【正文】 國移動(dòng)將為合作伙伴提供百分百的商務(wù)支持，第一年將不參與信息費(fèi)分成，信息費(fèi)全額提供給合作伙伴；　　不計(jì)付出，提供規(guī)范透明的平臺(tái)服務(wù)機(jī)制。合作伙伴由此將獲得中國移動(dòng)提供的系統(tǒng)、規(guī)范、標(biāo)準(zhǔn)的服務(wù)和支持；　　不拘常規(guī)，提供一站到齊的申報(bào)方式。一站到齊的申報(bào)方式形成空前力度的合作機(jī)制；　　不遺余力，提供全網(wǎng)協(xié)同的營銷策略。二、 中國移動(dòng)G3運(yùn)營之分析篇（一） 中國移動(dòng)G3品牌發(fā)展處境（SWOT分析）1. G3運(yùn)營之優(yōu)勢（1） 原有GSM客戶資源龐大4億多用戶在使用中國移動(dòng)的GSM網(wǎng)絡(luò)。以這么一種方式，來加快TD用戶的發(fā)展。（2） TD技術(shù)自主創(chuàng)新TDSCDMA是中國自主創(chuàng)新的產(chǎn)物，現(xiàn)在已經(jīng)開始商用了，運(yùn)營的結(jié)果直接關(guān)系到國家自主創(chuàng)新戰(zhàn)略的實(shí)施，也關(guān)系到TDSCDMA整個(gè)產(chǎn)業(yè)的發(fā)展。中移動(dòng)在今后的業(yè)務(wù)開展中也一定會(huì)利用國人的愛國熱情。（3） 移動(dòng)G3運(yùn)營先入為主中國移動(dòng)公司是國內(nèi)第一個(gè)拿到3G牌照的電信運(yùn)營商，取得了先入為主的先機(jī)。無論是全球通，動(dòng)感地帶，神州行，還是中國移動(dòng)這一企業(yè)標(biāo)識(shí)，都推廣的非常成功且深入人心。這種軟實(shí)力，很難模仿，也非一朝一夕可以趕上。但萬事開頭難,移動(dòng)3G運(yùn)營中的不足之處也是不可忽視的。高端客戶如果有更好選擇，倒戈并非難事。較為突出的是手機(jī)質(zhì)量的問題，這個(gè)問題主要是來自于兩個(gè)方面的原因。整體質(zhì)量水平還有待進(jìn)一步提高，市場上高度同質(zhì)化的國產(chǎn)手機(jī)，畢竟無法讓消費(fèi)者產(chǎn)生更換TD手機(jī)的熱情。（3） TD技術(shù)有待完善TDSCDMA作為新興標(biāo)準(zhǔn)，技術(shù)水平還不是相當(dāng)完善成熟，在今后的推廣中還會(huì)遇到相對較多的問題，還要進(jìn)一步完善。3G的發(fā)展不是技術(shù)問題，也不是采用什么標(biāo)準(zhǔn)的問題，而是市場問題。 （2） 進(jìn)軍固網(wǎng)業(yè)務(wù)在案例研究中，我們發(fā)現(xiàn)目前鐵通(中國移動(dòng)子公司)這塊還沒有整合到G3發(fā)展中來，中國移動(dòng)還沒有自己的固網(wǎng)業(yè)務(wù)，與此同時(shí)，電信和聯(lián)通的固網(wǎng)業(yè)務(wù)規(guī)模龐大，因此，TD無線座機(jī)無疑是移動(dòng)進(jìn)軍固網(wǎng)的一個(gè)捷徑和突破口。加快電信業(yè)達(dá)至平衡局面，中央決定來招劫富濟(jì)貧，要求中移動(dòng)的母公司調(diào)撥 500億元予聯(lián)通的母公司，用作中電信母公司購買聯(lián)通C 網(wǎng)的部分付款，并供聯(lián)通進(jìn)行無線網(wǎng)絡(luò)建設(shè)之用，即要求中移動(dòng)的母公司同時(shí)補(bǔ)貼兩大對手。使其3G發(fā)展困難重重。從近幾個(gè)月的情況來看，中國聯(lián)通和中國電信確實(shí)給中國移動(dòng)帶來了不小的競爭壓力，中國移動(dòng)月增長用戶數(shù)的迎來了最大幅度下降，雖然這個(gè)可能與金融危機(jī)有很大的關(guān)系，但是不可否認(rèn)，來自CDMA和其他兩家全業(yè)務(wù)的捆綁競爭，為其移動(dòng)業(yè)務(wù)的發(fā)展帶來了巨大的壓力，中國移動(dòng)必須全力應(yīng)對挑戰(zhàn)。