【正文】 ，自動(dòng)售貨機(jī)的開發(fā)致力于能源的節(jié)省，節(jié)能型清涼飲料自動(dòng)售貨機(jī)成為該行業(yè)的主流。自動(dòng)售貨機(jī)正向節(jié)省資源和能源以及高功能化的方向發(fā)展，這種銷售方式將會(huì)受到更多產(chǎn)品的青睞，已經(jīng)成了必然的趨勢。因此通過STP分析法制定目標(biāo)市場營銷戰(zhàn)略就顯得尤為重要。您（一）市場細(xì)分您細(xì)分變量您選擇維度您地理因素您 城市規(guī)模相對較大，人口密度相對較大您人口因素您外出乘公交的上班族，對收入要求不高您心理因素您追求快捷方便生活方式，對飲料品牌的獨(dú)特?zé)釔勰袨橐蛩啬约嘿徺I消費(fèi)，兌換零錢您地理因素您杭州是個(gè)省會(huì)城市，人口密度高，城鄉(xiāng)差距相對較大。時(shí)間：節(jié)假日、早晚高峰。市民出行采用公共交通占20%——25%，辦公交IC卡的多為杭州市民占所有選擇公交出行的60%——70%，您心理因素您需求購買，沖動(dòng)購買，對自助販賣機(jī)的忠誠度，追求快捷式生活，對品牌、包裝等的熱衷度。您（二）目標(biāo)市場您維度劃分您地理目標(biāo)您人群目標(biāo)您前期您杭州市您收入不限，上班族、青少年、中年人士、游客您中期您一、二級城市您長期您全國一、二、三級城市您您地理選擇您采取集中性營銷戰(zhàn)略，選擇B2沿途的公交站點(diǎn)，據(jù)調(diào)查得出客流量較多的幾個(gè)站為宋江村、八字橋、花園新村、菜市橋、政新花園、武林廣場北、浙江工商大學(xué)。等到經(jīng)營狀況和資金鏈的不斷雄厚，我們會(huì)再將市場擴(kuò)展到全國各個(gè)一、二、三級城市，實(shí)現(xiàn)全國各大城市統(tǒng)一化和標(biāo)準(zhǔn)規(guī)范化。即所謂的“攻心為上，攻城為下”。您您三、預(yù)期前期市場份額您由于我們的產(chǎn)品是以一種新的銷售方式進(jìn)入市場，我們在前期調(diào)研階段，%的人是明確支持的，%的人是持中立態(tài)度的，這批人群使我們的潛力客戶，所以我們保守估計(jì)前期預(yù)期每天有10%的人流量購買我們的產(chǎn)品。初期，我們將會(huì)依托政府的力量，加強(qiáng)試點(diǎn)范圍內(nèi)自主販?zhǔn)蹤C(jī)的建設(shè)，同時(shí)積極地進(jìn)行市場調(diào)研，開辟更多的線路，與此同時(shí)配合上強(qiáng)勢的推廣，推廣過程中將著重宣傳公司的營銷模式，在消費(fèi)者群體中樹立起良好的聲譽(yù)和口碑，配合公司的品牌塑造，從而產(chǎn)生品牌的集聚效應(yīng)，吸引更多顧客，從而成為市場領(lǐng)導(dǎo)者。期間，公司產(chǎn)品服務(wù)受到社會(huì)廣大人群的認(rèn)可，在市場的占有率也將逐漸提高。您（三）競爭者分析您自動(dòng)售貨機(jī)上的產(chǎn)品您（1）現(xiàn)有競爭者您市場調(diào)研顯示，目前在杭州市內(nèi)包括公共汽車站并沒有自動(dòng)售貨機(jī)，因此，目前我企業(yè)并沒有現(xiàn)有的市場競爭者。您（2）供應(yīng)商您可口可樂公司、寶潔公司和杭州以勒自動(dòng)售貨機(jī)制造有限公司已經(jīng)與本公司達(dá)成合作意向書(附錄),將成為**有限責(zé)任公司的強(qiáng)大供應(yīng)商,從而使公司能獲取較大的競爭優(yōu)勢。