【正文】 并 對 癥 下 藥 ， 為 學 生 制 定 個 人 專 用 的 教 學方 案 和 輔 導(dǎo) 計 劃 。我 們 的 資 深 教 員 將 根 據(jù) 學 生 的 自 身 特 點 和 優(yōu) 勢 特 長 有 針 對 性 的 對 孩 子 進 行 輔導(dǎo) 。 我 們 的 心 愿 就 是 不 僅 讓 孩 子 們 學 習 到 更 多 知 識 ， 而 且 要讓 孩 子 們 愛 上 學 習 ， 培 養(yǎng) 其 獨 立 學 習 的 能 力 和 堅 持 終 身 學 習 的 精 神 。建 立 一 套 完 整 的 教 學 生 態(tài) 鏈 。又 發(fā) 放 了 110 份 問 卷 針 對 家 長 進 行 了 詳 細 的 調(diào) 研 。 其 中 初 學 生 45 人 ， 高 中 學 生 55 人 。 在 調(diào) 研 期 間 ， 得 到 了 學 生 和 家 長 的 良 好支 持 與 合 作 ， 在 此 謝 謝 他 們 。 在 每一 次 小 組 訪 談 中 ， 我 們 邀 請 家 長 4 人 ， 學 生 4 人 。（ 1） 家 長 對 家 教 費 用 的 具 體 看 法 和 要 求 。（ 3） 學 生 最 需 要 家 教 老 師 輔 導(dǎo) 的 科 目 。（ 5） 學 生 最 喜 歡 的 家 教 老 師 的 類 型 。 感 謝 他 們 。 根 據(jù) 我 們 對 這 200 份 問 卷 的 整 理 和 分 析 。 在 100 份 問 卷 中 只 有 15 人 表 示 自 己 不需 要 家 教 輔 導(dǎo) 。 詳 見 見 圖 表 一圖 表 一 初 高 中 學 學 生 最 需 要 家 教 輔 導(dǎo) 的 科 目9 / 32語 文5%數(shù) 學24%歷 史5%地 理4%物 理12%化 學6%生 物4%沒 有15%英 語22%政 治3%（ 2） 根 據(jù) 調(diào) 研 結(jié) 果 ， 我 們 分 析 出 鄭 州 市 市 民 最 能 接 受 的 家 教 費 用 價 位是 30─ 40 元 /小 時 ， 詳 見 圖 表 二圖 表 二 南 昌 市 市 民 最 能 接 受 的 家 教 費 用 價 位01020304050607030─ 40元 /小 時 40─ 60元 /小 時 60元 ─ 80/小 時 只 要 收費 合 理 ， 管 理 到 位 ， 家 教 行 業(yè) 一 定 可 以 有 更 好 的 發(fā) 展 和 壯 大 。 只 有%， 家 教 服 務(wù) 公 司 需 要 進 一 步 提 高 它 的 服 務(wù) 水 平 和 質(zhì) 量 ， 以 滿 足 不 斷 提高 的 顧 客 需 要 。圖 表 四 鄭 州 市 民 對 家 教 公 司 服 務(wù) 的 滿 意 度10152520300 5 10 15 20 25 30 35很 滿 意 比 較 滿 意一 般不 滿 意沒 請 過 ， 不 知 道系 列 1 系 列 2（ 5） 家 教 輔 導(dǎo) 效 果 目 前 還 不 是 十 分 明 顯 ， 這 大 大 減 損 了 人 們 對 家 教老 師 和 家 教 服 務(wù) 公 司 的 信 任 。 11 / 32 圖 表 五 家 教 輔 導(dǎo) 效 果 圖 。 比 較 大 沒 請 過 ， 不 知 道 系 列 2（ 6 ） 家 長 請 家 教 老 師 時 最 看 重 的 因 素 是 教 學 經(jīng) 驗 。 詳 見 圖 表 六 。 　 （ 1） 從 概 念 上 來 看 ， 家 教 為 家 庭 式 教 育 ， 事 實 上 社 會 上 大 量 補 習 班 、培 訓(xùn) 班 一 定 程 度 上 “搶 ”了 家 教 的 市 場 ， 分 流 了 不 少 客 戶 資 源 。