一方面，中國移動(dòng)在固網(wǎng)業(yè)務(wù)領(lǐng)域的競爭中處于被動(dòng)，雖然自身還是當(dāng)前移動(dòng)通信市場上的“巨無霸”，然而為了營造公平的競爭環(huán)境，改變我國移動(dòng)通信市場長期以來中國移動(dòng)一家獨(dú)大的局面，政府部門必將推出單向攜號(hào)轉(zhuǎn)網(wǎng)等一系列的非對稱管制政策，以促進(jìn)市場上的公平競爭；另一方面，中國電信CDMA和中國聯(lián)通通過業(yè)務(wù)的捆綁政策和無線寬帶的優(yōu)勢，極大地提升了自身經(jīng)營移動(dòng)業(yè)務(wù)的實(shí)力，這對中國移動(dòng)造成了巨大的壓力。主要的問題是移動(dòng)應(yīng)研究，它究竟是應(yīng)只局限在已擁有優(yōu)勢的機(jī)會(huì)中，還是去獲取和發(fā)展一些優(yōu)勢以找到更好的機(jī)會(huì)，將劣勢轉(zhuǎn)化為優(yōu)勢，把威脅看做成機(jī)遇。（二） 中國移動(dòng)3G運(yùn)營狀況以及發(fā)展中的問題 中國移動(dòng)公司各方面的努力最終即擴(kuò)大市場需求，以用戶為導(dǎo)向。 競爭者銷售商供應(yīng)商公 眾C1C3C2C4目標(biāo)顧客技術(shù)社會(huì)經(jīng)濟(jì)政治圖 1 G3發(fā)展態(tài)勢圖1. 中國移動(dòng)3G運(yùn)營條件分析經(jīng)濟(jì)手機(jī)銷量的增長只是3G對消費(fèi)拉動(dòng)的一個(gè)方面。不過，自2006年第三季度以來，全球移動(dòng)運(yùn)營商非短信數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)實(shí)現(xiàn)了強(qiáng)勁的增長?？v觀移動(dòng)、電信和聯(lián)通三大電信運(yùn)營商的3G發(fā)展策略，我們發(fā)現(xiàn)，可視電話、移動(dòng)電視、網(wǎng)絡(luò)購物、在線游戲和手機(jī)支付等業(yè)務(wù)，同樣是它們的業(yè)務(wù)重點(diǎn)。工信部電信管理局副局長王建文透露，今年第二季度，%，與此同時(shí)，彩信、彩鈴、手機(jī)電視、手機(jī)上網(wǎng)等數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)也發(fā)展迅猛。技術(shù)中國移動(dòng)：技術(shù)自主創(chuàng)新、最早投入運(yùn)營　　中國移動(dòng)的3G網(wǎng)絡(luò)采用的是中國自主創(chuàng)新的TDSCDMA技術(shù)，業(yè)務(wù)品牌為“G3”?！　?G時(shí)代以來，對手機(jī)終端實(shí)施補(bǔ)貼一直是中國移動(dòng)黏住舊客戶和開拓新客戶的重要手段。中國移動(dòng)內(nèi)部人士曾隊(duì)媒體證實(shí)，隨著TDSCDMA網(wǎng)絡(luò)的完善，為了發(fā)展用戶，從明年起，中國移動(dòng)將大幅度減少 2G手機(jī)終端補(bǔ)貼，并將相關(guān)補(bǔ)貼轉(zhuǎn)移到3G手機(jī)終端補(bǔ)貼上。未來目標(biāo)是推出1000元左右的Ophone手機(jī)。　　與全球3G大發(fā)展相比，中國3G還處于起步階段。　　TDSCDMA網(wǎng)絡(luò)在北京奧運(yùn)會(huì)開幕式上得到了一定規(guī)模的使用，在北京有近7000個(gè)用戶在當(dāng)晚使用了TDSCDMA網(wǎng)絡(luò)，其中使用視頻通話的次數(shù)達(dá)到800多次?！　Ρ扔谥袊苿?dòng)借勢TDSCDMA率先啟動(dòng)了3G的步伐，國內(nèi)其他運(yùn)營商也在緊密的部署相關(guān)工作。目前，中國電信對設(shè)備廠商的CDMA設(shè)備技術(shù)評估已基本完成，招標(biāo)工作也在有條不紊地進(jìn)行之中。