【正文】 浴產(chǎn)生興 趣，適時再安排他們到工廠考察或參觀其他銷售網(wǎng)點的專賣店，建立感性認(rèn)識，最終將潛在客戶發(fā)展成為戰(zhàn)略合作伙伴?？梢詫撛诳蛻袅谐鲆环萸鍐危雌渲匾苑譃?A、 B、 C 類，對于 A 類重點潛在客戶要重點拜訪，百折不撓，不斷溝通，了解其真實意圖，向其強(qiáng)化灌輸四維銷售理念，直到成功為止。對于經(jīng)銷商提出的意見、建議和市場看法要及時總結(jié)并反饋。 三、四維專賣店的裝修、樣品、促銷、廣告的管理與監(jiān)督 四維市場代表要協(xié)助經(jīng)銷商，對于準(zhǔn)備裝修的店面進(jìn)行裝修申請，落實店面位置、面積和補(bǔ)貼標(biāo)準(zhǔn)；裝修中要指導(dǎo)經(jīng)銷商按照設(shè) 計要求和《四維 VI 手冊》進(jìn)行施工，對于不符合要求的施工要及時提出整改意見；裝修完畢要嚴(yán)格按照《四維 VI 手冊》進(jìn)行驗收，核實四維產(chǎn)品實際擺放面積，填寫驗收報告并要求經(jīng)銷商拍照到總公司匯總審批。 經(jīng)銷商做廣告時，要協(xié)助其做好廣告的選擇、申請、發(fā)布、驗收及監(jiān)督工作。 四、店面終端產(chǎn)品形象管理與營業(yè)員培訓(xùn) 四維市場代表有義務(wù)維護(hù)所轄區(qū)域內(nèi)四維專賣店的終端形象，要嚴(yán)格按照《四維 VI 手冊》和公司對于產(chǎn)品的擺放要求進(jìn)行管理，對于店內(nèi)擺放其他競爭類產(chǎn)品，在四維補(bǔ)貼區(qū)域內(nèi)擺放其他產(chǎn)品或未按要求擺放，裝修形象私自變更不符合要求的經(jīng)銷商，要對其提出警示并限期整改，對于不聽勸告、拒不執(zhí)行的經(jīng)銷商，要上報公司總部，進(jìn)行相應(yīng)的處罰、取消裝修補(bǔ)貼、或取消經(jīng)銷商資格、直至追究其法律責(zé)任和相關(guān)經(jīng)濟(jì)損失。 10 五、經(jīng)銷商銷售計劃管理、定單管理、庫存管理 市場代表要熟悉所轄區(qū)域主要銷售的產(chǎn)品類別和大致數(shù)量，要定期與物流站人員溝通，確定物流倉庫常備主力產(chǎn)品的庫存數(shù)量。 市場代表每月初要與經(jīng)銷商協(xié)商，提出下個月的銷售計劃來指導(dǎo)生產(chǎn)，其中有把握的部分納入經(jīng)銷商《備貨金銷售計劃定單》統(tǒng)一管理，并要單獨注明；其他部分要貨計劃要納入物流站常備庫存量范圍內(nèi)管理，市場代表可以在此基礎(chǔ)上做一定的調(diào)整。定貨單由物流人員制定，市場代表負(fù)責(zé)審核。產(chǎn)品到貨后要 配合物流站制作最新的庫存產(chǎn)品報表提供給各經(jīng)銷商，并每周予以更新。 六、協(xié)助經(jīng)銷商開拓與管理分銷網(wǎng)絡(luò)、超市和裝飾公司 市場代表要協(xié)助經(jīng)銷商開發(fā)、管理分銷網(wǎng)絡(luò)，擴(kuò)大四維產(chǎn)品在縣、鎮(zhèn)級區(qū)域的市場覆蓋，提高四維產(chǎn)品的銷量和市場占有率；積極鼓勵經(jīng)銷商與當(dāng)?shù)匮b飾公司的合作，增加四維產(chǎn)品的銷售渠道和通路，做好四維產(chǎn)品小區(qū)的推廣方案和樣板間的出樣工作。如果當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商逃避或拒絕與超市進(jìn)行接觸、合作，市場代表有權(quán)重新尋找愿意進(jìn)入超市的合作伙伴，甚至公司自己接手直接向超市供貨，直至找到合作伙伴為止。要對重 點工程要及時進(jìn)行報備，單獨建立檔案，研究其資金狀況、工程預(yù)算、采購決策程序，選擇合適的進(jìn)入方案重點突破。 工程報價時要考慮公司的生產(chǎn)庫存情況和對方的要貨周期，對于有尾款的工程要考慮到壞帳風(fēng)險，對于工程中間環(huán)節(jié)可能出現(xiàn)的傭金費用和招待費用也要加以考慮。