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某展銷中心整體戰(zhàn)略實施方案-在線瀏覽

2025-06-19 01:20本頁面
  

【正文】 ”一樣的訓練系統(tǒng),銷售隊伍的發(fā)展更多地依靠具有賭博性質的自然選拔。同時,也有很多優(yōu)秀的家具企業(yè)將人才作為戰(zhàn)略資源來看待,將對人才的培養(yǎng)看做企業(yè)發(fā)展的戰(zhàn)略需要,并且成立了自己的大學或者訓練基地,比如華源軒管理學院,楷模家具東莞訓練基地。如果企業(yè)能夠將一個普通的百姓在相對較短的時間內培養(yǎng)成士兵,并快速派向戰(zhàn)場,那么這個企業(yè)就擁有了持續(xù)戰(zhàn)斗下去的能力。獲得這樣的“煉丹爐”遠遠比獲得一個優(yōu)秀的銷售人員要重要。事實上,任何一個企業(yè)的人才訓練系統(tǒng)都必須與它的發(fā)展階段適應。這種情況下借助外力是快捷的方式,并逐漸培養(yǎng)國度自己的訓練系統(tǒng)。二 建立國度家具專賣店的四大訓練系統(tǒng) 我們要建立促銷員訓練系統(tǒng),店長助理訓練系統(tǒng),店長訓練系統(tǒng),業(yè)務經理訓練系統(tǒng),這四大系統(tǒng)都是針對銷售人員的專項訓練系統(tǒng)。1 國度促銷員訓練系統(tǒng)戰(zhàn)略(1) 促銷員的選聘機會成本 促銷人員的選聘,是專賣店的頭等大事。 選聘到合適的促銷員往往能成為專賣店最大的盈利。 (2) 國度促銷員的招聘渠道大量選聘實習生很多品牌專賣店,已經開始大量地使用在校大學生,應屆畢業(yè)生做售前工作,并形成了規(guī)范化的實習生,畢業(yè)生管理體系。鼓勵員工推薦鼓勵員工推薦,是很多優(yōu)秀企業(yè)的招聘絕招,其優(yōu)點是:能留住業(yè)務骨干,讓整個團隊充滿親切感,讓舉薦者感到成就感,優(yōu)勢感,讓整個部門充滿樂趣感;缺點是容易導致“近親繁殖”“拉幫結派”應該注意避免這些的發(fā)生。我們經常會在我們的日常生活中遇到很多陌生人,其中70%以上的陌生人是潛在的銷售人員,如果有合適的銷售人員,我們應該及時引薦。不是所有的人員都適合做銷售人員,銷售人員有許多特點是不能通過后天的努力得到培養(yǎng)的,因此,找到合適的銷售人員的標準,就能夠使我們最大可能篩出那些不可能成為銷售人員的人。因此,我們應當根據(jù)國度的特點,銷售方式等,結合國度的文化,歸納總結出適合自己的銷售人員的標準。(4)國度促銷員選聘手段 選對人,要有必要的甄選手段。應該說,銷售人員的溝通技能,誠實度,是非常難以測量的,在一兩次的接觸當中是很難以作出準確的判斷的。甄選不應當僅僅是在面試的那一刻,而應當是一個持續(xù)的過程。 將對銷售人員的初期選擇,放給不懂得銷售的人力資源部門,這是非常錯誤的!將對銷售人員的初選交給懂得銷售的人,一樣是錯誤的。而越是有多家企業(yè)就職經歷的銷售人員,越是有問題的銷售人員,他們是面試經驗豐富的“老油條”,一談銷售就“口若懸河”,一做銷售就“四面楚歌”。 相反,真正優(yōu)秀的銷售人員,在剛開始的時候,特別是面試的時候,往往沒有任何征兆,甚至給人的感覺比較愚鈍,缺乏銳氣感,或者言不達意,略顯緊張。所以銷售人員的甄選工作,不能交給某個人,而要交給我們國度的訓練系統(tǒng),在訓練中選人。訓練系統(tǒng)可以被當做甄選銷售人員的最佳手段。唯一正確的辦法是:讓他去推銷。 推銷不一定要從推銷家具開始,銷售人員的甄選和培養(yǎng)要從最簡單的推銷開始。不能賣的,立刻淘汰。