周巷電信畢業(yè)實(shí)習(xí)報(bào)告-在線瀏覽
2025-05-10 06:11本頁(yè)面
【正文】 客戶的計(jì)劃，以便把主要精力放在那些能產(chǎn)生最大投資回報(bào)的客戶身上。客戶管理是一個(gè)動(dòng)態(tài)的過(guò)程。 客戶管理要突出重點(diǎn)，對(duì)于重點(diǎn)客戶或大客戶要予以優(yōu)先考慮，配置足夠的資源，不斷加強(qiáng)業(yè)已建立的良好的工作關(guān)系； 靈活有效地運(yùn)用客戶的資料。（1）考察與分析的方法在此次實(shí)習(xí)過(guò)程中，我主要是對(duì)客戶中的話費(fèi)大客戶進(jìn)行接觸。如卓立集團(tuán)、方太公司、奇迪有限公司等。第一種方法可以通過(guò)金融機(jī)構(gòu)或銀行對(duì)客戶進(jìn)行信用調(diào)查。不足之處是很難掌握客戶全部資產(chǎn)情況和具體細(xì)節(jié)，因可能涉及到多家銀行，所以調(diào)查時(shí)間會(huì)較長(zhǎng)。這種方法能夠在短期內(nèi)完成調(diào)查，費(fèi)用支出較大，能滿足公司的要求。第三種方法是通過(guò)行業(yè)組織進(jìn)行調(diào)查，這種方式可以進(jìn)行深入具體的調(diào)查，但往往收到區(qū)域限制，難以把握整體信息。通過(guò)我的實(shí)地考察與觀察，發(fā)現(xiàn)在慈溪周巷這類城鎮(zhèn)企業(yè)中，第一種方法和第三種方法是最行得通的，而第二第四種，特別是第四種方法幾乎是不奏效的。而中層員工一般不直接參與企業(yè)的決策，只對(duì)本部門的情況有所了解，而普通員工的素質(zhì)一般比較低，以初中學(xué)歷一下為主，所以對(duì)企業(yè)的運(yùn)營(yíng)更加難以了解與掌握?！?表31客戶信用調(diào)查內(nèi)容項(xiàng) 目信 用 調(diào) 查 內(nèi) 容對(duì)客戶經(jīng)營(yíng)狀況的調(diào)查●客戶的總體經(jīng)營(yíng)狀況如何？●客戶的聲譽(yù)、形象如何？●對(duì)自己的生意，是否有做很好的規(guī)劃？●客戶對(duì)自己所在的行業(yè)是否非常了解？●客戶對(duì)市場(chǎng)的情況是否非常了解？●是否有具體公司戰(zhàn)略或者競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略？●公司的內(nèi)部管理如何？●是否具有成熟的公司文化？各部門之間的協(xié)作精神如何？●經(jīng)營(yíng)者本人的素質(zhì)如何？●各界管理人員的素質(zhì)如何？●公司整體的士氣怎樣？對(duì)客戶財(cái)務(wù)現(xiàn)狀的調(diào)查●客戶手中的現(xiàn)金是否充足？●是否持票據(jù)貼現(xiàn)？●是否有延期支付債務(wù)？●是否出現(xiàn)預(yù)收融資票據(jù)的情況？●是否有為融資而低價(jià)拋售的情況？●是否有提前回收賒銷款？●是否開(kāi)始利用高息貸款？●與銀行的關(guān)系是否變得緊張？●是否有其他債權(quán)人無(wú)法收回其貨款？●其票據(jù)是否曾經(jīng)被銀行拒付？●銀行賬戶是否已被凍結(jié)？對(duì)客戶支付情況的調(diào)查●是否已不能如期付款？●是否有推遲現(xiàn)金支付日？●是否有推遲簽發(fā)支票？●是否有提出要求票據(jù)延期？●是否有要求延長(zhǎng)全部票據(jù)或貨款的支付日期？（2）實(shí)際調(diào)查情況與此同時(shí)，在空余時(shí)間我對(duì)幾家典型的用戶2009年各個(gè)季度的用電話費(fèi)量進(jìn)行了初步的統(tǒng)計(jì)與整理。表32幾家典型企業(yè)的季度電話費(fèi)數(shù)量季度企業(yè)名稱一季度二季度三季度四季度卓立集團(tuán)周巷職高寧波布施螺子合資企業(yè)巷城飯店圖32幾家典型企業(yè)的季度電話費(fèi)數(shù)量從中，我們不難分析出，在不同的季度，不同性質(zhì)的企業(yè)單位的電話費(fèi)使用量是有很大差別的，例如，周巷職高在第三季度的電話費(fèi)明顯高于其他三個(gè)季度，是因?yàn)椋?，9月份是招生高峰期，所以就不難理解費(fèi)用明顯升高的原因。（3）遇到的問(wèn)題在工作過(guò)程中，我們可以發(fā)現(xiàn)有些客戶，特別是潛在客戶并不是經(jīng)常愿意會(huì)見(jiàn)我們，他們會(huì)向銷售員擺出種種不愿見(jiàn)面或購(gòu)買的理由，比如現(xiàn)在我沒(méi)空，請(qǐng)寄書面資料給我；我不是這項(xiàng)工作的負(fù)責(zé)人等。3月26日我正好要到你們公司附近辦點(diǎn)事，我很想在下午3：00來(lái)拜訪您，您有空嗎？然后，約見(jiàn)前一天我會(huì)再打電話跟對(duì)方最后確定一下。如果遇到對(duì)方抱怨說(shuō)“我們過(guò)去曾用過(guò)你們的產(chǎn)品，但覺(jué)得不滿意”，這其實(shí)是很糟糕的一件事，處理這種抱怨的原則是“讓對(duì)方暢快淋漓地宣泄出來(lái)”。（4）客戶構(gòu)成分析 正確運(yùn)用ABC分析法。ABC分析法源于ABC曲線分析，又叫帕雷托曲線，1879年意大理經(jīng)濟(jì)學(xué)家帕雷托在研究人口與收入的分配是
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