【正文】 競(jìng)爭(zhēng)。市場(chǎng)上集中了娃哈哈、匯源、農(nóng)夫果園、統(tǒng)一鮮橙多、美汁源果粒橙、酷兒、露露等眾多一線飲料品牌。尋找新的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)，成為企業(yè)的當(dāng)務(wù)之急。此外在新疆境內(nèi)，天業(yè)股份、西域酒廠、新安酒廠均投資生產(chǎn)胡蘿卜汁，尤以天業(yè)規(guī)模最大，其資金后盾也最堅(jiān)實(shí)。同時(shí)，屯河集團(tuán)的番茄汁生產(chǎn)線由于生產(chǎn)期短、利用率低，也必會(huì)進(jìn)行改裝，提高設(shè)備利用率。而疆外，生產(chǎn)廠商亦由去年的6家增至今年的26家。（三）消費(fèi)者分析1. 果汁飲料的消費(fèi)心理分析根據(jù)調(diào)查顯示，果汁飲料的口味、品牌、價(jià)格與生產(chǎn)日期，是影響消費(fèi)者購(gòu)買果汁飲料的四大因素?！　∵@一調(diào)查結(jié)果反映出目前消費(fèi)者的心理尚不成熟，其表現(xiàn)在兩個(gè)方面：　　第一，消費(fèi)者對(duì)果汁飲料口味與營(yíng)養(yǎng)價(jià)值選擇的落差。而我國(guó)城市消費(fèi)者對(duì)果汁飲料營(yíng)養(yǎng)價(jià)值缺少偏愛(ài)，這是不成熟的市場(chǎng)表現(xiàn)。　　在口味偏好上，隨著人們對(duì)果汁飲料越來(lái)越重視，對(duì)果汁的口味越來(lái)越挑剔。美味、營(yíng)養(yǎng)、天然、健康，成為消費(fèi)者對(duì)果汁飲料的新要求。目前，發(fā)達(dá)國(guó)家純果汁的市場(chǎng)份額在65%，而中國(guó)卻有80%的人選擇果汁飲料。　　在消費(fèi)方式上，大多數(shù)消費(fèi)者以少量、零星、隨機(jī)購(gòu)買為主，習(xí)慣于即買即飲的比例為75%以上，經(jīng)常購(gòu)買和批量購(gòu)買的比例較小。在購(gòu)買頻率上，重度消費(fèi)者的比例較小，%消費(fèi)者每天飲用一次或更多果汁；而輕度消費(fèi)者的比例較大，兩成多的消費(fèi)者每周飲用1 次或更少。3. 果汁飲料消費(fèi)者特征分析　　女性化是果汁飲料消費(fèi)的一大特征。從產(chǎn)品性格特征上看，果汁飲料女性化色彩較濃，因此更加受女性，尤其是年輕單身女性的歡迎?？梢哉f(shuō)，女性消費(fèi)者撐起了果汁飲料市場(chǎng)的大半江山。16～44 %。值得注意的是，雖然15～18 歲這一年齡階段由于自身還不具有收入，因而還不是最主要的消費(fèi)人群，但其市場(chǎng)潛力不可估量。果汁飲料的消費(fèi)者呈現(xiàn)出較明顯的職業(yè)特征，腦力勞動(dòng)者多于體力勞動(dòng)者，辦公文員、金融保險(xiǎn)人員、科技人員、教師和醫(yī)生等所占比例明顯高于建筑業(yè)、重工業(yè)等行業(yè)從業(yè)人員。2. 以“綠色、環(huán)保、健康”為特色的果疏汁飲料逐漸成為消費(fèi)主流。機(jī)會(huì)威脅1. 隨著生活水平的提高和保健意識(shí)的增強(qiáng)，果疏汁飲料市場(chǎng)潛力大。，競(jìng)爭(zhēng)日益激烈。神內(nèi)公司將胡蘿卜以及日后的南瓜、蘆筍、冬瓜、芹菜等蔬菜消費(fèi)力方式改食用為飲用，可謂開創(chuàng)了蔬菜汁新市場(chǎng)。三、STP分析：（一）市場(chǎng)細(xì)分1. 性別因素：在女性消費(fèi)者中，%；與此相應(yīng)的是，%，不及平均水平。2. 人文因素：隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和消費(fèi)水平的提高，人們開始追求高質(zhì)量的生活，更加注重美顏、保養(yǎng)，健康，追求時(shí)尚。