【正文】 別多嗎？”艾麗莎搖搖頭說：“我絕對沒有多給他們，只是別的小姐稱糖時，起初都拿得太多，然后再一點點地從磅秤上往下拿?！眴⑹荆和其N其實就是一個攻心戰(zhàn)。她抓住了人們心理的微妙的變化，一點點地往上加比一點點往下拿對顧客的心理來說要舒服得多。查利弗為了贊助一名童軍參加在歐洲舉辦的世界童軍大會，極需籌措一筆經(jīng)費，于是就前往當時美國一家數(shù)一數(shù)二的大公司拜會其董事長，希望他能解囊相助。查利弗拜會他之前，打聽到他曾開過一張面額100萬美金的支票，后來那張支票因故作廢，他還特地將之裝裱起來，掛在墻上作紀念。查利弗一踏進他辦公室之后，立即針對此事，要求參觀一下他這張裝裱起來的支票。查利弗告訴他，自己從未見過任何人開具過如此巨額的支票，很想見識一下，好回去說給小童軍們聽。查利弗開始并沒有提起童軍的事，更沒提到籌措基金的事，他提到的是他知道對方一定很感興趣的事，結果呢？“說完他那張支票的故事，未等我提及，那位董事長就主動問我今天來是為了什么事。出乎我意料之外，他非但答應我的要求，而且還答應贊助5個童軍去參加童軍大會，并要我親自帶隊參加，負責我們的全部開銷，另外還親筆寫了封推薦函，要求他在歐洲分公司的主管提供我們所需的一切服務。查利弗說。在我們要見一個客戶時，要先通過調(diào)查知道他的一些興趣、喜好、經(jīng)歷什么的。心理上的距離近了，其他的就好說了。當時參與競標的布商共有三家，魯先生即是其中一家的業(yè)務代表，然而就在出席介紹產(chǎn)品的當天，他卻患了嚴重的喉炎、嗓音嘶啞，根本無法發(fā)聲。最后實在無計可施，只好宣布放棄，并在黑板上寫著：喉痛聲啞，語不成聲，未能說明，敬請見諒。魯先生陪坐一旁，只能不時地點頭微笑，以表示自己的感激之情。但是如果當時魯先生沒患喉炎，說不定這筆生意很可能無法達成。推銷員尤其容易犯這種毛病，事實上真正想要讓別人心悅誠服，最好的方法，還是要讓對方得以充分地表達自己的想法。畢竟，此時此刻對方真正關心的并不是你的想法如何，而是一心一意將自己的想法毫無保留地宣泄出來。要想說服別人，就要讓別人自己去說。威廉想將這塊地推薦給史蒂芬，他住在鬧市區(qū)，一天24小時生活在噪音中。威謙介紹這塊地給史蒂芬時說：“史蒂芬先生，這塊地皮的價錢比一般的要便定些?！辈痪茫催^地皮的史蒂芬做了一個決定，他說：“你特別提到噪音，其實，噪音對我不成問題?！眴⑹荆何覀兊暮芏嗤其N員在向客戶介紹產(chǎn)品時，都恨不得把什么都說成是完美無缺的?，F(xiàn)在的很多客戶已經(jīng)不會只聽推銷員的一面之詞，而是自己會去考察后做選擇。商品的優(yōu)點和缺點都應該向客戶說明白。14把木梳賣給和尚有一家效益相當好的大公司，為擴大經(jīng)營規(guī)模，決定高薪招聘營銷主管。面對眾多應聘者，負責招聘工作的人說：“相馬不如賽馬，為了能選拔出高素質的人才，我們出一道實踐性的試題：就是想辦法把木梳盡量多的賣給和尚。負責人交待：“以10日為限，屆時向我匯報銷售成果。負責人問甲：“賣出多少把？”答：“1把”“怎么賣的？”甲講述了歷經(jīng)的辛苦，游說和尚應當買把梳子，無甚效果，還慘遭和尚的責罵，好在下山途中遇到一個小和尚一邊曬太陽，一邊使勁撓著頭皮。負責人問乙：“賣出多少把？”答：“10把。應在每座廟的香案前放把木梳，供善男信女梳理鬢發(fā)。那座山有10座廟，于是買下了10把木梳?！必撠熑梭@問：“怎么賣的？”丙說他到一個頗具盛名、香火極旺的深山寶剎，朝圣者、施主絡繹不絕。我有一批木梳，您的書法超群，可該上‘積善梳’3個字，便可做贈品。得到“積善梳”的施主與香客也都很是高興，一傳十、十傳百，朝圣者更多，香火更旺。