您（4）潛在競爭者您目前市場中的24小時(shí)連鎖便利店和小攤、報(bào)亭可能會(huì)成為自動(dòng)售貨機(jī)的潛在競爭者，但由于其價(jià)格較高,尤其在產(chǎn)品選擇方面較沒有新意等劣勢,所以我們的自動(dòng)售貨機(jī)具有充分的競爭力。通過分析我們發(fā)現(xiàn)，若能有效的避開便利系統(tǒng)的競爭，目前市場情況有利于自動(dòng)售貨機(jī)事業(yè)，但關(guān)鍵在于能否對自己的發(fā)展方向進(jìn)行準(zhǔn)確定位。您針對政府和相關(guān)機(jī)構(gòu)的公關(guān)推廣活動(dòng)您（1）根據(jù)不同的市場的特點(diǎn)和狀況，開展品牌營銷和公關(guān)推廣活動(dòng)您（2）會(huì)同中國自動(dòng)售貨機(jī)檢測中心，參與中國自動(dòng)售貨機(jī)標(biāo)準(zhǔn)的制定工作您（3）與各地區(qū)的節(jié)能辦、建委、質(zhì)量技術(shù)監(jiān)督局進(jìn)行聯(lián)絡(luò)您（4）參加、承辦各相關(guān)行業(yè)協(xié)會(huì)的會(huì)議進(jìn)行產(chǎn)品推廣您針對商業(yè)客戶的推廣手段您可以影響商業(yè)客戶需求的有關(guān)主體，如自動(dòng)售貨機(jī)公司、飲料公司、公交公司等進(jìn)行推廣活動(dòng)，重點(diǎn)采用以下推廣手段：您（1）專業(yè)產(chǎn)品資料介紹您（2）提供各種技術(shù)數(shù)據(jù)您（3）提供檢測報(bào)告您（4）安裝施工資質(zhì)您（5）提供節(jié)能分析報(bào)告您（6）傳媒介紹您針對目標(biāo)客戶的推廣手段您可以針對影響目標(biāo)客戶需求的主體，如宣傳、展示(公交站臺(tái)處)等，重點(diǎn)采用以下推廣手段。您在此前提下，我們采取的市場定位戰(zhàn)略是產(chǎn)品差別化、服務(wù)差別化和形象差別化。您改新型自動(dòng)售貨機(jī)上功能較為多樣，除了售賣實(shí)體商品之外，還特別設(shè)置了顯示屏用以播放廣告及一些幽默視頻，不僅為增加了廣告的傳播渠道，還減少了顧客候車時(shí)的枯燥感，傳播了文化，娛樂了大眾。據(jù)現(xiàn)有數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，不同區(qū)域放置的自動(dòng)售貨機(jī)的商品銷售種類和比例各不相同。您(2)銷售商品可變化您公司自動(dòng)售貨機(jī)上銷售的產(chǎn)品并不是一成不變的，我們在保證基礎(chǔ)商品、核心商品不變的前提下，對自助售貨機(jī)上的商品的種類進(jìn)行刪減增加。在選擇產(chǎn)品的同時(shí)，先多選擇幾個(gè)商品種類進(jìn)行試銷，獲得良好的效益后再正式投放。您（二）、服務(wù)差別化您①每天，我們都會(huì)定時(shí)檢查自動(dòng)售貨機(jī)里的產(chǎn)品余量，并及時(shí)進(jìn)行商品的您補(bǔ)充并定期進(jìn)行技術(shù)上的檢查。您③在機(jī)器上會(huì)標(biāo)注上我公司的維修熱線、投訴郵箱，設(shè)立意見簿，并派專人您負(fù)責(zé)，高度重視顧客提出來的意見及建議，并爭取在短時(shí)間內(nèi)進(jìn)行解決和回復(fù)。您⑤我們公司會(huì)完善售后服務(wù)，我們會(huì)建立一個(gè)客服，如果消費(fèi)者在購買時(shí)遇您到一些問題，有問題或者意見都可以撥打客服電話。