一些老業(yè)務(wù)員的忠告-在線瀏覽
2025-07-02 23:41本頁面
【正文】 的?！ ′N售，就象任何其它事情一樣，需要紀(jì)律的約束。其實(shí)，銷售的時(shí)機(jī)永遠(yuǎn)都不會有最為合適的時(shí)候?！ ≡趯ふ铱蛻糁埃肋h(yuǎn)不要忘記花時(shí)間準(zhǔn)確地定義你的目標(biāo)市場?！ ∪绻銉H給最有可能成為客戶的人打電話，那么你聯(lián)系到了最有可能大量購買你產(chǎn)品或服務(wù)的準(zhǔn)客戶。由于每一個電話都是高質(zhì)量的，多打總比少打好?！ 〈螂娫捵鲣N售拜訪的目標(biāo)是獲得一個約會?！ ‰娫捵鲣N售應(yīng)該持續(xù)大約 3 分鐘，而且應(yīng)該專注于介紹你自已，你的產(chǎn)品，大概了解一下對方的需求，以便你給出一個很好的理由讓對方愿意花費(fèi)寶貴的時(shí)間和你交談?！ ∷?、在打電話前準(zhǔn)備一個名單。你會一直忙個不停，總是感覺工作很努力，卻沒有打上幾個電話?！ ∥濉Ｗ⒐ぷ?。充分利用營銷經(jīng)驗(yàn)曲線?！ ⊥其N也不例外。在體育運(yùn)動里，我們稱其為“漸入最佳狀態(tài)＂?！ ×⑷绻脗鹘y(tǒng)的銷售時(shí)段并不奏效的話，就要避開電話高峰時(shí)間進(jìn)行銷售。所以，你每天也可以在這個時(shí)段騰出一小時(shí)來作推銷。你最好安排在上午 8:009:00，中午 12:0013:00 和 17:0018:30 之間銷售?！ ∥覀兌加幸环N習(xí)慣性行為，你的客戶也一樣。你會得到出乎預(yù)料的成果。使用電腦化系統(tǒng)。 九、開始之前先要預(yù)見結(jié)果。你的目標(biāo)是要獲得會面的機(jī)會，因此你在電話中的措辭就應(yīng)該圍繞這個目標(biāo)而設(shè)計(jì)。 毅力是銷售成功的重要因素之一。然而，大多數(shù)銷售人員則在第一次電話后就停下來了 如何抓住顧客心理 沉默型——客戶的應(yīng)對技巧嘮叨型——客戶的應(yīng)對技巧和氣型——客戶的應(yīng)對技巧驕傲型——客戶的應(yīng)對技巧刁酸型——客戶的應(yīng)對技巧吹毛求茲型——客戶的應(yīng)對技巧暴躁型——客戶的應(yīng)對技巧完全拒絕型——客戶的應(yīng)對技巧殺價(jià)型——客戶的應(yīng)對技巧經(jīng)濟(jì)困難型——客戶的應(yīng)對技巧【嘮叨型客戶的應(yīng)對技巧】 相對于沉默型的顧客，凡事都得由你主導(dǎo)去發(fā)問，去尋找話題，你一定會覺得叨嘮型，喋喋不休的客人簡直是好應(yīng)付多了。碰上這類型的客人，你至少有下面三種危機(jī)： 一、 把說話的主導(dǎo)權(quán)賦予了他，很可能永遠(yuǎn)也無法將他再拉回你推銷的主題上。 愛說話的客人總是不明白推銷員時(shí)間的可貴。但是化身為推銷員的你，可不能沒有這樣的自覺。既然對方是十足的自我主義者，你不妨在他的言語中偶爾出言附和他，協(xié)助他盡早做個結(jié)論。要特別小心的是，這類型的顧客轉(zhuǎn)換話題的功夫一流，你可不要讓對方又狡猾地溜出了主題。