成熟（互聯(lián)網(wǎng)普及程度、網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物習(xí)慣、物流系統(tǒng)等條件限制），一直未能得到規(guī)?；陌l(fā)展。時(shí)至今日，各方條件皆具備，網(wǎng)絡(luò)超市呈呼之欲出之勢(shì)。沒(méi)有誰(shuí)因?yàn)槲譅柆斒且粋€(gè)大雜貨店而否定其作為全球商業(yè)龍頭的地位。這個(gè)蛋糕足夠大。目前，網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物用戶人數(shù)已經(jīng)達(dá)到 7400 萬(wàn)人，年增長(zhǎng)率達(dá)到 60%。因而，網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物擁有廣大的客戶空間，尤其是面向?qū)W生群體。隨著互聯(lián)網(wǎng)的不斷普及與電子商務(wù)的飛速發(fā)展，目前在中國(guó)市場(chǎng)上，已有很多網(wǎng)絡(luò)超市誕生，如多伊份大學(xué)城網(wǎng)絡(luò)超市，固定時(shí)間免費(fèi)送貨到寢室，即時(shí)送貨運(yùn)費(fèi) 3 元；1 號(hào)店網(wǎng)超，上海地區(qū)，訂貨后 24 小時(shí)滿 100 元免運(yùn)費(fèi)送貨上門等。 行業(yè)政策超市在服務(wù)消費(fèi)者、提供就業(yè)崗位等方面作出了巨大的貢獻(xiàn)，國(guó)家出臺(tái)過(guò)政策扶持?！镀髽I(yè)所得稅法實(shí)施條例》第九十二條規(guī)定，小型微利企業(yè)中的其他企業(yè)，是指年度應(yīng)納稅所得額不超過(guò) 30 萬(wàn)元，從業(yè)人數(shù)不超過(guò) 80 人，資產(chǎn)總額不超過(guò)1000 萬(wàn)元。 調(diào)查 問(wèn)卷分析我們隨機(jī)發(fā)放了 220 份問(wèn)卷，因各種原因無(wú)法收回問(wèn)卷 12 份，回收問(wèn)卷14 / 81209 份，有效問(wèn)卷 208 份。根據(jù)圖 所示，有 %的同學(xué)每天上網(wǎng)在1 到 3 個(gè)小時(shí)之間，而有 %的同學(xué)每天上網(wǎng)時(shí)間超過(guò) 3 個(gè)小時(shí)。圖 學(xué)生每天上網(wǎng)時(shí)間圖 學(xué)生每天在寢室時(shí)間15 / 81根據(jù)圖 所示，對(duì)于網(wǎng)絡(luò)超市購(gòu)物的態(tài)度上，需要和愿意嘗試的占到了總數(shù)的 %，這些人為潛在客戶。圖 學(xué)生每月超市類消費(fèi)額16 / 81第四章、競(jìng)爭(zhēng)分析 競(jìng)爭(zhēng)影響力分析（波特五力模型分析）圖 波特五力模型潛在競(jìng)爭(zhēng)者的進(jìn)入：新進(jìn)入者在給行業(yè)帶來(lái)新生產(chǎn)能力、新資源的同時(shí)，也希望在已被現(xiàn)有企業(yè)瓜分完畢的市場(chǎng)中贏得一席之地，這就有可能會(huì)與現(xiàn)有企業(yè)發(fā)生原材料與市場(chǎng)份額的競(jìng)爭(zhēng)，最終導(dǎo)致行業(yè)中現(xiàn)有企業(yè)盈利水平降低，嚴(yán)重的話還有可能危及這些企業(yè)的生存。網(wǎng)絡(luò)超市在我國(guó)尚屬新興事物，同時(shí)由于網(wǎng)站的建立、維護(hù)以及貨物渠道來(lái)源等進(jìn)入壁壘，當(dāng)前市場(chǎng)上，尤其是下沙網(wǎng)絡(luò)超市的飽和度較小，麥客網(wǎng)絡(luò)超市一旦搶占市場(chǎng)，特別是由其不斷延伸的麥客電子服務(wù)平臺(tái)的產(chǎn)生，其他新進(jìn)入者很難打開(kāi)市場(chǎng)。相對(duì)于網(wǎng)絡(luò)超市，傳統(tǒng)超市所提供的學(xué)生日用品種類較為齊全，為大部分學(xué)生日常購(gòu)物的場(chǎng)所。不過(guò)，相比傳統(tǒng)超市，麥客網(wǎng)的快捷特性還是具有獨(dú)特的競(jìng)爭(zhēng)力。供應(yīng)商的能力：供應(yīng)商主要通過(guò)其提高投入要素價(jià)格與降低單位價(jià)值質(zhì)量的能力，來(lái)影響行業(yè)中現(xiàn)有企業(yè)的盈利能力與產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力。