【正文】 （三）競(jìng)爭(zhēng)者分析涂料市場(chǎng)上具有成千上萬家生產(chǎn)銷售企業(yè)，但真正有規(guī)模、有競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力的并不多，尤其是民主品牌，更是缺乏。其中立邦和多樂士等外企品牌是涂料市場(chǎng)的領(lǐng)導(dǎo)者，而嘉寶莉被稱為“第一民主品牌”，華潤和嘉寶莉都是水性涂料市場(chǎng)的領(lǐng)頭羊，而這幾個(gè)對(duì)手的產(chǎn)品都進(jìn)入了國家政府綠色采購清單，競(jìng)爭(zhēng)力都比宏漆要強(qiáng)。優(yōu)點(diǎn)：品牌美譽(yù)度好，價(jià)格適中；漆膜豐滿，不黃變。嘉寶莉具有第一民族品牌的稱號(hào)，采用丙酮法合成的芳香族水性聚氨酯分散體。優(yōu)點(diǎn)：具有較好知名度的民族品牌。華潤華潤有三個(gè)品牌，分別是華潤漆、愛的、世紀(jì)明珠。（四）SWOT分析 （參見附錄二表格）利用SWOT分析工具對(duì)市場(chǎng)環(huán)境、市場(chǎng)需求及市場(chǎng)規(guī)模、競(jìng)爭(zhēng)者進(jìn)行分析和總結(jié)，提出一些建議性發(fā)展戰(zhàn)略。（2）2006年獲得“國家免檢產(chǎn)品”稱號(hào)。（4）行業(yè)中通過ISO 9001質(zhì)量管理體系、ISO 14001環(huán)境管理體系認(rèn)證、國家環(huán)境標(biāo)志產(chǎn)品認(rèn)證的生產(chǎn)企業(yè)之一。（6）企業(yè)生產(chǎn)規(guī)?；?。（1）企業(yè)營銷水平低下。（3）企業(yè)形象、產(chǎn)品形象相對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手較弱。（1）環(huán)保水性涂料是綠色環(huán)保型涂料，是國家重點(diǎn)發(fā)展對(duì)象，水性涂料進(jìn)入大發(fā)展時(shí)代，市場(chǎng)前景良好。（3）國家政府綠色采購政策加強(qiáng)，進(jìn)入綠色采購清單的水性涂料產(chǎn)品在同等條件下享有優(yōu)先采購權(quán)。（5）人口的增長(zhǎng)、流動(dòng)，城鎮(zhèn)化進(jìn)程加快，住宅產(chǎn)業(yè)化推進(jìn)，民生地產(chǎn)的發(fā)展，增加涂料市場(chǎng)的需求。（1）國家政策法規(guī)和行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)對(duì)涂料產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)的管理日益加強(qiáng)，對(duì)對(duì)生產(chǎn)技術(shù)水平的要求更高。（3）央行堅(jiān)持貨幣緊縮政策不動(dòng)搖，房產(chǎn)投資熱有所降溫。（5）消費(fèi)者對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手態(tài)度較好，認(rèn)可度高，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有很強(qiáng)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。②以完善的質(zhì)量管理體系保證產(chǎn)品的環(huán)保質(zhì)量，切實(shí)提高產(chǎn)品環(huán)保標(biāo)準(zhǔn)（SSSOO3）。④調(diào)整涂料產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，以水性涂料、粉末涂料、高固體涂料、光固化涂料等綠色涂料為主，同時(shí)仍以大眾市場(chǎng)為主（O5）。②保持現(xiàn)有市場(chǎng)。（3）WO戰(zhàn)略①以綠色環(huán)保為主題，將企業(yè)、產(chǎn)品、綠色相統(tǒng)一，提高營銷水平。③進(jìn)行品牌整合，集中發(fā)展強(qiáng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力、強(qiáng)發(fā)展?jié)摿Φ钠放啤Ｈ?