【正文】 ? D、 未曾消費(fèi)過(guò)任何補(bǔ)腎產(chǎn)品，短期內(nèi)也無(wú)購(gòu)買興趣；但潛意識(shí)中對(duì)補(bǔ)腎概念有一定認(rèn)識(shí)，是某種程度上的觀望者，觀望緣由仍在于功效和價(jià)格。 A、 B類消費(fèi)者普遍表現(xiàn)為不滿意；而且對(duì)價(jià)格的懷疑與敏感、對(duì)功效的嚴(yán)重不信任已成為妨礙市場(chǎng)發(fā)展、特別是妨礙 C、 D類消費(fèi)者購(gòu)買行為兌現(xiàn)的最大阻力。 ? 注釋： C類人群基本代表了最廣泛也是最具長(zhǎng)期效益的消費(fèi)群體的收入特征，因?yàn)樗麄冊(cè)粡S商們長(zhǎng)期忽視，所以也是市場(chǎng)潛力相對(duì)最大的消費(fèi)群落。 ? 注釋：從以上羅列可清晰看出，以解決腎虛為主訴功能、涵蓋滋補(bǔ)作用的產(chǎn)品類型符合最廣泛人群迫切的需求。 思考與啟示 我們的市場(chǎng)定位 ， 應(yīng)該是涵蓋整個(gè) “ 腎需 ” 群體組合 ， 3545歲年齡段可能是主力消費(fèi)人群； 針對(duì)不同的收入階層可以推出不同價(jià)位包裝的產(chǎn)品； 針對(duì)收入低的階層 ， 促銷也許很管用； 宣傳科學(xué)補(bǔ)腎的知識(shí)，有助于培養(yǎng)忠誠(chéng)度； 六、策略思路與市場(chǎng)推廣步驟 先來(lái)回顧一下我們分析所得出的思考和啟示 ? ● 我們完全可以借助“六味地黃”的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，迅速得到消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品功效的認(rèn)知。 ?l 我們應(yīng)著眼于將整個(gè)蛋糕做大 ， 而不是過(guò)分地爭(zhēng)奪他人的市場(chǎng)份額； ?l 我們沒(méi)有必要去冒險(xiǎn)嘗試過(guò)分夸大產(chǎn)品的功效 ， 宣傳應(yīng)著眼于產(chǎn)品形態(tài)獨(dú)有的特點(diǎn)； ?l 品牌形象是選擇六味地黃產(chǎn)品形成忠誠(chéng)度的關(guān)鍵； ?l 合理的價(jià)格體系的制定 ， 是這一行的游戲規(guī)則； ?l 細(xì)分中的細(xì)分 ， 我們的日消費(fèi)金額 ？ ?l 建立鮮明的品牌形象 ， 是確立競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的有力手段 ， 尤其在六味地黃沒(méi)有新的強(qiáng)勢(shì)品牌出現(xiàn)之前；樹(shù)立專業(yè) 、 領(lǐng)先形象：如成立國(guó)內(nèi)首家 “ 六味地黃應(yīng)用健康研究中心 ” 等機(jī)構(gòu)大造其勢(shì)； ?l 目前針對(duì)六味地黃產(chǎn)品終端營(yíng)銷較弱的情況 ， 終端攔截是有效的營(yíng)銷手段； ?l 產(chǎn)品穩(wěn)定性和有效性是長(zhǎng)期競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)獲得的必然條件； ?l 我們的市場(chǎng)定位 ， 應(yīng)該是涵蓋整個(gè) “ 腎需 ”群體組合 ， 3545歲年齡段可能是主力消費(fèi)人群； ?l 針對(duì)不同的收入階層可以推出不同價(jià)位包裝的產(chǎn)品； ?l 針對(duì)收入低的階層 ， 促銷也許很管用； ?l 宣傳科學(xué)補(bǔ)腎的知識(shí) ， 有助于培養(yǎng)忠誠(chéng)度； ? 第一階段 討論確定樣板市場(chǎng) ， 對(duì)樣板市場(chǎng)進(jìn)行深度調(diào)研 ， 完成對(duì)產(chǎn)品定位 、 產(chǎn)品組合 、產(chǎn)品包裝 、 市場(chǎng)定位 、 品牌定位 、 銷售渠道 、媒體等諸多方面的研究 ， 為整合營(yíng)銷推廣提供策略依據(jù) 。 整合營(yíng)銷策略規(guī)劃 ?l 企業(yè)總體營(yíng)銷戰(zhàn)略 ?l 企業(yè)市場(chǎng)戰(zhàn)略定位 ?l 企業(yè)的目標(biāo)市場(chǎng)戰(zhàn)略 ?l 目標(biāo)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略 ?l 品牌戰(zhàn)略 ?l 營(yíng)銷組合戰(zhàn)略 （ 新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)戰(zhàn)略包括 4P戰(zhàn)略 ） ?l 整合傳播戰(zhàn)略 （ 含媒體戰(zhàn)略 ） ?l 營(yíng)銷管理戰(zhàn)略 ?l 營(yíng)銷計(jì)劃 ? 