(3)從 趨 勢 上 來 看 ， 目 前 大 家 都 已 經(jīng) 意 識 到 傳 統(tǒng) 的 “中 介 型 ”家 教 所具 有 的 局 限 性 以 及 市 場 細 分 的 趨 勢 ， 也 都 在 努 力 對 自 己 的 業(yè) 務(wù) 進 行 橫 向 的 發(fā)展 。 地點的局限性由 于 各 方 面 原 因 ， 本 次 調(diào) 研 只 在 南 昌 東 湖 區(qū) ， 青 山 湖 區(qū) 進 行 ， 調(diào) 查 的結(jié) 果 也 只 能 說 明 這 兩 區(qū) 中 小 學 生 對 家 教 的 看 法 ， 很 難 更 進 一 步 的 去 說 明南 昌 市 中 小 學 生 對 家 教 服 務(wù) 的 看 法 。6 結(jié)論與建議 結(jié)論（ 1） 家 教 消 費 市 場 巨 大 ： 南 昌 做 為 一 個 江 西 省 省 會 城 市 ， 多 數(shù) 家 庭在 子 女 教 育 方 面 呈 現(xiàn) 出 強 烈 的 意 識 與 觀 念 。 所 以 一 個 家 庭 一 個 孩 子 計 ， 南 昌 的 中 小 學 生 也 不下 20 萬 人 。 目 前 至 少 30%的 家 長 還 從 沒 有 請 家 教 ， 15%的 人 很 少 請 家 教 ，而 85%的 學 生 還 是 在 不 同 的 科 目 上 存 在 困 難 的 ?！?（ 2)期 望 決 定 需 求 ： 目 前 ， 家 長 在 教 育 方 面 給 予 孩 子 的 期 望 值 越 來 越 高 ，在 投 資 方 面 ， “為 了 孩 子 ， 我 做 什 么 都 可 以 ， 受 多 少 苦 都 值 得 ”、 “孩 子的 前 途 就 是 我 們 家 的 前 途 ”這 種 汲 汲 的 渴 求 心 態(tài) ， 更 使 得 教 育 行 業(yè) 有 別 于其 它 行 業(yè) 。 (如 ： “不 管 學 習 好 也 罷 ， 學 習 差 也 罷 ， 都 希 望 有 名師 指 導(dǎo) 一 番 ”， 其 實 提 高 與 否 暫 且 不 提 ， 先 教 教 至 少 心 理 滿 足 了 部 分 家 長 的平 衡 心 理 )?！?（ 3)由 于 教 育 不 同 于 現(xiàn) 實 的 產(chǎn) 品 ， 教 育 水 平 的 鑒 別 多 數(shù) 基 于 人 們 的 感 性認 知 ， 人 們 在 投 資 教 育 過 程 中 不 少 持 有 謹 慎 心 理 。 所 以 ， 目 前 家 教 服 務(wù) 公 司 的 最 大 挑 戰(zhàn)是 建 立 起 讓 家 長 信 服 的 信 譽 。（ 2） 組 建 高 水 平 的 合 作 團 隊 ： 公 開 的 招 聘 具 有 良 好 職 業(yè) 素 能 老 師 和師 范 類 專 業(yè) 在 校 大 學 生 ， 根 據(jù) 個 人 的 特 點 和 公 司 需 求 組 建 好 具 有 高 效 率 、高 水 平 的 團 隊 。 　14 / 32（ 4） 搞 好 宣 傳 工 作 ， 樹 立 良 好 的 公 司 形 象 ： 利 用 全 新 的 團 隊 深 入 市場 搞 好 全 方 位 多 角 度 的 宣 傳 。 也 可 以 通 過 相 關(guān) 的 促 銷 活 動 的 方 式 爭 取 在 競 爭 激 烈 的 市 場 中 打 響第 一 炮 。 7 營銷環(huán)境分析 市場環(huán)境概述 　 　 （ 1） 就 消 費 需 要 方 面 來 看 ， 本 市 教 育 需 求 較 大 ， 同 時 需 求 也 呈 現(xiàn) 出 分散 的 不 集 中 的 特 點 。 