一直這樣想，當然不會有思路的啊。真正的營銷高手會從多角度去想問題，而不是拘泥于那些俗套。對于造船業(yè)來說，鄭周永可算是一個完完全全的門外漢，但他卻信心十足地認為：“造船，和造發(fā)電廠一樣，總是由不會到會，從不熟悉到熟悉，沒有什么了不起的！”不多久，他就籌集了足夠的貸款，只等客戶來訂貨了。當時，外商沒有誰相信韓國的企業(yè)有造大船的能力。終于，他想出了一招：從一堆發(fā)黃的舊鈔票中，挑出一張500元的紙幣，紙幣上印有15世紀朝鮮民族英雄李舜臣發(fā)明的龜甲船，其狀極易使人想起現(xiàn)代的油輪。鄭周永隨即身揣這張舊鈔，四處游說，宣稱朝鮮在400多年前就已具備了造船的能力，而現(xiàn)在更是完全能夠勝任建造現(xiàn)代化大油輪的能力。訂單到手后，鄭周永立即率領職工日夜不停地苦干。啟示：如何說服別人是營銷者的一個大難題。而要讓別人相信的最有力的武器，莫過于提出能夠證明自己有這個實力的證據(jù)。這個故事也讓人想起，在香港還沒回歸祖國時，內(nèi)地產(chǎn)的葡萄酒從香港運出要交稅。一個官員背了一句唐詩：“葡萄美酒夜光杯。16球 票嬰兒用品銷售員史密斯很想在一家大型商場里搞一次促銷活動。可是商場的經(jīng)理還是沒有想?yún)⑴c的意思，并且拒絕接見史密斯。經(jīng)過多方打聽，史密斯得知這位經(jīng)理是一個鐵桿籃球迷，并且還是公牛隊的球迷。不出五分鐘，這位經(jīng)理就讓秘書請他進去?！笔访芩沟人峦旰缶驼f了自己的見解，并且認為公牛隊在下周是不會大勝湖人隊的。這個時候，他們根本就沒有談促銷的事情。就在經(jīng)理拿下門票的時候，他說：“聽說你準備在我的商場里搞一次嬰兒用品促銷活動，這樣吧，我們一起好好準備準備?！碑斎?，促銷活動成功舉辦了，他們兩人也成了很要好的朋友。其實，很多客戶并不喜歡和滿口效益的推銷員在辦公室里談。推銷員應該多花心思去了解客戶的愛好和興趣，在這上面找突破口，和客戶建立起相互珍惜的朋友關系，那個時候的生意就好做了！17生日晚會 有一次，法蘭克去拜訪一位客戶，他看見客戶5歲的上女兒正在地板上玩耍。她父親一忙完手中的事就過來打招呼，他就很久沒有買法蘭克的產(chǎn)品了。這位顧客對法蘭克說：“看得出來你真是喜歡我女兒，如果方便的話，你晚上就來我家參加她的生日晚會吧，我們家就在這商店附近。晚會上大家玩得很開心，法蘭克一直到最后才離開，當然手里多了一筆訂單——那是一筆法蘭克從未有過的大訂單。啟示：推銷員要和顧客建立長久的合作關系，就要處理好和這個客戶的各種關系。同時這種方式還可以建立起彼此的信任。18狼和小山羊有一只山羊媽媽獨自養(yǎng)育著幾個孩子。為了讓小羊每天都可以吸到可口的奶水，山羊媽媽必須每天吃柔嫩鮮美的草。這段時間最讓山羊媽媽擔心了，因為附近的森林里就住著一只狼，有時也會在這一帶出沒。山羊媽媽沒有發(fā)現(xiàn)這個貪婪的家伙，出外走了。小山羊聽到后，剛想要照媽媽說的把門打開，可是又覺得有點奇怪，那聲音和媽媽溫柔的聲音好像不太一樣，小心的小山羊多了個心眼兒，它透過門縫往外看，并說：“把白蹄子伸出來給我瞧瞧，不然我是不會開門的。狼被這話難住了，不得已只得夾著尾巴灰溜溜地餓著肚皮跑了。原因除了是特色之外，還有就是別人無法模仿。我們是否能創(chuàng)造出自己的特色呢？我們是否能保持住自己的特色呢？19聰明的老板有一個記者，竟然因為在吃飯時和一家著名點心店的服務生起了一點爭執(zhí)，而在一本休閑雜志上寫文章，極盡非難地批評這家點心店的食品難以下咽等并非事實的情形。沒想到，老板非但沒有為這件事煩惱，反而胸有成竹地發(fā)信給各大媒體，邀請他們來參觀一場“挑戰(zhàn)雜志：傳統(tǒng)面食制作表演”。