種種跡象顯示，3G在中國的發(fā)展初期即擁有了較好的成績，也為其今后的穩(wěn)步發(fā)展打下了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。我們小組認(rèn)為中國移動(dòng)的3G無線網(wǎng)絡(luò)技術(shù)正體現(xiàn)了“三個(gè)代表”思想中的發(fā)展先進(jìn)生產(chǎn)力的要求，3G發(fā)展需要市場，而社會(huì)同時(shí)也需要3G的先進(jìn)技術(shù)為社會(huì)創(chuàng)造更多的價(jià)值。中國移動(dòng)在4月15日的G3筆記本發(fā)布會(huì)上率先定義了上網(wǎng)筆記本概念，并宣布與眾多知名終端生產(chǎn)商之間緊密合作，以開拓互聯(lián)網(wǎng)無線化先河的姿態(tài)占領(lǐng)了3G時(shí)代的第一極。將在歐美實(shí)驗(yàn)成熟的WCDMA給了實(shí)力貧弱的聯(lián)通，缺乏無線經(jīng)驗(yàn)的電信攜巨大的網(wǎng)絡(luò)和固話資源分到了中游的CDMA2000，而擁有中國自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)的TDS CDMA技術(shù)，在工信部的長久考慮之下交給了在2G時(shí)代一統(tǒng)天下的中國移動(dòng)經(jīng)營。供應(yīng)商我們小組認(rèn)為目前運(yùn)營商對3G手機(jī)實(shí)行大額補(bǔ)貼政策，使3G手機(jī)價(jià)格逐漸平民化，這是近來3G手機(jī)銷量大增的重要原因。未來幾個(gè)月，不僅聯(lián)通的3G版iPhone(手機(jī)上網(wǎng))、3G版諾基亞N97將相繼上市，中國移動(dòng)主推的國產(chǎn)OPhone手機(jī)，也將迎來上市高峰。 公眾 就我們小組在一段時(shí)間內(nèi)進(jìn)行的關(guān)于中國移動(dòng)3G的相關(guān)調(diào)查中，發(fā)現(xiàn)人們?nèi)源嬖?G知識(shí)盲區(qū)，并且相當(dāng)一部分用戶隨大流選擇手機(jī)業(yè)務(wù)等，單單這一點(diǎn)，我們認(rèn)為移動(dòng)如何在人群中較好地普及3G知識(shí)以及連接好自身打造的G3品牌仍然表現(xiàn)得不太完美?！　?中國聯(lián)通：號(hào)稱最快3G網(wǎng)絡(luò) 蘋果iPhone(手機(jī)上網(wǎng))為賣點(diǎn)　　為了推動(dòng)WCDMA終端銷售，中國聯(lián)通方面自2009年9月28日正式商用開始到2010年2月28日，將啟動(dòng)為期100天的“選3G，就選沃”主題促銷計(jì)劃，在全國所有開通3G業(yè)務(wù)的285個(gè)城市，所有與聯(lián)通合作的代理商、廠商、零售商都可參加對沃3G手機(jī)、沃 3G上網(wǎng)卡、沃3G上網(wǎng)本的產(chǎn)品促銷。同時(shí)，手機(jī)上網(wǎng)、手機(jī)音樂、手機(jī)電視等眾多成熟的 3G業(yè)務(wù)也已全面上線?！　≈袊娦牛菏紫却虺觥皢蜗蚴召M(fèi)”牌　　中國電信在三家運(yùn)營商中首先打出單向收費(fèi)牌?！　?jù)中國電信相關(guān)部門負(fù)責(zé)人介紹，為實(shí)現(xiàn)手機(jī)用戶全國接聽免費(fèi)，全集團(tuán)歷時(shí)半年，在全網(wǎng)范圍內(nèi)對IT業(yè)務(wù)支撐系統(tǒng)進(jìn)行了高效整合與升級(jí)改造，對移動(dòng)網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行持續(xù)完善與優(yōu)化。為了配合此次行動(dòng)，中國電信還將陸續(xù)推出70余款千元3G天翼手機(jī)，供用戶選用新套餐時(shí)選用。這也是我們小組案例研究的關(guān)鍵點(diǎn)所在。C1 Customer(顧客)，根據(jù)顧客的需求來提供產(chǎn)品。