現(xiàn) 在 的 家 教 市 場 上 涉 足 家 教 服 務(wù) 的 機 構(gòu) 非 常 多 ， 但多 數(shù) 教 學 機 構(gòu) 仍 以 商 業(yè) 為 主 體 ， 淡 化 教 學 板 塊 ， 教 育 求 穩(wěn) ， 資 本 求 快 本 就 是不 相 容 的 兩 塊 內(nèi) 容 ， 星 空 教 育 起 步 階 段 ， 應(yīng) 主 抓 教 育 主 題 ， 打 造 有 特 色 有 活力 的 教 學 品 牌 。 目 前 基 于市 場 競 爭 現(xiàn) 狀 及 競 爭 下 散 、 小 、 亂 的 無 序 特 點 ， 家 教 市 場 已 呈 現(xiàn) 出 明 顯 的信 任 危 機 。 市場競爭分析 　 　 （ 1） 競 爭 對 象 區(qū) 分 　 　 在 調(diào) 查 過 程 中 ， 通 過 實 地 走 訪 、 詢 問 、 網(wǎng) 上 查 詢 及 114 查 詢 ， 我 們 把目 前 家 教 類 型 歸 類 劃 分 如 下 ： 　 　 1)大 學 勤 工 儉 學 家 教 ： 一 般 屬 于 學 校 團 委 管 理 ， 主 要 向 需 要 勤 工 儉 學 的15 / 32學 生 介 紹 家 教 業(yè) 務(wù) ， 原 則 上 屬 非 營 利 性 質(zhì) 。3)教 育 公 司 家 教 ： 這 部 分 公 司 主 要 由 經(jīng) 過 工 商 注 冊 其 執(zhí) 照 中 含 有 教 育“信 息 咨 詢 ”的 經(jīng) 營 范 圍 。 8 SWOT 分析綜 合 以 上 資 料 對 星 空 教 育 服 務(wù) 有 限 公 司 做 出 SWOT 分 析 如 下 優(yōu)勢（1（ 經(jīng) 過 兩 年 三 季 的 發(fā) 展 ， 星 空 教 育 已 經(jīng) 積 累 了 較 多 生 源 基 礎(chǔ) ， 并 贏得 了 家 長 的 口 碑（2（ 獨 特 “mock interviews”教 學 模 式 取 得 良 好 教 學 成 果 。 劣勢（1（ 公 司 流 動 資 金 有 限 。 機會：（ 1） 公 司 附 近 學 生 多 ， 潛 在 客 戶 多 ；（ 3） 公 司 開 業(yè) 適 逢 家 教 服 務(wù) 旺 季 ， 有 利 于 在 較 短 的 時 間 內(nèi) 擴 大 公 司 影響 力 ； 威脅：16 / 32周 邊 學 生 雖 多 ， 但 是 南 昌 、 唐 山 兩 市 仍 是 新 東 方 一 家 獨 大 ， 加 之 巨 人 教育 ， 學 大 教 育 ， 競 爭 仍 然 激 烈（1（ 周 邊 各 類 培 訓(xùn) 班 、 午 托 班 林 立 ， 公 司 宣 傳 自 己 服 務(wù) 特 色 ， 樹 立 品牌 形 象 迫 在 眉 睫 。（3（ 管 理 水 平 應(yīng) 向 其 他 著 名 教 育 培 訓(xùn) 機 構(gòu) 學 習 ， 努 力 形 成 自 己 的 規(guī)范 體 系 。 對 于 家 教 行 業(yè) 來 說 市場 要 從 兩 方 面 細 分 ：（ 1） 學 生 市 場 方 面有 小 學 生 市 場 和 中 學 生 市 場 。 中 學 生 市 場則 沒 那 么 復(fù) 雜 ， 這 也 使 得 這 部 分 市 場 競 爭 更 加 激 烈 ， 中 學 生 的 消 費 決 者 開 始轉(zhuǎn) 向 學 生 本 人 ， 他 們 對 服 務(wù) 的 評 價 也 不 僅 僅 取 決 于 成 績 ， 他 們 往 往 也 很 重 視家 教 的 授 課 方 法 和 態(tài) 度 。 