（詳細(xì)可參考《工程開拓要點》）。一個品牌在市場上價格的穩(wěn)定才能建立起穩(wěn)定的市場形象，明確品牌自身的市場定位，鎖定目標(biāo)消費者，不至于使消費者無所適從。市場價格穩(wěn)定的根本，需要公司與經(jīng)銷商建立起長期的戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系，使經(jīng)銷商11 與公司擁有共同發(fā)展的目標(biāo)，不會擔(dān)心自己的經(jīng)營成果被公司無償占用或自己的經(jīng)銷權(quán)無端會被取消，這樣公司與經(jīng)銷商就會為了共同的利益來保護(hù)自己的市場安全。 九、協(xié)助售后服務(wù)問題的處理 售后服務(wù)的完善是塑造一個成功品牌必不可少的重要條件，對客戶抱怨進(jìn)行及時滿意的處理解決，對于品牌的口碑具有意想不到促進(jìn)作用。 對于已經(jīng)售出的產(chǎn)品出現(xiàn)質(zhì)量問題需要退換時，市場代表有權(quán)對于質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行最終的判定，需要更換時可以根據(jù)現(xiàn)場實際情況，敲碎進(jìn)行更換處理（需要客戶簽字和拍照）或退回物流站調(diào)換處理，市場代表直接對質(zhì)量進(jìn)行認(rèn)定簽字就可以執(zhí)行，并承擔(dān)相應(yīng)的責(zé)任。（沒有市場代表的區(qū)域由物流人員行使相關(guān)職權(quán)）。 十、競爭對手動態(tài)信息與消費需求信息的及時反饋 隨著市場競爭的加劇與升級，關(guān)注競爭對手的現(xiàn)狀、發(fā)展趨勢和動態(tài)，關(guān)系到公司的長遠(yuǎn)發(fā)展。 尤其要注意與四維產(chǎn)品款式相近的競爭產(chǎn)品的價格、功能、展示方法、促銷手段等相關(guān)要點。 市場代表要通 過與一線銷售人員的溝通，了解四維產(chǎn)品的主要消費人群，他們的消費喜好、消費習(xí)慣和消費特點，對四維產(chǎn)品的看法、意見，要及時記錄匯總，并回傳公司總部。工程包括賓館酒店、公共建筑、企事業(yè)單位、商品住宅等。不同的工程，決定選擇衛(wèi)浴品牌的方式不同 ，可以是甲方指定，也可以是乙方推薦，或者是公開招標(biāo)選擇等。影響甲方選擇的內(nèi)部因素主要包括：產(chǎn)品的使用性能，品牌檔次，價格因素，款式、供貨周期等，是一個綜合的印象，但一般情況下甲方大多不了解衛(wèi)浴行業(yè)的具體情況，那么外界的因素往往會起更重要的作用。影響工程中其他人員的因素比較復(fù)雜，設(shè)計師一般比較關(guān)心產(chǎn)品的檔次、款式、品位、性能，對價格不會太敏感只要在預(yù)算范圍內(nèi)，有部分設(shè)計師會接受傭金，但要十分謹(jǐn)慎，也許會弄巧成拙；乙方一般更關(guān)心產(chǎn)品的利潤、服務(wù)、供貨周期、付款周期等，有的乙方墊資裝修，對品牌選擇的影響力會更大，而且即使選擇權(quán)不在乙方，也要保證乙方的一定利潤，否則其安裝施工時制造麻煩，也會給工程供貨帶來不便；乙方或甲方在工程中的經(jīng)辦人員，如項目經(jīng)理、工程經(jīng)理或材料經(jīng)理一般會對傭金或吃喝比較有興趣，但需要前期的公關(guān)來建立信任感，而且還要了解清楚其在甲方面前的影響能力，不要攻錯了方向耽誤了時間還白花了錢。首先要了解工程中衛(wèi)浴產(chǎn)品的預(yù)算；主要競爭對手的進(jìn)入情況和競標(biāo)產(chǎn)品，并預(yù)計出其可能的報價；還要了解工程中的內(nèi)部關(guān)系，需要保留多少傭金和乙方利潤；還要注意工程的付款方式和尾款情況，將難以收回的金額部分充分考慮進(jìn)去。 ③．供貨收款問題，供貨和收款是工程中最容易產(chǎn)生爭議的地方，需 要在簽定合同時注意相關(guān)條款，最好能夠收取一些定金，發(fā)貨時注意貨款的逐筆收取，控制發(fā)貨額最好不要超過收到的款項，遇到有尾款時注意將收到貨物成本的貨款后再發(fā)最后一批貨。 