【正文】 –產(chǎn)品、促銷、傳播價(jià)格和渠道設(shè)計(jì) ? 品牌塑造和管理 –統(tǒng)一的品牌結(jié)構(gòu) –品牌延伸和維護(hù)管理 –品牌增值管理 ? 健全的銷售網(wǎng)絡(luò)（有效覆蓋） ? 高效的銷售流程 ? 強(qiáng)干的銷售隊(duì)伍 –市場(chǎng)把握 –銷售技巧 –市場(chǎng)開(kāi)拓 ? 關(guān)鍵客戶管理 –客戶管理方案訂制 –長(zhǎng)期關(guān)系培養(yǎng) ? 客戶信用及應(yīng)收款管理 整體規(guī)劃 一體化 設(shè)備、工藝水平高、部門間協(xié)作強(qiáng) ? 初步 所有 環(huán)節(jié)： 人事制度改善和 激勵(lì)機(jī)制健全 財(cái)務(wù)和信息管理 ***產(chǎn)品等日化消費(fèi)品廠商成功的關(guān)鍵因素 產(chǎn)品開(kāi)發(fā) 規(guī)?；a(chǎn) 市場(chǎng)營(yíng)銷 銷售 內(nèi)訪結(jié)果的分析 結(jié)構(gòu)系統(tǒng)戰(zhàn)略技能人員作風(fēng)共同的 價(jià)值觀念根據(jù)著名的 7 — S 理論，最佳管理公司應(yīng)同時(shí)具備戰(zhàn)略、結(jié)構(gòu)、系統(tǒng)、作風(fēng)、技能、人員和共同的價(jià)值觀念等七個(gè)要素，并且將他們有機(jī)的結(jié)合起來(lái)。 戰(zhàn)略 ?***公司的組織架構(gòu)是屬于垂直型的，矩陣化組織不夠。 ?***公司的組織架構(gòu)處在不斷的調(diào)整之中，各部門之間的職能劃分不清，影響了各部門的工作效率。 組織架構(gòu) 系 統(tǒng) ? 生產(chǎn)系統(tǒng)比較健全 ， 產(chǎn)能較大 ， 但效率和產(chǎn)品質(zhì)量有待進(jìn)一步提高 。 ? 公司對(duì)于市場(chǎng)部的重視不夠 ， 市場(chǎng)部 （ 廣告公司本身的建設(shè)也不夠 ） 。 因此 ， 人員作風(fēng)顯得松散 。 廣告與促銷 ? 由于公司不注重品牌規(guī)劃 ， 對(duì)宣傳工作不重視 ， 各項(xiàng)傳播工作并沒(méi)有整合起來(lái) ， 因此公司在這方面的投入很少 ，成效很低 。 渠 道 ? 渠道基本屬于松散型 、 放射狀的自然流向的模式；渠道缺乏規(guī)劃 ， 合理的銷售管理模式?jīng)]有建立起來(lái) 。 ?過(guò)去的大區(qū)域市場(chǎng)太粗放 ， 在點(diǎn)上滲透不力 ， 一些市場(chǎng)有多家經(jīng)銷商 ， 造成竄貨和價(jià)格戰(zhàn)現(xiàn)象 ， 不利于精細(xì)化運(yùn)作和市場(chǎng)管理工作 。 ?產(chǎn)品質(zhì)量不穩(wěn)定；產(chǎn)品種類太多 ， 實(shí)質(zhì)上的差異化很小 ，給產(chǎn)品管理工作帶來(lái)很大困難；產(chǎn)品的包裝缺乏吸引力 ， 難以提升產(chǎn)品的檔次； ?產(chǎn)品價(jià)格體系的設(shè)計(jì)和監(jiān)控不夠合理 ， 市面上價(jià)格較混亂 。 缺乏進(jìn)軍其它業(yè)務(wù)的經(jīng)驗(yàn)和技能 品牌規(guī)劃和整合傳播不足 優(yōu)勢(shì) 產(chǎn)品和田七品牌有一定的市場(chǎng)基礎(chǔ)； 企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理方面有一定基礎(chǔ)； 員工隊(duì)伍有較強(qiáng)的凝聚力； 財(cái)務(wù)實(shí)力有明顯提高； 領(lǐng)導(dǎo)團(tuán)隊(duì)開(kāi)拓精神強(qiáng) 。 威脅 國(guó)內(nèi)已有較多的強(qiáng)勢(shì)品牌 ， 實(shí)力較大 中藥 **產(chǎn)品市場(chǎng)也有了許多強(qiáng)勢(shì)競(jìng)爭(zhēng)者； 隨著價(jià)格戰(zhàn)、促銷戰(zhàn)的加劇， ***產(chǎn)品行業(yè)的利潤(rùn)會(huì)越來(lái)越稀薄； 替代品正在日益增多； 假冒產(chǎn)品經(jīng)常侵?jǐn)_著我們的市場(chǎng)。 