大 學 生 家 教 市 場 需求 很 大 ， 但 利 潤 比 較 低 ， 市 場 不 規(guī) 范 。 目標市場本 公 司 開 展 的 為 中 小 學 生 服 務(wù) ， 旨 在 為 幫 助 他 們 解 決 學 習 與 生 活 中 遇 到的 各 種 問 題 。 為 什 么 說 我 們 的 公司 在 中 小 學 生 方 面 有 廣 大 的 市 場 呢 ？（ 1） 客 觀 方 面1） 現(xiàn) 代 社 會 就 業(yè) 壓 力 的 增 大 使 城 市 中 的 家 長 面 臨 著 各 種 各 樣 的 問 題 。 當 今 社 會 孩 子晚 上 單 獨 在 家 已 成 為 一 種 普 遍 現(xiàn) 象 ， 而 由 此 引 發(fā) 的 安 全 問 題 不 得 不 考 慮 。 由 此 本 公 司 推 出 了 小 學 生接 管 業(yè) 務(wù) ， 不 僅 可 以 接 送 孩 子 放 學 ， 還 可 以 在 孩 子 被 接 回 家 之 前 為 他 們 提 供晚 餐 、 學 習 輔 導(dǎo) 、 娛 樂 等 活 動 ， 能 在 保 證 正 常 的 學 習 同 時 使 孩 子 在 其 他 方 面綜 合 發(fā) 展 。 鄭 州 市 關(guān) 于 取 消 中 學 生 上 晚 自 習 這 一 政 策 ， 雖 然 減少 了 學 生 的 學 習 時 間 ， 但 并 沒 有 減 輕 學 生 的 壓 力 ； 由 于 現(xiàn) 在 不 上 晚 自 習 ， 學生 少 了 很 多 與 老 師 交 流 的 時 間 ， 很 多 問 題 不 能 及 時 得 到 解 決 且 許 多 中 學 生 在家 里 找 不 到 學 習 的 氛 圍 。同 時 我 們 在 各 個 小 區(qū) 安 排 四 個 優(yōu) 秀 的 大 學 生 為 他 們 進 行 解 惑 ， 及 時 的 處 理 他們 在 學 習 和 生 活 中 遇 到 的 各 種 問 題 。（ 2） 主 觀 方 面1） 中 生 學 習 壓 力 的 調(diào) 查 ：18 / 32對 該 校 學 生 調(diào) 查 ， 結(jié) 果 顯 示 ， 有 %的 學 生 很 有 壓 力 ， %感 到稍 有 壓 力 ， 而 有 壓 力 的 同 學 中 %的 遇 到 問 題 時 不 知 如 何 解 決 ， 由 此 可見 ， 對 學 生 進 行 良 好 的 心 理 輔 導(dǎo) 尤 為 重 要 。2） 針 對 學 生 是 否 需 要 請 家 教 問 題 的 調(diào) 查 ：在 回 收 的 100 份 調(diào) 查 問 卷 中 顯 示 ， 當 學 生 學 習 感 到 吃 力 時 ， 只 有 28%的 同 學 會 求 助 于 老 師 ， 而 其 他 同 學 自 己 解 決 ， 這 其 中 45%的 學 生 愿 意 請 家教 ， 針 對 學 生 這 種 學 習 及 心 理 需 求 ， 為 學 生 提 供 學 習 及 心 理 雙 方 面 輔 導(dǎo) 的 家教 老 師 很 有 必 要 。 現(xiàn) 在 每 屆 的 學 生 數(shù) 是 呈 下 降 趨 勢 的 ， 孩 子 越 來 越 少 ， 家 長 對 學 生學 習 的 要 求 卻 是 越 來 越 高 ， 他 們 也 認 為 學 生 也 有 上 培 訓(xùn) 班 的 必 要 。因 而 我 們 的 業(yè) 務(wù) 存 在 很 大 發(fā) 展 空 間 。 如 果 公 司 擁 有 獨 特 的 服 務(wù) 模 式 仍 可 以 在 競 爭 激 烈的 市 場 中 分 得 一 杯 羹 。 公 司 初 期 主 要 經(jīng) 營 中 小