關(guān)于銷售管理(銷售團(tuán)隊管理與銷售渠道管理-在線瀏覽
2025-06-04 06:58本頁面
【正文】 到市場上，等得業(yè)務(wù)員給企業(yè)拿來一份份訂單、開發(fā)出一片片市場。“沒有耕耘，那有收獲？”，不對銷售過程進(jìn)行有效的管理控制，就不會有良好的業(yè)績結(jié)果。一粒麥子有三種命運(yùn)：一是磨成面被人們消費(fèi)掉，實(shí)現(xiàn)自身的價值；二是作為種子播種，結(jié)出一粒豐碩的果實(shí)，創(chuàng)造出新的價值；三是由于保管不善，麥子霉?fàn)€變質(zhì)，失去自身的價值。同樣道理，企業(yè)對客戶管理有方，客戶就會有銷售熱情，會積極地配合廠家的政策，努力銷售產(chǎn)品；管理不善，就會導(dǎo)致銷售風(fēng)險。目前，銷售過程中普遍存在的問題，如客戶對企業(yè)不忠誠、竄貨現(xiàn)象、應(yīng)收帳款成堆等，都是企業(yè)對客戶管理不當(dāng)?shù)慕Y(jié)果。信息是企業(yè)決策的生命。然而，許多企業(yè)沒有建立起一套系統(tǒng)的業(yè)務(wù)報告體系，未及時地收集和反饋信息。對企業(yè)的發(fā)展而言，銷售額不重要，重要的是市場信息。然而，許多企業(yè)既沒有向業(yè)務(wù)員提出過收集信息的要求，也沒有建立一套業(yè)務(wù)報告系統(tǒng)，以便能夠及時收集和反饋信息?？膳碌氖瞧髽I(yè)不能夠及時地發(fā)現(xiàn)企業(yè)營銷活動各個環(huán)節(jié)中發(fā)生的問題，并在管理上作出及時的反饋，使這些問題得以迅速解決而不至于給企業(yè)造成重大危害。 銷售管理工作大忌之五：業(yè)績無考核企業(yè)對銷售人員定期進(jìn)行定量和定性考核，包括考核業(yè)務(wù)員銷售結(jié)果，如銷售額、回款額、利潤額和客戶數(shù)；考核業(yè)務(wù)員的銷售行動，如推銷員每天平均拜訪次數(shù)、每次訪問所用時間、每天銷售訪問的平均收入、每次訪問的平均費(fèi)用、每百次訪問平均得到的訂單數(shù)、一定時間內(nèi)開發(fā)的新客戶數(shù)、一定時間內(nèi)失去的老客戶數(shù)、推銷員的費(fèi)用在總銷售額所占的比重等；對業(yè)務(wù)員進(jìn)行定性考核，如考核業(yè)務(wù)員的合作精神、工作熱情、對企業(yè)的忠誠責(zé)任感等。銷售管理的一個重要內(nèi)容就是培養(yǎng)業(yè)務(wù)員的銷售能力，業(yè)務(wù)員不進(jìn)步，就不會提高銷售業(yè)績。許多企業(yè)無系統(tǒng)配套的銷售管理制度和與各項(xiàng)銷售管理制度相匹配的銷售管理政策。有的企業(yè)對違反企業(yè)規(guī)定，給企業(yè)造成重大損失的銷售人員，從制度上制定了嚴(yán)厲的處罰規(guī)定，但實(shí)際上，這些處罰規(guī)定無法實(shí)施，因?yàn)槠髽I(yè)沒有制定相應(yīng)的配套制度，致使一些靠吃回扣個人發(fā)了財而企業(yè)造成巨額無主應(yīng)收款的業(yè)務(wù)人員，一旦事發(fā)，一走了之，企業(yè)在事實(shí)上無法對其進(jìn)行懲處。注重銷售渠道管理 銷售渠道是銷售體系的命脈，在整個銷售管理體系中的位置顯得直觀重要。如何銷售渠道管理就變成了銷售管理體系的一個重要的工作。銷售渠道的建立，首先是企業(yè)的產(chǎn)品在面市初期，即擁有了有市場銷售經(jīng)驗(yàn)和遍及各地的營銷網(wǎng)絡(luò)商。隨著社會合作體系越來越完善，充分利用和發(fā)揮銷售渠道的優(yōu)勢，將會使整個社會的資源得到有效利用和配置。每個中間商，只要在商品的銷售過程中承擔(dān)過應(yīng)有的責(zé)任，則稱為一個渠道級。所謂零級渠道，就是直接銷售渠道，由生產(chǎn)者直接向消費(fèi)者進(jìn)行銷售，比如自來水、電力等，或者是網(wǎng)上銷售、服務(wù)行業(yè)的旅游等。對于企業(yè)來說都應(yīng)盡可能地避免采用三級以上的銷售渠道，這是因?yàn)樵阡N售渠道中中介商越多，商品或服務(wù)的價格就會越高，極不利于商品的銷售。銷售渠道管理是獨(dú)立于生產(chǎn)企業(yè)之外的。
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