市場(chǎng)區(qū)域較窄，各類產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率 均不高，新的有所作為市場(chǎng)很少。 ? 吸引力小 ? 市場(chǎng)潛力 ? 弱 ? 強(qiáng) 競(jìng)爭(zhēng)力 重點(diǎn)扶持 集中最好的資產(chǎn) 備，保證業(yè)務(wù)單 元的銷售，優(yōu)化 人員配置。 考慮退出或有 選擇發(fā)展 以破產(chǎn)、兼并等方式 逐步退出或者有選擇 地發(fā)展幾項(xiàng)業(yè)務(wù) 業(yè)務(wù) 2 業(yè)務(wù) 1 業(yè)務(wù) 5 業(yè)務(wù) 3 ? 業(yè)務(wù) 4 吸引力大 競(jìng)爭(zhēng)業(yè)務(wù)組合的決策依據(jù) 市場(chǎng)吸引力小 ? 弱 ? 強(qiáng) 確定各 項(xiàng)業(yè)務(wù)范圍 業(yè)務(wù) 3： 皂類 業(yè)務(wù) 4： 美足類 2. 評(píng)估市 場(chǎng)吸引力 3. 評(píng)估企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力 市場(chǎng)吸引力大 業(yè)務(wù) 2： 液洗類 業(yè)務(wù) 1： ***產(chǎn)品類 就 ***公司已經(jīng)進(jìn)入或準(zhǔn)備進(jìn)入的四個(gè)事業(yè)領(lǐng)域來(lái)看，它們都有一定的市場(chǎng)吸引力；但企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力各有不同； 就目前來(lái)看， ***產(chǎn)品類產(chǎn)品仍然是我們的主力產(chǎn)品； 美足類產(chǎn)品初步預(yù)計(jì)有較好的市場(chǎng)潛力，但能否成功進(jìn)入，有待斟酌； 皂類和液洗類產(chǎn)品雖有一定的市場(chǎng)潛力，但需要企業(yè)較大的資源投入，目前尚不現(xiàn)實(shí)。 一、業(yè)務(wù)領(lǐng)域 有所為的業(yè)務(wù)領(lǐng)域： （ 1） ***產(chǎn)品產(chǎn)品；（ 2）液洗類的部分產(chǎn)品如草本類洗發(fā)產(chǎn)品；（ 3）美足類產(chǎn)品； 有所不為（放棄）的業(yè)務(wù)領(lǐng)域： （ 1）皂類；（ 2）除草本類之外的液洗類產(chǎn)品 ３、另外應(yīng)提高非直接競(jìng)爭(zhēng)者的貼牌加工業(yè)務(wù)；減少直接競(jìng)爭(zhēng)者的貼牌加工業(yè)務(wù)如立白就有可能成為我們的直接競(jìng)爭(zhēng)者。 三、產(chǎn)品選擇 用波士頓矩陣法分析 ***公司現(xiàn)有的產(chǎn)品狀況 特白系列 ***產(chǎn)品 金牛類產(chǎn)品 明星類產(chǎn)品 主要為除漬 ***產(chǎn)品 問(wèn)題產(chǎn)品 藥物 ***產(chǎn)品、新推出的液洗類、皂類產(chǎn)品 除金牛、明星和問(wèn)題產(chǎn)品外的產(chǎn)品均為死狗產(chǎn)品 死狗產(chǎn)品 對(duì) ***產(chǎn)品類產(chǎn)品 （ 1）主導(dǎo)產(chǎn)品：美白系列 ***產(chǎn)品； （ 2）占位產(chǎn)品：藥物 ***產(chǎn)品，樹(shù)品牌形象； （ 3）進(jìn)攻性產(chǎn)品：除漬等特效或生物 ***產(chǎn)品 （ 4）補(bǔ)位產(chǎn)品：兒童 ***產(chǎn)品、旅游 ***產(chǎn)品等； 對(duì)液洗類產(chǎn)品： 集中一、二個(gè)產(chǎn)品重點(diǎn)推，通過(guò)渠道、產(chǎn)品包裝和特有的功效來(lái)?yè)屨际袌?chǎng)； 對(duì)皂類產(chǎn)品： 應(yīng)考慮放棄或暫不重點(diǎn)推； 對(duì)美足產(chǎn)品： 