【正文】 道及銷售方法。 提請(qǐng)注意的是，目前所針對(duì)的，特指公寓。 一面大旗 務(wù)實(shí) 價(jià)格體系 多節(jié)點(diǎn) 促銷方法 多界面 營(yíng)銷渠道 即為產(chǎn)品的重新定位，樹(shù)立本案在南一環(huán)中新項(xiàng)目的首席地位，并以此為基點(diǎn)，通過(guò)后續(xù) 4種核心價(jià)值的解構(gòu)，塑造本案的優(yōu)勢(shì)性價(jià)比。 上揚(yáng)的價(jià)格體系，既預(yù)留增值空間的底價(jià)體系，又能夠?yàn)榇黉N準(zhǔn)備的公開(kāi)價(jià)格體系，同時(shí)能夠承上啟下，照顧老客戶。我們要做的，僅僅是要將本案塑造成為善良的城市項(xiàng)鏈上那一顆最閃亮的鉆石吊墜，因?yàn)楫a(chǎn)品是可替代的，然而地段卻是絕無(wú)僅有的，本案價(jià)值在于如何將地段價(jià)值融入產(chǎn)品形象中。 二期：沿一環(huán)及精品商業(yè)內(nèi)街，寫字樓及住宅，將馬鞍山路品質(zhì)建筑繼續(xù)向東延伸。 一期： 5萬(wàn) 5千余 ㎡建面， 1萬(wàn)㎡一環(huán)商業(yè)、 萬(wàn)㎡ 5A商務(wù)寫字樓。 全面完善巢馬商圈城市功能，并構(gòu)建本項(xiàng)目 30萬(wàn)平米綜合規(guī)模優(yōu)勢(shì)，明晰未來(lái)城市情景。 18 公寓 寫字樓 綜合戰(zhàn)略 —— 撐開(kāi)旗臶 南一環(huán)：訴求項(xiàng)目目前所在為城市價(jià)值核心店的南一環(huán)區(qū)域。 城市改建：顧名思義，改建的結(jié)果將是更好的，更契合現(xiàn)代都市發(fā)展需要的產(chǎn)品，引發(fā)暗示和產(chǎn)品聯(lián)想。 20 占據(jù)南一環(huán)、巢馬商圈最佳動(dòng)力位臵，既不是價(jià)格制高點(diǎn)，又具備價(jià)值增長(zhǎng)點(diǎn)。前期推廣中的“自由”的提煉是有價(jià)值的，有意義的！ 而這面旗臶將要為它所要服務(wù)的公寓、商業(yè)、寫字樓及住宅提供一種生活的靈魂，這就是將地段價(jià)值與產(chǎn)品糅合的契點(diǎn)。 高尚的購(gòu)物環(huán)境：環(huán)球廣場(chǎng)家樂(lè)福等全業(yè)態(tài)高端購(gòu)物環(huán)境。 便捷的交通環(huán)境：南一環(huán)、馬鞍山路便捷交通，與中心區(qū)短線距離。 稀缺區(qū)塊，絕無(wú)僅有的板塊價(jià)值將具有超強(qiáng)空間。 完善的城市功能：公寓、商業(yè)街、酒吧街、五星級(jí)酒店，改寫巢馬商圈城市天際線。 優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品價(jià)值：依托區(qū)位優(yōu)勢(shì)所產(chǎn)生的產(chǎn)品稀缺，成就了產(chǎn)品的稀缺性價(jià)值。 成長(zhǎng)型核心價(jià)值：一環(huán)永遠(yuǎn)是城市商業(yè)核心動(dòng)能，巢馬商圈將隨著一環(huán)成熟而使其價(jià)值不斷成長(zhǎng)。 價(jià)值自然是厚積薄發(fā)！ 25 之于公寓，這面大旗預(yù)示著什么？ 實(shí)際一點(diǎn)，我們?cè)谑鄣氖枪?，首先我們得看看，我們的公寓是什么公寓，其屬性如何！客戶是誰(shuí)！ 