【正文】 　顧客說我出去給你們老板打個電話，然后就再也不會回來了！　　因?yàn)樗静徽J(rèn)識你們老板！　　你也不能說：“你根本不認(rèn)識我們老板，凈忽悠我！”　　他肯定不買！　　其實(shí)顧客說認(rèn)識你們老板，他就真的認(rèn)識嗎？　　百分之99的人不認(rèn)識，最多跟你們老板一面之緣，泛泛之交，他連你們老板的電話都沒有，你讓他怎么打電話！　　有人說，他要真認(rèn)識怎么辦？　　那么我們找認(rèn)識的人買東西會怎么做呢？　　直接打電話過去：“老張，我去你店里拿件衣服，你給優(yōu)惠點(diǎn)?！　∷詫Υ徽J(rèn)識說認(rèn)識你們老板的人，不要當(dāng)面揭穿?！　∵@里注意一點(diǎn)，轉(zhuǎn)折詞不能用但是，因?yàn)榈且呀?jīng)讓人們反感透了，換成：只是、同時、還有一個詞是而且，這個詞不常用，但效果很好，大家可以試試！“老顧客也沒有優(yōu)惠嗎？”顧客是老顧客要求優(yōu)惠怎么辦？　　“您是老顧客，更應(yīng)該知道我們一直不打折的！” 錯　　“知道您是老顧客，給您報的價格就是底價！” 錯　　“你是老顧客，都沒給您多報價！” 錯“老顧客也沒有優(yōu)惠嗎？”很多老顧客這樣問到。　　一只諾基亞手機(jī)，在國美和在蘇寧沒有什么變化，都是諾基亞手機(jī)。　　一句話：他覺得你們不僅是買賣關(guān)系，更多的是朋友關(guān)系！　　顧客那你當(dāng)朋友了，他覺得這是我朋友的店！　　他甚至可能對他的朋友這樣說：“你要買諾基亞手機(jī)，就去XXX店里找那個小張，我跟他是朋友，你提我的名字，他一定對你很照顧的！”　　所以，當(dāng)老顧客提出優(yōu)惠的時候，我們不能直接拒絕：“您是老顧客更應(yīng)該知道這里不能優(yōu)惠！”你這樣說，就把老顧客給打擊了，老顧客就會想：“我來這么多次了，難道我不知道不能優(yōu)惠嗎？我也就是這么問問，你就直接把駁斥了，你的意思，我更應(yīng)該知道不打折，不應(yīng)該問這么白癡的問題？”　　那么怎么回答呢？　　首先要把面子給老顧客，讓老顧客感覺到你的誠意！　　這么說：“感謝您一直以來對我這么照顧，能結(jié)實(shí)您這樣的朋友我感到很高興，只是我確實(shí)沒這么大的權(quán)利，要不您下次來有贈品的話，我申請一下，給您多留一個。千萬別宰熟！　　“你們家的品牌幾年了？我怎么沒聽過??？”“您可能很少來這條街逛?！?錯　　“你沒聽說的牌子多了?！　≡趺匆龑?dǎo)？　　問！　　“我怎么都沒聽說過？”　　“您什么時候注意到我們品牌的？”“今天剛注意到。”　　直接帶過去，不在這個問題上過多糾纏！　　　　“款式過時了！”　　我們怎么回答？　　這樣的問題分兩種情況：一種是真的過時了！另一種是新款，但顧客看錯了，看成過時的了?！　〉也皇沁@么說的！　　顧客說：“過時了！”我的說法是：“所以現(xiàn)在買最實(shí)惠！”　　對于第二種顧客看錯了，把新品看成過時了！　　我們一是不能否定顧客“這是新品，您看錯了！”　　二是不能承認(rèn)這是老款，因?yàn)樗_實(shí)是新款！　　　那么我們怎么說呢？　　我們這么說：“是的，這一款確實(shí)和以前的那一款有些類似，只是（不要用但是）我們在這里做了一些創(chuàng)新。在這里還做了一些創(chuàng)新。　　如果喜歡，就是感覺價格高，　　我的答案是這樣的：“這樣的價格，買這樣的東西，已經(jīng)是最劃算的了！”　　“超出我預(yù)算了！”“我錢沒帶夠！”　　當(dāng)你給顧客介紹完以后，顧客說：“超出我預(yù)算了?！　∷?，記住，轉(zhuǎn)介紹商品，是最后一招！　　實(shí)在不行了再轉(zhuǎn)介紹！　　顧客說：“超出我預(yù)算了！”我們怎么辦呢？　　他只是說，超出預(yù)算了！　　如果你是老導(dǎo)購，那么從他的穿著打扮，從他的言談舉止，能夠感覺出，他能不能買得起?！　∵@是我們要做的是繼續(xù)介紹商品，不要在價格上糾纏，通過構(gòu)圖、觸摸等方式讓他愛不釋手，就可以了?！　〉D(zhuǎn)商品的時候不要說：“這邊便宜，你可以到這邊看看?！　∥覀冞@么說：“先生，我們這邊也上了一些新款，我來幫您介紹?！　☆櫩蛦枺骸澳銈児镜归]怎么辦？”于此類似的：“你們品牌撤柜怎么辦？”“美女，晚上一起吃飯吧！”　　很多導(dǎo)購聽到這樣的話第一反應(yīng)就是證明公司不會倒閉！　　“我們公司是世界大公司，資金雄厚，品牌卓越，服務(wù)客戶多年?！钡鹊?，全是證明公司實(shí)力的話?！薄　∵@次回答不能說不對，但是不好！　　　