2 國度店長助理訓練系統(tǒng)經過促銷員訓練系統(tǒng)的嚴酷甄選,能夠進入到店長助理訓練系統(tǒng)的學員都是精英,都是我們企業(yè)的財富,是企業(yè)規(guī)模進一步發(fā)展的希望所在。(1) 國度專賣店單店人員配置 在論述店長助理訓練系統(tǒng)之前,要先說明一下,我們專賣店的人員配置情況。比如美克美家的專賣店面積2000平方米,每個店配備一位店長,2到5位店長助理。 在我們的專賣店,店長并不是一個管理職務,而應該是一個技術職務,店長的主要任務是完成店面導購工作,把家具賣出去,其他的管理事務很少參與。 我們的專賣店有嚴格的規(guī)定,一旦有顧客上門,無論是新顧客還是老顧客,店長必須第一個跑上去迎接,并完成所有的導購流程。在節(jié)假日顧客比較多,店長忙不過來的情況下,店長助理才可以獨自承擔顧客的接待,下單工作。 一般情況之下,每周星期一到星期五,專賣店里面的客流量比較少,只需要店長一個人就可以完成顧客的接待工作。每周星期六,星期日,專賣店里面的客流量比較大,店長,店長助理甚至促銷員都回到專賣店,做顧客接待工作。店長每天的心理壓力,工作量都非常大。(2)國度店長助理誓師大會每當有新人加入國度店長助理的行列,我們都一定要舉行隆重的誓師大會。表彰在促銷員訓練期間,脫穎而出的合格促銷員,并祝賀他們榮升店長助理新老員工歡聚一堂,討論各專賣店人員配置方案全體員工宣誓,忠誠于企業(yè),忠誠于團隊組織集體游戲,體育活動,并在游戲中領悟團隊合作的重要性 (3)國度家具導購集體培訓邀請銷售經驗豐富,工作嚴謹,服從安排,表現(xiàn)優(yōu)秀的業(yè)務經理,店長或者外聘專業(yè)講師為學員講授銷售方面的知識,是必不可少的,其成功與否往往決定了學員以后的工作方法和態(tài)度。3 國度店長訓練系統(tǒng) 在國度的專賣店中,店長才是真正的導購員,是最核心的銷售力量。這期間,我們不斷地選人,淘汰,再選,再淘汰,花費了大量的時間,精力,資源。為了培養(yǎng)10銷售人員,大約需要淘汰90銷售人員,實際上是培養(yǎng)了100人,這個工作量是很艱巨的。 對于店長的選拔和培養(yǎng),我們應該有更為嚴格的訓練機制,確保按需培養(yǎng),對店長人選給與重點考量。因人而異是指針對不同類型的銷售人員采用不同的培養(yǎng)方法;因事而異是指針對不同的產品類別,培養(yǎng)適合的銷售人員。至于店長的具體培訓方案,我在這里就暫且不表了。一方面是內部管理的需要,另一方面也是市場擴張的需要。在終端為王的時代,專賣店的店長會越來越像廠家的業(yè)務經理,廠家的業(yè)務經理會越來越像專賣店的店長,兩種銷售人員的通用性會越來越強,部分優(yōu)秀家具企業(yè)已經在這個方向發(fā)展了。 業(yè)務經理的訓練主要有售前管理訓練,售中管理訓練,售后管理訓練,文化管理訓練。對業(yè)務經理的訓練,重點不在工作的方法上,因為業(yè)務經理都是從促銷員,店長助理,店長一步步成長起來的。 所以,對業(yè)務經理的訓練,更多的是要放在產品文化,企業(yè)文化的理解和塑造上。其實,問題并沒有想象中那么復雜,只要將促銷員,店長助理,店長的訓練,考核工作做好了,業(yè)務經理的訓練和考核就是順利成章的事情了,擁有好的促銷員,好的店長助理,好的店長,就不愁沒有好的業(yè)務經理。系統(tǒng)的構成非常復雜,很難用文字去表述清楚,我只能精要地做一些介紹。專賣店的數(shù)量越多,對ERP系統(tǒng)依賴程度也就越高。一切從我們最實際的需求出發(fā),讓ERP系統(tǒng)按照國度的需要構建。企業(yè)的規(guī)章制度,流程規(guī)范就相當于“交通法規(guī)”;企業(yè)的總經理,總監(jiān),店長,高管都相當于“交通警察”;企業(yè)的ERP系統(tǒng)相當于“紅綠燈”;企業(yè)的普通管理人員相當于“交通協(xié)警”。