圖 2 顧客經(jīng)常使用手機(jī)的功能圖 3 顧客希望在3G手機(jī)中使用的功能通過對用戶的問卷調(diào)查,可以清楚地看到語音通話是目前客戶最常使用的手機(jī)功能,結(jié)果也顯示目前顧客最常用的手機(jī)功能，2G手機(jī)都能滿足。 因此對于移動(dòng)現(xiàn)行業(yè)務(wù)，是否能夠滿足人們的需求呢？ C2 Cost(成本)不單是企業(yè)的生產(chǎn)成本。此外，這中間的顧客購買成本不僅包括其貨幣支出，還包括其為此耗費(fèi)的時(shí)間、體力和精力消耗，以及購買風(fēng)險(xiǎn)。與此同時(shí)，3G手機(jī)品種日漸豐富，自5月以來，各大手機(jī)廠商推出新品均以3G手機(jī)為主。對終端而言，3G用戶心理承受價(jià)格和2G時(shí)期無太大變化，%的用戶對3G手機(jī)的價(jià)格心理承受區(qū)間在1000—2500元之間，其中1500—2000元比例最高，%，可承受心理價(jià)位在3500元以上用戶最少，%。針對不同的消費(fèi)層次,中國移動(dòng)與多家手機(jī)生產(chǎn)廠商合作洽談,希望以盡可能低的價(jià)格供應(yīng)給顧客,讓更多人享受3G帶來的便捷。而對于目前運(yùn)營商所提供的包月限流量的資費(fèi)方式，%的用戶表示贊同。分析人士表示，這一方面由于3G手機(jī)用戶相對高端，可以接受較高的資費(fèi)水平，另一方面，則是由于用戶對于3G服務(wù)所帶來的價(jià)值，也有著較高的評估。在上網(wǎng)資費(fèi)方面，中移動(dòng)依然采用按流量計(jì)費(fèi)的方式，但是與之前2G的資費(fèi)相比，同樣價(jià)格包含的流量有了大幅提升，20元就可以享受到150兆的流量，對于一般的用戶來說，用手機(jī)瀏覽網(wǎng)頁、上等操作已經(jīng)足夠用了。 可見資費(fèi)高目前仍是中國移動(dòng)公司發(fā)展3G市場需求需要解決的一大關(guān)鍵性問題。強(qiáng)調(diào)企業(yè)在制訂分銷策略時(shí)，要更多的考慮顧客的方便，而不是企業(yè)自己方便。便利是客戶價(jià)值不可或缺的一部分。與此相反的是，手機(jī)社區(qū)、手機(jī)博客和殺毒/安全業(yè)務(wù)受歡迎程度最小.。為了提供這種服務(wù)，使顧客生活更加便利,無線網(wǎng)絡(luò)必須能夠支持不同的數(shù)據(jù)傳輸速度，也就是說在室內(nèi)、室外和行車的環(huán)境中能夠分別支持至少2Mbps(兆比特/每秒)、384kbps(千比特/每秒)以及144kbps的傳輸速度（此數(shù)值根據(jù)網(wǎng)絡(luò)環(huán)境會(huì)發(fā)生變化)。C4 Communication(溝通).企業(yè)應(yīng)通過同顧客進(jìn)行積極有效的雙向溝通，建立基于共同利益的新型企業(yè)／顧客關(guān)系。 “便捷服務(wù),歡迎致電中國移動(dòng)浙江客戶服務(wù)熱線。 但根據(jù)我們小組發(fā)放的問卷調(diào)查顯示，仍有較大一部分人對于3G不是很了解，甚至出現(xiàn)G3=3G的錯(cuò)誤認(rèn)知。三、 中國移動(dòng)3G之運(yùn)營策略我們小組經(jīng)過先前的分析，認(rèn)為中國移動(dòng)3G發(fā)展之路即TD運(yùn)營成功的關(guān)鍵是：第一，資費(fèi)；第二，3G終端設(shè)備產(chǎn)品價(jià)格；第三，TD非常適合數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)的技術(shù)優(yōu)勢。（一） 降低G3資費(fèi)1. 優(yōu)化計(jì)費(fèi)方式傳統(tǒng)產(chǎn)品按照產(chǎn)品生命周期定價(jià)：先高價(jià)，后低價(jià)。麥特卡爾夫定律（Metcalfe”s Law）指出網(wǎng)絡(luò)價(jià)值同網(wǎng)絡(luò)用戶數(shù)的平方成正比，即N個(gè)聯(lián)接能夠創(chuàng)造N平方的效益。降低G3