并可以在合理的范圍內(nèi)補(bǔ)償消費(fèi)者的損失。我們要求每一個(gè)員工都要用微笑面對顧客，并將企業(yè)形象與杭州市的市容有機(jī)的結(jié)合在一起。您您二、行業(yè)競爭分析您（一）消費(fèi)者市場您直接競爭者您市場調(diào)研顯示，目前在杭州市內(nèi)包括公共汽車站并沒有自動(dòng)售貨機(jī)，因此，目前我企業(yè)并沒有現(xiàn)有的市場競爭者。您（2）小攤子、報(bào)亭您在某些公交車站點(diǎn)旁邊，甚至是站點(diǎn)里面經(jīng)常會(huì)有一些小攤子，除了販賣一些零食之外，還會(huì)有一些報(bào)紙、雜志的銷售。這也會(huì)分散一些消費(fèi)者。公司與世界頂級自動(dòng)售貨設(shè)備制造商合作，全程采用意大利自動(dòng)售貨設(shè)備設(shè)計(jì)、工藝管理和技術(shù)。您您您您（三）替代品市場您從為消費(fèi)者提供便利角度上看，便利系統(tǒng)是自動(dòng)售貨機(jī)的替代品；從短期看，國內(nèi)便利系統(tǒng)由于銷售商品與自動(dòng)售貨機(jī)持平或較低，具有一定競爭優(yōu)勢。您您三、與競爭對手的優(yōu)劣勢分析您（一）優(yōu)勢您自動(dòng)售貨機(jī)作為一種新的零售業(yè)態(tài)，對于現(xiàn)今容易接受新事物且喜歡時(shí)尚消費(fèi)的年輕人來說，這是非常具有誘惑力的。您現(xiàn)在的自動(dòng)售貨機(jī)主要販賣的是飲料，本公司推出的此項(xiàng)目可根據(jù)擺放地段的需要量身定制，包括冷熱飲料、零食、電話卡及海外進(jìn)口的特色商品等。您在公交車站點(diǎn)設(shè)置自動(dòng)售貨機(jī)，這個(gè)想法至少到目前為止還很少被其他企業(yè)采用實(shí)施，本企業(yè)能夠在這個(gè)新型的零售業(yè)態(tài)中占到先機(jī)。您需要雇傭?qū)ｉT的人員進(jìn)行紙錢和硬幣的更換，成本加大，對業(yè)務(wù)起初階段來說，增加困難。您銷售的物品必須經(jīng)常更換，加熱、刷卡等系統(tǒng)也需經(jīng)常維護(hù)，增大工作人員工作量您為了提高找零，需準(zhǔn)備很多硬幣。您您您您您您您您您您您您您您您您您四、swot市場競爭分析您 企業(yè)內(nèi)部因素您您您您您您您您企業(yè)外部因素您您（S）優(yōu)勢您（W）劣勢您，而且可以購買些小零食和小生活品。您。您，讓上班族的節(jié)奏加快，提高效率。您。您。您2. 現(xiàn)在正是數(shù)字化電子化高速發(fā)展的時(shí)代自助販賣機(jī)迎合時(shí)代。您4. 據(jù)了解目前公交?？空緵]沒有自主販賣機(jī)等類型的自助服務(wù)，所以這項(xiàng)服務(wù)將是一個(gè)很大的機(jī)會(huì)市場。您WO戰(zhàn)略您由于周邊的一些其他小型便利店，對收益會(huì)有一點(diǎn)影響。只要我公司實(shí)施規(guī)范、走質(zhì)量高、價(jià)格優(yōu)惠路線，我相信我企業(yè)很有市場前景。您2. 附近一些小店和便利店會(huì)有飲料和生活品的出售。您ST戰(zhàn)略您優(yōu)勢在某種程度上來講，就是一種威脅，如何正確的把握優(yōu)勢，讓其不轉(zhuǎn)化成威脅。您WT戰(zhàn)略您。您。您第一年：與公交公司、食品公司、自動(dòng)販?zhǔn)蹤C(jī)生產(chǎn)廠家等機(jī)構(gòu)合作，公司在快速某些人流量大的B2快速公交站點(diǎn)試點(diǎn)，使公司能較快的打入市場，同時(shí)也樹立良好的公司形象。