【正文】 為優(yōu)勢(shì)） 例如：未來(lái)市政規(guī)劃、未來(lái)規(guī)劃區(qū)域人口、未來(lái)區(qū)域內(nèi)人口組成 辦公人群、高檔住宅、旅游人群、市場(chǎng)的空白點(diǎn) 3）了解本案的劣勢(shì) （但有些劣勢(shì)是會(huì)轉(zhuǎn)變成優(yōu)勢(shì)的，要了解） 例如：目前位于新商圈，周邊人流太少，需要培養(yǎng)商業(yè)氛圍，公交車線路少、租金定價(jià)較高 4）了解本案的威脅（競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析） 例如：區(qū)域內(nèi)有其他新商業(yè)項(xiàng)目競(jìng)爭(zhēng)，周邊租金價(jià)位普遍低于本案、并且小業(yè)主居多等 零售商擴(kuò)張計(jì)劃和選址條件 不同業(yè)態(tài)對(duì)硬體的要求 主力店超市：柱距 8米，框架結(jié)構(gòu)，進(jìn)深 20米、樓板承重、多條電話線用于收銀、上下水、層高 45米、卸貨區(qū)、空調(diào)、廚房排煙、隔油池、內(nèi)部廚房、電力 …… 中式正餐：上下水、排污管道、電、煤氣、中央空調(diào)、新風(fēng)、排煙、廚房排煙、隔油池、電話線、快帶、消防設(shè)施、卸貨區(qū)、停車位、垃圾處理、店招牌位置 中西快餐：有的不需煤氣、輕度排煙、垃圾處理、排污水管、上下水、電、空調(diào)、隔油池、電話線、寬帶、消防、卸貨區(qū)、停車位、西餐廳（ 150350千瓦） 面包房：烤箱對(duì)電力要求大（ 70千瓦）、上下水、貨車停車位、消防、排污水管 咖啡廳：多條上網(wǎng)插口、上下水、電、空調(diào)、停車位。陳述你們的政策， 讓對(duì)方知道這是不可商量 — 你把這個(gè)信號(hào)發(fā)給對(duì)方，從而修正了他們的要求 4）不要猜或建議對(duì)方如何修正他們的要求，讓對(duì)方提建議，否則他們會(huì)接受你的建議 而沒有任何讓步 5）當(dāng)你們接近目標(biāo)時(shí)，你可測(cè)試對(duì)方有多大誠(chéng)意，你可問“如果我們能解決這個(gè)問題，你們準(zhǔn)備 … ？”如果回答“是”，說明這是真正的目標(biāo)，如果回答“不”，說明還有更重要的目標(biāo) . 提議 ，而是提議方案，方案是你的提議，不要留給對(duì)方去猜你的方案 會(huì)是什么，但不要以開放式的提議進(jìn)行下去 … （如果 … 才 … ） ：堅(jiān)持主要條款，靈活特殊條款，例如：如果我們考慮這個(gè)租金，我們要 堅(jiān)持付款方式為押三付一 ，即使是不一般的提議 … 聽，提問，分析 “不”，讓他們給出別的建議 提議 8）記住如果你陷入僵局，最好延期（這會(huì)顯得弱勢(shì)，但至少你有機(jī)會(huì)來(lái)考慮） 9）在提議階段不要表示同意，結(jié)合其它問題你將有更多空間來(lái)談判，而如果把 問題分開來(lái)談，這會(huì)讓你的談判空間變窄 10）使用堅(jiān)定的語(yǔ)言，“我們要 /我們堅(jiān)持”而不要說“我們希望 … 最好” 11）總是先陳述條件，然后再提你的建議 12）妥協(xié)要少，條件要多 13）傾聽對(duì)方對(duì)你提議的反映 打包 1）對(duì)所取得的進(jìn)展，你給以慎重的回復(fù) — 打包，不能是開發(fā)式的打包 2）是否有足夠的進(jìn)展可以開始打包 3）考慮對(duì)方擔(dān)憂的和無(wú)能為力的問題，按你的 LIM來(lái)打包 4）打包總是要考慮到誰(shuí)得到多少，得到什么，什么時(shí)候 5）看看你給的讓步，問你自己為什么快速或慢地給出 6）如果讓步對(duì)他們是有價(jià)值的，就是有價(jià)值的 7）讓步是否平等或可以接受？ 討價(jià)還價(jià) 1）意味著為得到某些而放棄某些（你只可以放棄你的“希望”，也許你的“想要的”， 但永遠(yuǎn)不能放棄你的“必須的”） 2）任何給予都不是無(wú)條件的，一切給予都是有條件的（如果 … 才 … ） 3）衡量讓步的價(jià)值，是從對(duì)方的角度，而不是從你付出多少考慮，即使不用你付出 任何代價(jià) 4）如果你不是以“如果 … ‖ 開始的話，對(duì)方會(huì)認(rèn)為任何讓步都是他們的應(yīng)有的權(quán)利 討價(jià)還價(jià) 6）現(xiàn)在把你的問題都聯(lián)系起來(lái)。