他們謙和有禮，不會尖酸的拒絕你上門，也不會惡劣的將你掃地出門。因?yàn)椋麄冇肋h(yuǎn)覺得你懂得比他還多。這是因?yàn)樗麄冇X得你的工作很辛苦。但你可別高興過頭。他們優(yōu)柔寡斷，買與不買之間總要思考好久。所以對于這樣你又愛又無奈的顧客，一切還是的步步為贏。但是和氣型的客人在做什么決定時(shí)，常常猶豫不決。總之，理由還不夠十全十美就是了。并且試法幫他解，別擔(dān)心，只要你找的出，他遲疑的原因，通常便能輕易找到解決的方式。不過，最緊手的到要算是第三者的意見了。他們喜歡自夸自贊。他們總覺得高人一等，一副自視甚高的樣子，好象別人都比不上他。不過，既然身為推銷員，不能忘記（每一個顧客都是可愛的）行銷守則，還是暫時(shí)收起那種主觀的好惡之心，誠心誠意地敲開這個驕傲者的心門吧?。湴列停┑目腿丝此聘卟豢膳剩茈y使他服服貼貼的信服你，因?yàn)樗麄兛傆幸惶转?dú)特的看法，并且還引以自豪，但其實(shí)這類型的客人還是有他個性上的弱點(diǎn)。驕傲型的人最好還是多尊稱他的頭銜。馬屁要拍對地方，才有更大的效果。暫且把你自己忘記吧！千萬別和他起沖突，要知道，和驕傲型客人、辯論是最無可就藥的。你可能覺很委屈吧！這么隱藏自我，只求的一張定單。千萬別這么消極！換個角度想想吧！你是在施舍一點(diǎn)（自尊）給哪個自大狂、可憐蟲。只要交易成功，才是真正的目的所在。說他可能有興趣要買了，可是瞧他又是一副趾高氣揚(yáng)，愛買不買的樣子。也許對身為推銷遠(yuǎn)的你是辛苦了些，但對對方而言，他可是深深的樂在其中，因?yàn)樗浞窒硎苓@種極盡批評只能事、挖苦人的樂趣。不過，為了達(dá)成交易這個崇高的理想，這一切都不算什么。刁酸型的顧客，看我們怎么征服你！刁酸型的客人有一個特色，他啊總愛挑剔你，故意拂你的意思。這時(shí)，你大概會有很深很深的無力感，同時(shí)也十分的懷念起尊崇你如市場專家的和氣型顧客了?？傊?，你說的話是不對，毫無道理的。即使你在口舌上的爭辯你贏過了他，失去交易，也就以為你失去了戰(zhàn)場。他愛怎么說就怎么說吧！反正，你包容他的一切，以靜制動，他也傷不到你。偶爾，也可以委屈的說一些損自己的幽默話，化解一下他囂張的性格，用幽默取代正面的沖突，他回因此對你更感興趣一些?！敬得蟠每蛻舻膽?yīng)對技巧】 他事事追求完美，容不得一點(diǎn)瑕茲！他看不順眼你，他就不會喜歡產(chǎn)品！他即使想買產(chǎn)品。這就是（吹毛求茲）型的顧客。如果你沒有很天賦、很充足的常識，面對他千奇百怪的挑剔方式，你恐怕要招架不住哩！他很在乎對你的印象。只要你帶給他稍微一點(diǎn)不潔的印象，他可以立即推翻你的產(chǎn)品。一開始所有動作最好能守住基本的推銷員法則，中規(guī)中矩的禮節(jié)，客套的寒暄語，第一印象千萬不要給對方任何一個挑剔的機(jī)會，否則，連再談下去的機(jī)會都沒有。你只要試圓反駁他，因?yàn)榇得蟠眯偷念櫩?，絕絕封封是個自信心十足的人，你不要試圓附和他即可，如果真的想反駁他的指責(zé)，出得十分有技巧地點(diǎn)點(diǎn)頭，這么說。能照顧到這么小
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