【正文】 易可接受交易最壞交易可行性分析政治文化環(huán)境分析市場供求分析自身實力分析競爭者分析對談判對手的分析人員選擇才學識談判團隊的組建原則?互補性 知識與能力結(jié)構(gòu)的協(xié)調(diào)?融洽性 人際關(guān)系的協(xié)調(diào)?協(xié)調(diào)性 分工明確 (主談 /輔談 。臺上 /臺下等 )談判團隊的構(gòu)成及分工252。主談人員：負責具體談判工作252。地利?談判時間的選擇?談判地點的選擇談判計劃範本談判的基本目標 :主要交易條件及人際關(guān)系目標 :交易條件 A:交易條件 B:……雙方關(guān)系 :雙方地位評價對方優(yōu) /劣勢 :己方優(yōu) /劣勢 :人員及其職責團隊負責人 :成員 A:成員 B:…….談判的基本原則 :談判的時間安排 。 部成本預估?圓桌會議?與類似産品比較?仔細分析當采購項目是新的且無曆史記錄用來快速估算成本，組織 內(nèi) 可運用過去的相關(guān)經(jīng)驗當組織有采購類似項目之經(jīng)驗時當組織有時間及資源來做深入之成本估算時，有助于議價談判之力量可采用下列三種方法 :?召集工程、制造、采購、財務(wù)專業(yè)人員依 據(jù)專業(yè)知識及市場信息來估價，這是較主 觀的作法?數(shù)學模型 (如 :多元回歸分析 )之建立以估算 成本，重點在于可比較性?深入探討物料、組件、制程、需要用到許 多知識、需求規(guī)格、 BOM、材料價格、圖 面、品質(zhì)及時間要求價格分析的技巧造勢的技巧n 制定談判策略 1. 研擬策略，招式 2. 角色分派及合作方式n 創(chuàng)造有利的環(huán)境 1. 情報虛實 (制造事件 ) 2. 事前施壓及要求 3. 尋求乙方內(nèi)部支持及合作n 做好會談準備 1. 主題，議程，談判範圍 2. 工具，資料，設(shè)備談判策略規(guī)劃