如果你結(jié)案時(shí)留有沒有聯(lián)系進(jìn)來(lái)的問題，對(duì)方將接受你的提議，并且開始談判遺留的問題，也許有損于你的收獲，永遠(yuǎn)不要在一 個(gè)問題上結(jié)案，而留下其它所有問題仍在討價(jià)還價(jià)的爭(zhēng)論中。 寫下雙方所達(dá)成的協(xié)議，包括給一些文字做的注釋，對(duì)協(xié)議所表示的內(nèi)容達(dá)成同意 6. 招商案例分析 海外招商 美國(guó) ICSC國(guó)際購(gòu)物中心協(xié)會(huì) — 拉斯維加斯年會(huì) 法國(guó)國(guó)際房地產(chǎn)交易會(huì) — 嘎納年會(huì) 新加坡國(guó)務(wù)中心協(xié)會(huì) 香港 日本 等等 … 6. 招商案例分析 海外成熟的，但國(guó)內(nèi)尚缺零售業(yè)種 鮮菜果店 鮮肉店 日?qǐng)?bào)店 旅游禮品店 海鮮店 社區(qū)醫(yī)院 6. 招商案例分析 挖掘本土資源，刺激本土零售商的發(fā)展 6. 招商案例分析 購(gòu)物中心招商 引進(jìn)國(guó)際品牌 首選直營(yíng)連鎖店 歡迎加盟連鎖店 刺激本土商家拓展 扶持新品種 7. 租賃業(yè)務(wù)中的財(cái)務(wù) 調(diào)租方案 固定比例： 3%， 5%， 7% ... 通貨膨脹指數(shù) CPI 通貨膨脹指數(shù) CPI + 固定比例 市場(chǎng)租金 租戶負(fù)責(zé)的費(fèi)用 租金，流水抽成租金 物業(yè)費(fèi)：商鋪面積 /總面積 x 總物業(yè)費(fèi) 促銷費(fèi)：租金 x 固定比例（如 5%） 業(yè)主通常負(fù)責(zé) 30%50%，其它的由租客負(fù)責(zé) 購(gòu)物中心收入與支出 租金收入 流水租金收入 支出可收回收入 物業(yè)費(fèi) 其它費(fèi) 其它收入 — 可收回支出 （租戶分?jǐn)偅? 物業(yè)費(fèi) 其它費(fèi) 不可收回支出 （業(yè)主支出） 管理費(fèi) 其它費(fèi) = 毛利潤(rùn) 購(gòu)物中心財(cái)務(wù)收入 — 招商經(jīng)理的責(zé)任 財(cái)務(wù)編號(hào) 科目組 科目名稱 年預(yù)算金額 人民幣 總計(jì)金額 人民幣 辦公室租金 辦公室 800， 000 8， 000， 000 零售租金 主力店 9， 000， 000 專賣店固定 8， 000， 000 專賣店抽成 5， 000， 000 22， 000， 000 其它區(qū)域租金 倉(cāng)庫(kù) 500， 000 花車攤位 800， 000 廣告牌 200， 000 臨時(shí)租賃租金 臨時(shí)攤位 800， 000 臨時(shí)停車位 100， 000 兒童車 50， 000 950， 000 財(cái)務(wù)編號(hào) 科目組 科目名稱 年預(yù)算金額 人民幣 總計(jì)金額 人民幣 可收回支出 的收入 物業(yè)費(fèi) 800， 000 1， 200， 000 促銷費(fèi) 400， 000 直接可收回 費(fèi)用 電費(fèi) 80， 000 210， 000 水費(fèi) 50， 000 隔油池 20， 000 律師費(fèi) 60， 000 非直接可收 回費(fèi)用 保安 100， 000 800， 000 電費(fèi) 200， 000 營(yíng)業(yè)時(shí)間外空調(diào) 400， 000 額外垃圾處理 100， 000 其它收入 上網(wǎng)費(fèi) 其它 總和： 非收入記賬 — 押金 財(cái)務(wù)編號(hào) 科目組 科目名稱 年預(yù)算金額 人民幣 總計(jì)金額 人民幣 租戶押金 主力店押金 專賣店押金 其它押金 裝修押金 裝修押金 電費(fèi)押金 電費(fèi)押金 可收回支出 — 物業(yè)管理費(fèi)，水，電，空調(diào)等 一 物業(yè)服務(wù)費(fèi)包含范圍 ： 物業(yè)公司人員工資、福利、補(bǔ)貼支出及合理利潤(rùn) 在規(guī)定時(shí)間內(nèi)商街中央空調(diào)制冷費(fèi)。 