13 四維市場代表的素質(zhì)要求與行為規(guī)范 一、四維市場代表的素質(zhì)要求 市場代表是公司面向市場的窗口，代表了公司的對外形象，是公司維護(hù)和聯(lián)系經(jīng)銷商的紐帶，市場代表的素質(zhì)決定了用戶怎么看一個企業(yè)。 ①．四維市場代表代表了公司形象，首先要具有良好的個人形象，衣著要整齊得體，要維護(hù)四維公司的形象，具有誠摯、熱忱、專心、處世積極、待人和藹，善于傾聽的品質(zhì)； ②．四維市場代表要有積極的心態(tài)，做事情具有主觀能動性，要勤奮、有自信心、有毅力和忍耐精神； ③．市場代表要有責(zé)任心，要有整體感，要有計劃性和條理性，能夠?qū)⒆约旱墓ぷ髂繕?biāo)細(xì)化、分解，落實到具體的執(zhí)行方案中去的能力； ④．市場代表要十分熟悉專業(yè)知識，不僅包括四維的產(chǎn)品信息、價格體系、銷售政策、運(yùn)作流程和支持 服務(wù)政策，還要清楚自己主要競爭對手的產(chǎn)品信息、品牌特點、銷售政策和市場地位，甚至還應(yīng)了解全國衛(wèi)浴行業(yè)的整體競爭格局、消費趨勢和發(fā)展前景，這樣才能做到知己知彼揚(yáng)長避短，談話具有信服力； ⑤．市場代表還要熟練掌握銷售技巧、談判技巧、商務(wù)禮儀、專業(yè)的營銷知識等。 四維公司的基本銷售模式為經(jīng)銷制，保護(hù)當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商權(quán)利是四維長遠(yuǎn)發(fā)展的基礎(chǔ)，四維所有產(chǎn)品的銷售都要通過當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商來進(jìn)行，四維自營專賣店除外，按公司對自營門市的規(guī)定執(zhí)行。 四維基本財務(wù)制度為貨款兩清，除了與公司簽有信用額度或公司特別授權(quán)的經(jīng)銷商外，其他銷售一律現(xiàn)款現(xiàn)貨，禁止未經(jīng)授權(quán)的賒銷；收取的貨款要及時入帳，不允許跨月度掛帳。 市場的基本工作職責(zé)就是服務(wù)經(jīng)銷商，在經(jīng)銷商賺錢的同時達(dá)到開拓市場、實現(xiàn)銷售的目的，嚴(yán)禁向經(jīng)銷商敲詐、索要、暗示收取財物，如有發(fā)現(xiàn)將嚴(yán)肅處理。 4．市場代表不準(zhǔn)私自做工程。如工程的主要關(guān)系和費用都是通過當(dāng)?shù)厥袌霾康?，公司可以給予相應(yīng)市場代表單獨的工程業(yè)績獎勵。 經(jīng)銷商的結(jié)算價格要按照公司與經(jīng)銷商簽定的協(xié)議或公司的規(guī)定執(zhí)行，市場代表不能隨意承諾降低公司規(guī)定的經(jīng)銷商結(jié)算價格。 要準(zhǔn)時上班，按時認(rèn)真完成工作任務(wù)，上班時間手機(jī)要開機(jī)。 14 三、市場代 表的時間管理 1．制定出自己的工作目標(biāo)，要簡單明確； 2．根據(jù)目標(biāo)規(guī)劃出行動，寫下達(dá)成目標(biāo)的計劃、步驟和執(zhí)行方案； 3．分析步驟和方案，找出解決的方法，需要工作的內(nèi)容，并列出清單； 4．設(shè)立工作優(yōu)先次序，集中精力到少數(shù)重要的事情上面，優(yōu)先處理最有價值的事情； 5．專注力，挑出最重要的事情專心去做，完成不重要的工作是焦慮、挫折感和失敗的根源； 6．設(shè)定完成工作的期限，工作總會被拖到最后一刻才會完成，所以事先要有明確的期限； 7．不要拖延，人們總想去做緊急而不重要的事情，而忽視真正重要的事情，要督促自己重要的事 情立刻去做，立刻去做； 8．盡量排除干擾事件，電話要長話短說，會議要有明確議題，不要跑題，才能節(jié)約時間； 9．每天的工作安排要盡量以小時為單位，明確什么時間完成什么事情，就可以提高效率； 10．要準(zhǔn)時，約會不是早到就是遲到，遲到是對對方最大的侮辱，是在浪費對方的時間。