【正文】 其他人員配置：必須配置財務(wù)人員、開票人員、倉儲管理人員確保業(yè)務(wù)順利開展，便于及時分析數(shù)據(jù)，便于與蒙牛冰淇淋數(shù)據(jù)對接。經(jīng)銷商應(yīng)該配置符合要求的庫房以保證業(yè)務(wù)的正常進(jìn)行，同時經(jīng)銷商應(yīng)該配備適當(dāng)?shù)膸齑妫ＷC市場的供貨的連續(xù)性和平衡市場銷量的波動性。標(biāo)準(zhǔn)為120箱/㎡計算，38月與92月兩個時間段分別按照其中額定庫存最高的月份選取。原則是滿足額定庫存的要求。資金配置以滿足業(yè)務(wù)運(yùn)轉(zhuǎn)為原則，包括保證金、流動資金、額定庫存、投放冰柜資金等。09年蒙牛冰淇淋將促銷費(fèi)用下放經(jīng)銷商使用；促銷費(fèi)用采用不同產(chǎn)品不同比例的方式支付經(jīng)銷商；計算促銷費(fèi)用時應(yīng)按照剔除功能扣的產(chǎn)品價格計算；經(jīng)銷商應(yīng)該將促銷費(fèi)用用于市場推廣；1）現(xiàn)代通路產(chǎn)品促銷費(fèi)用為專項(xiàng)費(fèi)用，只用于現(xiàn)代渠道運(yùn)作；2）傳統(tǒng)渠道產(chǎn)品的促銷費(fèi)用20％用于翻新06年度以前投放的冰柜和整合行業(yè)冰柜資源；3）剩余傳統(tǒng)渠道產(chǎn)品促銷費(fèi)用用于主推產(chǎn)品推廣，其中30％用于渠道激勵，70％用于消費(fèi)者拉動；4）對于公司統(tǒng)一安排的推廣和促銷活動，應(yīng)該按照公司要求執(zhí)行。經(jīng)銷商應(yīng)該完成主品銷售任務(wù)、達(dá)到主品鋪貨率、達(dá)到現(xiàn)代渠道形象標(biāo)準(zhǔn)，否則公司扣除部分促銷費(fèi)用。公司用《廣促物料通知單》的形式向經(jīng)銷商告知物料的種類、數(shù)量、設(shè)計方案、質(zhì)量要求。采購數(shù)量、質(zhì)量、按通知方要求。、促銷費(fèi)用、廣促物料費(fèi)用的具體執(zhí)行細(xì)則，按照《經(jīng)銷商合同》約定執(zhí)行。蒙牛冰淇淋將為客戶提供以下方面服務(wù)。建立專門的售后服務(wù)流程為經(jīng)銷商解決產(chǎn)品質(zhì)量問題和投訴。蒙牛冰淇淋業(yè)務(wù)系統(tǒng)及時收集區(qū)域內(nèi)的各種市場信息，經(jīng)過篩選后及時向經(jīng)銷商提供有助于其業(yè)務(wù)作業(yè)的資訊。分析目前所銷售的產(chǎn)品（品種、口味、包裝等）能否滿足其銷售區(qū)域的需要。為客戶介紹產(chǎn)品的基本知識，提供必要的產(chǎn)品介紹材料，以便于經(jīng)銷商推廣產(chǎn)品。協(xié)助經(jīng)銷商分析數(shù)據(jù)，并通過數(shù)據(jù)的分析得出指導(dǎo)銷售工作的依據(jù)。協(xié)助經(jīng)銷商管理庫存和庫內(nèi)現(xiàn)場管理，提出對經(jīng)銷商有利的庫存方案，減少對經(jīng)銷商的強(qiáng)制壓貨，減輕經(jīng)銷商的資金壓力。 經(jīng)銷商業(yè)務(wù)管理作為蒙牛冰淇淋的經(jīng)銷商，有義務(wù)接受蒙牛冰淇淋的業(yè)務(wù)管理的指導(dǎo)，維護(hù)蒙牛冰淇淋的品牌形象、開拓市場。經(jīng)銷商應(yīng)該完成合同約定的銷售任務(wù)，銷售任務(wù)的完成情況是蒙牛冰淇淋評估經(jīng)銷商經(jīng)營情況的最基本的也是最主要的指標(biāo)。