承租意愿書 租賃契約 租約條款 租約形式 租約選擇 一、承租意愿書 承租意愿書市承租談判過程中常用的工具。 租約選擇 二、租約形式 一般購(gòu)物中心準(zhǔn)備租約的形式有： 事先印刷好的形式 電腦印制形式 租約選擇 三、租約條款 一份完整的租約通常包括以下內(nèi)容： 1）簽約主體 2）承租范圍的描述 3）租賃起始日 4）租賃終止日 5）租賃期限 6）租賃續(xù)約選擇權(quán) 7）轉(zhuǎn)租權(quán) 8）租金 9）遷移或重新安置條款 10）營(yíng)業(yè)項(xiàng)目條款 11）事實(shí)權(quán)及反壟斷 12）營(yíng)業(yè)規(guī)定 13）租賃契約附件 租約選擇 三、租約條款 2）承租范圍 內(nèi)的描述 1）簽約主體 業(yè)主 VS 承租戶 通常以附件方式在租約后面附加文件 詳細(xì)解釋特別事項(xiàng) 租約選擇 三、租約條款 3）租賃起始日 承租戶實(shí)際進(jìn)場(chǎng)營(yíng)業(yè)的多久后，或是承租戶實(shí)際 占據(jù)空間一定時(shí)日后開始作為租賃起始日 租約選擇 三、租約條款 4）租賃終止日 5）租賃期限 租約終止日確定的日期必須載明是幾年幾月 幾日。 租約選擇 三、租約條款 8） 租金 9）遷移和重 新安置條款 租金計(jì)算形式通常與租約有關(guān) ——包括基本租金 及百分比租金 遷移條款是賦予購(gòu)物中心業(yè)主將店家由購(gòu)物 中心內(nèi)的一處遷至另一處的權(quán)利 租約選擇 三、租約條款 10）營(yíng)業(yè)項(xiàng)目 條款 11）專賣權(quán)及 反壟斷 規(guī)范承租戶在其租賃范圍內(nèi)可以營(yíng)業(yè)的項(xiàng)目 承租戶要求對(duì)某些商品擁有專賣權(quán)，必須考慮此 項(xiàng)做法是否抵觸當(dāng)?shù)氐墓浇灰追磯艛嗟南嚓P(guān)法 令。 附件通常是非常的瑣碎且有很多細(xì)節(jié)。 租約選擇 三、租約條款 租賃契約附件 查賬的權(quán)利 業(yè)主必須確定承租戶確實(shí)支付該店面所創(chuàng)造 營(yíng)業(yè)額的百分比租金。 租約選擇 三、租約條款 租賃契約附件 查賬的結(jié)果 通常，查核誤差，由承租戶支付必要的查核 費(fèi)用，因員工疏忽所造成的除外。 租約選擇 三、租約條款 一般而言，“區(qū)域及設(shè)施時(shí)有益于所有承租戶 且占據(jù)業(yè)主的項(xiàng)目者”是定義為公共區(qū)域， 三項(xiàng)有關(guān)公共區(qū)域的重要問題為臨時(shí)攤位， 停車場(chǎng)和維修。 租賃契約附件 公共區(qū)域 維修 租約選擇 三、租約條款 對(duì)于新建或即將進(jìn)行重建的購(gòu)物中 心，業(yè)主切記： 保留在公共區(qū)域進(jìn)行改裝維修的權(quán) 力，包括暫時(shí)關(guān)閉某一出入口以方 便整修。關(guān)閉某一出入口業(yè)主 必須保持彈性以便：改變或新增建 筑物、停車場(chǎng)及公共區(qū)域。 對(duì)屋頂與外墻的周遭的使用須慎重 為之。 *分?jǐn)偙壤? 以購(gòu)物中心內(nèi)所有可出租面積為基 礎(chǔ)計(jì)算分?jǐn)偙壤? 租約選擇 要點(diǎn)提要 購(gòu)物中心租賃管理中租約選擇的要點(diǎn) 了解承租意愿書的真實(shí)效用； 明確租約形式的合理性，避免歧義的產(chǎn)生； ？規(guī)避可能出現(xiàn)的法律糾紛。 假使承租戶選擇執(zhí)行該權(quán)力，將 會(huì)對(duì)購(gòu)物中心未來(lái)之現(xiàn)金流入產(chǎn) 生極大的影響。 通過租賃契約摘要，可以知道所 有承租戶租約到期日，對(duì)照其營(yíng) 業(yè)表現(xiàn)，事前計(jì)劃哪些店家可能 必須離開購(gòu)物中心，而哪些店家 將