首先制定相應(yīng)的工作目標(biāo)和詳細(xì)的工作計劃，列出其中的重點，應(yīng)該完成什么任務(wù)，采取什么步驟，對經(jīng)銷商進(jìn)行什么服務(wù)，需要一些什么 支持和配合，對結(jié)果怎樣去控制等等。 市場代表需要填寫的銷售表格： 1. 工作計劃與總結(jié)的管理表格：《月工作計劃和總結(jié)》、《周工作計劃和總結(jié)》 2. 銷售額完成情況計劃與總結(jié)：《月銷售計劃》、《月回款計劃》、《超市報表》 3. 經(jīng)銷商管理表格：《經(jīng)銷商管理檔案》、《專賣店管理檔案》 4. 市場信息收集：《競爭對手調(diào)查表》、《四維客戶意見投訴登記表》 15 銷售知識與銷售技巧 銷售藝術(shù)的核心并不是將客戶不 想要的東西硬推銷給他，這種關(guān)系無法持久，而是要通過有效溝通，發(fā)現(xiàn)客戶需求，傳遞公司理念，引導(dǎo)客戶產(chǎn)生共鳴，發(fā)現(xiàn)合作的價值，建立起合作伙伴的關(guān)系。技巧的效用只是暫時的，而只有誠心幫助客戶才是長久的。要成功地做到這一點，銷售人員必須充分了解自身的產(chǎn)品和服務(wù)，并具備優(yōu)良的銷售技巧。 銷售模式 (簡稱 七步銷售法 )： (I)開場白： 你的自我介紹必須注明以下幾點： 你是誰 ? 你是代表哪家公司 ? 你的來意 ? 為什么他們要花時間聽你談話 ? (II) 寒喧 你們的寒喧應(yīng)該友好而簡短，你的形象和微笑應(yīng)該有利于創(chuàng)造一種友好的氣氛。買與不買的感覺通常是很明顯的。 不必要作任何促銷游說，可以直接成交。中性的購買氛圍：客戶既不積極地傾向于也不消極地對待購買．你就必須開始 去發(fā)現(xiàn)他的需求。 在首次拜訪新客戶時，可能出現(xiàn)的主要挑戰(zhàn)是怎樣把客戶從消極的區(qū)域引領(lǐng)到中性區(qū)域，以使他們從心理和感情上作好接受新內(nèi)容的準(zhǔn)備。同時，越來越多的銷售人員堅持認(rèn)為對于消極和冷漠的購買態(tài)度加緊催逼是無濟(jì)于事的。我們必須設(shè)法減少客戶的抵觸因素。 準(zhǔn)備三個覺得舒服的題目，來激起他們的興趣?；\統(tǒng)而不必具體。不要涉及你本人、你的公司和你的產(chǎn)品。在介紹情況的時候，不要說任何你自己無法自圓其說的話。我們在這一方面能否成功很大程度上依賴于我們能否直接、不斷地使我們的客戶一同參與到這一過程中。 就這一點而言，對所有客戶提出的問題都應(yīng)該是開放式的。封閉式的問題：指只需用“是”或“不是”來回答的問題。開放式的問題：指需提供有關(guān)信息的問題。我們與客戶交談過程中，開場寒喧和會面結(jié)束時最易引起客戶（同樣也包括銷售人員）的緊張。 緊張情緒： 程度低時──你的客戶就更可能想去尋找解決問題的方法 程度高時──你的客戶就更可能試圖去擺脫造成他／她緊張的根源──你！ （ V） 介紹產(chǎn)品特點，提供解決問題的方法： 我們并非出售我們的產(chǎn)品或服務(wù)，我們是出售由我們的產(chǎn)品或服務(wù)所帶來的利益，并且這些利益能滿足客戶的需求。 4. 對特征──功能──用途進(jìn)行說明 （ VI）取得合同 /訂單 的技巧（拍板） 征詢意見法 從較小的問題著手法 選擇法 總結(jié)性 直接法 敦促法 懸念法 （ VII）鞏固銷售（封板） 17 談判技巧與身體語言 一、談判的技巧 在談判的過程中，最常見的就是僵局。在不斷讓步中又并存著拒絕，拒絕對方的要求，提出自己的建議。對此，銷售談判人員，在智商、情商上對此應(yīng)該作好準(zhǔn)備。了解談判原則，洞察對方的態(tài)度，有助于我們制定應(yīng)對策略。無論對方的要求多么的苛刻，壓力多么強(qiáng)大，但只要遵守談判的基本原則，那么就可以很好的維護(hù)我們自己的利益。我們永遠(yuǎn)只可以反對對方的不合理的要求，不可以反對對方本人，只可以對事不可以針對人。 提議 ：提出互利互惠的解決方案。只有對方的目標(biāo)達(dá)到了，自己的目標(biāo)才有可能達(dá)到。