重新研發(fā)、重新策劃； 由波士頓矩陣法分析得出 ***公司現(xiàn)有的產(chǎn)品總體規(guī)劃 四、公司競(jìng)爭(zhēng)能力的選擇性培育 集中力量搞好產(chǎn)品開(kāi)發(fā)、重塑品牌形象，形成產(chǎn)品力和形象力； 加速推進(jìn)現(xiàn)代企業(yè)制度變革，練好內(nèi)功； 做好銷售隊(duì)伍及其組織的改造，提高其作戰(zhàn)能力； 重新規(guī)劃和改善渠道網(wǎng)絡(luò)，提高效率和市場(chǎng)控制能力； 增強(qiáng)資本力，確保企業(yè)做大的資源供應(yīng) 。 增長(zhǎng)戰(zhàn)略可以從加大投資力度 ， 擴(kuò)大經(jīng)營(yíng)范圍甚至資本運(yùn)作著手 。 多種經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略 面對(duì)外部威脅特別是多重競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的擠壓 ， ***公司應(yīng)從人才、 產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和品牌活化以及業(yè)務(wù)范圍的調(diào)整入手 ， 開(kāi)展適當(dāng)多樣化經(jīng)營(yíng)的嘗試 。 （ 這幾個(gè)戰(zhàn)略可以同時(shí)并行 ） 防御型戰(zhàn)略 ***公司 要維持目前在中藥 ***產(chǎn)品市場(chǎng)的有一定的市場(chǎng)地位， 必須鞏固并提升現(xiàn)有的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) 。 三層面成長(zhǎng)階梯 (何時(shí)何事如何競(jìng)爭(zhēng) ) 我們能保持并提高在兩廣 市場(chǎng)的占有率嗎？ 我們?nèi)绾翁岣咴谥袊?guó)總體市 場(chǎng)上的占有率？ 我們應(yīng)集中滲入哪類客戶群？ 我們應(yīng)該進(jìn)入 /擴(kuò)張哪些 新產(chǎn)品？ 我們什么時(shí)候進(jìn)入或加 速擴(kuò)張選定的產(chǎn)品？ 新產(chǎn)品成長(zhǎng)速度如何？ 制定可行性方案的最佳途 徑是什么？ 我們將如何安排有限的資 源？ ? 階段 1 核心業(yè)務(wù)和產(chǎn)品的擴(kuò) 張與防守 ? 階段 2 發(fā)展新興的業(yè)務(wù)和產(chǎn)品 ? 階段 3 ? 開(kāi)創(chuàng)未來(lái)事業(yè)機(jī)會(huì) ? 時(shí)間 (年 ) 利潤(rùn) ***公司增長(zhǎng)戰(zhàn)略的確定 ?利潤(rùn) ?投資資本回報(bào) ?銷售收入 ?凈現(xiàn)值 ?方案的未來(lái)價(jià)值 ?時(shí)機(jī) 衡量標(biāo)準(zhǔn) ?守業(yè)者 ?創(chuàng)業(yè)者 ?研究思考者 員工 ?財(cái)務(wù)（物質(zhì)激勵(lì)） ?機(jī)會(huì)（成功、榮譽(yù)） ?價(jià)值實(shí)現(xiàn) 激勵(lì)理念 利潤(rùn) 第一層面 拓展并確保核心業(yè)務(wù)的運(yùn)作 第二層面 發(fā)展新業(yè)務(wù) 第三層面 開(kāi)創(chuàng)未來(lái)業(yè)務(wù)的機(jī)會(huì) 時(shí)間安排 ?集中于業(yè)績(jī) ?營(yíng)造創(chuàng)業(yè)環(huán)境 ?探索和把握機(jī)會(huì) 關(guān)鍵成功因素 ?完整的能力基礎(chǔ) ?通過(guò)購(gòu)買或自己發(fā)展需要的能力 ?能力要求可能不十分清楚 能力 企業(yè)必須對(duì)三個(gè)發(fā)展層面進(jìn)行均衡管理 ***公司的增長(zhǎng)戰(zhàn)略模式 保證獲利 復(fù)制并創(chuàng)新成熟的業(yè)務(wù)模式 測(cè)試新業(yè)務(wù)模式 ***公司增長(zhǎng)通道 利 培育和選擇增長(zhǎng)項(xiàng)目