【正文】 成本和最后的長(zhǎng)期利潤(rùn)、即取得規(guī)模經(jīng)濟(jì)效益。如上海家化公司的“六神”，采取低價(jià)政策，把自己的產(chǎn)品塑造成低價(jià)實(shí)惠，使之成為大眾化的商品。追隨市場(chǎng)先行者。因此干脆隨大流，走中價(jià)路線，能獲得多少的當(dāng)期利潤(rùn)最為重要?！∧壳般逶÷吨圃焐袒阢逶÷秾儆谌粘Ｉ钣闷贰r(jià)值低的特點(diǎn)，把產(chǎn)品訴諸對(duì)象(也即目標(biāo)顧客群)均定為家庭婦女或年輕女性，很少把男性包括在內(nèi)?！　°逶÷对谵r(nóng)村的基礎(chǔ)非常薄弱，這也是有待開發(fā)的市場(chǎng)。隨著農(nóng)村勞動(dòng)力的外移，城市化進(jìn)程加快，傳統(tǒng)消費(fèi)觀念會(huì)有較大的變化，同時(shí)，隨著農(nóng)民收入水平的提高，相應(yīng)地消費(fèi)能力、有效需求也會(huì)急劇地增加。按可比價(jià)格計(jì)算。再考慮到占中國(guó)人口72%，這的的確確是一個(gè)不可忽視的市場(chǎng)。但是，從基本情況的分析，我們可以看到，目前沐浴露制造商林立，競(jìng)爭(zhēng)程度從制造商的數(shù)目來(lái)講已經(jīng)是非常激烈，然而，從營(yíng)銷角度理解的話，與制造商把香皂推向市場(chǎng)的積極性相比，沐浴露產(chǎn)品是“藏在深閨待人識(shí)”。第二部分二、產(chǎn)品市場(chǎng)定位基于目前國(guó)內(nèi)的沐浴露消費(fèi)習(xí)慣，是以城市的家庭消費(fèi)為主，一般由家庭婦女購(gòu)買、全家人使用，以及相當(dāng)一部分的青年男女尤其是女青年自己購(gòu)買自己使用，而在鄉(xiāng)鎮(zhèn)的沐浴露消費(fèi)習(xí)慣尚未形成；結(jié)合公司“秋波”品牌的戰(zhàn)略規(guī)劃，秋波綠茶養(yǎng)膚沐浴露的目標(biāo)市場(chǎng)定位于城市大眾市場(chǎng)，尤其是二級(jí)城市、三級(jí)城鎮(zhèn)的家庭消費(fèi)市場(chǎng)。三、市場(chǎng)功能定位市場(chǎng)調(diào)查資料表明，崇尚天然已成為一種消費(fèi)時(shí)尚。結(jié)合消費(fèi)者需求及市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)，秋波綠茶養(yǎng)膚沐浴露將仍使用秋波洗發(fā)露的主要成分——綠茶精華，進(jìn)一步延伸擴(kuò)展秋波品牌“天然洗護(hù)”概念。同時(shí)，各品種均采用350ml、750ml兩種包裝規(guī)格。潔凈去污滋潤(rùn)肌膚易沖洗3．各品種特別功能除菌健膚：預(yù)防并殺滅有害病菌，保持皮膚健康秋波綠茶養(yǎng)膚沐浴露的品牌宣傳廣告語(yǔ)為：滋潤(rùn)潔凈健康溫馨富含天然綠茶精華，溫和而徹底地洗凈肌膚表面的污垢及油脂。獨(dú)有“9101”活性植物精華和NMF天然保濕嫩膚因子，能清除導(dǎo)致肌膚衰老的自由基高達(dá)90%以上，在肌膚表面形成天然滋養(yǎng)膜，及時(shí)補(bǔ)充營(yíng)養(yǎng)成分，鎖住并保持肌膚水分，令肌膚常葆幼嫩光潔，富有彈性不緊繃。