而在項(xiàng)目運(yùn)行初期，麥客網(wǎng)絡(luò)超市已與下沙好又多超市確立了合作關(guān)系，從好又多超市進(jìn)貨，保證了貨源的質(zhì)量，而且可以退貨，降低了經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。目前，公司已與一家供貨商達(dá)成了長(zhǎng)期供貨關(guān)系，在后期會(huì)爭(zhēng)取獲得更低的進(jìn)貨價(jià)，以獲取更大的利潤(rùn)。而在項(xiàng)目后期發(fā)展中，針對(duì)學(xué)生市場(chǎng)，可與學(xué)校相關(guān)部門取得合作，如后勤部門，可以進(jìn)行網(wǎng)上購(gòu)水、網(wǎng)上校園卡充值，網(wǎng)上報(bào)修等，在此類與學(xué)生生活緊密聯(lián)系的業(yè)務(wù)中更加深入地進(jìn)入學(xué)生市場(chǎng)。 本項(xiàng)目的購(gòu)買者為在校大學(xué)生，盡管學(xué)生還不具備較大的經(jīng)濟(jì)能力，但聯(lián)系其生活模式，對(duì)新興的網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物、消費(fèi)模式具有較大的依賴性，對(duì)于與學(xué)生緊密相連的消費(fèi)項(xiàng)目更具接納性，購(gòu)買力強(qiáng)。等到網(wǎng)絡(luò)超市有了一定量比較穩(wěn)定的顧客基礎(chǔ)后，可以考慮提高售價(jià)，以提高利潤(rùn)?，F(xiàn)有企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)常常表現(xiàn)在價(jià)格、廣告、產(chǎn)品介紹、售后服務(wù)等方面，其競(jìng)爭(zhēng)強(qiáng)度與許多因素有關(guān)。目前大多數(shù)是學(xué)生創(chuàng)業(yè)的公司，具體如下：（1）92 宅網(wǎng)絡(luò)超市（ 2022年 8 月成立了杭州北豪電子商務(wù)有限公司。公司旗下的 92 宅網(wǎng)絡(luò)超市，網(wǎng)站目前狀態(tài)如圖 所示。公司旗下的買易網(wǎng)上超市運(yùn)營(yíng)運(yùn)營(yíng)幾個(gè)月，銷售業(yè)績(jī)平平，便于 6 月份停業(yè)，進(jìn)行網(wǎng)站的改版。網(wǎng)站目前狀態(tài)如圖 所示。圖 愛(ài)上超市下沙目前正在運(yùn)營(yíng)的其它幾家網(wǎng)絡(luò)超市其實(shí)際運(yùn)營(yíng)性不是十分良好，市場(chǎng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)未達(dá)到飽和狀態(tài)，相互間構(gòu)成的競(jìng)爭(zhēng)力度不大，競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境良好。,配送及時(shí),配合學(xué)生消費(fèi)需求。4．網(wǎng)絡(luò)超市實(shí)現(xiàn)增值與多變服務(wù)，綜合性強(qiáng)。，公司的社會(huì)關(guān)系不夠成熟。機(jī)會(huì) O國(guó)內(nèi)宏觀環(huán)境較好，市場(chǎng)潛力很大。網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物被越來(lái)越多的人接受。目前綜合性平臺(tái)較少，具有新穎性。WO 戰(zhàn)略契機(jī)，利用學(xué)習(xí)曲線，形成對(duì)潛在競(jìng)爭(zhēng)者的經(jīng)驗(yàn)、體制系統(tǒng)優(yōu)勢(shì)，建立起有效的難以模仿的管理模式及資金以外的資源優(yōu)勢(shì)。威脅 T行業(yè)進(jìn)入壁壘相對(duì)較低，新的企業(yè)較多。對(duì)市場(chǎng)認(rèn)知度偏低，抵御市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)經(jīng)驗(yàn)不足。定因素的經(jīng)驗(yàn)。WT 戰(zhàn)略壘。減少劣勢(shì)，回避威脅。二、送貨上門，方便顧客。與其他網(wǎng)絡(luò)超市相比麥客網(wǎng)絡(luò)超市，主要面向杭州下沙的高校學(xué)生群體，有著獨(dú)特的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)：（1）在前期的努力下，我公司已取得了多條渠道的商品來(lái)源，同時(shí)也將再進(jìn)一步開(kāi)拓，在產(chǎn)品質(zhì)量上對(duì)顧客進(jìn)行保證。一般的網(wǎng)絡(luò)超市從下單