同時，對經(jīng)銷商每月完成銷售任務(wù)的情況進(jìn)行分析，指導(dǎo)和幫助經(jīng)銷商完成銷售任務(wù)。公司價格實(shí)行四級價格即：一級經(jīng)銷商價格（出廠價）、二級分銷商價格、上柜價格、零售價格；一級經(jīng)銷商價格是公司開票給經(jīng)銷商的出廠價； 有公司發(fā)布和調(diào)整；二級分銷商價格根據(jù)二級分銷商性質(zhì)不同實(shí)行不同的價格，包括PWS價格、SWS價格、AWS價格、和外埠分銷商價格。外埠分銷商價格原則上在PWS基礎(chǔ)上倒扣3％。經(jīng)銷商應(yīng)該在與二級分銷商《三方協(xié)議》中予以明確，并在業(yè)務(wù)操作過程中管控。零售價由公司制定并統(tǒng)一發(fā)布，經(jīng)銷商如果提高或者降低零售價必須經(jīng)過請示所在銷售中心，經(jīng)過銷售部批準(zhǔn)后方可執(zhí)行。銷售部實(shí)行經(jīng)銷商額定庫存管理，設(shè)定經(jīng)銷商的額定庫存，經(jīng)銷商的庫存維持在額定庫存的80％到120％之間，低于和高于額定庫存的對經(jīng)銷商要進(jìn)行考核。額定庫存設(shè)定的標(biāo)準(zhǔn)見下表：月份112月8月7月額定庫存日均銷量的10倍日均銷量的6倍日均銷量的5倍備注額定庫存標(biāo)準(zhǔn)為經(jīng)銷商在不同時間內(nèi)冷庫中存放對應(yīng)月份內(nèi)日均銷量的相應(yīng)倍數(shù)。經(jīng)銷商庫存產(chǎn)品時間管理經(jīng)銷商庫存管理應(yīng)該做到“先進(jìn)先出”，先入庫的貨物應(yīng)該先銷售出庫，如果由于經(jīng)銷商違反先進(jìn)先出的約定導(dǎo)致庫存?zhèn)鹘y(tǒng)渠道產(chǎn)品超出60天，現(xiàn)代渠道產(chǎn)品超過30天（自貨物到達(dá)經(jīng)銷商庫房之日開始計算），公司有權(quán)將經(jīng)銷商庫存超過上述期限的產(chǎn)品折價處理。09開始要求經(jīng)銷商信息和公司接軌，包括冰柜管理系統(tǒng)和進(jìn)銷存系統(tǒng)；公司冰柜管理系統(tǒng)將開放經(jīng)銷商權(quán)限，系統(tǒng)內(nèi)的數(shù)據(jù)由經(jīng)銷商維護(hù)和更新，集團(tuán)巡查檢查市場時，將按照經(jīng)銷商系統(tǒng)中的終端數(shù)據(jù)為基準(zhǔn)檢查，發(fā)現(xiàn)檔柜不相符的情況按照《資產(chǎn)管理手冊》的規(guī)定扣除經(jīng)銷商的冰柜返款。經(jīng)銷商應(yīng)該配置電腦、網(wǎng)絡(luò)等資源，配置信息系統(tǒng)操作人員進(jìn)行信息系統(tǒng)的維護(hù)，不能達(dá)到要求的對經(jīng)銷商進(jìn)行考核。經(jīng)銷商應(yīng)該積極建立和完善二級分銷體系，到達(dá)合同約定的分銷體系目標(biāo)。二級分銷商分四種類型：專營配送站、主營批發(fā)商、區(qū)域批發(fā)商和外埠1＋1分銷商。PWS接受公司和經(jīng)銷商的管理，遵守劃定的銷售范圍，遵守的價格體系，直接面對終端進(jìn)行配送、管理和服務(wù)。主營批發(fā)商（special wholeslaer）簡稱“SWS”，是指在指定的區(qū)域內(nèi)經(jīng)營我公司產(chǎn)品，經(jīng)營我公司產(chǎn)品占總經(jīng)營額的70％以上，不經(jīng)營指定競爭產(chǎn)品的二級分銷商。區(qū)域批發(fā)商（area wholeslaer）簡稱“AWS”，是指社會公共批發(fā)商，不限制其經(jīng)營產(chǎn)品，可以經(jīng)營競爭產(chǎn)品。