泡沫豐富細(xì)膩，易于沖洗。名貴花香，留香持久，芬芳魅人。品種二：除菌健膚品種三：清新爽膚規(guī)出廠價(jià)實(shí)際零售價(jià)秋波綠茶養(yǎng)膚沐浴露/六神特效沐浴露由于“秋波”綠茶精華洗發(fā)露的連帶優(yōu)勢(shì)，在繼續(xù)加強(qiáng)做好洗發(fā)露產(chǎn)品的同時(shí)，切入具有巨大潛力的沐浴露市場(chǎng)，把“秋波”綠茶養(yǎng)膚沐浴露培養(yǎng)成“秋波”品牌之下的又一成功產(chǎn)品！因此，各地市場(chǎng)負(fù)責(zé)人必須站在品牌經(jīng)營(yíng)的思想高度，圍繞樹立“秋波”品牌形象，大處著眼，小處入手，高瞻遠(yuǎn)矚，細(xì)化管理，做好“秋波”養(yǎng)膚沐浴露的市場(chǎng)各渠道、各環(huán)節(jié)的上市和經(jīng)營(yíng)管理工作。2．所謂“跟隨產(chǎn)品跟著走”，是指確?！扒锊ā毕窗l(fā)露的市場(chǎng)工作和地位，沐浴露的市場(chǎng)推廣充分利用洗發(fā)露的現(xiàn)存渠道和相關(guān)便利，且沐浴露的市場(chǎng)推廣不得影響洗發(fā)露的市場(chǎng)推廣。4．秋波沐浴露的市場(chǎng)以二級(jí)城市為主，因此必須通過經(jīng)銷商的分銷渠道，實(shí)施“以點(diǎn)帶面，連點(diǎn)成片”的市場(chǎng)滾動(dòng)發(fā)展。上市地區(qū)1）選擇秋波洗發(fā)露銷售較好、秋波已有一定品牌知名度的城市優(yōu)先上市。3）自認(rèn)為已具備沐浴露上市條件的市場(chǎng)，可向公司申請(qǐng)，經(jīng)審批后上市。5）上市的渠道問題：a、秋波沐浴露與秋波洗發(fā)露的渠道同行；b、主要零售點(diǎn)的終端工作在上市初期就要到位，其它渠道的營(yíng)銷管理逐步推進(jìn)。2）上市時(shí)間遵照公司的具體安排，在上市前一個(gè)月，各辦事處上報(bào)當(dāng)?shù)厣鲜蟹桨浮⒐ぷ鬟M(jìn)度表，并提前與公司計(jì)劃部聯(lián)系，申報(bào)供貨、供宣傳品及贈(zèng)品的時(shí)間和數(shù)量。5）上市前一周全部完成擬上市商場(chǎng)、超市的新品進(jìn)場(chǎng)事宜，確定陳列、宣傳和促銷等事項(xiàng)。三、陳列擺柜標(biāo)準(zhǔn)前提是多設(shè)“賣點(diǎn)”，力爭(zhēng)在沐浴露貨架最佳位置上陳列秋波沐浴露產(chǎn)品，并擴(kuò)大陳列面積，以突出秋波品牌氣勢(shì)。秋波沐浴露單獨(dú)擺放標(biāo)準(zhǔn)為：A、按350ml每處最少不能少于兩排，每排不少于12瓶，如圖所示。除菌健膚350ml滋潤(rùn)嫩膚750ml清新爽膚750ml滋潤(rùn)嫩膚350ml清新爽膚350ml除菌健膚750ml每處最少不能少于兩排，每排不少于12瓶，如圖所示。除菌健膚350ml除菌健膚750ml浴露單獨(dú)擺放時(shí)，擺放位置應(yīng)選擇貨架上面第一、第二層，并盡量靠近競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手如舒膚佳、玉蘭油、力士、六神、碧柔等。