、市?chǎng)調(diào)研分析本次市場(chǎng)調(diào)查發(fā)出調(diào)查問卷350份，收回問卷350份，其中有效問卷數(shù)量300份。調(diào)查的內(nèi)容主要是消費(fèi)者的基本情況、消費(fèi)行為、消費(fèi)態(tài)度、消費(fèi)事實(shí)等方面，以此確定營銷目的、營銷重點(diǎn)、最合適的營銷組合方式等，保證營銷策劃的針對(duì)性、實(shí)戰(zhàn)性和高效性。（一）消費(fèi)者的基本情況分析（圖31）可以看出受訪者多數(shù)處于職業(yè)高峰期，年齡在3645歲之間，比例占38%，這一群體也屬于買房的主要群體，因此是涂料的主要目標(biāo)顧客。 （圖32）可以看出渝北居民中上收入者居多，2500元到4500元的比例超過了一半，屬于購買力較強(qiáng)的群體。（二）消費(fèi)者行為、事實(shí)分析（圖34）由圖分析，消費(fèi)者購買涂料時(shí)更傾向于自己選擇，另外受家人的影響也很明顯。值得一提的是有不少消費(fèi)者最關(guān)注環(huán)保，看來綠色觀念已深入人心。所以裝修公司也是企業(yè)營銷的重點(diǎn)對(duì)象，與裝修公司搞好關(guān)系，通過裝修公司把產(chǎn)品推向消費(fèi)者。（表31）媒體類型電視報(bào)紙雜志廣播網(wǎng)絡(luò)戶外廣告售點(diǎn)廣告接觸頻繁度43%38%5．5%%5%1%4%信任度49%18%17%3%%%9%印象深度46%15%13%18%%6%%由上表可以分析出電視廣告對(duì)消費(fèi)者購買涂料產(chǎn)品的影響最大，其次報(bào)刊雜志也比較有影響力。對(duì)于宏漆產(chǎn)品，受訪者中購買過的有31%，仍有69%的人沒有購買過這種涂料。（圖37）從圖中可看出，更多的消費(fèi)者可以接受250元400元之間的價(jià)格，這部分人占總體的77%。對(duì)于高價(jià)位的消費(fèi)者，則適于技術(shù)投入高、性價(jià)比高的高檔產(chǎn)品銷售。可見消費(fèi)者環(huán)保意識(shí)逐漸強(qiáng)化，綠色消費(fèi)觀念深入人心。由于涂料產(chǎn)品及其使用的特殊性，很多消費(fèi)者都不愿意更換品牌，但在同一品牌中更換產(chǎn)品卻不是很大的問題。而且還有很大部分的消費(fèi)者對(duì)宏漆印象不怎么樣，“一般”（31%）和“比較好”（29%）兩者并無太大的區(qū)別和意義，這兩種態(tài)度占的比例達(dá)到60%，如果能改變他們的態(tài)度，應(yīng)該是個(gè)很大的市場(chǎng)。這一市場(chǎng)的特點(diǎn)是物美價(jià)廉，大眾在價(jià)廉的基礎(chǔ)上考慮質(zhì)量差別；第二類：致力于一小部分家庭用戶，這類用戶的特點(diǎn)是希望以此來提升自己的身份與檔次，屬于高層次用戶；第三類：這類用戶包括酒店高檔商業(yè)經(jīng)營場(chǎng)所等，其對(duì)質(zhì)量、品質(zhì)的要求要高于對(duì)價(jià)格的敏感程度，它們追求的是豪華、奢侈，其意在讓顧客獲得到高品質(zhì)的感受。滿足大眾的需求，致力于“產(chǎn)品的平民化”。高層次用戶用戶的特點(diǎn)是希望以此來提升自己的身份與檔次，屬于高層次用戶。高檔商業(yè)經(jīng)營場(chǎng)所對(duì)質(zhì)量、品質(zhì)的要求要高于對(duì)價(jià)格的敏感程度，它們追求的是豪華、奢侈，其意在讓顧客獲得到高品質(zhì)的感受。宏漆雖然也經(jīng)營著高檔次的產(chǎn)品，但是其將大多精力放在大眾化產(chǎn)品上，因?yàn)楹昶崛苏J(rèn)為目前中國大眾的整體消費(fèi)水平還處于一個(gè)較低的水平，宏漆將其產(chǎn)品定位在大眾中將有著更大的市場(chǎng)，更大的發(fā)展空間，如果將產(chǎn)品定位太高，那么他們將失去賴以生存的土壤，并且也于其“服務(wù)大眾”的宗旨相違背。前一段時(shí)間，全球第一位的涂料生產(chǎn)商阿克蘇諾貝爾（Akzo Nobel）公司與宏漆集團(tuán)聯(lián)手出擊，為了進(jìn)一步開發(fā)國內(nèi)市場(chǎng)，阿克蘇諾貝爾公司已將第一品牌“來威”漆重慶地區(qū)總代理權(quán)授予重慶宏漆集團(tuán)，而且，根據(jù)雙方透露的信息，二者將會(huì)有更深入更長(zhǎng)久的合作計(jì)劃。