26 整體功能建議 — 商業(yè)、商務(wù)功能為主 公寓屬性 現(xiàn)在，我們搖旗吶喊銷售的是公寓產(chǎn)品，這面旗臶之于公寓，有何意義？我們首先得明確產(chǎn)品是什么？ ◇ 一期在售的公寓，面積為 49㎡ ~80㎡ 小戶型公寓其中 60㎡ 以下戶型占 50%強(qiáng)。 ◇ 低總價(jià)、區(qū)域租金支撐高回報(bào)率。 ◇ 公寓在合肥居民居住習(xí)慣中的過(guò)渡性產(chǎn)品屬性，在使用功能中將以過(guò)渡性居住為主 ◇ 在周邊環(huán)球廣場(chǎng)等商務(wù)辦公及本案寫字樓產(chǎn)品帶動(dòng)下，后期公寓的主要使用可預(yù)見(jiàn)的是商務(wù)為主。 從數(shù)量分析，本案投資性占據(jù)絕對(duì)主導(dǎo)，且從目前因市場(chǎng)而降低的購(gòu)買門檻，深具投資價(jià)值。 從行業(yè)分析，公寓產(chǎn)品一般投資群體數(shù)量占其總數(shù)約計(jì) 60%以上，投資性是主要屬性。 26 27 整體功能建議 — 商業(yè)、商務(wù)功能為主 看看客戶 通過(guò)現(xiàn)已成交的客戶，其購(gòu)買面積、購(gòu)買用途等方面進(jìn)行的分析，我們的導(dǎo)引是否偏離了方向？ ◇ 在目前已售的 95套公寓中， 60~80㎡ 面積所占比例超過(guò) 70%，大面積購(gòu)房客戶均為自用型客戶。 ◇ 60㎡ 以下小戶型面積似乎成為 “ 滯銷 ” 產(chǎn)品，有悖于市場(chǎng)常規(guī)表現(xiàn)，不合乎公寓產(chǎn)品的銷售規(guī)律。 自用型群體的高度認(rèn)同，依托的是對(duì)于周邊環(huán)境的了解、認(rèn)同，并認(rèn)同本案的地段價(jià)值潛力。 因而，我們的客群似乎明晰：自用型為主的客群；但 433套總量的快速消化，特別是占 50%以上的小戶型產(chǎn)品，將依舊需要通過(guò)投資客群解決。 28 公寓形象重塑取向 28 既然，推廣需要兼顧自用與投資兩類群體，那么針對(duì)這兩類群體的不同特征，那么產(chǎn)品實(shí)用性、品質(zhì)性與投資增值性需要并駕齊驅(qū)，成為兼顧二者心里的保障。 地段：具有成熟與可預(yù)見(jiàn)成長(zhǎng)的空間。 大旗核心“自由”所昭示的“成熟”與“成長(zhǎng)”，已被完美地賦予了公寓生活。 商業(yè) 住宅 30 自由公寓 案名詮釋 之于公寓產(chǎn)品，定位不能完全拋開(kāi)前期建立的 “ 自由港 ” 形象，同時(shí)在前述價(jià)值體系中， “ 自由 ” 概念還是能夠比較好的說(shuō)明產(chǎn)品及地段屬性，也即有較多的價(jià)值支撐點(diǎn)，可以作為公寓的主力訴求點(diǎn)，并在后期推廣中發(fā)散使用。 成 長(zhǎng) 型：針對(duì)投資類客戶；主力訴求項(xiàng)目的價(jià)值增長(zhǎng)潛力，暗示低起點(diǎn)投資，高標(biāo)準(zhǔn)價(jià)值回報(bào)的物業(yè)價(jià)值屬性。 基 地：闡述產(chǎn)品的不可替代性，說(shuō)明現(xiàn)代都市 “ 自由 ” 生活的標(biāo)榜者，并有實(shí)際的依據(jù)，并非自我吹噓。 31 舉一個(gè)簡(jiǎn)單的例證，就可以說(shuō)明這里的價(jià)值所在。 32 營(yíng)銷梯度跟進(jìn)，以什么姿態(tài)？ 