B、沐浴露貨架與洗發(fā)水貨架背對(duì)時(shí)：應(yīng)盡量將秋波沐浴露與秋波洗發(fā)露都調(diào)至貨架頂端（但不能是偏遠(yuǎn)的“賣點(diǎn)”處），以便于導(dǎo)購(gòu)促銷。C、沐浴露貨架與洗發(fā)水貨架相距較遠(yuǎn)時(shí)：此時(shí)導(dǎo)購(gòu)無(wú)法顧及沐浴露，除在沐浴露貨架里擺放秋波沐浴露外，要爭(zhēng)取在洗發(fā)水貨架里秋波洗發(fā)露旁也擺放少量秋波沐浴露，以方便導(dǎo)購(gòu)順帶推介沐浴露。四、推廣方案廣告宣傳秋波沐浴露的宣傳形式主要采取圍繞產(chǎn)品所在陳列位置的終端宣傳，宜靈活多樣、因地制宜，力求品牌、品種名稱突出、效果好。要做到：品牌第一，品類第二；洗發(fā)露為主，沐浴露突出。（一）必須采用的宣傳方式派送A、常規(guī)派送：上市之初，組織禮儀小姐、小店代表或招募學(xué)生在商場(chǎng)、集市、居民區(qū)、交通繁華地段等處派發(fā)宣傳單張和袋裝贈(zèng)品。將沐浴露袋裝贈(zèng)品在門票售出時(shí)與門票一道派發(fā)，如：凡顧客購(gòu)門票一張，即送沐浴露二袋。C、沐浴露的派送與秋波洗發(fā)露組織的派送不應(yīng)同期或相近10天內(nèi)進(jìn)行。B、宣傳包裝方式為：鑒于目前情況，可以在沐浴露產(chǎn)品區(qū)采取包裝柜臺(tái)、收銀臺(tái)、立柱；制作長(zhǎng)條刻字燈箱、貨架柜眉；張貼招貼畫等方式（可參照《秋波超市宣傳標(biāo)準(zhǔn)》）。小店招貼和橫幅沐浴露在小店渠道的主要銷售對(duì)象為雜貨店、小超市和小批發(fā)，因此宣傳以招貼畫為主，以小型橫幅為輔。電視廣告公司推出沐浴露電視廣告后，由公司安排統(tǒng)一，初期只在部分區(qū)域市場(chǎng)播出。B、巨幅懸掛地點(diǎn)為大型商場(chǎng)、廣場(chǎng)、交通要道等處；橫幅主要用于懸掛批發(fā)市場(chǎng)（批發(fā)一條街）、商業(yè)氣氛較濃的街道。報(bào)刊、電臺(tái)廣告版式、方案見附錄。公車廣告可在特殊市場(chǎng)采用少量公車廣告。方案實(shí)施前必須先報(bào)公司審批后才可執(zhí)行。促銷活動(dòng)方案一：1．活動(dòng)范圍秋波沐浴露已上市的所有市場(chǎng)。3．實(shí)施方法⑴肌膚似水滑三等獎(jiǎng)刮刮卡上印有：神清氣爽我心飛翔二等獎(jiǎng)刮刮卡上印有：有效除菌活力無(wú)限一等獎(jiǎng)刮刮卡上印有：滋潤(rùn)年華瑩嫩肌膚⑵⑶B、原則上要求以天姿堂公司現(xiàn)有的贈(zèng)品作為獎(jiǎng)品，紀(jì)念獎(jiǎng)贈(zèng)秋波沐浴棉，三等獎(jiǎng)贈(zèng)60ml秋波洗發(fā)露，二等獎(jiǎng)贈(zèng)秋波浴巾，一等獎(jiǎng)贈(zèng)秋波旅行洗浴套裝。但所選取用獎(jiǎng)品價(jià)值為：紀(jì)念獎(jiǎng)在2元以內(nèi)，三等獎(jiǎng)在6元以內(nèi)，二等獎(jiǎng)在10元以內(nèi)，一等獎(jiǎng)在20元以內(nèi)，且需申報(bào)總公司審批，同意后方可執(zhí)行。