成功直銷企業(yè)運營模式-在線瀏覽
2025-07-15 00:04本頁面
【正文】 產(chǎn)品。促進生產(chǎn)企業(yè)的發(fā)展，同時有利于社會進步對于企業(yè)來說，直銷的經(jīng)營方式節(jié)省了大量營銷成本，省下來的資金可以集中到產(chǎn)品研發(fā)、人才引進等環(huán)節(jié)，這樣能夠增加企業(yè)產(chǎn)品的競爭力，有利于企業(yè)的發(fā)展。物流、配套和信用這三個要素構(gòu)成了成功的直銷模式，但是中國目前在這三個方面都還很欠缺。其次，中國人還沒有能夠形成電子支付的習慣，這與互聯(lián)網(wǎng)在我國的普及和發(fā)展程度有關(guān)，網(wǎng)上購物等電子上午還屬于中國近些年的新興行業(yè)，人們還是習慣于“眼見為實”的購買方式?；谶@些不足，消費者對直銷也就不可能有信心。（中國）的運作分析“店鋪+雇員”模式為了適應(yīng)中國國情，安利采用了“店鋪銷售+雇傭直銷員”的銷售模式各地店鋪銷售代表 銷售代表 銷售代表 銷售代表 銷售代表消費者 消費者 消費者 消費者 消費者 消費者圖3：安利直銷模式安利在全國主要城市設(shè)立分銷中心，即店鋪。銷售代表是兼職或?qū)Ｂ毜钠胀彝セ騻€人，他們之間根據(jù)入隊時間先后，成為一種“多層次”的前后或上下關(guān)系。每一個消費代表都是直接在店鋪提貨，而非傳統(tǒng)的通過上一級銷售代表提貨。每一層次上的銷售代表可以招募更多銷售代表，使得產(chǎn)品的分散和輻射范圍大大增加?！岸鄬哟巍敝变N模式使產(chǎn)品信息通過直銷商到達消費者，直銷商是企業(yè)和產(chǎn)品的“活廣告”。1992年，安利(中國)日用品有限公司成立，是國家工商行政管理局批準的中國首批直銷公司之一。2004年，安利(中國)的銷售額高達人民幣170億元，中國成為安利全球最大的市場。直銷商不是隸屬于公司的正式員工，而是獨立的批發(fā)銷售商，安利公司不必支付任何底薪和提供福利保障。安利培訓(xùn)與銷售相結(jié)合，直銷員即消費者，消費者也可以是直銷員。關(guān)系營銷是把營銷活動看成是一個企業(yè)與消費者、供應(yīng)商、分銷商、競爭者、政府機構(gòu)及其他公眾發(fā)生互動作用的過程，企業(yè)營銷活動的核心是建立并發(fā)展這些公眾的良好關(guān)系。一、安利（中國）公司與政府、公眾團體關(guān)系營銷在中國，多層次人員直銷長期徘徊在合法與不合法的邊緣，政府的一紙文件、媒體的一篇報道，都有可能置這一行業(yè)于死地，因此對政府、公眾團體、媒體的關(guān)系營銷就顯得格外重要。(一)與政府的積極溝通安利產(chǎn)品進入國內(nèi)后，其營銷方式在相當長時間里受制于傳銷禁令，于是公司一面積極影響政府，推進直銷法出臺；一面則調(diào)整自己的直銷模式，理解國情，以支持與配合應(yīng)對。1996年和2000年，積極支持中國加入世界貿(mào)易組織（WTO）及給予中國永久性正常貿(mào)易關(guān)系地位（PNTR）。(二)積極投身公益事業(yè)自2002年起，安利（中國）發(fā)起了“哪里有安利，哪里就有綠色”的種植安利林活動，已于2005年4月完成了在中國31個省市種植100萬棵樹的目標。在政策法規(guī)缺失、市場經(jīng)濟意識淺薄以及公眾對非法傳銷反感的社會環(huán)境下，安利積極主動地承擔起了與政府、公眾、媒體的溝通工作，積極回報社會，體現(xiàn)了行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者的姿態(tài)和責任感。在渠道策略方面強調(diào)關(guān)系營銷，強調(diào)廠商應(yīng)當與顧客建立長期、穩(wěn)定且密切的關(guān)系，降低顧客流失率，建立顧客數(shù)據(jù)庫，開展數(shù)據(jù)庫營銷，從而降低營銷費用。而公司總部5000多名正式員工，除了人品、知識、經(jīng)驗、才能這些每家企業(yè)都看重的標準外，對他們的額外要求是：要有很強的親和力，要非常重視與人的溝通。安利（中國）的廣大營銷人員同時又是公司最忠誠的顧客，這種關(guān)系并非一般的制造商和經(jīng)銷商的關(guān)系,安利的伙伴關(guān)系就從尊重員工開始,其理念是：員工是公司最踏實的顧客。（一）為營銷人員提供滿意的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品安利視產(chǎn)品質(zhì)量為企業(yè)生命，從成立開始就與世界同步，采用國際領(lǐng)先的技術(shù)和標準，產(chǎn)品精益求精，維持一流產(chǎn)品的地位。企業(yè)能夠做到制造和分配優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品、產(chǎn)品質(zhì)量嚴格把關(guān)、供貨及時有保證，則大大確保了經(jīng)銷商的利潤。薪酬及獎勵制度安利公司針對銷售人員設(shè)計的獎金制度曾被美國哈佛大學(xué)商學(xué)院收入教材，也被稱為“黃金分配制度”。i. 顧客服務(wù)報酬銷售代表每次向顧客直接銷售產(chǎn)品或送貨到家，可獲得檔次銷售產(chǎn)品金額20%作為顧客服務(wù)報酬。iii. 勞務(wù)獎金 在支付銷售代表的個人銷售傭金后，余額用作各種勞務(wù)獎金，金額按成績發(fā)放。v. 精神獎勵 安利還會用如出國旅游、與其他國家分享經(jīng)驗、拓展跨國企業(yè)等方式激勵員工。其他激勵制度除了薪酬外，安利還提供包括培訓(xùn)、晉升等諸多方面的獎勵，這對銷售人員自身塑造尤為重要。 安利目前正式員工的流出率是10%，經(jīng)理人員在8%，低于12%~14%的市場平均值。所謂戴爾直銷模式，就是由戴爾公司建立一套與客戶聯(lián)系的渠道，由客戶直接向戴爾發(fā)訂單，訂單中可以詳細列出所需的配置，然后由戴爾“按單生產(chǎn)”。其
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