形成： 《 整合營(yíng)銷戰(zhàn)略規(guī)劃 》 ? 品牌規(guī)劃與管理 （一）新品牌規(guī)劃 ? 市場(chǎng)及消費(fèi)者品牌接觸分析 ? 競(jìng)爭(zhēng)品牌分析 ? 新品牌定位及整體策略 ? 新品牌整體識(shí)別系統(tǒng) ?l 品牌命名 ?l 品牌寫真 ?l 核心價(jià)值的建立 ?l 品牌符號(hào)及形象建立 ?l 品牌聯(lián)想 ?l 品牌個(gè)性建立 ?l 品牌標(biāo)準(zhǔn)建立 ?l 品牌聲音 ?l 品牌行為 ? 新品牌營(yíng)銷傳播策略 （品牌知名度、忠誠(chéng)度、美譽(yù)度創(chuàng)建方案） ? 新品牌管理平臺(tái)的搭建 ? 品牌使用指南或手冊(cè) （二）品牌的組織管理 ? 品牌危機(jī)管理 ? 品牌延伸管理 ? 品牌資產(chǎn)管理 ? 品牌的營(yíng)銷推廣管理 區(qū)域樣板市場(chǎng)上市策劃 ? 營(yíng)銷目標(biāo) /目的 ? 區(qū)域市場(chǎng)營(yíng)銷問(wèn)題分析 ? 區(qū)域市場(chǎng)營(yíng)銷策略 銷售方案 （ 1） 樣板市場(chǎng)選擇 （ 2） 產(chǎn)品上市銷售作業(yè)步驟及進(jìn)度 （ 3） 通路鋪貨作業(yè)規(guī)范和進(jìn)度 （ 4） 終端建設(shè) 區(qū)域市場(chǎng)整合傳播策劃 ? （ 1） 區(qū)域市場(chǎng)整合傳播策略 ? （ 2） 廣告策劃 ?l 廣告策略 ?l 廣告表現(xiàn) ?l 廣告主題 ?l 廣告核心創(chuàng)意 ?l 廣告投放計(jì)劃 ? （ 3） 公關(guān)策劃 ?l 公關(guān)活動(dòng)策略 ?l 公關(guān)活動(dòng)主題 ?l 公關(guān)活動(dòng)核心創(chuàng)意 ?l 公關(guān)活動(dòng)執(zhí)行計(jì)劃 ?l 費(fèi)用預(yù)算 ? （ 4） 促銷策劃 ?l 促銷活動(dòng)策略 ?l 促銷活動(dòng)主題 ?l 促銷活動(dòng)核心創(chuàng)意 ?l 促銷活動(dòng)執(zhí)行計(jì)劃 ?l 費(fèi)用預(yù)算 ? （ 5） 媒介策劃 ?l 媒介組合策略 ?l 媒介選擇 ?l 媒介投放計(jì)劃 ?l 媒介費(fèi)用預(yù)算 ? 區(qū)域市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃 ? 區(qū)域市場(chǎng)營(yíng)銷人員培訓(xùn) ? 區(qū)域市場(chǎng)工作督導(dǎo) ? 區(qū)域市場(chǎng)營(yíng)銷效果評(píng)估 ? 形成 《 區(qū)域樣板市場(chǎng)上市策劃報(bào)告 》 ? 《 廣告策劃文本 》 ? 《 促銷執(zhí)行文本 》 ? 《 公關(guān)執(zhí)行文本 》 等系列文件 營(yíng)銷管理系統(tǒng)工程 ? l 營(yíng)銷管理主要策略 ? l 營(yíng)銷系統(tǒng)的組織架構(gòu)總論 （ 以市場(chǎng)為導(dǎo)向的營(yíng)銷組織架構(gòu) ） ? l 營(yíng)銷管理之人力資源系統(tǒng) （ 招聘 、 上崗 、 考核 、 培訓(xùn)等體系 ） ? l 營(yíng)銷管理系統(tǒng)改造的過(guò)渡期和理想狀態(tài)的方案 ? l 崗位設(shè)計(jì)和崗位責(zé)任書 ? l 營(yíng)銷系統(tǒng)業(yè)務(wù)流程工作手冊(cè) ? l 營(yíng)銷管理制度匯編 ? l 網(wǎng)絡(luò)經(jīng)銷商管理及相關(guān)政策 ? l 終端作業(yè)管理制度 ? l 營(yíng)銷管理派出機(jī)構(gòu)搭建模式與管理 ? l 業(yè)務(wù)人員政策及管理 ? l 營(yíng)銷財(cái)務(wù)體系審核與建立 （ 另行收費(fèi) ） ? 形成 《 銷售管理工程手冊(cè) 》 ? 分銷體系 （ 銷售網(wǎng)絡(luò) ） 規(guī)劃與設(shè)計(jì)與經(jīng)銷商管理工程 （一）銷售渠道網(wǎng)絡(luò)的規(guī)劃與設(shè)計(jì) ? 渠道 （ 網(wǎng)絡(luò) ） 的規(guī)劃和設(shè)計(jì) (目標(biāo)模式 ) ? 配套營(yíng)銷組織網(wǎng)絡(luò)設(shè)計(jì) （二）經(jīng)銷商管理工程的導(dǎo)入 ? 經(jīng)銷商的選擇制度 ? 經(jīng)銷商政策制定 ? 經(jīng)銷商管理體系的完善指導(dǎo) ? 經(jīng)銷商年度會(huì)議策劃及協(xié)助實(shí)施 ? 經(jīng)銷商運(yùn)營(yíng)銷指導(dǎo) ? 經(jīng)銷商培訓(xùn) ? 形成 《 渠道網(wǎng)絡(luò)規(guī)劃及運(yùn)營(yíng)手冊(cè) 》