在各零售點(diǎn)張貼印有此活動(dòng)方案的招貼畫。在大型商場(chǎng)、超市、鬧市區(qū)等地派發(fā)宣傳單張（上有活動(dòng)說(shuō)明）。特殊城市市場(chǎng)可刊登有此活動(dòng)說(shuō)明的報(bào)紙廣告。方案二：一瓶秋波沐浴露1．活動(dòng)范圍秋波沐浴露已上市的所有市場(chǎng)。3．實(shí)施方法⑴在活動(dòng)開始前，與當(dāng)?shù)夭势敝行倪_(dá)成活動(dòng)協(xié)議，顧客可憑有效兌換卡到指定的彩票購(gòu)買處兌換彩票；②活動(dòng)結(jié)束后秋波工作人員統(tǒng)計(jì)兌換卡數(shù)目，向當(dāng)?shù)夭势敝行慕y(tǒng)一結(jié)賬。兌換卡說(shuō)明兌換卡為設(shè)計(jì)精美的小卡片，上面印制活動(dòng)內(nèi)容，沐浴露產(chǎn)品簡(jiǎn)介，天姿堂公司標(biāo)記，該活動(dòng)所在超市印章。兌換方式、地點(diǎn)①顧客憑購(gòu)物小票向賣場(chǎng)秋波負(fù)責(zé)人（秋波導(dǎo)購(gòu)人員）索取兌換卡，賣場(chǎng)秋波負(fù)責(zé)人（秋波導(dǎo)購(gòu)人員）將購(gòu)物小票上秋波沐浴露一欄剪下，并在兌換卡上印上有效標(biāo)記。顧客憑印有有效標(biāo)記的兌換卡到秋波指定彩票購(gòu)買處兌換彩票，一張兌換卡兌換一張彩票，已兌換的兌換卡由彩獎(jiǎng)處人員印上“已兌換”標(biāo)記，并全部由秋波工作人員收回統(tǒng)計(jì)。在各零售點(diǎn)張貼印有此活動(dòng)方案的招貼畫。在大型商場(chǎng)、超市、鬧市區(qū)等地派發(fā)宣傳單張（上有活動(dòng)說(shuō)明）。特殊市場(chǎng)可刊登有此活動(dòng)說(shuō)明的報(bào)紙廣告。1．活動(dòng)范圍秋波沐浴露已上市的城市住宅小區(qū)，大型寫字樓、超市。3．實(shí)施方法秋波沐浴露派送員到中等收入居民住宅小區(qū)、大型寫字樓以及超市門口進(jìn)行派送。⑴⑵⑶4．與活動(dòng)配套的宣傳⑴⑵⑶（一）序言皮膚表層的毛孔周圍，有一層薄薄的油脂狀酸性保護(hù)膜，它能夠有效防止水分的過度散失，并能調(diào)節(jié)肌膚與外界的代謝，令皮膚呈現(xiàn)光澤與質(zhì)感，這層保護(hù)膜會(huì)因堿性的接觸而破壞，而且皮膚分泌的油脂、污物也容易阻塞皮膚的毛孔，引起皮膚干燥、起屑，加快表皮的角質(zhì)化進(jìn)程，造成皮膚衰老和病變。但是，光有潔凈的肌膚還不夠，現(xiàn)代人越來(lái)越重視對(duì)肌膚的保養(yǎng)，人們通過使用化妝品來(lái)保養(yǎng)臉部、手部的肌膚，但由于化妝品油脂成分較重和身體肌膚被衣服遮蓋等諸多不便，因而身體其他部位的肌膚往往缺少保養(yǎng)。那么，有沒有一種洗浴產(chǎn)品能在清潔皮膚同時(shí)，既不刺激肌膚，還能有效滋潤(rùn)保養(yǎng)肌膚呢？天姿堂公司針對(duì)肌膚既需清潔、又要滋養(yǎng)的這一特殊需求而特別研制出秋波綠茶養(yǎng)膚沐浴露。接近肌膚的酸堿