您（二）中期目標(biāo)（35年）您致力于打造杭州最具影響力、最有市場前景的街頭快捷商品的營銷公司。您第五年：在近一步完善服務(wù)質(zhì)量體系的同時(shí)，加強(qiáng)自身在同行業(yè)中的影響力，在杭城各地開設(shè)分公司。您（三）遠(yuǎn)期目標(biāo)（610年）您打造成浙江乃至全國一流的服務(wù)品牌。您第九、十年：穩(wěn)固公司形象，在全國開設(shè)分公司，并致力于與中外合資公司合作。您您您公司總部設(shè)在杭州市西湖區(qū)，初期發(fā)展定位于杭州，通過與公交公司的友好合作在試點(diǎn)范圍內(nèi)營業(yè)情況良好。如果市場反應(yīng)良好，爭取在五年以后規(guī)模進(jìn)行大幅度的擴(kuò)大，目標(biāo)把自主販?zhǔn)蹤C(jī)放置在杭城的大街小巷，在后期，爭取在浙江、全國范圍內(nèi)推廣這種銷售模式。您您三、發(fā)展戰(zhàn)略您（一）第一階段：前期準(zhǔn)備，人員培訓(xùn)、市場研究(12月)您所有加盟我公司的員工，在第一個(gè)月必須全面接受公司文化培訓(xùn)——便捷服務(wù)理念是培訓(xùn)的核心。您首先在杭州進(jìn)行市場調(diào)研，評估杭州的自動(dòng)售貨機(jī)服務(wù)市場，獲得成功后逐步對不同區(qū)域的市場規(guī)模、發(fā)展?jié)摿Φ确矫孢M(jìn)行調(diào)查，了解各地對產(chǎn)品的不同功能需求，并且了解政府的相關(guān)政策和行業(yè)規(guī)范，為營銷推廣奠定基礎(chǔ)。您針對深入階段用戶市場您（1）小區(qū)現(xiàn)場演示、產(chǎn)品體驗(yàn)；您（2）市場促銷活動(dòng)；您（3）以各種合理手段擴(kuò)大產(chǎn)品在消費(fèi)者中的影響，提高產(chǎn)品知名度；您（4）積極提升公司形象，增加無形資產(chǎn)，增加社會(huì)效應(yīng)。您（四）第四階段：形成穩(wěn)定的銷售網(wǎng)絡(luò)和客戶群體，形成一定的市場知名度您利用合理的價(jià)格，優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，個(gè)性化的產(chǎn)品建立公司良好的社會(huì)形象，建立良好的口碑；您進(jìn)一步研發(fā)相關(guān)產(chǎn)品，拓展市場空間，擴(kuò)大市場占有率，成為窗膜行業(yè)有力的競爭者。本公司采用統(tǒng)一品牌策略，能夠降低新產(chǎn)品宣傳費(fèi)用；可在企業(yè)的品牌已贏得良好市場信譽(yù)的情況下實(shí)現(xiàn)順利推出新服務(wù)的愿望；同時(shí)也有助于顯示企業(yè)實(shí)力，塑造企業(yè)形象。**有限責(zé)任公司將在一如既往秉承我國優(yōu)良傳統(tǒng)美德的基礎(chǔ)上，加以現(xiàn)代化的復(fù)合，從而達(dá)到傳統(tǒng)文化與現(xiàn)代文化的融合，讓更多的社會(huì)人群來關(guān)注我們。　您 您B、公關(guān)策略——與強(qiáng)勢品牌聯(lián)合，比如和知名的可口可樂公司、保潔公司公司等聯(lián)合，借勢開拓市場，擴(kuò)大品牌知名度，創(chuàng)造良好的企業(yè)形象和企業(yè)聲譽(yù)。您您圖6. 合作與實(shí)物圖您您（五）品牌保護(hù)您品牌是一種無形資產(chǎn)，有效地對品牌進(jìn)行保護(hù)是品牌運(yùn)營的重要保障。