但其缺點也同時來源于這種優(yōu)點,那就是警察在時,車行車道,人行人道,秩序井然。警察或管理者永遠都在忙,一分鐘都不能離開。但是,這種人性化一走偏就成了徇私舞弊,因地制宜一走偏就成了上有政策,下有對策。紅綠燈的好處是責任面前人人平等:所有的人紅燈停,綠燈行。有人錢多不怕罰款怎么辦?扣分!到十二分之后強制到指定地點重新學習交通規(guī)則,然后考試通過才能重新獲得駕駛資格。人少,店少,需要能人管理;人多,店多,反而不可能需要能人管理了,則是需要基層管理人員,ERP系統(tǒng)更多地參與到企業(yè)的管理中來,成為企業(yè)管理的根本。二 用ERP系統(tǒng)執(zhí)行細節(jié)管理 我在前面提到了售前系統(tǒng),訓練系統(tǒng),對于售前系統(tǒng)的實施細節(jié),訓練系統(tǒng)的課程教案,兩個系統(tǒng)的操作流程和實施工具還沒有詳細介紹。規(guī)章,制度,流程,方案重在執(zhí)行,只有執(zhí)行了才有用。 在總結各個品牌專賣店的經驗,我認識到,任何事情只要能做進ERP系統(tǒng),能用ERP系統(tǒng)來規(guī)范和檢查,這件事情就能得到很好的執(zhí)行。歸納起來,ERP系統(tǒng)主要有三大模塊:運營模塊,訓練模塊,督導模塊。我們現(xiàn)在的專賣店普遍能用到的只有運營,訓練,督導三個模塊,這也是我們需要重點介紹的內容。在某些功能上有出現(xiàn)重疊的地方,分別歸屬于不同的權力中心管理。1 運營模塊構建運營模塊由四個管理主項組成:銷貨管理,資金與費用管理,庫存與要貨訂單管理,系統(tǒng)維護與預警檢測設置。(1),銷貨管理銷貨單管理,送貨單,送貨單申請,退貨單,收款單,收款單,銷貨單變更歷史,客戶管理,價格政策管理,銷售分析組成了銷售管理?!皟r格政策管理”由10個管理子項組成:商品目錄,特價申請單,顏色管理,材質管理,系列管理,品牌管理,款式管理,類別管理,組別管理,銷售人員折扣。(2),資金與費用管理資金與費用管理由13個管理父項組成:繳款單,分店商場對帳單,分店繳款單審核,分店商場結算單,售后服務繳款,分店服務繳款單審核,現(xiàn)金日記帳,現(xiàn)金流一覽表,開票處理,費用輸入,費用統(tǒng)計,返現(xiàn)費用,業(yè)務員傭金計算。如果專賣店已經出現(xiàn)了與商場的對賬扣款不清楚,與廠家的貨款結算不清楚,與物流公司貨款結算不清楚,員工的惡薪資獎罰不清楚,倉庫在庫貨值不清楚的情況,更要盡快加強資金管理。庫存與要貨訂單管理,管的是進銷存。另外,除紅木家具,進口家具和部分高檔家具以外,很多家具專賣店為了迎合顧客的需求,為了提高自己的服務質量,越來越多地開始做庫存式銷售了,這就需要合理加大庫存量,需要做好市場預測。(4),系統(tǒng)維護與預警檢測設置 系統(tǒng)維護與預警監(jiān)測設置由三個管理父項組成:員工基本資料,數(shù)據(jù)庫維護,預警監(jiān)測設置。 在ERP系統(tǒng)里面,預警監(jiān)測設置是十分有用的。我們也可以設置某個客戶訂單,已經超過預定交期時,系統(tǒng)自動報警,提醒管理人員聯(lián)系顧客,及時出貨。我們還可以監(jiān)測進入ERP系統(tǒng)的操作人員,在ERP系統(tǒng)里面進行了哪些操作,修改了哪些數(shù)據(jù),在專賣店的經營管理活動中,所有需要做預警檢測管理的項目,ERP系
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