此外，休閑消費(fèi)成為消費(fèi)者購(gòu)買飲料的一個(gè)新特點(diǎn)。她們重視外觀形象，求美心理強(qiáng)烈，越來(lái)越重視追求時(shí)尚、享受生活、善待自己。產(chǎn)品以“時(shí)尚、健康、原生態(tài)”的品牌形象重新進(jìn)入中高檔果汁飲料市場(chǎng)。制定營(yíng)銷組合策略時(shí)首先應(yīng)注意企業(yè)營(yíng)銷戰(zhàn)略、企業(yè)營(yíng)銷環(huán)境、目標(biāo)市場(chǎng)的特點(diǎn)及企業(yè)資源情況。神內(nèi)產(chǎn)品屬于綠色天然食品，質(zhì)量高，營(yíng)養(yǎng)豐富，并且產(chǎn)品本身有技術(shù)含量。在產(chǎn)品、價(jià)格、渠道三個(gè)方面都做得很到位。進(jìn)行試飲，問(wèn)卷調(diào)查等活動(dòng)，并且做好后期評(píng)估工作。（2）對(duì)于工作人員定期進(jìn)行嚴(yán)格的公司和產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)，經(jīng)常舉辦營(yíng)業(yè)員參加的產(chǎn)品知識(shí)有獎(jiǎng)聯(lián)誼會(huì)、有獎(jiǎng)促銷問(wèn)答以及設(shè)立產(chǎn)品陳列獎(jiǎng)，并嚴(yán)格績(jī)效考評(píng)，使?fàn)I業(yè)員主動(dòng)、細(xì)致地向顧客推薦產(chǎn)品。B、贈(zèng)品：與知名大型商場(chǎng)、KTV等場(chǎng)所建立合作關(guān)系，只要消費(fèi)者購(gòu)物達(dá)到一定數(shù)額，便可免費(fèi)獲得神內(nèi)飲品。B、獎(jiǎng)勵(lì)：對(duì)銷售神內(nèi)產(chǎn)品有突出成績(jī)的中間商給予獎(jiǎng)勵(lì)，刺激現(xiàn)有經(jīng)銷商加倍努力，也誘使其他經(jīng)銷商來(lái)經(jīng)營(yíng)神內(nèi)產(chǎn)品。三）公共關(guān)系（1）贊助當(dāng)?shù)孛褡逄厣荣悾岣呱駜?nèi)的知名度和美譽(yù)度，體現(xiàn)社會(huì)責(zé)任感，為組織的進(jìn)一步發(fā)展創(chuàng)造良好的社會(huì)環(huán)境。（3）召開新聞發(fā)布會(huì)，介紹新產(chǎn)品上市，并著重強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品功效，指出人們身體缺乏的某些元素可以通過(guò)神內(nèi)產(chǎn)品輕松吸收，引導(dǎo)人們健康消費(fèi)。二）廣告組合（1）平面廣告 廣告語(yǔ)：天山的神內(nèi)，取天上的水標(biāo)題：沒(méi)看過(guò)沒(méi)來(lái)過(guò)但我嘗過(guò)文案：當(dāng)?shù)厝耍ㄐ陆畟鹘y(tǒng)服裝）：你到過(guò)天山嗎？ 青年人（時(shí)尚穿著）： 沒(méi)有。湖光山色構(gòu)成了天池迷人的高山景色。三）廣告實(shí)施計(jì)劃（1）投放時(shí)間：2008年1月1日——2008年4月1日（2）投放計(jì)劃本輪廣告投放期為三個(gè)月，以中國(guó)廣東、浙江、江蘇地區(qū)為廣告投放地區(qū)，其中以廣東和浙江地區(qū)為重點(diǎn)投放地區(qū)。（3）媒體組合：充分利用報(bào)刊、雜志、電視和網(wǎng)絡(luò)等宣傳媒體。（4）選用媒介：① 報(bào)紙：《今日早報(bào)》、《城市商報(bào)》② 雜志：《休閑客》、《小康》、《姊妹》（主要安排在封二，封三或者封底）③ 電視臺(tái)：中央五套等收視率高且覆蓋面廣的電視臺(tái)；廣告主要安排在《電視劇》《同一首歌》等焦點(diǎn)節(jié)目前后的黃金時(shí)間播出。