為什么這么說呢？　　　我們大家考慮一下：顧客在什么地方會說這句話！　　　　對，在最后的時候才會說出，顧客絕對不會一進(jìn)門就說：“你們公司倒閉怎么辦？”　　　　換句話說：顧客問出這句話的時候，一定會買的！　　　　你準(zhǔn)備好收錢就行了，不要在這個問題上過多糾纏！　　　　那么怎么說呢？　　　首先，不能說我們公司不會倒閉！更不要證明公司不會倒閉！　　　　因?yàn)槟阏f不會倒閉的時候，顧客聽到的是倒閉兩個字，因?yàn)椴贿@個字，在人的腦海里不會出現(xiàn)印象！而倒閉這兩個字，顧客卻能聽的最清楚！　　　我舉個例子：你的絕不會買一頭粉紅色的小象！　　　你腦海里出現(xiàn)的一定是粉紅色的小象的圖像，而沒有不這個字。　　　媒婆介紹對象的時候，常說：這個人長的不是很帥，其實(shí)就是難看，但如果換成這個人長的難看，那給人的感覺完全是兩回事！　　　那么怎么回答呢？　　　　一句話帶過去！　　　“先生，您開玩笑了！”就可以了，然后說：“您看您是刷卡還是現(xiàn)金！”不管刷卡還是現(xiàn)金，都買了！　　　　“美女，晚上一起吃飯吧！”千萬不能說：“滾，你個流氓！”生意一下就完了！　　　　而要說：“先生，您開玩笑了，您看你是刷卡還是現(xiàn)金？”　　　　就可以了，不要在這個問題過多的糾纏！這才是主要的！　　“我在前面那家店也看到你們這個一樣的款式，而且價格賣的比你們便宜” 請問怎么回答？　　首先，當(dāng)遇到這樣的問題的時候，我們先分清是真的還是假的，很多顧客利用這種方式實(shí)現(xiàn)打折的目的，當(dāng)然對顧客來說，無可厚非。　　　　再次，不要詆毀那個商店，畢竟是同行。 　　“我再看看吧！”　　　很多導(dǎo)購員聽到這句話，頭就開始疼了?！薄　　∫李櫩突貋淼目赡苄蕴×耍悄愕纳唐反_實(shí)比別人的好很多，否則為了面子，為了價格他也很少回來，因?yàn)樗?，再回來，你肯定不會給他便宜，很多顧客說再看看，很多時候是在：去零頭、要贈品、要降價的原因上，說出再看看的，想通過離開這種方式，給你壓力，讓你再叫住他，給他便宜?！薄　∧且馑际牵何覜]騙你吧，我是對的吧！　　　　問題是：你越證明自己對，顧客越覺得沒有面子。　　　順便說一下：遇到老總批評錯了你了，你怎么辦呢？　　　　一、預(yù)防，只要違反常規(guī)的事情，你都要在老板看到前跟老板提前說。”老板聽完會說：“滿足客戶是我們的宗旨，做的不錯。”老板馬上說：“怎么不雜亂啊，客戶的要求合理的我們滿足，不合理的我們就不能滿足啊，做事要動動腦子啊。　　　　二、老板批評錯了，你按照老板的要求做就是了，然后等沒人了，再去老板辦公室，“老板剛才接到客戶電話，客戶提出了個要求，要求展臺擺放另類點(diǎn)，不要居于常規(guī)，我想根據(jù)客戶要求改動一下，老總，您給個指示吧。”　　　接著說“我再看看！”　　　遇到這類問題怎么回答呢？　　　兩種方式：一、問出顧客真實(shí)原因把顧客拉回來，再努一把力?！　　拔以倏纯窗?。　　　我們的回答是：“先生/小姐，我相信這是你慎重的選擇，只是，我想知道您想再看的真實(shí)原因是什么？我怕我有解釋不到的地方，是價格、還是質(zhì)量、還是（不說話了，等著他往下接話）”用眼睛看著他的眼睛，等著他往下接話?！薄　　∵@時你要接上說：“哦，原來是價格問題，剛才可能我沒說清楚，我們現(xiàn)在正在搞什么什么活動，來，我再跟您詳細(xì)說一下。　有時顧客不說出真實(shí)原因，怎么辦？　　　那就是在顧客出了店面以后，再追上去問?！　　　∵@是顧客因?yàn)榉潘尚睦恚由现藶闃返木?，會很大度的告訴你：“其實(shí)也沒什么，就是覺得價格有點(diǎn)貴?！痹侔杨櫩蛷耐膺吚氐降昀??！　　∵@個拉回來的顧客能夠占“我再看看”顧客里的30%。成交量相當(dāng)于正常銷售的比例?！　　∪绾卧O(shè)定標(biāo)準(zhǔn)，讓客戶按照你設(shè)定的標(biāo)準(zhǔn)去衡量別的產(chǎn)品，從而比較后再回來。　　　　　　這四個方面是：　　我們有，別人沒有的東西　　我們能做，別人不愿意做的事情　　我們做的比別人更好的東西/事情　　我們的附加值　　基本上從這四個方面去找就可以了。）那就是，空調(diào)廠家一定要在科技上領(lǐng)先，這樣的空調(diào)才能保證質(zhì)量過關(guān)，您說是嗎？我們格力空調(diào)在這方面做的都很到位，您可以跟任何一家比較?！　　　∮眠@個銷售技巧的時候，一定要找出你們比別的品牌強(qiáng)的地方，也就是你們的優(yōu)勢，特點(diǎn)，給顧客帶來的特殊價值方面，只要找三個就行了，不用多。”大