對終端服務(wù)是09年銷售的重點(diǎn)工作；由經(jīng)銷商配置終端管理員對終端進(jìn)行服務(wù)；經(jīng)銷商配置的終端管理人員由公司的業(yè)務(wù)人員管理、考核。對終端的服務(wù)內(nèi)容包括：銷售拜訪；理貨服務(wù)；廣告支持；配送服務(wù)；退換貨；促銷服務(wù)；冰柜投放，共計七項(xiàng)。公司通過考核批發(fā)商在零售點(diǎn)的表現(xiàn)控制經(jīng)銷商對終端的服務(wù)；公司業(yè)務(wù)人員隨時檢查零售點(diǎn)的服務(wù)情況。詳細(xì)統(tǒng)計終端網(wǎng)絡(luò)資料，配合公司業(yè)務(wù)人員制定走訪線路圖，對終端管理人員進(jìn)行必要的培訓(xùn)。經(jīng)銷商應(yīng)該樹立服務(wù)的理念，不斷提升服務(wù)對終端網(wǎng)絡(luò)的服務(wù)水平，如提高配送的速度和頻率，最大限度滿足終端需求，熱情周到的售后服務(wù)等，以提升終端滿意度。為了保證蒙牛冰淇淋產(chǎn)品品質(zhì)，確保產(chǎn)品的質(zhì)量能夠滿足顧客的需求，經(jīng)銷商應(yīng)該建立符合蒙牛冰淇淋的冷鏈，包括：經(jīng)銷商冷庫、經(jīng)銷商運(yùn)輸車輛、零售商冰柜。原則上要求冷庫或者自有店面在同一地點(diǎn)。二級分銷商形象建設(shè)二級分銷商的形象建設(shè)，要求PWS和SWS店面同樣具有統(tǒng)一VI標(biāo)識。市場形象建設(shè)包括合理規(guī)范使用廣促物料，充分宣傳展示公司產(chǎn)品和文化；規(guī)范二級經(jīng)銷商和關(guān)鍵終端售點(diǎn)的形象；加強(qiáng)現(xiàn)代渠道品項(xiàng)、陳列、促銷管理；冰柜做到“檔柜相符”和“專柜專放”，達(dá)到陳列標(biāo)準(zhǔn)；保證主品的市場鋪貨率；快速推廣新品。38：社會柜數(shù)量*60%+專柜數(shù)量*100%；92：社會柜數(shù)量*40%+專柜數(shù)量*80%。新品鋪貨以后，合理庫存能夠保障終端二次上貨。消費(fèi)者投訴信息反饋經(jīng)銷商作為最貼近市場的銷售機(jī)構(gòu)，需要第一時間與消費(fèi)者聯(lián)系且必須面談，然后將談判結(jié)果30分鐘內(nèi)反饋給公司相關(guān)業(yè)務(wù)人員，在后續(xù)解決過程中經(jīng)銷商需要全力配合，先行墊付處理費(fèi)用或產(chǎn)品，公司根據(jù)結(jié)案兌現(xiàn)墊付費(fèi)用。同時需要密切跟蹤事情發(fā)展進(jìn)度，一切問題在結(jié)果出具前解決，抽檢樣品費(fèi)用由經(jīng)銷商承擔(dān)。危機(jī)公關(guān)處理不當(dāng)?shù)慕?jīng)銷商應(yīng)該按照合同約定承擔(dān)違約責(zé)任。相互連接、彼此制約。提升銷售計劃的準(zhǔn)確性是09年重點(diǎn)工作之一。為提升計劃性和數(shù)據(jù)分析工作，從而提升客戶經(jīng)營水平，客戶需要在09年1月1日前配置計算機(jī)和管理軟件，并配置相應(yīng)操作人員并培訓(xùn)熟練。市場秩序是關(guān)系蒙牛冰淇淋戰(zhàn)略目標(biāo)的順利實(shí)施，也關(guān)系到經(jīng)銷商利潤，良好的市場秩序是蒙牛冰淇淋和經(jīng)銷商共同的期望，需要所有經(jīng)銷商共同努力，在保護(hù)自己市場同時尊重他人區(qū)域。銷售區(qū)域由經(jīng)銷合同為準(zhǔn)。