您您二、價(jià)格策略您任何企業(yè)在制定價(jià)格時(shí)必須考慮目標(biāo)市場戰(zhàn)略和市場定位。我們公司產(chǎn)品的定價(jià)必須以市場為導(dǎo)向。您（一）新產(chǎn)品定價(jià)您我們公司的公交車站自動(dòng)售貨服務(wù)，對于市場來說仍然屬于新產(chǎn)品，因此屬于產(chǎn)品市場生命周期中的介紹期，新產(chǎn)品初涉市場，在技術(shù)性能上較原有服務(wù)方式具備明顯優(yōu)勢，而在企業(yè)投入上卻存在工作人員工作量大、成本大、修理維護(hù)麻煩等費(fèi)用高的劣勢，考慮到新產(chǎn)品的需求彈性較大，低價(jià)可大大增加銷售量，因此選擇低價(jià)薄利多銷的滲透定價(jià)策略，產(chǎn)品打入市場，迅速占領(lǐng)市場份額，以擴(kuò)大銷售量達(dá)到增加利潤總額的目的。采取滲透定價(jià)策略不僅有利于迅速打開產(chǎn)品銷路，搶先占領(lǐng)市場，提高企業(yè)和品牌的聲譽(yù)；而且由于價(jià)低利薄，從而有利于阻止競爭對手的加入，保持企業(yè)一定的市場優(yōu)勢。您**有限公司是個(gè)剛成立的公司，在市場上尚未形成主導(dǎo)力，將價(jià)格盯住單位成本（自動(dòng)售貨機(jī)及其中產(chǎn)品），可以大大簡化定價(jià)程序。 您（2）面對競爭者的“削價(jià)戰(zhàn)”，企業(yè)不降價(jià)將會(huì)失去顧客或減少市場份額。 您提價(jià)　 您 一般會(huì)遭到消費(fèi)者和經(jīng)銷商反對，但在許多情況下不得不提高價(jià)格： 您（1）通貨膨脹。 您（2）產(chǎn)品供不應(yīng)求。您折扣您折扣定價(jià)是指對基本價(jià)格作出一定的讓步，直接或間接降低價(jià)格，以爭取顧客，擴(kuò)大銷量。您我們設(shè)定以市民卡、公交卡等電子支付形式交易的享受返利優(yōu)惠，如購滿100元送2，滿150送3元，滿200送5元等優(yōu)惠措施。這就為心理定價(jià)策略的運(yùn)用提供了基礎(chǔ)，使得企業(yè)在定價(jià)時(shí)可以利用消費(fèi)者心理因素，有意識(shí)地將產(chǎn)品價(jià)格定得高些或低些，以滿足消費(fèi)者生理的和心理的、物質(zhì)的和精神的多方面需求，通過消費(fèi)者對企業(yè)產(chǎn)品的偏愛或忠誠，擴(kuò)大市場銷售，獲得最大效益。因此，采取有針對性的促銷手段極為重要。再是通過網(wǎng)絡(luò)推廣，在互聯(lián)網(wǎng)日益普及的時(shí)代，通過網(wǎng)絡(luò)傳遞信息無疑能加快市場開拓速度，并通過來自互聯(lián)網(wǎng)的點(diǎn)擊與資訊信息，及時(shí)了解自動(dòng)售貨機(jī)的市場動(dòng)態(tài)和需求情況，對市場做出快速?zèng)Q策并調(diào)整。把產(chǎn)品和服務(wù)信息印刷在宣傳單上。您（2）、公交車戶外廣告和移動(dòng)電視廣告您公交車戶外廣告不僅成本低廉，而且覆蓋范圍廣，流動(dòng)性強(qiáng)。在乘車的時(shí)候，觀看公交移動(dòng)電視是乘客最好的消遣途徑。因此，公司將選擇公交移動(dòng)電視廣告來宣傳產(chǎn)品和服務(wù)。您（2）、公益活動(dòng)您通過舉辦各種公益活動(dòng)，比如，“1元錢工程”活動(dòng)等來一步提升公司形象。