眼鏡行業(yè)如何提升客流量及業(yè)績-在線瀏覽
2025-02-23 06:48本頁面
【正文】 的集成價(jià)值 （權(quán)威） 利益認(rèn)同定律 －激發(fā)－ 取得顧客對 購買利益 的認(rèn)可 要取得利益認(rèn)同的四個(gè)理由 ? 人們進(jìn)行購買的原因 （差距感） ? 影響購買的心理因素 （識(shí)別需求） ? 它對我有什么好處？（或不購買會(huì)出現(xiàn)什么后果？）（正反利益） ? “具體利益”（買點(diǎn)）與“社會(huì)認(rèn)同”（賣點(diǎn)） （里外利益） 顧客購買的心路歷程 銷售展示 刺激 黑箱 反應(yīng) 購買者的 潛心理活動(dòng) 購買 / 沒有購買 購買行為的刺激 —反應(yīng)模型 人們購買的原因 顧客購買過程的方向盤 顧客 決 定 認(rèn) 識(shí) 制定標(biāo)準(zhǔn) 評價(jià) 調(diào) 查 選 擇 購買 差距 需求 是一 種 差距 現(xiàn)狀 理想狀況 差距 探索 后果 以 擴(kuò) 大 差距 現(xiàn)狀 理想狀況 差距 后果范 圍 后 果 美觀舒適 長期注視中、近距離 長期處于調(diào)節(jié)狀態(tài) ?視疲勞 導(dǎo) 致 視 疲 勞發(fā) 生 影響形成近視 加快（引發(fā)）老視發(fā)展 自選小組練習(xí) 探索後果 ? 確定你的不同客 戶 所體驗(yàn)到的一個(gè)共同差距 ? 分組自由討論，探索後果範(fàn)圍 ? 選出兩個(gè)後果範(fàn)圍，並構(gòu)思有 啟 發(fā)性的問題，向客 戶 發(fā)問 ? 每組選出一位發(fā)言人，向全體學(xué)員匯報(bào)小組的討論結(jié)果 產(chǎn) 品 鏈 接 以消除差距 探索 后果 以 擴(kuò) 大 差距 探索 收 獲 以消除差距 現(xiàn)狀 極端 理想 極端 差距 抗疲勞眼鏡 顧 客 的想法 由 籠統(tǒng) 漸進(jìn)為 明確 識(shí)別需求的目的 ? 識(shí)別有效需求 ? 清楚傳達(dá)正確的信息 ? 防止被誤解 ? 表明共同的關(guān)注 ? 為你和顧客之間創(chuàng)造一種更好的氛圍 ? 改善銷售業(yè)績 影響購買的心理因素 數(shù) 據(jù) 庫 需求 意識(shí) 需求 定義 選擇 評估 最終 認(rèn)可 控制 評估 重要性 認(rèn)識(shí) 重要 不重要 VOC直接導(dǎo)致的缺席付值行為 PPP 模型 Phases of Purchase Process 正向利益 反向利益 正向利益與反向利益 顧客購買動(dòng)機(jī)的兩面性 ? 有的人為金牌而奔跑 （利益） ，有的人則是因?yàn)槔匣⒌淖汾s而跑得更快 （后果） ? 購買動(dòng)機(jī)：有的是為獲得金牌 （利益） ，有的是為避免損失 （ VOVOL:氣派 『 金牌 』 、 安全 『 老虎 』 ） （后果） ? 通過正反兩方面的定位，你可以擴(kuò)大每個(gè)利益點(diǎn)的價(jià)值 （ 依視路宇宙片是最輕的鏡片 『 金牌 』 ， 同時(shí)它還是最安全的鏡片 『 老虎 』 ） 市場營銷的重要任務(wù)： 制造利益點(diǎn)，提出損害點(diǎn) 它對我有什么好處 顧客購買的是產(chǎn)品所給他（她）帶來的 利益 只有真正適合顧客需要的利益才是有價(jià)值的 ! ? 溝通制約 ： 提前說出顧客要說的話，從而制約了顧客的潛在思維方向，引導(dǎo)到向我方有利的方向發(fā)展 與從眾型顧客的溝通 顧客有異議時(shí)溝通的 3F策略 Feel 感覺 Felt 體會(huì) Found 發(fā)現(xiàn) 顧客異議－－表示理解 , 我了解您的“感覺” －－舉例說明其他顧客曾經(jīng)有過的同樣“體會(huì)”－－但他們恰好“發(fā)現(xiàn)”了解決方案 A 顧客： “ 我覺得萬里路睿視 360漸進(jìn)片的價(jià)格有些高?！? 產(chǎn)品特性 ： 是對產(chǎn)品的客觀描述 購買利益 ： 不購買會(huì)出現(xiàn)什么后果 得失不對稱性 Gain/Loss Asymmetry ? 正常人在失去一件東西時(shí)的痛苦程度要比得到同樣一件東西所經(jīng)歷的高興程度更大 ? 人們更在乎 “ 失 ” ，也就有意無意地盡量避免 “ 失 ” ，這就是損失規(guī)避。 賣點(diǎn)： 購買人在購買過程中，能夠使自己的購買行為被其他人認(rèn)同甚至是贊賞的有關(guān)銷售信息。 大排量的奧
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