家樂福－生鮮談判-在線瀏覽
2025-08-10 16:53本頁面
【正文】 能爭取到最好的目標(biāo) 生鮮商品經(jīng)理與協(xié)調(diào)員共同決定目標(biāo) = 不同層次人員的參與 ? 從商品部 ?收集信息 ? 沒有目標(biāo) = 沒有成效 = 失敗 ?設(shè)定目標(biāo) 合理目標(biāo) = 通常如你預(yù)期的。 III. 年度合同 計劃 14 III. 年度合同 ?要點 ?方法 ?計劃 15 III. 年度合同 方法 ?創(chuàng)建談判團隊 ?主動掌握整個談判過程 ?對自己要有信心 ?強調(diào)合作 ?增加要求 ?談判結(jié)束 16 III. 年度合同 方法 ?什么是談判團隊 ? ?組織 ?職責(zé) 1. 創(chuàng)建談判團隊 17 什么是談判團隊？ ? 這是一個由協(xié)調(diào)員在他所負(fù)責(zé)的區(qū)域內(nèi)創(chuàng)建，由一個處長及一個銷售經(jīng)理組成負(fù)責(zé)一個部門的談判的團隊。 ? 那些團隊負(fù)責(zé)年度合同的談判。 III. 年度合同 方法 ? 他們必須發(fā)給協(xié)調(diào)員每周的綜合分析，以便協(xié)調(diào)員了解最新的情況。 ? 談判 ? 作為談判，區(qū)協(xié)調(diào)員必須明確每一組負(fù)責(zé)哪些供應(yīng)商。 協(xié)調(diào)員確定最后期限。 談判當(dāng)日，協(xié)調(diào)員或其助理必須出席，以便節(jié)省時間一旦談判組需要更多的信息。 III. 年度合同 方法 20 ? 報告 : 每次談判結(jié)束 ,談判主管通知協(xié)調(diào)員談判結(jié)果。 ? 后續(xù)事宜 : 每一個談判組至少 3個月與所負(fù)責(zé)的供應(yīng)商有 1次會面 : 他們必須遵循進價 , 解決他們所遇見的關(guān)于競爭對手、 送貨及質(zhì)量問題。 ? 結(jié)果不能低于前一年已有的成果 III. 年度合同 方法 21 ? 陳述會面的目的： 187。 范例 供應(yīng)商可能透露些事后不易獲得的資訊，有些資訊可供你在談判時反駁之用。 III. 年度合同 方法 23 3. 主動掌握整個談判過程 ?別事先將你的目標(biāo)告訴供應(yīng)商。 ?有時候，供應(yīng)商會提供的比你理想目標(biāo)更多。 ? 詢問探知原因 ? 嘗試爭取更多。 ?舉例如下： 對廠商而言，要求針對三個不同的要求達到 3%+2%+5%的折扣要比對同一個要求打 10%折扣容易接受。 ? 對每個要求別提太多解釋 你解釋越多，理由越薄弱。 ? 我們提供相當(dāng)重要的潛在購買力。 ? 折扣價并不代表我們得接受次級品。 32 ?協(xié)議價格表的有效期限 ? 價目表的有效期限 愈長愈好。 范例 若你對某一價目表的條件已十分滿意；但兩個月后，廠商卻要求漲價一成。 (每個人都需要毛利 ) ? 批發(fā)商小量供貨給你，但他有自己的配送成本。 何不試著直接與制造商接洽拿到批發(fā)的進價，如此你便可以省下批發(fā)商的成本及利潤。 范例 : 如果付款周期是三十天，而貨物在三天內(nèi)銷完，因此這意味著貨物已 經(jīng)變成了現(xiàn)金 ， 貨款將在 27天后付出。 ? 要求周期愈長愈好 (參考其它店的周期 )。 35 ? 退傭收入和費用收入以不同途徑支出，注意談判的方式。 ? 協(xié)議比退傭更多的費用。 ? 退傭的協(xié)議一年一次；所以事先需充分準(zhǔn)備以達成以有利的協(xié)議。 ?依據(jù)進貨量議定退傭比例 36 ?如果送貨延遲必須受到懲罰。 ? 方便整個組織的采購流程。 ? 可更富彈性調(diào)節(jié)。 交貨期 187。 批發(fā)價再降一成 187。 退傭 ? 將你的問題寫下來 ? 首先解決下列問題 ? 而后我們開始談判 ? 將你所有的資料準(zhǔn)備好 187。 競爭對手的 DM 187。 組織表 187。 筆 , 筆記本 , 計算器 38 內(nèi) 容 I. 定義 II. 規(guī)則 III. 年度合同 IV. 協(xié)議新單品 V. 日常進價及促銷 VI. 結(jié)論 39 IV. 議價新單品 ?要點
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