這一天，店里四處張燈結彩，喜氣洋洋，非常熱鬧。在現(xiàn)場的記得都成了現(xiàn)成的評審，逐一品嘗之后，一個個伸出大拇指直夸好吃。啟示：要學會利用各種方式為自己的產(chǎn)品做宣傳。在營銷之中，就要學會使用各種復雜情況為自己創(chuàng)造有利的條件。順手牽羊取走褲子的市民對這家慷慨的成衣廠贊不絕口。當褲子被拿走后，海報牌便出現(xiàn)一張與被拿走西褲相同式樣的褲子的照片，旁邊還寫著：“我已被偷走了，若你喜歡我的款式，何不前來我們的褲店選購？”褲子在短時間內(nèi)全被取走。啟示：讓顧客認識自己，在顧客的心中建立自己的位置。這個故事除了做到了上述的兩點外，還占領了潛在的市場。這么一來，既占領了潛在市場，又堵住了對手的進攻。21皮里爾的賣點皮里爾泡沫礦泉來自法國，在美國的銷售額從一開始每年100萬美元上升到每年8000萬美元，皮里爾的成功引起了眾多的競爭者的注意。廣告突出皮里爾飲料是一種天然碳化的泉水，內(nèi)有小泡沫，和競爭產(chǎn)品相比有物質獨特的味道，比市場上的所有飲料都有利于健康，而且是有錢人喝的上等佳品，因此價格比普通冷飲高了不少。由于這個“高檔”的形象，皮里爾飲料的銷售額快速增加。一是以獨一無二的產(chǎn)品壟斷市場，二是給產(chǎn)品附加上“虛”的東西，滿足有錢人的虛榮心。然而，晚上結算的時候，左邊這個總是比右邊那個多出百十來元。走進右邊那個粥店時，服務小姐微笑著迎上去，盛了一碗粥。于是小姐就給客人加了一個雞蛋。走進左邊的那個小店，服務小姐也是微笑著迎上前，盛上一碗粥?！痹龠M來一個顧客，服務小姐又問一句：“加一個還是加兩個雞蛋？”愛吃雞蛋的就說加兩個，不愛吃的就說加一個。一天下來，左邊這個小店就要比右邊那個賣出很多個雞蛋。在左邊小店中，是“加一個還是加兩個”的問題，第一信息的不同，使你做出的決策就不同。只有這樣，才會于不聲不響中獲勝、傳向消費者的第一聲音，利用準確、鮮明和藝術的第一聲音——“沉錨效應”獲得成功。于是他們決定：誰能使得行人脫下衣服，誰就勝利。他看見自己的威力，覺得脫下行人的衣服應該綽綽有余。北風見此，刮得更猛，還直往行人的脖子里灌，企圖把衣服也吹壞。北風吹疲倦了，卻未見一個行人的衣服被脫下來，便讓位給太陽。最后北風羞愧地向太陽認輸。但另一個問題是“巧”勁的運用不是隨心所欲的，它需要首先對所處的環(huán)境和位置作一詳細的了解和把握，知彼知已，方能百戰(zhàn)百勝。開始時大家都覺得奇怪，一樣白嫩的豆腐，都是給很足的秤，這是為什么呢？后來，人們逐漸發(fā)現(xiàn)了其中的奧秘。比如張大媽去買豆腐，老王會邊稱豆腐邊問：“身體還好吧？”如果跑運輸?shù)内w師傅去買，老王會說：“活兒多吧？”話語里透著理解的關心。老李后來因生意清淡，無奈只好改行了。這樣客戶才會認可你的產(chǎn)品和服務。”啟示：營銷網(wǎng)絡質量和漁網(wǎng)一樣，一個優(yōu)秀網(wǎng)絡才能吸引用戶，留住用戶。26征婚推銷英國小說家毛姆在窮得走投無路的時候，試了試一個奇怪的點子，結果居然扭轉了頹勢。即使書商用盡了全力來推銷，情況也不怎么樣?，F(xiàn)征求和毛姆小說中女主角完全一樣的女性共結連理。一時這間洛陽紙貴，印刷廠必須趕工才能應付銷售熱潮。而許多年輕男子也想了解一下，到底是什么樣的女子能讓一個富翁這著迷，再者他們也要防止自己的女友去應征。啟示：這也是一個成功推銷的例子，主要是廣告宣傳做得妙，激發(fā)了顧客的好奇心理。這些招式相當一部分都是利用顧客的好奇心理的。有一位婦人嘴里還直嘀咕：“雞蛋這么??！”男子看了看自己賣的蛋，今天進的貨的確是小了點。