所謂梯度，即銷售節(jié)奏，即將進(jìn)入的 4月份也許仍如往年是個(gè)旺銷季節(jié)，而我們其他產(chǎn)品也已具備了銷售的條件，我們是沖量，全面入市？還是專心致志，按部就班？ 33 梯度營(yíng)銷策略 目前，我們最需要解決的是銷售量的問(wèn)題，但如何沖量卻是一個(gè)問(wèn)題。 特別是商業(yè)物業(yè)和寫字樓物業(yè)，本案 5F商業(yè)需要有統(tǒng)一的整體規(guī)劃、統(tǒng)一的理念和主題、科學(xué)的功能和業(yè)態(tài)組合，人性化的形態(tài)和建筑設(shè)計(jì)，合理布局和相互連貫通達(dá)，以及統(tǒng)一的招商方案、商家的合理設(shè)臵、統(tǒng)一的管理機(jī)構(gòu)、統(tǒng)一的營(yíng)銷策劃和整體形象等。 34 34 梯度營(yíng)銷策略 公寓持續(xù)銷售，為商業(yè)及寫字樓預(yù)留統(tǒng)籌時(shí)間 商業(yè)業(yè)態(tài)業(yè)種規(guī)劃整合，并啟動(dòng)前期招商規(guī)劃 啟動(dòng)寫字樓銷售準(zhǔn)備事務(wù)。 二期項(xiàng)目啟動(dòng)推廣及銷售規(guī)劃準(zhǔn)備 1 2 4 6 7 8 9 3 5 寫字樓銷售持續(xù)時(shí)段，蓄積商業(yè)招商及銷售客戶，為商業(yè)開(kāi)盤執(zhí)行準(zhǔn)備。 梯度時(shí)間控制 公寓銷售 商業(yè)銷售 寫字樓銷售 2月份 至 5月底銷售率至 40% 至 8月份銷售率至 60％ 統(tǒng)籌商業(yè)銷售、 招商政策等 啟動(dòng)推廣，為較難消化的 3F以上進(jìn)行統(tǒng)籌招商安排 3月份 4月份 5月份 6月份 7月份 8月份 9月份 10月份 11月份 12月份 12月后商業(yè)開(kāi)盤正式銷售 統(tǒng)籌寫字樓銷售、招商政策 并啟動(dòng)寫字樓推廣事務(wù) 完成客戶積累，銷售 政策、租售政策制定 9月份前實(shí)現(xiàn)開(kāi)盤， 開(kāi)盤強(qiáng)銷及與商業(yè)聯(lián)動(dòng)的租售執(zhí)行 剩余 40%持續(xù)銷售 在 5月份前，所有工作圍繞加速公寓銷售為主，完成以公寓銷售為核心的各類促銷政策。在一期公寓、寫字樓及商業(yè)中，寫字樓系困難產(chǎn)品；體量過(guò)大較難去化。 同時(shí)，需要結(jié)合商業(yè)與寫字樓的相互促進(jìn)關(guān)系，同步開(kāi)展商業(yè)的業(yè)態(tài)、業(yè)種規(guī)劃，并以真實(shí)或虛擬的餐飲、休閑及服務(wù)行業(yè)的定位和招商執(zhí)行，為寫字樓營(yíng)造商務(wù)環(huán)境，使得本案 2萬(wàn)余平米的寫字樓在銷售中，有商務(wù)中心的氛圍，并結(jié)合寫字樓的招商，打造類似“總部基地”的高端品質(zhì)，促進(jìn)銷售。 因此在進(jìn)入 5月份后，關(guān)于商業(yè)及寫字樓招商及管理的相關(guān)政策、思想需要明確，并進(jìn)入實(shí)操階段。 37 價(jià)格壓迫 2 38 價(jià)格策略 降價(jià)，抄底是目前市場(chǎng)上的熱門話題，但縱觀目前市場(chǎng)多數(shù)降價(jià)項(xiàng)目都是尾盤和一些具有產(chǎn)品瑕疵的樓盤，且降價(jià)也并沒(méi)有給其帶來(lái)可觀銷售量。 “ 買漲不買跌 ” ！特別是對(duì)于大體量項(xiàng)目可持續(xù)發(fā)展