（一）產(chǎn)品策略公司以生產(chǎn)水性建筑涂料為主，目前的主要產(chǎn)品有建筑膠粘劑和介面劑，內(nèi)、外墻涂料，功能性涂料，金屬、塑料包裝桶五大系列，近100個(gè)品種。其中，內(nèi)墻漆主要有內(nèi)墻專用底漆，宏時(shí)麗內(nèi)墻漆01/04型，宏時(shí)麗內(nèi)墻漆經(jīng)濟(jì)型/佳樂型/小康型等；外墻漆有外墻乳膠漆、膩?zhàn)悠岬取２捎玫聡鴿h高公司最新配方技術(shù)和進(jìn)口助劑精制而成的一種綠色環(huán)保型內(nèi)墻裝飾漆，是一種符合中國國情的優(yōu)質(zhì)環(huán)保型內(nèi)用乳膠漆新品。以新型有機(jī)高聚物為主要成膜物精制而成的一種綠色環(huán)保型內(nèi)墻漆，是一種符合廣大工薪族需要的價(jià)廉物美內(nèi)墻漆2003新品。（1）包裝策略根據(jù)調(diào)查數(shù)據(jù)顯示，消費(fèi)者仍然熱衷于桶裝和罐裝這兩種傳統(tǒng)包裝方式，鐵皮包裝也被消費(fèi)者所接受，而塑料包裝則不被市場(chǎng)所歡迎。加上最近雪災(zāi)、汶川大地震、水災(zāi)等自然災(zāi)害的影響，以及國家“限塑令”的發(fā)布，綠色消費(fèi)意識(shí)在人們內(nèi)心得到進(jìn)一步強(qiáng)化，綠色消費(fèi)環(huán)境得到很好的培養(yǎng)和引導(dǎo)，綠色市場(chǎng)將有廣闊的發(fā)展空間。（2）服務(wù)策略調(diào)查中發(fā)現(xiàn)，大多數(shù)消費(fèi)者對(duì)宏漆品牌的態(tài)度較好，同時(shí)也有很大部分人的態(tài)度處于中立性質(zhì)，有60%的人是企業(yè)可以爭(zhēng)取的潛在顧客。企業(yè)顧客服務(wù)主要有售前、售中和售后服務(wù)。售中，現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)人員應(yīng)保持有耐心、熱情、關(guān)注顧客的狀態(tài)，做到口到、眼到、手到、心到；對(duì)于熱線服務(wù)（電話和網(wǎng)上在線服務(wù)），服務(wù)人員應(yīng)準(zhǔn)確區(qū)分商業(yè)秘密和非商業(yè)秘密的信息，并具有準(zhǔn)確的決策權(quán)，對(duì)客戶的咨詢應(yīng)能做出準(zhǔn)確的答復(fù)，避免一問三不允，提高與客戶的信息溝通效果。售后，服務(wù)和承諾應(yīng)加強(qiáng)執(zhí)行度，對(duì)售后服務(wù)需求能做出快速的反應(yīng)，提高服務(wù)效率和效果，尤其是產(chǎn)品使用的指導(dǎo)和注意事項(xiàng)的提示，以及對(duì)出現(xiàn)的問題的及時(shí)、科學(xué)的處理。此外，顧客對(duì)送貨上門服務(wù)也有很大需求。當(dāng)前，過多的品牌經(jīng)營會(huì)增加企業(yè)管理的壓力，很多企業(yè)都在縮減品牌，包括嘉寶莉等民族強(qiáng)勁品牌。此外，企業(yè)要對(duì)各品牌賦予各自清晰的品牌定位，使品牌的競(jìng)爭(zhēng)具有針對(duì)性，才能把品牌做大、做強(qiáng)。抓住這一市場(chǎng)趨勢(shì)，宏漆將通過強(qiáng)有力的廣告和家裝宣傳手冊(cè)，突出企業(yè)產(chǎn)品的健康環(huán)保形象，把宏漆與環(huán)保有力地統(tǒng)一、結(jié)合起來，教育消費(fèi)者，提高消費(fèi)者認(rèn)知度。（二）價(jià)格策略目前市場(chǎng)上涂料產(chǎn)品的價(jià)格大都在280元/桶～400元/桶之間，而宏漆產(chǎn)品的價(jià)格主要在這個(gè)價(jià)位。另外有10%的人愿意接受250元以下的價(jià)格，企業(yè)可通過價(jià)值認(rèn)知定價(jià)策略，改變消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品價(jià)值的認(rèn)知，從而使那部分人變成本產(chǎn)品的顧客。（三）渠道策略目前公司主要的分銷渠道為經(jīng)銷商，即代理商、批發(fā)商、零售商（專業(yè)商店）。這樣有利于企業(yè)對(duì)渠道的控制，有利于企業(yè)及時(shí)獲得消費(fèi)者市場(chǎng)信息，對(duì)市場(chǎng)做出快速反應(yīng)，及時(shí)調(diào)整經(jīng)營和營銷策略，還可以提升顧客對(duì)企業(yè)