中年男子的老婆看著愁眉苦臉的丈夫，也沒有多說話，只是拿起還沒有織完的毛衣，坐在男子的身旁默默地織著。忽然，他坐了起來，轉身由簍子里拿起兩個雞蛋，將其中一個放在老婆的手中?！钡诙欤心昴凶雍屠掀乓淮笤缇蛠淼讲耸袌?，他老婆纖細的手指在簍子里一邊撥弄雞蛋，一邊吆喝：“新鮮雞蛋！快來買喲！”中年男子也坐在老婆的身邊吆喝，可是他吆喝的是：“快來買好吃的巧克力豆喲！”只見一大盒巧克力豆擺在雞蛋旁邊，顯得雞蛋大多了，更加上女人纖細的手指，今天的雞蛋看起來一點也不小。啟示：促銷是一門很大的學問。比如，一位作威作福的胖太太和服侍她的瘦丈夫，可能會成為最受歡迎的減肥廣告。主要原因是減肥市場的競爭實在是太激烈了，在資金不足的情況下，又不能像大型減肥美容公司一般大做電視報紙廣告。減肥中心的女老板眼看著每日如流水般的各項支出，卻見不著有多少進賬可以平衡這些開銷，心理如熱鍋上的螞蟻，不知道怎么辦才好。兩周后，報紙上出現(xiàn)了一則廣告：“美美減肥中心‘胖子進去，瘦子出來’。歡迎每日前來印證，如發(fā)現(xiàn)有胖子由大門走出者，本中心贈獎金10萬元。這個奇特的廣告吸引了許多群眾圍觀。群眾里有幾個胖子心里想，我進去再出來看你有什么話說。這是在變什么把戲？其實說穿了也很簡單，女老板靈機一動，將大門改裝成兩個不同的出入口。當然啦！兩道鋼管中間只容得下一個側過身的瘦子穿過去。——人們在門口看不到胖子，必定好奇地進入里面。而必須走后門的那些福泰一點的人一定愧疚地想：“哇！不得了，我被列入胖子群，該減肥了！”于是就不由自主地坐下聽宣傳人員的解說。啟示：這個故事講的是怎么樣做廣告，也就是說如何包裝自己。這樣的廣告投放到市場上去，會博得群眾的好感么？群眾反感的東西自然會被市場拋棄。29別人的名字卡耐基在小的時候，有一次在山里抓到了一只兔子，很開心地帶回家養(yǎng)著。兔子們的食量很大，卡耐基心想：“如果光靠我來找食物喂兔子，豈不要把我給累死了？”于是，他跑到左鄰右舍，告訴自己的玩伴：“誰能夠每天摘些苜蓿和車前草來喂兔子，那只兔子就以他的名字命名。多年以后，卡耐基在商業(yè)上應用了同樣的原理。所以，卡耐基在匹茲堡建造了一所大鋼鐵廠，命名為“湯姆生鋼板廠”。啟示：你的產(chǎn)品怎么樣才能被顧客看中呢？對于很多商品，顧客都有一種非常微妙的心理。讓自己的產(chǎn)品附帶上這些信息，往往就敲開了一些顧客的大門。這時他的手機響了，老板讓他立即將一份擬好的協(xié)議打印好，送到客戶的公司。思考再三，他最后還是放棄了理發(fā)，冒著大雨去打印社打印協(xié)議。此事雖被人們當成了笑話，卻不失時機地提醒了理發(fā)店的老板。經(jīng)過策劃，該店雇了一位辦理貿(mào)易手續(xù)的專家、一位日文打字員、一位英文打字員、一位英文翻譯和兩位辦理文件的女秘書，如果顧客是帶文件來的，在理發(fā)時這些女秘書就會幫你整理文件；如果顧客需要打印文件，就可在理發(fā)店完成；如果你需要辦理一些貿(mào)易方面的手續(xù)，那么店里的專家還可以為你服務。此項服務的推出，一下吸引了那些每日工作繁忙的顧客，使他們覺得來理發(fā)不僅是一個很好的放松機會，而且還可以及時處理手上的工作，真是一舉兩得。啟示：善于觀察，從一些瑣碎的事情中發(fā)現(xiàn)可貴的商機，這是成功者的共性。走到人群中去，傾聽別人的話語，就會發(fā)現(xiàn)他們需要什么。31很多人走的路也會有陷阱一個人穿越一片沼澤地，因為沒有路，便試探著走，雖很艱險，左跨右跳，竟也能找出一段路來，可好景不長，沒走多遠，就不小心一腳踏進爛泥里，沉了下去。用腳試著踏去，果然實實在在，于是便放心走下去。又有一個人要穿過沼澤地。又有一個人要穿過沼澤地，看著前面眾人的腳印，心想：這必定是一條通