④ 因特網(wǎng)：新浪網(wǎng)（盡量爭(zhēng)取在網(wǎng)站的首頁(yè)投放）（三）關(guān)系營(yíng)銷關(guān)系營(yíng)銷是企業(yè)內(nèi)部、企業(yè)與顧客、企業(yè)與企業(yè)間的雙向信息交流，是關(guān)系雙方以互利互惠為目標(biāo)的營(yíng)銷活動(dòng)；利用控制反饋的手段不斷完善產(chǎn)品和服務(wù)的管理系統(tǒng)。一）企業(yè)內(nèi)部（1）明確企業(yè)文化與企業(yè)倫理，讓員工與企業(yè)建立深厚的感情。（3）重視雙向溝通，提供員工叁與管理的機(jī)會(huì)。（5）關(guān)心員工利益，從物質(zhì)、精神層面對(duì)員工進(jìn)行激勵(lì)。（2）保持與老顧客的經(jīng)常聯(lián)系，并可以介紹新的產(chǎn)品以及健康飲食的方法?；顒?dòng)時(shí)間：08年為期3天活動(dòng)地點(diǎn)：待定 活動(dòng)內(nèi)容：以每個(gè)家庭為一組，每組3名，在限定時(shí)間內(nèi)作出自己喜愛(ài)的果蔬汁飲品，交給評(píng)審，最后按照美味度，現(xiàn)場(chǎng)表現(xiàn)評(píng)選出“美味家庭”、“和諧家庭”、“幸福家庭”稱號(hào)，并獲得由神內(nèi)提供的價(jià)值200元的果蔬汁飲品。（2）主動(dòng)為對(duì)方服務(wù)或?yàn)殛P(guān)系方解決困難和問(wèn)題，促進(jìn)合作，共同開發(fā)市場(chǎng)機(jī)會(huì)。（2）激勵(lì)經(jīng)銷商：每一個(gè)都會(huì)有懶惰的時(shí)候，經(jīng)銷商同樣也是一樣，我們需要不斷的通過(guò)不同的激勵(lì)機(jī)制來(lái)提高經(jīng)銷商的信心和激情。（2）與政府建立研發(fā)合作關(guān)系，由政府投入部分資金。（4）給社區(qū)建一些基礎(chǔ)設(shè)施，并且可以在相應(yīng)的地方貼上我們的廣告，一可以宣傳，二可以體現(xiàn)企業(yè)社會(huì)責(zé)任感。而這些事情無(wú)不與推銷員的工作密切相關(guān)。而神內(nèi)的人員推銷則是其薄弱的一環(huán)。一）、人員選拔（1）拓寬招聘渠道由于其員工主要來(lái)自于在河子市，導(dǎo)致其員工選拔范圍過(guò)窄。（2）人員甄選 甄選的方法　企業(yè)由于拓寬了招聘渠道，可能會(huì)帶來(lái)很多不合格的應(yīng)聘者。（1）筆試：主要針對(duì)文字表達(dá)能力、相關(guān)專業(yè)知識(shí)及綜合素質(zhì)的簡(jiǎn)單考核。第一輪的初試：使公司方面獲得有關(guān)應(yīng)聘者學(xué)業(yè)成績(jī)、相關(guān)培訓(xùn)、相應(yīng)工作經(jīng)歷、興趣偏好、對(duì)有關(guān)職業(yè)的期望等直觀信息，同時(shí)，也使應(yīng)聘人員對(duì)公司的目前情況及公司對(duì)應(yīng)聘者的未來(lái)期望有個(gè)大致了解。第二輪的面試：進(jìn)行標(biāo)準(zhǔn)化的心理測(cè)試。此階段可采用無(wú)領(lǐng)導(dǎo)小組討論的方法，應(yīng)聘者以小組為單位，針對(duì)設(shè)計(jì)好的問(wèn)題，由小組成員進(jìn)行討論，以測(cè)試其團(tuán)隊(duì)合作能力及人際關(guān)系處理等能力。第三輪面試：① 情境模擬：即設(shè)計(jì)銷售場(chǎng)景或者讓應(yīng)聘者進(jìn)入現(xiàn)實(shí)工作中一段時(shí)間。② 真實(shí)工作預(yù)覽：其中包括關(guān)于工作和公司的有利和不利兩方面的信息，這樣會(huì)對(duì)他們要承擔(dān)的職務(wù)產(chǎn)生合乎實(shí)際的、更為現(xiàn)實(shí)的工作期望，從而減少其在工作中可能的挫折感和離職率。請(qǐng)專業(yè)人士講解銷售技巧，讓新職工更快